ตารางประเภทการตลาดสำหรับสถานะความต้องการต่างๆ ประเภทของการตลาดขึ้นอยู่กับความต้องการ การแปลง สิ่งจูงใจ สนับสนุนการตลาด ประเภทของความต้องการและวัตถุประสงค์ทางการตลาด

ความต้องการสามารถแบ่งออกเป็น:

ปัจจุบันมีอยู่ในตลาด

ศักยภาพ พิจารณาจากกำลังซื้อและจำนวนผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

เป็นที่น่าพอใจจากมุมมองของบริษัท ซึ่งรับประกันระดับการขายตามแผนและความสามารถในการทำกำไรที่จำเป็นของการผลิต จะใช้การตลาดประเภทที่เหมาะสม ขึ้นอยู่กับลักษณะของความต้องการ

1. อุปสงค์เป็นลบ(อุปสงค์ติดลบ) การตลาดแบบ Conversion สอดคล้องกับมัน เมื่อความต้องการติดลบ สินค้าในตลาดจะถูกปฏิเสธโดยไม่คำนึงถึงคุณภาพ (ทันตกรรม การฉีดวัคซีน การจ้างอดีตนักโทษ) ผู้บริโภคยังเต็มใจที่จะจ่ายราคาเพื่อหยุดใช้ งานของการตลาดแบบคอนเวอร์ชั่นคือการศึกษาสาเหตุของความไม่เป็นมิตรต่อผลิตภัณฑ์ ความเป็นไปได้ในการเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบผ่านการโฆษณาและการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ การลดราคา และการส่งเสริมการขายที่กระตือรือร้นมากขึ้น ตัวอย่างเช่น การตลาดเพื่อการเปลี่ยนแปลงถูกใช้โดยบริษัทยาสูบ เมื่อกิจกรรมของหน่วยงานด้านสุขภาพและการศึกษา ประกันสังคม และสาธารณชน ส่งผลให้จำนวนผู้สูบบุหรี่ลดลงอย่างมาก ดังนั้นในสหรัฐอเมริกา บริษัท ยาสูบที่พยายามฟื้นฟูตำแหน่งที่สูญเสียไปจึงได้ดำเนินการพัฒนาและผลิตบุหรี่ยี่ห้อพิเศษจำนวนหนึ่งโดยมีปริมาณน้ำมันดินลดลงเช่น อัปเดตผลิตภัณฑ์พร้อมกับโฆษณา: “กลิ่นหอมแบบเดียวกันโดยมีปริมาณเรซินขั้นต่ำ”

2. ไม่มีความต้องการการตลาดจูงใจสอดคล้องกับสิ่งนี้ ในกรณีนี้ทัศนคติของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อต่อผลิตภัณฑ์นั้นไม่แยแสด้วยเหตุผลหลายประการ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ไม่เป็นที่รู้จักของสาธารณชนเนื่องจากคุณสมบัติของผู้บริโภค (เทคนิคทางการเกษตรแบบใหม่ในการทำฟาร์ม) หรือผลิตภัณฑ์เป็นตัวแทนมูลค่าของผู้บริโภค แต่อยู่ในตลาดอื่น (ทีวีในสถานที่ที่ไม่มีสถานีโทรทัศน์) ในกรณีเหล่านี้ บทบาทของการตลาดเพื่อส่งเสริมการขายอาจรวมถึงการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในวงกว้าง (แทนที่จะโฆษณา) การสร้างสตูดิโอโทรทัศน์ ฯลฯ

3. ความต้องการที่ซ่อนอยู่ด้วยความต้องการดังกล่าว จึงมีการใช้การตลาดเพื่อการพัฒนา ด้วยความต้องการที่แฝงอยู่ สินค้าที่มีอยู่ในตลาดจึงไม่สนองความต้องการของผู้ซื้อบางราย ความต้องการแฝงอาจเป็น เช่น บุหรี่ที่ไม่เป็นอันตราย รถยนต์ที่ประหยัดกว่า บ้านในย่านที่อยู่อาศัยที่ปลอดภัย การตลาดเพื่อการพัฒนาจะต้องประเมินความต้องการที่เป็นไปได้และสร้างผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการได้

4. ความต้องการลดลงรีมาร์เก็ตติ้งสอดคล้องกับมัน เมื่อความต้องการลดลง ตลาดจะอิ่มตัวหรือผลิตภัณฑ์จะถูกแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ รีมาร์เก็ตติ้งจะต้องค้นหาโอกาสใหม่ๆ ในการฟื้นฟูความต้องการ กล่าวคือ ทำให้ตลาดผลิตภัณฑ์มีความแปลกใหม่ ปรับทิศทางบริษัทให้เข้าสู่ตลาดใหม่ ดังนั้นในช่วงกลางทศวรรษที่ 70 การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเกิดขึ้นในโครงสร้างการบริโภคเครื่องดื่มแอลกอฮอล์: ผู้บริโภคที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์แคลอรี่ต่ำทำให้ความต้องการเบียร์ลดลงอย่างมากโดยเลือกใช้ไวน์องุ่นแห้ง จากนั้น บริษัท มิลเลอร์ได้เปิดตัวเบียร์แบรนด์ใหม่ "Light" ซึ่งมีปริมาณแคลอรี่เพียงครึ่งหนึ่งซึ่งทำให้เหนือกว่าคู่แข่งหลายรายในแง่ของปริมาณการขายและกำไรประจำปี

5. ความต้องการที่ผิดปกติ(ลังเล). การตลาดแบบซิงโครไนซ์ช่วยขจัดมัน ความต้องการอาจแตกต่างกันตามฤดูกาลในระหว่างสัปดาห์ (การเข้าชมพิพิธภัณฑ์เพิ่มขึ้นในช่วงสุดสัปดาห์ จำนวนผู้ป่วยในโรงพยาบาลเพิ่มขึ้นในช่วงต้นสัปดาห์) และแม้กระทั่งตลอดทั้งวัน (การขนส่งสาธารณะ)

การตลาดแบบซิงโครนัสควรรวมลักษณะวงจรของตลาดไว้ในแผนงานเพื่อลดความผันผวนด้วยความช่วยเหลือของราคา สิ่งจูงใจ ฯลฯ

6. ความต้องการเต็ม.สอดคล้องกับการตลาดที่สนับสนุน ในกรณีนี้องค์กรพอใจกับกิจกรรมทางเศรษฐกิจ เป้าหมายของการตลาดแบบยั่งยืนคือเพื่อให้แน่ใจว่ามีความต้องการในระดับที่เหมาะสม แม้ว่าการตั้งค่าและการแข่งขันของผู้บริโภคจะเปลี่ยนไปก็ตาม ซึ่งทำได้ผ่านราคา การโฆษณา และการรักษาคุณภาพของสินค้า

