การพัฒนาทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคของคู่แข่งถือเป็นหน้าที่ทางการตลาด ฟังก์ชั่นการตลาด – บรรยายเรื่องการตลาด

1.3. ฟังก์ชั่นการตลาด

จากวิธีการพื้นฐานของการตลาดในฐานะแนวคิดทางการตลาดของการจัดการและการขาย เราจะพยายามค้นหาแนวทางที่เป็นสากลในการกำหนดและอธิบายฟังก์ชันทางการตลาด และนำสิ่งเหล่านี้เข้าสู่ระบบที่สอดคล้องกันในเชิงตรรกะ

แนวทางนี้ประกอบด้วยการระบุสี่บล็อกของฟังก์ชันที่ซับซ้อนและฟังก์ชันย่อยจำนวนหนึ่งในแต่ละบล็อก โครงสร้างมีลักษณะเช่นนี้

ฟังก์ชั่นการวิเคราะห์

1. ศึกษาตลาดดังกล่าว

2. การวิจัยผู้บริโภค

3. ศึกษาโครงสร้างองค์กร

4. การศึกษาผลิตภัณฑ์ (โครงสร้างผลิตภัณฑ์)

5. การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในขององค์กร

ฟังก์ชั่นการผลิต

1. องค์กรการผลิตสินค้าใหม่การพัฒนาเทคโนโลยีใหม่

2. องค์กรโลจิสติกส์

3. การจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ฟังก์ชั่นการขาย (ฟังก์ชั่นการขาย)

1. การจัดระบบการกระจายสินค้า

2. องค์กรการบริการ

3. การจัดระบบสร้างความต้องการและส่งเสริมการขาย

4. ดำเนินนโยบายผลิตภัณฑ์เป้าหมาย

5. ดำเนินนโยบายการกำหนดราคาเป้าหมาย

ฟังก์ชั่นการควบคุมและตรวจสอบ

1. การจัดการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานในองค์กร

2. การสนับสนุนข้อมูลเพื่อการจัดการการตลาด

3. ฟังก์ชั่นย่อยการสื่อสารการตลาด (การจัดระบบการสื่อสารในองค์กร)

4. องค์กรการควบคุมการตลาด (ผลตอบรับ การวิเคราะห์สถานการณ์)

ฟังก์ชั่นการตลาดเชิงวิเคราะห์

การศึกษาตลาดเช่นนี้ ตลาดเป็นรูปแบบหนึ่งของการแลกเปลี่ยนทางเศรษฐกิจหรือการไหลเวียนของสินค้าโภคภัณฑ์ ซึ่งจำกัดด้วยพารามิเตอร์บางอย่าง (สถานที่ ขนาด ความจุ) ประเภทของตลาด 1) ตลาดโลก (แร่เหล็ก ฝ้าย); 2) ตลาดระดับภูมิภาค (กลุ่มประเทศ: สหภาพยุโรป, แอฟริกา); 3) ตลาดระดับชาติ (ตลาดรถยนต์รัสเซีย); 4) ตลาดท้องถิ่น (แยกภูมิภาค)

การจำแนกตลาดตามประเภทและกลุ่มสินค้าและบริการ 1) ตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม 2) ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค 3) ตลาดบริการ

การจำแนกประเภทของตลาดตามผลิตภัณฑ์: 1) ตลาดสำหรับสินค้าเฉพาะทาง; 2) ตลาดวัตถุดิบ 3) ตลาดสินค้าอุตสาหกรรม 4) ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค 5) ตลาดหลักทรัพย์.

การจำแนกตลาดตามประเภทของผู้บริโภค: 1) ตลาดมวลชน; 2) ตลาดกลาง; 3) ตลาดชั้นนำ; 4) ตลาดในเมือง-ชนบท

เห็นได้ชัดว่ามีความจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์เพื่อเลือกจากตลาดที่มีศักยภาพที่หลากหลายซึ่งอาจเป็นสิ่งที่น่าสนใจและมีความสำคัญที่สุดสำหรับองค์กรและผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ซึ่งความสำเร็จในเชิงพาณิชย์สามารถทำได้โดยใช้ความพยายามและต้นทุนน้อยที่สุด

การวิจัยผู้บริโภค ตามกฎแล้วในตลาดใด ๆ มีผู้บริโภคจำนวนมากของผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ คำจำกัดความของกลุ่มดังกล่าวเรียกว่าการแบ่งส่วนตลาด (ผู้บริโภค) ในคำศัพท์ทางการตลาด โดยปกติจะดำเนินการตามเกณฑ์ต่อไปนี้

สำหรับสินค้าอุตสาหกรรมตาม:

· ขนาดของบริษัทจัดซื้อ

· ปริมาณการซื้อ

· ความจำเพาะ (ความเชี่ยวชาญ) ของการผลิตหลัก

· ชื่อเสียงทางธุรกิจของผู้จัดการของบริษัทจัดซื้อ

· ความต้องการของฝ่ายบริหารของบริษัทจัดซื้อเกี่ยวกับคุณภาพและระดับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ที่จัดซื้อ

สำหรับสินค้าเพื่อการบริโภคส่วนบุคคลโดย:

· ถิ่นที่อยู่ของผู้ซื้อ (พื้นที่ชนบท เมืองใหญ่ เมืองเล็ก หรือหมู่บ้าน)

· อายุและเพศ

· ระดับรายได้ส่วนบุคคล (ครอบครัว)

· คุณวุฒิทางการศึกษาและสถานภาพทางสังคมในสังคม

· ปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์ใหม่ (ผู้สร้างนวัตกรรม อะแดปเตอร์ที่รวดเร็ว อนุรักษ์นิยม การถอยหลังเข้าคลอง ฯลฯ)

ศึกษาโครงสร้างตลาดของบริษัท เพื่อตอบคำถามว่าผู้เข้าร่วมตลาดรายใดดำเนินการอย่างไรและพวกเขาดำเนินการอย่างไรในตลาดที่เราสนใจ บริษัทและองค์กรใดที่สามารถช่วยเหลือองค์กรในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของตนในตลาดที่เลือก ใครบ้างและจะสามารถต่อต้านงานเชิงพาณิชย์ได้อย่างไร ขอแนะนำ เพื่อจัดระบบและศึกษาผู้เข้าร่วมตลาดให้ความเคารพ โดยทั่วไปการศึกษาจะดำเนินการในบริษัทสามกลุ่ม

1. บริษัททำสัญญา (บริษัทซื้อ)

2.บริษัทคู่แข่ง

3.บริษัทตัวกลาง.

บริษัทที่ทำสัญญาคือผู้ซื้อในปัจจุบันและมีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่องค์กรได้จัดหาแล้วหรือตั้งใจที่จะจัดหาให้กับตลาดที่กำหนด

ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับเงื่อนไขการทำธุรกรรมสามารถรับได้จากการศึกษาบริษัทคู่แข่ง องค์กรจะต้องยืมกิจกรรมที่แข็งแกร่งที่สุดของตน ในระหว่างการศึกษา หากพบข้อบกพร่องและการละเว้นในผลงานของคู่แข่งในตลาด ความรู้นี้จะทำให้ข้อเสนอทางเทคนิคและเชิงพาณิชย์น่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อเมื่อเปรียบเทียบกับข้อเสนอของคู่แข่ง

การศึกษาเกี่ยวกับบริษัทตัวกลางช่วยให้สามารถเลือกตัวกลางเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด บนพื้นฐานของข้อมูลที่เป็นกลาง ซึ่งสามารถให้การสนับสนุนบริษัทในกิจกรรมเชิงพาณิชย์ในตลาดที่เลือกได้

นอกเหนือจากโครงสร้างองค์กรแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องศึกษากฎระเบียบของรัฐและหน่วยงานของรัฐอื่นๆ ที่กำหนดระบอบการปกครองในการนำเข้าประเทศหรือภูมิภาค และกฎเกณฑ์ในการดำเนินงานสินค้าที่เราสนใจ

ศึกษาโครงสร้างผลิตภัณฑ์ของตลาด หากต้องการทราบว่าความต้องการผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับที่องค์กรตั้งใจจะจัดหาในตลาดที่เลือกมีความพึงพอใจอย่างไรจำเป็นต้องศึกษาโครงสร้างผลิตภัณฑ์ของตลาดระดับเทคนิคและคุณภาพของสินค้าที่ซื้อขายในตลาดระบบ ของการจำหน่ายผลิตภัณฑ์และบริการของคู่แข่ง ข้อกำหนดพิเศษสำหรับสินค้า มาตรฐานปัจจุบัน บรรทัดฐาน กฎความปลอดภัยทางเทคนิค ท้ายที่สุด คุณจะต้องได้ข้อสรุปว่าผลิตภัณฑ์ใดและปริมาณโดยประมาณที่สามารถขายได้ในตลาดที่เลือก (กลุ่ม)

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายในองค์กร การวิเคราะห์ดังกล่าวเกี่ยวข้องกับการศึกษาโครงสร้างองค์กรขององค์กรจากมุมมองของความสามารถในการแข่งขันในตลาดเป้าหมาย การวิเคราะห์ศักยภาพทางปัญญาของพนักงานความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอกได้อย่างรวดเร็ว การวิเคราะห์ความสามารถเชิงสร้างสรรค์ของทีม การปรากฏตัวของนักประดิษฐ์ การประเมินระดับเทคโนโลยีการผลิต การเปรียบเทียบกับความสามารถของคู่แข่ง ศึกษาความต้องการของตลาดสำหรับสินค้าและเทคโนโลยีคุณภาพสูง เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และเป็นประโยชน์ต่อสังคม

ฟังก์ชั่นการผลิต (สร้างสรรค์) ของการตลาด

องค์กรการผลิตสินค้าใหม่การพัฒนาเทคโนโลยีใหม่

การตัดสินใจในการพัฒนาและผลิตสินค้าดังกล่าวให้เป็นที่ยอมรับของตลาด ได้แก่ เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค

การแบ่งส่วนผู้บริโภคที่ดำเนินการอย่างชัดเจนช่วยให้เราสามารถจัดการผลิตสินค้าที่มีการแข่งขัน (สำหรับกลุ่มตลาดที่เลือก) อย่างมีจุดมุ่งหมายในปริมาณที่ตลาดต้องการโดยสอดคล้องกับกำหนดการจัดส่งที่เหมาะสมที่สุด ความสนใจเป็นพิเศษจ่ายให้กับองค์กรการผลิตสินค้า "ความแปลกใหม่ของตลาด" ซึ่งเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคตอบสนองความต้องการใหม่อย่างสมบูรณ์ (เรียกว่าสินค้าบุกเบิก) หรือเพิ่มความพึงพอใจของความต้องการที่ทราบอยู่แล้ว ระดับใหม่เชิงคุณภาพหรืออนุญาตให้กลุ่มผู้ซื้อในวงกว้างมากขึ้นสามารถตอบสนองความต้องการที่ทราบได้ในระดับหนึ่ง การผลิตสินค้าที่มีความแปลกใหม่ของตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จเชิงพาณิชย์เนื่องจากช่วยให้องค์กรสามารถครองตำแหน่งผูกขาดในตลาดในช่วงระยะเวลาหนึ่งและได้รับอัตราและผลกำไรที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม

องค์กรโลจิสติกส์ ซื้อวัสดุและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็น

ระบบโลจิสติกส์มีผลกระทบอย่างมากต่อต้นทุนค่าโสหุ้ยและต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

การจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

ในองค์กรที่ผลิต TPN และสินค้าอุปโภคบริโภค มีการจัดตั้งแผนกควบคุมคุณภาพทางเทคนิค (QC) และห้องปฏิบัติการควบคุมคุณภาพ

เฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ในช่วงเวลาของการพัฒนา (การสร้าง) มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคเฉพาะรายเท่านั้นที่สามารถตอบสนองความต้องการด้านคุณภาพได้

ฟังก์ชั่นการขาย (ฟังก์ชั่นการขาย)

การจัดระบบการกระจายสินค้า หน้าที่ย่อยของการตลาดนี้รวมถึงทุกสิ่งที่เกิดขึ้นกับผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาหลังการผลิตและก่อนการบริโภค ระบบการกระจายผลิตภัณฑ์ช่วยให้องค์กร (และผู้บริโภค) สามารถสร้างเงื่อนไขดังกล่าวได้ว่าสินค้าอยู่ในที่ที่ต้องการ ในเวลาที่ต้องการ ในปริมาณที่เป็นที่ต้องการและคุณภาพ (หมายถึงความปลอดภัย ระหว่างการขนส่ง) ซึ่งผู้บริโภคคาดหวัง

นอกเหนือจากบริการขนส่งและส่งต่อแล้ว หน้าที่ย่อยของการจัดจำหน่ายสินค้ายังรวมถึงการจัดคลังสินค้าที่เหมาะสมที่สุดและการสร้างเครือข่ายการกระจายสินค้าทั้งค้าส่งและขายปลีก

องค์กรการบริการ การบริการที่จัดอย่างเหมาะสมพร้อมกับผลิตภัณฑ์ตลอดวงจรชีวิตสำหรับผู้บริโภค เช่น มั่นใจได้ถึงความพร้อมของอุปกรณ์อย่างต่อเนื่องเพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูง

ความจำเป็นในการให้บริการส่วนใหญ่มาจากความปรารถนาของผู้ผลิตในการสร้างตลาดที่มั่นคงสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน กิจกรรมนี้ดำเนินการตามหลักการ: “คุณซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา - ที่เหลือเราจัดการเอง” บริการคุณภาพสูงสำหรับผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ใด ๆ อย่างแน่นอน มีส่วนช่วยให้ประสบความสำเร็จทางการค้าขององค์กร และเพิ่มศักดิ์ศรี

การจัดระบบเพื่อสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขาย ฟอสสติส– มาตรการครบวงจรเพื่อสร้างความต้องการและกระตุ้นยอดขาย เป็นการรวมกันของมาตรการสองชุดที่มีความแตกต่างพื้นฐาน แต่ใช้ในการปฏิบัติทางการตลาดร่วมกันเท่านั้น การก่อตัวของความต้องการผลิตภัณฑ์ ( ฟอส) – ระบบที่ให้ข้อมูลแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผู้บริโภค โรคติดต่อทางเพศสัมพันธ์- ชุดกิจกรรมที่ออกแบบมาเพื่อส่งเสริมการขายสินค้า SSIS ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับคุณสมบัติของผู้บริโภคของสินค้าที่นำเสนอเพราะว่า สันนิษฐานว่าผู้ซื้อรู้จักคุณสมบัติเหล่านี้ผ่านประสบการณ์และการโฆษณาของตนเอง

ดำเนินการนโยบายผลิตภัณฑ์เป้าหมาย นโยบายผลิตภัณฑ์ - บรรลุเป้าหมายในการผลิตสินค้าที่สามารถตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ดีที่สุด ซึ่งเขาจะชอบมากกว่าสินค้าอื่นที่คล้ายคลึงกัน และจะสามารถแข่งขันในตลาดได้