7. ความต้องการที่มากเกินไปมันดำเนินนโยบายการลดการตลาด ความต้องการที่มากเกินไปเกิดขึ้นเมื่อธุรกิจไม่สามารถหรือไม่เต็มใจที่จะตอบสนองความต้องการได้ เป้าหมายของการลดการตลาดคือการหาวิธีในการลดความต้องการลงชั่วคราวหรือถาวรด้วยราคา ลดความพยายามจูงใจ กิจกรรมการโฆษณา การลดการบริการ ฯลฯ บางครั้งสิทธิ์ในการผลิตผลิตภัณฑ์ ใบอนุญาต ความรู้ ฯลฯ ที่กำหนดจะถูกโอนไป ให้กับบริษัทอื่นแต่ใช้หรือกล่าวถึงแบรนด์ของบริษัทนี้

8. ความต้องการที่ไม่ลงตัวซึ่งเคาน์เตอร์การตลาดสอดคล้องกับ มีความต้องการที่ไม่สมเหตุสมผล เช่น สินค้าที่อาจเป็นอันตรายต่อมนุษย์ (บุหรี่ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ยาเสพติด อาวุธ) การตลาดแบบเผชิญหน้าชักชวนผู้คนให้เลิกนิสัยที่ไม่ดี

มีคำจำกัดความของการตลาดที่แตกต่างกันมากกว่าร้อยคำ ซึ่งคำที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด ได้แก่:

การตลาดเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการและความต้องการผ่านการแลกเปลี่ยน (F. Kotler)

การตลาดคือการคาดหวัง การจัดการ และความพึงพอใจของความต้องการสินค้าและบริการ องค์กร ผู้คน สถานที่ และความคิดผ่านการแลกเปลี่ยน (อีแวนส์และเบอร์แมน)

การตลาดคือระบบการจัดการ กฎระเบียบ และการวิจัยตลาด (I.K. Belyaevsky)

ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดของรัสเซียจะพบแนวคิดทางการตลาดที่บิดเบี้ยว หลายๆ คนมองว่าการตลาดเป็นเพียงการวิจัยตลาดเท่านั้น และระบุด้วยการโฆษณาหรือรูปแบบการขายเชิงรุก ในขณะเดียวกัน ทั้งหมดนี้เป็นเพียงองค์ประกอบของระบบการตลาด การสร้างที่ต้องผ่านหลายขั้นตอนและรูปแบบการควบคุมตลาดที่หลากหลาย ก่อนที่การตลาดจะได้รับโครงสร้างที่ทันสมัย

ประเภทของการตลาดจะถูกกำหนดโดยสถานะของความต้องการ จากมุมมองนี้ ความต้องการประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น: ความต้องการเชิงลบ, การขาดความต้องการ, ความต้องการแฝง, ความต้องการที่ลดลง, ความต้องการที่ผิดปกติ, ความต้องการเต็ม, ความต้องการที่มากเกินไป, ความต้องการที่ไม่มีเหตุผล

ความต้องการเชิงลบระบุลักษณะของตลาดเมื่อส่วนสำคัญไม่ยอมรับผลิตภัณฑ์และอาจต้องจ่ายราคาที่แน่นอนสำหรับการปฏิเสธที่จะใช้ ตัวอย่างเช่น ความต้องการฉีดวัคซีนเชิงลบ การจ้างอดีตนักโทษ เมื่อความต้องการเป็นลบ การตลาดแบบคอนเวอร์ชันจะถูกนำมาใช้ การตลาดเพื่อการเปลี่ยนแปลง -การตลาดประเภทหนึ่งที่มีหน้าที่เปลี่ยนทัศนคติเชิงลบของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ (อุปสงค์เชิงลบ) ให้เป็นบวก โดยการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ ลดราคา และส่งเสริมให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น การตลาดเพื่อการเปลี่ยนแปลงถูกใช้โดยบริษัทยาสูบ เมื่อกิจกรรมของหน่วยงานด้านสุขภาพของรัฐบาล การศึกษา ประกันสังคม และสาธารณะ ส่งผลให้จำนวนผู้สูบบุหรี่ลดลงอย่างมาก ดังนั้นในสหรัฐอเมริกา บริษัท ยาสูบที่พยายามฟื้นฟูตำแหน่งที่สูญเสียไปจึงดำเนินการพัฒนาและผลิตบุหรี่ยี่ห้อพิเศษจำนวนหนึ่งโดยมีปริมาณทาร์ที่เป็นสารก่อมะเร็งลดลง กล่าวคือ พวกเขาอัปเดตผลิตภัณฑ์พร้อมกับโฆษณา: “ กลิ่นหอมเดียวกันกับปริมาณน้ำมันดินขั้นต่ำ”

ที่ ขาดความต้องการใช้ การตลาดจูงใจการตลาดแบบจูงใจเป็นการตลาดประเภทหนึ่งซึ่งมีหน้าที่ค้นหาวิธีเชื่อมโยงผลประโยชน์โดยธรรมชาติของผลิตภัณฑ์กับความต้องการและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภค โดยไม่ต้องมีความต้องการ เพื่อเปลี่ยนทัศนคติที่ไม่แยแสต่อผลิตภัณฑ์ การตลาดแบบจูงใจมุ่งเป้าไปที่การเอาชนะสาเหตุที่เป็นไปได้สำหรับสถานการณ์นี้: ผู้บริโภคเพิกเฉยต่อความสามารถของผลิตภัณฑ์โดยสมบูรณ์ การขจัดอุปสรรคในการกระจายสินค้า ฯลฯ เครื่องมือหลักของการตลาดแบบจูงใจคือการลดราคาอย่างรวดเร็ว การโฆษณาที่เพิ่มขึ้น และวิธีการอื่น ๆ การส่งเสริมผลิตภัณฑ์

ความต้องการที่ซ่อนอยู่บ่งบอกถึงสถานะของตลาดเมื่อผู้บริโภคจำนวนมากไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น ความต้องการบุหรี่ที่ไม่เป็นอันตรายที่ซ่อนอยู่สำหรับรถยนต์ที่ประหยัดกว่า ในกรณีนี้ จำเป็นต้องวัดขนาดของความต้องการที่อาจเกิดขึ้น และพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ตรงตามความต้องการ เมื่อซ่อนไว้ อุปสงค์ที่เป็นไปได้จะถูกใช้ การตลาดเพื่อการพัฒนาการตลาดเพื่อการพัฒนาเป็นการตลาดประเภทหนึ่งที่ใช้ในเงื่อนไขของอุปสงค์ที่อาจเกิดขึ้นและซ่อนเร้น และมีหน้าที่ในการประเมินขนาดของตลาดที่มีศักยภาพ และพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพที่สามารถเปลี่ยนความต้องการให้เป็นความต้องการที่แท้จริงได้ เครื่องมือของการตลาดเพื่อการพัฒนาคือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการใหม่ที่เกิดขึ้น การเปลี่ยนไปสู่ระดับความพึงพอใจเชิงคุณภาพใหม่ การใช้โฆษณา และการสร้างภาพลักษณ์เฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่เน้นไปที่กลุ่มผู้บริโภคเฉพาะ