ดำเนินการนโยบายการกำหนดราคาเป้าหมาย นโยบายการกำหนดราคาเป้าหมายทางการตลาดประกอบด้วยความจริงที่ว่าองค์กรกำหนดราคาดังกล่าวสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนและเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับสถานการณ์ของตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าบรรลุเป้าหมายระยะสั้นและระยะยาวที่วางแผนไว้ (การคว้าส่วนแบ่งการตลาดที่แน่นอนการได้รับ จำนวนกำไรที่วางแผนไว้) และการแก้ปัญหาการปฏิบัติงาน งานที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ในช่วงหนึ่งของวงจรชีวิต กิจกรรมของคู่แข่ง ฯลฯ

ฟังก์ชั่นการจัดการและการควบคุม

การจัดองค์กรการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานในองค์กร เป้าหมายหลักประการหนึ่งของการตลาดคือการสร้างความเป็นระเบียบเรียบร้อยและสัดส่วนสูงสุดที่เป็นไปได้ในกิจกรรมขององค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งภายในกรอบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ระยะยาว ในเวลาเดียวกันงานการจัดการหลักของการจัดการองค์กรคือการลดระดับของความไม่แน่นอนและความเสี่ยงในกิจกรรมทางธุรกิจและให้แน่ใจว่าการกระจุกตัวของทรัพยากรในพื้นที่ลำดับความสำคัญที่เลือกไว้ของการพัฒนา การใช้งานฟังก์ชันทางการตลาดทั้งหมดแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีการวางแผนอย่างรอบคอบและครอบคลุม

การสนับสนุนข้อมูลเพื่อการตลาด องค์กรที่สนใจในการดำเนินการตามคำสั่งซื้ออย่างรวดเร็วและแม่นยำและการชำระค่าสินค้าที่จัดส่งโดยลูกค้าทันเวลา จะต้องวิเคราะห์และปรับปรุงข้อมูลภายในอย่างต่อเนื่องซึ่งแสดงถึงความก้าวหน้าของวงจร "การสั่งซื้อ - การผลิต - การจัดส่ง - การชำระเงิน"

การสนับสนุนการสื่อสารเพื่อการจัดการการตลาด ฟังก์ชันย่อยด้านการสื่อสารทางการตลาดช่วยให้องค์กรมีอิทธิพลอย่างแข็งขันต่อสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในและดังนั้นจึงเชื่อมโยงเชิงอินทรีย์กับการก่อตัวของความต้องการและการส่งเสริมการขาย

องค์กรต้องสร้างหน่วยโครงสร้างพิเศษ (แผนก สำนัก บริการ) ความรับผิดชอบของพวกเขารวมถึงการรักษาการติดต่อกับสาธารณะ ตลาด ลูกค้า หน่วยงานราชการ และสื่อมวลชน

ควบคุมโดยใช้การวิเคราะห์สถานการณ์ การควบคุมเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการจัดการการตลาด ซึ่งเป็นจุดเชื่อมโยงสุดท้ายในกระบวนการตัดสินใจและการดำเนินการ

การควบคุมไม่เพียงแต่สามารถระบุได้ แต่ยังป้องกันการเบี่ยงเบน ข้อผิดพลาด และข้อบกพร่องต่างๆ เพื่อค้นหาทุนสำรองใหม่และโอกาสในการพัฒนา การปรับตัวให้เข้ากับสภาพที่เปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน/span>

บทความ

0

คำอธิบายประกอบ

งานหลักสูตรจะตรวจสอบรากฐานทางทฤษฎีและปฏิบัติของกิจกรรมการตลาดทางตรงรูปแบบต่างๆ โดยใช้ตัวอย่างขององค์กร - GZOTsM LLC
โครงสร้างงานของหลักสูตรประกอบด้วยบทนำ สามบท บทสรุป รายการเอกสารอ้างอิง และแอปพลิเคชัน
บทนำแสดงให้เห็นถึงการเลือกหัวข้อ ความเกี่ยวข้องในช่วงเวลาที่กำหนด กำหนดวัตถุประสงค์และหัวข้อการวิจัย กำหนดเป้าหมาย และกำหนดภารกิจเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
ส่วนแรกสะท้อนให้เห็นถึงรากฐานทางทฤษฎีของการทำงานของการตลาดทางตรงรูปแบบต่าง ๆ ในองค์กรและการประยุกต์ในกิจกรรมสมัยใหม่ขององค์กร
ส่วนที่สองของงานจะตรวจสอบแง่มุมเชิงปฏิบัติของกิจกรรมของวัตถุการวิจัย GZOTsM LLC ในด้านการขายตรงนำเสนอคำอธิบายทั่วไปขององค์กรและการวิเคราะห์กิจกรรมทางการตลาด โครงสร้างและการทำงานของรูปแบบต่างๆ การตลาดทางตรงในกิจกรรมขององค์กร
ส่วนที่สามกำหนดคำแนะนำสำหรับการปรับปรุงการตลาดทางตรงรูปแบบต่างๆ ในองค์กร มีการให้คำแนะนำในด้านการตลาดทางไปรษณีย์และโทรศัพท์โดยตรงสำหรับ GZOTsM LLC
ผลงานจัดพิมพ์ 18 แหล่ง มี 4 ตาราง 4 รูป บทนำ
1 รากฐานทางทฤษฎีสำหรับการสร้างโครงสร้างการตลาดในองค์กร
1.1 หน้าที่และภารกิจทางการตลาดในองค์กร
1.2 แนวคิดโครงสร้างองค์กรการตลาด
1.3 หลักการสร้างโครงสร้างองค์กรในด้านการตลาด
2 การวิเคราะห์การทำงานของบริการการตลาดที่ GZOTsM LLC
2.1 ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจของ GZOTsM LLC
2.2 การวิเคราะห์กิจกรรมการตลาดของ GZOTsM LLC
2.3 เป้าหมาย หน้าที่ และวัตถุประสงค์ของฝ่ายขายที่ GZOTsM LLC
3 คำแนะนำสำหรับการปรับปรุงกิจกรรมการตลาดของ GZOTsM LLC
3.1 คำแนะนำและการวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดขององค์กร
3.2 ข้อเสนอแนะเพื่อปรับปรุงวิธีการสื่อสารขององค์กร
3.3 ข้อเสนอแนะในการสรรหาพนักงานการตลาด
บทสรุป
รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้
ภาคผนวก ก
ภาคผนวก ข
ภาคผนวก ข