ที่ ความต้องการลดลงมีการใช้รีมาร์เก็ตติ้ง รีมาร์เก็ตติ้ง -การตลาดประเภทหนึ่งที่มีหน้าที่ฟื้นฟูความต้องการในกรณีที่ลดลงโดยอาศัยการคิดใหม่อย่างสร้างสรรค์เกี่ยวกับแนวทางการตลาดที่ใช้ก่อนหน้านี้ ประกอบด้วยการค้นหาโอกาสใหม่ๆ ในการฟื้นฟูความต้องการ เช่น การให้คุณสมบัติใหม่แก่ผลิตภัณฑ์ การเจาะตลาดใหม่ เป็นต้น ดังนั้น ย้อนกลับไปในช่วงกลางทศวรรษที่ 70 มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเกิดขึ้นในโครงสร้างการบริโภคเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ในสหรัฐอเมริกา ได้แก่ ผู้บริโภค โดยเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์แคลอรี่ต่ำ ความต้องการเบียร์ลดลงอย่างมาก โดยเลือกใช้ไวน์องุ่นแห้ง จากนั้น บริษัท มิลเลอร์ได้เปิดตัวเบียร์แบรนด์ใหม่ "Light" ซึ่งมีปริมาณแคลอรี่เพียงครึ่งหนึ่งซึ่งทำให้เหนือกว่าคู่แข่งหลายรายในแง่ของปริมาณการขายและกำไรประจำปี

ความต้องการที่ผิดปกติระบุลักษณะความผันผวนของอุปสงค์ตามฤดูกาล รายวัน และรายชั่วโมง ตัวอย่างเช่น ความต้องการใช้บริการขนส่งสาธารณะแตกต่างกันไปตลอดทั้งวัน และพิพิธภัณฑ์ในวันธรรมดาจะมีภาระผู้โดยสารน้อยลง จะใช้สำหรับอุปสงค์ที่ไม่สม่ำเสมอและผันผวน การทำการตลาดแบบซิงโครไนซ์การตลาดแบบซิงโครนัสเป็นการตลาดประเภทหนึ่งที่มีหน้าที่ค้นหาวิธีบรรเทาความผันผวนของอุปสงค์ (อุปสงค์ที่ไม่ปกติ) โดยใช้ราคาที่ยืดหยุ่น วิธีการส่งเสริมการขาย และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ อาจจำเป็นเมื่อซื้อขายสินค้าตามฤดูกาลหรือสินค้าที่อยู่ภายใต้วัฏจักรหรือภาวะตกต่ำของตลาดที่ไม่สามารถคาดเดาได้ วิธีการที่มีประสิทธิภาพคือการเปลี่ยนผ่านที่วางแผนไว้ล่วงหน้าตามลำดับไปยังส่วนตลาดทางภูมิศาสตร์และตลาดอื่นๆ ต่างๆ (พร้อมผลตอบแทนที่ตามมา)

ที่ ตามความต้องการอย่างเต็มที่คือเมื่อองค์กรพอใจกับปริมาณการขายก็ใช้การตลาดสนับสนุน การตลาดที่สนับสนุน -การตลาดประเภทหนึ่งซึ่งมีหน้าที่รักษาระดับความต้องการที่มีอยู่ให้อยู่ในสภาวะที่มีความต้องการเต็มที่ โดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในระบบความชอบของผู้บริโภคและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น ตัวอย่างคลาสสิกของการตลาดแบบเต็มรูปแบบคือกิจกรรมของ บริษัท เจนเนอรัลมอเตอร์สซึ่งในวัยยี่สิบสามารถแซงหน้า บริษัท ฟอร์ดได้ซึ่งตรงกันข้ามกับ Ford Model T ที่น่าเชื่อถือ แต่มีรูปลักษณ์มาตรฐานซึ่งทาสีด้วยสีดำเดียวกันกับ ทันสมัยด้วยโทนสีที่กว้างของรุ่นรถ

ที่ ความต้องการที่มากเกินไปกล่าวคือความต้องการซึ่งมีขนาดเกินขีดความสามารถขององค์กรและความปรารถนาที่จะตอบสนองจะใช้การแบ่งการตลาด การแบ่งส่วนการตลาด -การตลาดประเภทหนึ่งที่ใช้ในสภาวะที่มีความต้องการมากเกินไป หน้าที่ของมันคือค้นหาวิธีลดความต้องการชั่วคราวหรือถาวร เพื่อกำจัดปรากฏการณ์ตลาดเชิงลบจำนวนหนึ่ง เช่น การเก็งกำไร การแบ่งการตลาดยังใช้เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้บริโภคสร้างความประทับใจที่ไม่ดีต่อบริษัทเกี่ยวกับความสามารถในการผลิตที่ต่ำ เครื่องมือหลักของการลดการตลาดคือการขึ้นราคาและหยุดการโฆษณา บางครั้งพวกเขาโอนสิทธิ์ในการผลิตผลิตภัณฑ์ ใบอนุญาต ความรู้ ฯลฯ ที่กำหนดให้กับบริษัทอื่น แต่ใช้หรือกล่าวถึงแบรนด์ของบริษัทนี้

ไม่มีเหตุผลหรือ ความต้องการที่ไม่ลงตัว -นี่คือความต้องการผลิตภัณฑ์ที่เป็นอันตรายต่อสุขภาพหรือไม่มีเหตุผลจากมุมมองทางสังคม (ยาเสพติด สื่อลามก บุหรี่) เมื่อความต้องการไม่มีเหตุผล จะใช้การตลาดเชิงโต้ตอบ การตลาดตอบโต้ -การตลาดประเภทหนึ่งที่มีหน้าที่โน้มน้าวผู้คนให้หยุดบริโภคผลิตภัณฑ์ที่เป็นอันตรายโดยการขึ้นราคาอย่างรวดเร็ว จำกัดความพร้อมจำหน่าย รวมกับข้อมูลที่น่าเหลือเชื่อ

ปัจจุบันเนื่องจากการเพิ่มขึ้นของสถานะทางสังคมของบุคคลและการขยายสิทธิของเขา แนวคิดเรื่องการตลาดแบบรู้แจ้งจึงได้เกิดขึ้น

จะใช้การตลาดประเภทที่เหมาะสม ขึ้นอยู่กับลักษณะของความต้องการ

1. อุปสงค์เป็นลบ (อุปสงค์ติดลบ) การตลาดแบบ Conversion สอดคล้องกับมัน

มันเกิดขึ้นในตลาดที่ผู้บริโภคส่วนสำคัญ "ไม่ชอบ" ผลิตภัณฑ์และอาจถึงกับต้องจ่ายเงินราคาเพื่อไม่ใช้มัน การตลาดประเภทนี้มุ่งเน้นให้ผู้บริโภคเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์ให้เป็นทัศนคติที่เป็นกลางหรือเชิงบวก โดยการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ ลดราคา และส่งเสริมให้กระตือรือร้นมากขึ้น ตัวอย่างเช่น บริษัทยาสูบใช้การตลาดแบบคอนเวอร์ชัน เมื่อกิจกรรมของหน่วยงานด้านสุขภาพและสาธารณชนส่งผลให้จำนวนผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ยาสูบลดลงอย่างมาก

ตัวอย่างเช่น ผู้ที่ทานมังสวิรัติเป็นผู้ให้บริการความต้องการเนื้อสัตว์และผลิตภัณฑ์จากเนื้อสัตว์ในทางลบ งานการตลาดในสถานการณ์นี้คือการพัฒนามาตรการเพื่อสร้างและพัฒนาความต้องการผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ในพื้นที่ที่มีผู้ทานมังสวิรัติจำนวนมากอาศัยอยู่

• 2. ไม่มีความต้องการ สอดคล้องกับการตลาดเพื่อจูงใจซึ่งมีหน้าที่ค้นหาและดำเนินกิจกรรมเพื่อพัฒนาความสนใจของผู้บริโภคในข้อเสนอเฉพาะในส่วนที่สำคัญที่สุดของตลาดที่มีศักยภาพ ด้วยการตลาดนี้ ทัศนคติที่ไม่แยแสของผู้บริโภคที่มีศักยภาพต่อผลิตภัณฑ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้ แนวทางดังกล่าวมักจะรวมถึงการลดราคาลงอย่างมาก การเพิ่มแคมเปญโฆษณา และการประชาสัมพันธ์
• 3. ความต้องการที่ซ่อนอยู่ ในเงื่อนไขจะใช้การตลาดเพื่อการพัฒนา วัตถุประสงค์ของการตลาดประเภทนี้คือเพื่อประเมินขนาดของตลาดที่มีศักยภาพและพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อเปลี่ยนความต้องการที่เป็นไปได้ให้เป็นความต้องการที่แท้จริง การศึกษาความต้องการที่ไม่น่าพึงพอใจของลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อตอบสนองความต้องการที่ศึกษา และการใช้เครื่องมือโฆษณาพิเศษสามารถช่วยสร้างความต้องการที่แท้จริงได้
• 4. ความต้องการลดลง ในกรณีนี้ มีการใช้รีมาร์เก็ตติ้ง ซึ่งมีหน้าที่ฟื้นฟูความต้องการโดยเจาะตลาดใหม่และเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของสินค้าที่มุ่งเป้าไปที่ความต้องการของลูกค้าใหม่ ดังนั้นในช่วงกลางทศวรรษที่ 70 การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญเกิดขึ้นในโครงสร้างการบริโภคเครื่องดื่มแอลกอฮอล์: ผู้บริโภคที่มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์แคลอรี่ต่ำทำให้ความต้องการเบียร์ลดลงอย่างมากโดยเลือกใช้ไวน์องุ่นแห้ง จากนั้น บริษัท มิลเลอร์ได้เปิดตัวเบียร์แบรนด์ใหม่ "Light" ซึ่งมีปริมาณแคลอรี่เพียงครึ่งหนึ่งซึ่งทำให้เหนือกว่าคู่แข่งหลายรายในแง่ของปริมาณการขายและกำไรประจำปี
• 5. อุปสงค์ไม่สม่ำเสมอ (ผันผวน) การตลาดแบบซิงโครไนซ์ช่วยขจัดมัน ใช้เมื่อมีความต้องการผันผวนตามฤดูกาล รายวัน หรือรายชั่วโมง งานของซิงโครมาร์เก็ตติ้งคือการบรรเทาความผันผวนของความต้องการด้วยความช่วยเหลือของราคาที่ยืดหยุ่น การเปลี่ยนไปยังกลุ่มตลาดอื่น ๆ และค้นหาวิธีการแต่ละวิธีในการส่งเสริมและกระตุ้นการขายสินค้า
• 6. ความต้องการเต็ม สอดคล้องกับการตลาดที่สนับสนุน ในกรณีนี้องค์กรพอใจกับกิจกรรมทางเศรษฐกิจ หน้าที่ของการตลาดแบบยั่งยืนคือการดูแลให้มีความต้องการในระดับที่เหมาะสม แม้ว่าความต้องการของผู้บริโภคและการแข่งขันจะเปลี่ยนแปลงไปก็ตาม ซึ่งทำได้ผ่านราคา คุณภาพผลิตภัณฑ์ และการโฆษณา
• 7. ความต้องการที่มากเกินไป มันใช้การลดการตลาด หน้าที่คือค้นหาและประยุกต์วิธีการและวิธีการที่ช่วยลดความต้องการ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการขึ้นราคา การหยุดงานโฆษณาชั่วคราว หรือการโอนสิทธิ์ในการผลิตสินค้าที่กำหนดให้กับบริษัทอื่น
• 8. ความต้องการที่ไม่ลงตัว มีสินค้าและบริการซึ่งมีความต้องการที่อาจขัดแย้งกับข้อกำหนดทางสังคมและมาตรฐานการบริโภค ในสถานการณ์เช่นนี้ การตอบสนองความต้องการดูเหมือนจะไม่เป็นที่พึงปรารถนา เนื่องจากผลเสียจากการบริโภคสินค้าอันตรายที่เกี่ยวข้อง (เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ยาเสพติด ภาพลามกอนาจาร ฯลฯ) เพื่อลดหรือลดความต้องการดังกล่าว จึงมีการใช้การตลาดเชิงโต้ตอบ

เนื่องจากเป็นระบบความสัมพันธ์ระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อเกี่ยวกับการแลกเปลี่ยนหรือซื้อและขายสินค้า องค์ประกอบหลักของกลไกตลาดคืออุปสงค์ ราคา และอุปทาน รูปแบบเฉพาะของความสัมพันธ์ทางการตลาดแสดงให้เห็นในความสัมพันธ์เชิงปริมาณและคุณภาพขององค์ประกอบหลักของตลาด ภายใต้อิทธิพลขององค์ประกอบเหล่านี้ สัดส่วนระหว่างการผลิตและการบริโภคสินค้าจะเกิดขึ้น ความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานจะกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ในตลาด

ทำหน้าที่เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของตลาดเนื่องจากมีพื้นฐานมาจาก การไม่มีความต้องการจะเป็นตัวกำหนดการขาดไม่เพียงแต่อุปสงค์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงอุปทานด้วย เช่น ไม่มีความสัมพันธ์ทางการตลาดเลย

ความต้องการคือปริมาณการขายรวมของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะซื้อในราคาที่กำหนดในช่วงเวลาที่กำหนด

อุปสงค์แสดงอยู่ในรูปแบบตัวเงินและถูกกำหนดโดยผู้บริโภคที่ตกลงที่จะซื้อสินค้าหรือบริการในราคาที่กำหนด