การแนะนำ

การพัฒนาอย่างรวดเร็วในรัสเซียในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาของกลไกการตลาดและสถาบันในระดับเศรษฐกิจมหภาคค่อนข้างชัดเจนบ่งบอกถึงทิศทางที่เหมาะสมที่สุดของการดำเนินการในเศรษฐศาสตร์จุลภาค ดังที่ทราบกันดีว่า การบิดเบือนในระดับเศรษฐศาสตร์จุลภาคนั้นสร้างแนวโน้มเชิงลบในระดับเศรษฐกิจมหภาค ดังนั้น เพื่อให้บรรลุการฟื้นตัวของเศรษฐกิจจากวิกฤตได้สำเร็จ จำเป็นต้องปฏิรูปไม่เพียงแต่แผนเศรษฐกิจโดยรวมเท่านั้น แต่ก่อนอื่นเลย ที่สถานประกอบการเอง
การก่อตัวของบริการทางการตลาดในองค์กรนั้นมีความสำคัญไม่น้อย
หัวข้อนี้อธิบายลักษณะสถานที่และบทบาทของบริการทางการตลาดขององค์กรในระบบการจัดการโดยรวม รายการหน้าที่ที่ดำเนินการโดย รวมถึงในระหว่างการพัฒนางาน บริการ หรือผลิตภัณฑ์ใหม่ การสรรหาพนักงานขายและโฆษณา การฝึกอบรมและฝึกอบรมบุคลากรด้านการตลาด วิธีการหาเหตุผลเข้าข้างตนเองของกิจกรรม 11 T.D.
ด้วยการสร้างระบบการตลาดที่ถูกต้อง การทำงานของกระบวนการทั้งหมดขององค์กรได้รับการปรับปรุง ในเวลาเดียวกันการคืนทุนหมุนเวียนขององค์กรจะเร่งขึ้นมีการสร้างการติดต่อทางธุรกิจระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ความต้องการเพิ่มขึ้นซึ่งเป็นพื้นฐานวัตถุประสงค์ในการขยายการผลิตและการเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมทางเศรษฐกิจ
วัตถุประสงค์ของงานคือเพื่อศึกษาแง่มุมทางทฤษฎีของการจัดกิจกรรมทางการตลาดในองค์กรตลอดจนทิศทางการปฏิบัติสำหรับการก่อตัวของบริการทางการตลาด
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นต้องแก้ไขชุดงานต่อไปนี้:
1) วิเคราะห์หน้าที่และภารกิจของการบริการการตลาดในองค์กร
2) พิจารณาแนวคิดและหลักการสร้างโครงสร้างองค์กรด้านการตลาด
3) พัฒนาข้อเสนอแนะเพื่อปรับปรุงการทำงานของแผนกการตลาดในองค์กร
4) เสนอแนวทางแก้ไขเพื่อปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดขององค์กร
ในงานนี้ วัตถุประสงค์ของการศึกษากิจกรรมทางการตลาดและระบบองค์กรคือองค์กร GZOTsM LLC วิชาที่ศึกษาคือกระบวนการบริหารการตลาด ด้านองค์กรของกิจกรรมการตลาดในองค์กร เมื่อเขียนงานนี้มีการใช้วรรณกรรมพิเศษซึ่งมีส่วนทำให้การเปิดเผยส่วนทางทฤษฎีของเนื้อหา
การตลาดเป็นหนึ่งในสาขาของวิทยาศาสตร์เชิงทดลอง และควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับความเป็นจริงที่รับรู้จากประสบการณ์ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องเข้าใจว่าได้รับความเป็นจริงจากประสบการณ์นี้ได้อย่างไร เราจะต้องระมัดระวังอย่างยิ่งที่จะไม่ปล่อยให้มีการตีความความเป็นจริงตามอำเภอใจโดยการใช้คุณค่าของทฤษฎีในทางที่ผิด
การผลิต การขาย การหมุนเวียน การซื้อ การบริโภค ไม่ควรพิจารณาแยกจากกัน แต่ต้องรวมกันเป็นระบบธุรกิจเดียว ตลาดในฐานะหมวดหมู่ของเศรษฐกิจสินค้าโภคภัณฑ์ซึ่งเป็นตัวแทนของการแลกเปลี่ยนสินค้า-เงินและการแสดงความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจระหว่างผู้ผลิต (ผู้ขาย) และผู้บริโภค (ผู้ซื้อ) ซึ่งแสดงถึงอุปสงค์และอุปทานตามลำดับเป็นปัจจัยองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการตลาดนี้ ระบบ.