องค์ประกอบที่สำคัญของตลาดที่คำนึงถึงในกิจกรรมเชิงพาณิชย์คือสภาพแวดล้อมที่กระบวนการซื้อและขายสินค้าเกิดขึ้น สภาพแวดล้อมอาจเป็น: เปิดหรือปิด มีการแข่งขันหรือมีการควบคุม

สภาพแวดล้อมของตลาดเปิด -เหล่านี้เป็นเงื่อนไขที่รับรองว่าวิสาหกิจจะเข้าและออกจากตลาดได้ฟรี ในสภาพแวดล้อมดังกล่าว ในทางปฏิบัติแล้วไม่มีอุปสรรคต่อการจัดกิจกรรมเชิงพาณิชย์โดยองค์กรในตลาดผลิตภัณฑ์บางอย่าง (อาหาร เฟอร์นิเจอร์ ฯลฯ ) หรือในบางพื้นที่

บรรยากาศตลาดปิดถูกกำหนดโดยกฎระเบียบต่างๆ ที่ก่อให้เกิดอุปสรรคสำหรับวิสาหกิจใหม่ในการเข้าสู่ตลาด: กฎหมายที่เกี่ยวข้อง: ระบบโควต้าและการออกใบอนุญาต อุปสรรคด้านศุลกากร ฯลฯ ในประเทศที่พัฒนาแล้วเกือบทั้งหมด กลไกของลัทธิกีดกันทางการค้าของรัฐดำเนินการโดยสัมพันธ์กับผู้ผลิตในประเทศและโครงสร้างเชิงพาณิชย์

สภาพแวดล้อมทางการตลาดที่มีการแข่งขันสมมติว่ามีวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมจำนวนมาก - ผู้ขายและผู้ซื้อโดยให้เสรีภาพในการเลือกสินค้าตลอดจนเงื่อนไขสำหรับการแข่งขันอย่างเสรี สภาพแวดล้อมทางตลาดดังกล่าวทำให้อุปสงค์และอุปทานเท่าเทียมกัน และสร้างราคาที่ใกล้เคียงกับต้นทุนของสินค้า สภาพแวดล้อมนี้เหมาะที่สุดสำหรับกิจกรรมเชิงพาณิชย์

สภาพแวดล้อมภายนอกที่มีการควบคุม- นี่คือสภาพแวดล้อมที่รัฐสร้างระบบการวางแผนและการจัดจำหน่ายที่เข้มงวดซึ่งกิจกรรมขององค์กรเกือบทั้งหมดได้รับการควบคุม ในสภาพแวดล้อมนี้ เฉพาะฟังก์ชันการจัดจำหน่ายและการแลกเปลี่ยนของกิจกรรมเชิงพาณิชย์เท่านั้นที่จะแสดงให้เห็นได้ โดยปราศจากความเสี่ยงทางการค้าและความสำเร็จทางการค้า ผู้ซื้อคือคู่แข่ง

ประเภทของความต้องการตามระดับความพึงพอใจ

เมื่อจัดการดำเนินการเชิงพาณิชย์ จะต้องคำนึงถึงความต้องการในรูปแบบที่แตกต่างกัน ซึ่งมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อ (ขาย) สินค้า

โดย ระดับความพึงพอใจแยกแยะระหว่าง: ความต้องการที่แท้จริง พอใจ และไม่พอใจ

ความต้องการที่แท้จริงหมายถึงจำนวนการขายจริงของสินค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่งโดยแสดงเป็นเงื่อนไขทางกายภาพหรือมูลค่า ถูกกำหนดโดยจำนวนเงินที่จัดสรรสำหรับการซื้อสินค้าในระดับราคาที่แน่นอนสำหรับพวกเขา

ความต้องการที่พึงพอใจ (หรือตระหนัก)ถือเป็นความต้องการตัวทำละลายจำนวนมาก มันน้อยกว่าความต้องการที่แท้จริงด้วยจำนวนความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ไม่พึงพอใจ

ความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง -นี่คือความต้องการสินค้าที่ไม่พอใจด้วยเหตุผลใดก็ตาม: ขาดความพร้อม คุณภาพต่ำ ราคาสูง ฯลฯ

ความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนองอาจเป็น:

• ชัดเจน - เมื่อผู้ซื้อที่มีความสามารถทางการเงินบางอย่างไม่สามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการได้ด้วยเหตุผลหลายประการ
• ซ่อนเร้น - ปรากฏตัวเมื่อซื้อสินค้าหรือบริการที่ไม่ได้ทดแทนผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ขาดหายไปหรือไม่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเลยในความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน
• เลื่อนออกไป - ความต้องการเลื่อนออกไประยะหนึ่งด้วยเหตุผลหลายประการ ตัวอย่างเช่น ความจำเป็นในการสะสมเงินจำนวนหนึ่งเพื่อซื้อสินค้าเฉพาะ การซื้อสินค้าภาคบังคับสำหรับกิจกรรมเฉพาะ เป็นต้น

ขึ้นอยู่กับความถี่ของเหตุการณ์ เราจะพิจารณา:

• ความต้องการในชีวิตประจำวัน - นำเสนอเกือบทุกวัน (อาหาร สบู่);
• เป็นระยะ - นำเสนอในช่วงเวลาหนึ่ง (รองเท้า, เสื้อผ้า);
• เป็นตอน - นำเสนอเป็นครั้งคราว "เป็นครั้งคราว" (เครื่องประดับอาหารอันโอชะ)

นอกจากนี้ยังมี:

ความต้องการที่เกิดขึ้นใหม่- นี่คือความต้องการสินค้าและบริการใหม่และไม่ค่อยมีใครรู้จัก ซึ่งพัฒนาขึ้นเมื่อผู้ซื้อศึกษาคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้า คุณภาพ บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ รวมถึงภายใต้อิทธิพลของมาตรการที่ผู้ผลิตและตัวกลางดำเนินการเพื่อส่งเสริมสิ่งเหล่านี้ สินค้า.

ความต้องการที่เป็นไปได้- ปริมาณความต้องการที่เป็นไปได้ของผู้ซื้อในองค์กรการค้าที่กำหนดสำหรับสินค้าทั้งหมด สินค้าบางกลุ่ม หรือสำหรับสินค้าบางยี่ห้อ สะท้อนถึงความสามารถของผู้บริโภคในการใช้จ่ายเงินจำนวนหนึ่งในการซื้อสินค้าและบริการ

ความต้องการรวม -คือปริมาณสินค้าจริงที่ผู้บริโภค ภาคธุรกิจ และรัฐบาลยินดีซื้อในระดับราคาที่กำหนด ความต้องการโดยรวมสามารถเทียบได้กับกำลังการผลิตของตลาด

ประเภทของความต้องการขึ้นอยู่กับความตั้งใจของผู้ซื้อ

ขึ้นอยู่กับความตั้งใจของผู้ซื้อมีดังนี้:

• อุปสงค์มีเสถียรภาพ (อนุรักษ์นิยม สูตรแน่น แกร่ง) -ความต้องการที่ไตร่ตรองไว้ล่วงหน้าจะถูกนำเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างและไม่อนุญาตให้มีการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์อื่นใดแม้แต่ที่เป็นเนื้อเดียวกัน มักจะติดตั้งกับสินค้าในชีวิตประจำวันซึ่งมีการผลิตซ้ำอย่างต่อเนื่องในปริมาณและประเภทเดียวกัน (ขนมปัง นม ฯลฯ )
• ความต้องการทางเลือก (ไม่ยั่งยืน นุ่มนวล และประนีประนอม)ในที่สุดก็ได้ก่อตั้งขึ้นในร้านค้าในกระบวนการสร้างความคุ้นเคยโดยตรงกับลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ความต้องการทางเลือกช่วยให้สามารถแลกเปลี่ยนสินค้าภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มย่อย (ขนม รองเท้า)
• ความต้องการแรงกระตุ้น (เกิดขึ้นเอง)- นำเสนอโดยผู้ซื้อโดยไม่ต้องคิดล่วงหน้า เกิดขึ้นโดยตรง ณ จุดขายภายใต้อิทธิพลของการโฆษณา การแสดงสินค้า หรือข้อเสนอของผู้ขาย ส่วนใหญ่มักเป็นความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ไม่ค่อยมีใครรู้จักหรือใหม่

ที่ ความต้องการเชิงลบผู้ซื้อส่วนใหญ่ในตลาดนี้ปฏิเสธผลิตภัณฑ์โดยไม่คำนึงถึงคุณภาพ (น้ำมันก๊าดสำหรับโคมไฟ เครื่องใช้สำนักงานบางอย่าง ฯลฯ )

ที่ ความต้องการไม่สม่ำเสมอยอดขายมีความผันผวนตามฤดูกาล รายวัน และรายชั่วโมง (ความต้องการร่ม ยา ฯลฯ)

ความต้องการที่เพิ่มขึ้นเกินกว่าความสามารถในการผลิตและนำเข้าเพื่อตอบสนองความต้องการดังกล่าว

ประเภทของความต้องการขึ้นอยู่กับอิทธิพลของราคา

ขึ้นอยู่กับ จากอิทธิพลของราคาแยกแยะ:

• อุปสงค์มีความยืดหยุ่นมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อราคาของผลิตภัณฑ์หรือรายได้ของประชากรเปลี่ยนแปลง (ความต้องการรถยนต์ เครื่องใช้ไฟฟ้าในครัวเรือน ฯลฯ)
• ความต้องการไม่ยืดหยุ่นมีแนวโน้มที่จะไม่เปลี่ยนแปลงโดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในรายได้ของประชากรและราคาสินค้า (ความต้องการสินค้าที่รับประกันชีวิตมนุษย์ - สินค้าในตะกร้าผู้บริโภค)

รูปแบบอุปสงค์พื้นฐานเหล่านี้ จะเป็นปัจจัยกำหนดสภาวะตลาดเป็นรายบุคคลหรือโดยรวม

- ความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานในตลาดสินค้าและบริการ มีความจำเป็นต้องคำนึงถึงแง่มุมทางสังคมและจิตวิทยาของการแสดงความต้องการและด้วยเหตุนี้จึงทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับการซื้อและรูปแบบการขายสินค้า

มันบอกว่า: สิ่งอื่นๆ ทั้งหมดเท่าเทียมกัน ความต้องการสินค้าในแง่ปริมาณจะเปลี่ยนแปลงผกผันกับราคา กฎแห่งอุปสงค์ใช้ไม่ได้ในสามกรณี:

• ในกรณีที่มีความต้องการเร่งด่วนอันเนื่องมาจากราคาที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้น
• สำหรับสินค้าหายากและมีราคาแพงที่ซื้อมาเพื่อการลงทุน
• เมื่อความต้องการเปลี่ยนไปใช้สินค้าคุณภาพสูงและมีราคาแพงกว่า

ปัจจัยการสร้างอุปสงค์

อุปสงค์เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายประการซึ่งสามารถรวมกันเป็นกลุ่มต่อไปนี้:

• พลังทางเศรษฐกิจระดับของการพัฒนาการผลิตสินค้ารายได้เงินสดของประชากรระดับราคาขายปลีกและอัตราส่วนระดับของความพร้อมในการให้บริการของสินค้า
• ปัจจัยทางสังคม:วัฒนธรรมทางสังคมของสังคม องค์ประกอบทางวิชาชีพของประชากร ระดับการพัฒนาวัฒนธรรม ฯลฯ
• ปัจจัยทางประชากรขนาดประชากร อัตราส่วนระหว่างประชากรในเมืองและชนบท องค์ประกอบเพศและอายุ ขนาดและองค์ประกอบของครอบครัว การย้ายถิ่นของประชากร
• ปัจจัยทางธรรมชาติและภูมิอากาศสภาพทางภูมิศาสตร์และภูมิอากาศ ประเพณี สภาพความเป็นอยู่ ฯลฯ
• ปัจจัยทางการเมือง,เหตุฉุกเฉินที่ไม่คาดคิด

ปัจจัยที่ไม่ใช่ราคายังส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงอุปสงค์:

• การเปลี่ยนแปลงรายได้เงินสดของประชากร
• การเปลี่ยนแปลงราคาสินค้าทดแทน
• นโยบายเศรษฐกิจของรัฐบาล
• การเปลี่ยนแปลงการตั้งค่าของผู้บริโภค

นอกเหนือจากอุปสงค์แล้ว องค์ประกอบที่สำคัญของตลาดก็คืออุปทานของสินค้า สำหรับการดำเนินธุรกิจเชิงพาณิชย์ นี่เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่กำหนดความอิ่มตัวของตลาด การเปลี่ยนแปลงเชิงโครงสร้าง ฯลฯ

เสนอคือปริมาณของสินค้าหรือบริการที่ผู้ผลิตยินดีขายในราคาที่กำหนดในช่วงเวลาหนึ่ง

ข้อเสนอประกอบด้วยสององค์ประกอบ:

• ความพร้อมของผู้ผลิตในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้
• ชุดเงื่อนไขที่ผู้ขายยินดีขายสินค้า

กฎหมายว่าด้วยการจัดหาสถานะ: อุปทาน สิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกัน การเปลี่ยนแปลงในสัดส่วนโดยตรงกับการเปลี่ยนแปลงของราคา อุปทานอาจเปลี่ยนแปลงไม่เพียงแต่ภายใต้อิทธิพลของปัจจัยด้านราคา แต่ยังเนื่องมาจากเหตุผลอื่น ๆ ด้วย:

• การเปลี่ยนแปลงต้นทุนการผลิตอันเป็นผลมาจากนวัตกรรมทางเทคนิค
• การเปลี่ยนแปลงแหล่งทรัพยากร นโยบายภาษี ปัจจัยต้นทุนการผลิต
• การเข้ามาของผู้ผลิตหรือผู้นำเข้ารายใหม่เข้าสู่ตลาด การเพิ่มอุปทานโดยไม่คำนึงถึงราคา
• การกระทำของปัจจัยทางธรรมชาติและการเมืองเป็นต้น

ปฏิสัมพันธ์ของอุปสงค์และอุปทานในสภาวะตลาดก่อให้เกิดราคา

ราคาตลาด -ผลของปฏิสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทาน

กฎหมายการกำหนดราคาตลาด:

• ราคามีแนวโน้มที่จะอยู่ในระดับที่อุปสงค์เท่ากับอุปทาน
• เมื่ออุปสงค์เพิ่มขึ้นและอุปทานคงที่ ราคาก็จะเพิ่มขึ้นและในทางกลับกัน

ในระดับความบังเอิญของอุปสงค์และอุปทาน ราคาจะสอดคล้องกับมูลค่า เช่น ค่าใช้จ่ายที่จำเป็นทางสังคม

ราคามีความสมดุลทางผลประโยชน์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย กล่าวคือ ความสมดุลของอรรถประโยชน์ส่วนเพิ่ม (ราคาและอุปสงค์) และต้นทุนการผลิต (ราคาและอุปทาน)

ความสมดุลของราคาในระบบเศรษฐกิจตลาดได้รับการออกแบบมาเพื่อทำหน้าที่สามประการ:

• การทำงาน ข้อยกเว้น(ฆ่าเชื้อ) เช่น ผู้ขายที่มีราคา (ต้นทุน) สำหรับสินค้าสูงกว่าต้นทุนการผลิตจะถูกบังคับให้ออกจากตลาด
• การทำงาน การจัดตำแหน่ง,เหล่านั้น. ในด้านราคา ผลประโยชน์ของผู้ขายและผู้ซื้อจะสอดคล้องกัน และราคาเข้าใกล้มูลค่าของผลิตภัณฑ์ (ราคาตลาดเป็นตัวชี้วัดความขาดแคลนของผลิตภัณฑ์)
• ฟังก์ชั่นการควบคุมเช่นในแง่ของราคา ตลาดจะแทนที่สินค้าที่ไม่ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อในแง่ของต้นทุน คุณภาพ และพารามิเตอร์อื่นๆ

การก่อตัวของราคาที่ทำให้พวกเขาเข้าใกล้ต้นทุนมากขึ้นนั้นเป็นไปได้ภายใต้เงื่อนไขของการแข่งขันในตลาดที่แท้จริง (สมบูรณ์แบบ) เมื่อมีผู้ขายอิสระอย่างน้อย 6-8 รายในตลาด เพื่อให้มั่นใจว่าตลาดจะอิ่มตัวและแข่งขันกันเอง ในสถานการณ์เช่นนี้ บทบาทของรัฐในการควบคุมราคายังมีน้อยมาก ในเงื่อนไขของการผูกขาดและผู้ขายน้อยราย รัฐจะมีอิทธิพลต่อการกำหนดราคาผูกขาดผ่านกลไกต่อต้านการผูกขาด โดยปกติจะเป็นการควบคุมราคาที่เข้มงวดหรือโดยอ้อม โดยอาศัยภาษีที่เพิ่มขึ้นและมาตรการบังคับใช้อื่นๆ

อุปสงค์ อุปทาน และราคามีความสัมพันธ์กันและนำมาพิจารณาโดยรวมในกิจกรรมเชิงพาณิชย์

ระดับของการเปลี่ยนแปลงอุปสงค์และอุปทานภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหนึ่งหรือปัจจัยอื่นบ่งบอกถึงความยืดหยุ่น การวัดเชิงปริมาณของการโต้ตอบขององค์ประกอบความสัมพันธ์ทางการตลาดเหล่านี้คือความยืดหยุ่น

ความยืดหยุ่น -การวัดการตอบสนองของปริมาณหนึ่งต่อการเปลี่ยนแปลงในอีกปริมาณหนึ่ง โดยจะแสดงตามเปอร์เซ็นต์ที่ตัวแปรหนึ่งเปลี่ยนแปลงเมื่อตัวแปรอื่นเปลี่ยนแปลง 1%

Ep = เปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณที่ต้องการ (Q) / เปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงของราคา (P)

• เอ่อ -ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของราคา
• ถาม- ปริมาณสินค้าที่มีความต้องการ
• ร- ราคาตลาดของผลิตภัณฑ์

ความต้องการยืดหยุ่น -ค่าสัมประสิทธิ์มากกว่าหนึ่งเช่น ปริมาณที่ต้องการการเปลี่ยนแปลงในอัตราร้อยละที่มากกว่าราคาหรือรายได้

อุปสงค์ที่ไม่ยืดหยุ่น -ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นน้อยกว่าหนึ่ง

อุปสงค์ที่มีหน่วยความยืดหยุ่นคือราคาและปริมาณที่ต้องการเปลี่ยนแปลงเป็นเปอร์เซ็นต์เท่ากัน

ความยืดหยุ่นค่อนข้างคงที่เมื่อเวลาผ่านไป และสามารถใช้เพื่อกำหนดกลยุทธ์ในการซื้อและขายผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ เมื่อใช้ตัวบ่งชี้นี้ รัฐบาลจะพัฒนานโยบายภาษี (การใช้ภาษีทางอ้อมที่ถูกต้องจะเพิ่มรายได้ภาษีให้กับงบประมาณ) และวิธีการควบคุมตลาดของรัฐ

สำหรับการพัฒนากลยุทธ์สำหรับกิจกรรมเชิงพาณิชย์ ตัวบ่งชี้ความยืดหยุ่นของอุปทานมีความสำคัญอย่างยิ่ง

ความยืดหยุ่นของอุปทานแสดงให้เห็นว่าการผลิตและอุปทานของผลิตภัณฑ์เฉพาะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคาอย่างไร:

E = เปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงใน S / เปอร์เซ็นต์การเปลี่ยนแปลงใน P

• อี -ค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของอุปทาน
• ส- เสนอ;
• ร- ราคา.