1 รากฐานทางทฤษฎีสำหรับการสร้างโครงสร้างการตลาดในองค์กร

1.1 หน้าที่และภารกิจทางการตลาดในองค์กร

เพื่อแก้ปัญหาที่ซับซ้อนในการสร้างผลิตภัณฑ์และส่งเสริมให้กับผู้บริโภคการตลาดในองค์กรจะต้องทำหน้าที่ดังต่อไปนี้: หน้าที่การวิจัย - การดำเนินการวิจัยตลาด, การพัฒนากลยุทธ์การตลาด, หน้าที่ผู้บริหาร - ดำเนินกิจกรรมเพื่อกระตุ้นยอดขายของ องค์กร หน้าที่หลักของการตลาดในองค์กรแสดงไว้ในรูปที่ 1

รูปที่ 1 – หน้าที่หลักของการตลาดในองค์กร

การกระจายงานสิทธิและความรับผิดชอบในระบบการจัดการการตลาดสามารถดำเนินการได้อย่างมีเหตุผลเฉพาะเมื่อมีการกำหนดสถานที่และบทบาทของบริการทางการตลาดในองค์กรไว้อย่างชัดเจน
ภารกิจหลักของบริการทางการตลาดคือการมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภค ติดตามสิ่งที่เขาต้องการอย่างต่อเนื่อง ตลอดจนติดตามกิจกรรมของคู่แข่ง กำหนดจุดแข็งและจุดอ่อนและการดำเนินการทางการตลาดที่เป็นไปได้
ในส่วนของการตลาดในองค์กร งานต่อไปนี้จะได้รับการแก้ไข:
1) การวิจัยตลาดอย่างครอบคลุม
2) การระบุความต้องการที่อาจเกิดขึ้นและความต้องการที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง;
3) การวางแผนประเภทผลิตภัณฑ์และราคา
4) การพัฒนามาตรการเพื่อตอบสนองความต้องการที่มีอยู่อย่างเต็มที่
5) การวางแผนและการดำเนินการขาย
6) การพัฒนามาตรการเพื่อปรับปรุงการจัดการและองค์กรการผลิต
จากนี้บริการการตลาดจะต้องกำหนดการปรับปรุงกิจกรรมทางการตลาดพัฒนาและบรรลุการดำเนินการตามแผนและโปรแกรมสำหรับกิจกรรมทางการตลาด สื่อสารข้อมูลการตลาดไปยังแผนกอื่น ๆ ทั้งหมดขององค์กร ดังนั้นนักพัฒนาจึงได้รับข้อมูลจากบริการทางการตลาดเกี่ยวกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ทิศทางที่ต้องปรับปรุงผลิตภัณฑ์ และสิ่งที่ต้องพัฒนาใหม่
ผู้ผลิตจะได้เรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์ควรเป็นประเภทใด และควรอัปเดตผลิตภัณฑ์เมื่อใด หน่วยงานที่เกี่ยวข้องกับนโยบายการกำหนดราคาตามข้อมูลที่ได้รับจากบริการทางการตลาดจะต้องสามารถกำหนดราคาได้อย่างถูกต้อง บุคลากรจึงแก้ไขปัญหาการเลิกจ้างและการจ้างงาน การฝึกอบรมขั้นสูง ฯลฯ ในเวลาเดียวกัน การบริการด้านการตลาดจะต้องแสดงถึงความสามารถขององค์กรอย่างถูกต้อง เพื่อที่ว่าเมื่อมีส่วนร่วมในการพัฒนา จะไม่แยกตัวออกจากชีวิตจริง ขององค์กร โครงการที่พิจารณามีความสำคัญเป็นพื้นฐานสำหรับกิจกรรมทางการตลาด ตามพื้นฐานนี้ ยังสามารถร่างคำอธิบายลักษณะงานได้ แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าหน่วยการผลิตและการทำงานขององค์กรไม่สามารถสื่อสารกับผู้บริโภคได้อย่างอิสระ ไม่ศึกษากิจกรรมของคู่แข่ง ฯลฯ อย่างไรก็ตาม กิจกรรมนี้ได้รับการกำกับและประสานงาน: โดยขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ขององค์กร โดยหัวหน้าฝ่ายบริการการตลาดซึ่งมีพนักงานทำการวิจัยการตลาดเฉพาะด้านด้วย ดังนั้นการตลาดจึงเป็นหน้าที่ชั้นนำที่กำหนดนโยบายด้านเทคนิคและการผลิตขององค์กรรูปแบบและลักษณะของการจัดการกิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมด ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดจะต้องสร้างและสื่อสารกับวิศวกร นักออกแบบ และผู้ผลิตทุกคนว่าผู้บริโภคต้องการเห็นผลิตภัณฑ์นี้อย่างไร ราคาใดที่เขายินดีจ่าย ต้องใช้ผลิตภัณฑ์นี้ที่ไหนและเมื่อใด
บริการทางการตลาดมีอิทธิพลต่อการดำเนินการตามฟังก์ชันที่สำคัญที่สุดขององค์กร (รูปที่ 2)