เมื่อพิจารณาปริมาณการซื้อ (การขาย) ผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการทดแทนกัน (การเสริม) ของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญ

สินค้าทดแทน (ทดแทน) -สินค้าคู่ดังกล่าวการเพิ่มขึ้นของราคาสินค้ารายการหนึ่งส่งผลให้ความต้องการสินค้าอีกรายการเพิ่มขึ้น

สินค้าเสริม (ชุด)- สินค้าคู่ดังกล่าวการเพิ่มขึ้นของราคาสินค้ารายการหนึ่งซึ่งทำให้ความต้องการสินค้าอีกรายการลดลง (การเพิ่มขึ้นของราคารถยนต์ทำให้ความต้องการเชื้อเพลิงและน้ำมันหล่อลื่นลดลง)

หากค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นมากกว่า 1 แสดงว่าผลิตภัณฑ์สามารถใช้แทนกันได้ หากน้อยกว่า แสดงว่าเป็นส่วนเสริม

เมื่อมีจำนวนเงินหมุนเวียนมากเกินไป ความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานจะเปลี่ยนไป ความสัมพันธ์ระหว่างองค์ประกอบของกลไกตลาดแสดงไว้ในรูปที่ 1 6.1. ลูกศรบางๆ ปรากฏขึ้น โดยตรงความสัมพันธ์ระหว่างการเปลี่ยนแปลงขนาดขององค์ประกอบตลาดและเส้นที่หนาขึ้น - ย้อนกลับติดยาเสพติด

กฎหมายอุปสงค์และอุปทานเกี่ยวข้องกับจำนวนเงินที่หมุนเวียน

ข้าว. 6.1. ความสัมพันธ์ระหว่างองค์ประกอบของตลาด

ขึ้นอยู่กับประเภทของความต้องการ โดยใช้วิธีการศึกษาต่างๆ:

• ศึกษาความต้องการที่เกิดขึ้นจริงโดยใช้วิธีการปฏิบัติงาน (อ่านรหัส) วิธีสมดุล
• ความต้องการที่ไม่พอใจ - โดยการลงทะเบียนแผ่นความต้องการที่ไม่พอใจ การลงทะเบียนข้อเท็จจริงของการขาดแคลนสินค้า โดยคำนึงถึงจำนวนวันที่สินค้าไม่พร้อม การลงทะเบียนคำสั่งซื้อ การวิเคราะห์ข้อร้องเรียนของลูกค้า

ความต้องการที่เพิ่มขึ้นได้รับการศึกษาในงานนิทรรศการ งานแสดงสินค้า การชิม และผ่านการสำรวจ

ขึ้นอยู่กับสถานะของตลาดมีดังนี้:ความต้องการเชิงลบความต้องการที่ไม่เพียงพอ ความต้องการที่ซ่อนอยู่ ความต้องการที่ไม่แน่นอน ความต้องการเต็ม ความต้องการที่มากเกินไป ความต้องการที่ไม่ลงตัว

ความต้องการเชิงลบ

สถานการณ์มักเกิดขึ้นซึ่งผู้ซื้อ ไม่สนใจสินค้าที่นำเสนอ เขาเพียงแต่ไม่รู้จุดประสงค์ของมัน หรือไม่สังเกตเลย หรือไม่เห็นด้วยกับการได้มาซึ่งผลก็คือตัวผลิตภัณฑ์เองมี ความต้องการเชิงลบ.

ความต้องการเชิงลบสะท้อนถึงความจริงที่ว่าผู้บริโภคที่มีศักยภาพไม่ชอบผลิตภัณฑ์และพยายามหลีกเลี่ยงการซื้อผลิตภัณฑ์นั้นความต้องการเชิงลบระบุลักษณะของตลาดเมื่อส่วนสำคัญไม่ยอมรับผลิตภัณฑ์และอาจต้องจ่ายราคาที่แน่นอนสำหรับการปฏิเสธที่จะใช้

สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์สาเหตุของทัศนคตินี้ และพยายามเปลี่ยนแปลงโดยการเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ ราคา บรรจุภัณฑ์ และใช้วิธีการควบคุมความต้องการ

ตัวอย่างเช่น เราสามารถจำช่วงเวลาหนึ่งได้เมื่อเตาอบไมโครเวฟ (ไมโครเวฟ) ปรากฏในตลาด พวกเขาไม่เป็นที่ต้องการในประเทศของเรา มีสาเหตุหลายประการ: ราคาสูง, ขาดข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์, ข้อมูลที่ตีพิมพ์ในสื่อเกี่ยวกับอันตรายของอาหารที่ปรุงในเตาไมโครเวฟ

ปัญหาเหล่านี้ได้รับการแก้ไขอย่างค่อยเป็นค่อยไป: ราคาลดลง, ข้อมูลปรากฏขึ้นเกี่ยวกับข้อดีและบางครั้งเตาอบไมโครเวฟที่ขาดไม่ได้ด้วยเตาแก๊สและไฟฟ้า เริ่มเผยแพร่สูตรอาหารในเตาไมโครเวฟ มีอาหารจานพิเศษปรากฏขึ้นสำหรับพวกเขา มีการเปลี่ยนแปลงการออกแบบเพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัยด้านสุขภาพ

เป้าหมายของกลยุทธ์- สร้างเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยสำหรับการส่งเสริมการขายและการขายสินค้า เพื่อเปลี่ยนการรับรู้เชิงลบของผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่กำหนดให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่น่าพอใจ งานของการตลาดคือการวิเคราะห์ว่าเหตุใดตลาดจึงไม่ชอบผลิตภัณฑ์ และโปรแกรมการตลาดสามารถเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบของตลาดโดยการออกแบบผลิตภัณฑ์ใหม่ ลดราคา และเพิ่มแรงจูงใจได้หรือไม่ ในกรณีนี้ บริการทางการตลาดของบริษัทจะต้องเปลี่ยนความต้องการเชิงลบให้เป็นความต้องการเชิงบวกโดยการพัฒนาและใช้มาตรการที่มุ่งเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์นี้

หากมีความต้องการติดลบในตลาด (ตลาดปฏิเสธข้อเสนอของบริษัท) และตลาดบางส่วนไม่ยอมรับสินค้าและบางครั้งก็พร้อมที่จะจ่ายราคาแยกต่างหากสำหรับการปฏิเสธที่จะใช้ผลิตภัณฑ์นี้ จะใช้ในสถานการณ์เช่นนี้ การตลาดการแปลง. การตลาดประเภทนี้จะใช้เมื่อจำเป็นต้องดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคที่มีศักยภาพไปยังผลิตภัณฑ์ประเภทใดประเภทหนึ่งโดยเฉพาะ สาระสำคัญของมันอยู่ในชื่อ "การแปลง" - การเปลี่ยนแปลงการเปลี่ยนแปลง เมื่อใช้การตลาดแบบคอนเวอร์ชัน นักการตลาดจะใช้เครื่องมือต่อไปนี้:

• การเปิดตัวผลิตภัณฑ์อีกครั้ง
• การลดราคาสินค้า
• การเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด

เป้าหมายของการตลาดแบบคอนเวอร์ชันคือการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคมายังผลิตภัณฑ์บางประเภท เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ สิ่งจูงใจจะถูกนำไปใช้กับผู้บริโภค ตัวแทนค้าส่ง และผู้ค้าปลีก ซึ่งก่อให้เกิดค่าใช้จ่ายทางการเงินบางอย่าง ซึ่งจะทำให้รายการค่าใช้จ่ายในการขายสินค้าเพิ่มขึ้น

ในกรณีส่วนใหญ่ ทัศนคติเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์เป็นผลมาจากการวิจัยตลาดที่ไม่ดีหรือ การพยากรณ์โดยผู้เชี่ยวชาญในด้านการตลาดในระยะเริ่มแรกของการพัฒนาผลิตภัณฑ์