รูปที่ 2 – ปฏิสัมพันธ์ของบริการระดับองค์กร

การประสานงานกิจกรรมของฝ่ายการตลาดและฝ่ายการเงินควรประกอบด้วยการทำงานร่วมกันในการคำนวณต้นทุนและจัดทำประมาณการเช่น ผู้เชี่ยวชาญแผนกการตลาดจะต้องจัดเตรียมวิธีการคำนวณต้นทุนการผลิตและการควบคุมงบประมาณ เนื่องจากมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดทำงบประมาณและควบคุมค่าใช้จ่ายทางการตลาด ในที่สุดประสิทธิภาพของแผนกการตลาดจะตัดสินจากประสิทธิภาพทางการเงินของทั้งองค์กร
ปฏิสัมพันธ์ระหว่างแผนกการตลาดและบริการด้านกฎหมาย ผู้เชี่ยวชาญแผนกจะต้องสามารถรับคำแนะนำที่รวดเร็วและมีคุณสมบัติจากผู้เชี่ยวชาญในประเด็นทางกฎหมาย
ประสานงานกิจกรรมของฝ่ายการตลาดกับงานของฝ่ายทรัพยากรบุคคล หัวหน้าแผนกการตลาดสนใจที่จะดึงดูดผู้เชี่ยวชาญที่ดีมาที่แผนกซึ่งมีความจำเป็นเร่งด่วน ดังนั้นแผนกบุคคลจะต้องได้รับแจ้งเกี่ยวกับข้อกำหนดที่นำเสนอโดยผู้สมัครสำหรับตำแหน่งเหล่านี้ ซึ่งโดยหลักการแล้วจะใช้คำอธิบายลักษณะงาน
บทบัญญัติวิธีการที่กล่าวถึงข้างต้นสำหรับการแจ้งโครงสร้างองค์กรขององค์กรเป็นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาและเหตุผลของโครงสร้างการตลาดขององค์กรเช่น หน่วยงานที่รับผิดชอบในการจัดระเบียบ วางแผน ประสานงาน และดำเนินการตามนโยบายการตลาดในองค์กร
เมื่อนำแผนการตลาดไปใช้ จะมีการเบี่ยงเบนที่แตกต่างกันไปจากแผนและโปรแกรมที่พัฒนาแล้ว ดังนั้นฝ่ายบริการการตลาดจึงจำเป็นต้องติดตามความคืบหน้าของกิจกรรมที่รวมอยู่ในแผนอย่างต่อเนื่อง ประเภทของการควบคุมการตลาดแสดงไว้ในตารางที่ 1

ตารางที่ 1 - ประเภทของการควบคุมการตลาด
ควบคุมความรับผิดชอบในการดำเนินการตามวัตถุประสงค์ เทคนิคและวิธีการ
เหนือการดำเนินการตามแผนประจำปี ผู้บริหารระดับสูงและระดับกลาง การรับรองความสำเร็จของผลลัพธ์ที่ได้รับ การวิเคราะห์โอกาสในการขาย การวิเคราะห์ส่วนแบ่งการตลาด การวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างการตลาดและต้นทุนการขาย ติดตามทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อบริษัท
ผู้ควบคุมการตลาดการทำกำไร ชี้แจงแหล่งที่มาของรายได้และค่าใช้จ่าย การทำกำไรตามผลิตภัณฑ์ อาณาเขต ส่วนตลาด ช่องทางการค้า ปริมาณการสั่งซื้อ
ผู้บริหารระดับสูงเชิงกลยุทธ์ การตรวจสอบการตลาด มีการใช้โอกาสทางการตลาดที่มีประสิทธิผลสูงสุดและมีประสิทธิผลเพียงใด? การพัฒนาการตลาด

วัตถุประสงค์ของการติดตามแผนประจำปีคือเพื่อยืนยันว่าองค์กรบรรลุเป้าหมายการขายและตัวชี้วัดอื่น ๆ ที่กำหนดไว้ในแผนประจำปีจริง ๆ
ขั้นตอนการติดตามการดำเนินการตามแผนการตลาดประจำปีประกอบด้วยกิจกรรมดังต่อไปนี้:
1) การรวมเกณฑ์มาตรฐานไว้ในแผน แบ่งตามเดือนหรือไตรมาส
2) การวัดตัวชี้วัดผลการดำเนินงานของตลาดของบริษัท
3) ระบุสาเหตุของการหยุดชะงักอย่างร้ายแรงในกิจกรรมของบริษัท
4) ดำเนินมาตรการเพื่อแก้ไขสถานการณ์และขจัดช่องว่างระหว่างเป้าหมายและผลลัพธ์
เห็นได้ชัดว่าการควบคุมความสามารถในการทำกำไรช่วยให้ผู้จัดการองค์กรสามารถกำหนดความจำเป็นในการขยาย ลด หรือยุติการผลิตสินค้าเฉพาะและกิจกรรมทางการตลาดต่างๆ
การควบคุมเชิงกลยุทธ์หมายถึงการทบทวนเป้าหมายและแผนทั้งหมดขององค์กรเป็นระยะ ๆ แนวทางเชิงกลยุทธ์สู่ตลาดโดยใช้การตรวจสอบการตลาด

1.2 แนวคิดโครงสร้างองค์กรการตลาด

การก่อตัวของกิจกรรมทางการตลาดหรือการตลาดรวมถึง: การสร้าง (ปรับปรุง) โครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาด การคัดเลือกผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การกระจายงาน สิทธิ และความรับผิดชอบในระบบบริหารการตลาด การสร้างเงื่อนไขสำหรับการทำงานที่มีประสิทธิภาพของพนักงานบริการการตลาด (การจัดสถานที่ทำงาน การให้ข้อมูลที่จำเป็น อุปกรณ์สำนักงาน ฯลฯ ) จัดให้มีปฏิสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพของบริการทางการตลาดกับบริการอื่น ๆ ขององค์กร
ควรสังเกตว่าการก่อตัวของบริการทางการตลาดในองค์กรไม่ใช่การจัดสรรอย่างเป็นทางการของหน่วยพิเศษ แต่ก่อนอื่นคือการปรับทิศทางของตลาดในกิจกรรมของตนการเปลี่ยนจากการวางแนวแบบดั้งเดิมไปสู่ข้อกำหนดการผลิตไปสู่การวางแนว ความต้องการของตลาด ตามประสบการณ์ที่แสดงให้เห็น บริการทางการตลาดในองค์กรไม่ได้เกิดขึ้นทันที แต่จะค่อยๆ รวมฟังก์ชันการตลาดหลักซึ่งยังคงกระจัดกระจายไปตามแผนกต่างๆ (การวิจัยตลาด การสร้างการแบ่งประเภท นโยบายการค้าและการกำหนดราคา การโฆษณา ฯลฯ )
การบรรลุเป้าหมายขององค์กรใดๆ ขึ้นอยู่กับปัจจัยสามประการเป็นหลัก ได้แก่ กลยุทธ์ที่เลือก โครงสร้างองค์กร และวิธีการทำงานของโครงสร้างนี้
โครงสร้างองค์กรของบริการการตลาดในองค์กรสามารถกำหนดได้ว่าเป็นการออกแบบขององค์กรบนพื้นฐานของการจัดการการตลาดหรืออีกนัยหนึ่งคือชุดของบริการแผนกแผนกซึ่งรวมถึงพนักงานที่มีส่วนร่วม กิจกรรมทางการตลาดอย่างใดอย่างหนึ่ง
โครงสร้างการตลาดมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการนำแนวคิดทางการตลาดไปปฏิบัติให้ประสบความสำเร็จ ไม่มีโครงการที่เป็นสากลสำหรับการสร้างบริการทางการตลาดเพราะว่า ครอบคลุมงานและหน้าที่ต่างๆ มากมายที่เกิดขึ้นเมื่อแนะนำและใช้ปรัชญาการตลาดขององค์กรธุรกิจ โดยมีหลักการสำคัญคือการปฐมนิเทศลูกค้า - การศึกษาและความพึงพอใจในความต้องการและความปรารถนาของเขา
เพื่อดำเนินงานและฟังก์ชั่นทั้งหมดในด้านการตลาดสำหรับองค์กรและการประสานงานในโครงสร้างธุรกิจกลุ่มแผนกบริการและการจัดการการตลาดจะถูกสร้างขึ้นขึ้นอยู่กับระดับของการบูรณาการและความครอบคลุมของแนวคิดทางการตลาดขององค์กร หน่วยงาน การก่อตัวดังกล่าวทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมโยงระหว่างงาน (ประเภทของกิจกรรม) และพนักงาน วิธีการโต้ตอบที่เหมาะสมระหว่างคนงานนั้นถูกสร้างขึ้นทั้งภายในหน่วยและรูปแบบของความสัมพันธ์กับหน่วยที่อยู่ติดกันขององค์กรและหัวข้อของสภาพแวดล้อมที่กำหนด ในบริบทนี้ การก่อตัวขององค์กรทำหน้าที่เป็นระบบของโครงสร้างองค์กรบางอย่าง
โครงสร้างองค์กรของบริการการตลาดกำหนดจำนวนหน่วยที่มีอยู่ (หรือคาดการณ์) ในองค์กร (บริการ) การเชื่อมต่อและความสัมพันธ์ระหว่างพวกเขาตลอดจนระดับของการบูรณาการเป็นหนึ่งเดียว กำหนดระดับของการแยกแผนก (การแยกองค์กร) ของหน่วยที่เป็นส่วนประกอบ (กลุ่มแผนก) ระดับความเป็นอิสระทางกฎหมายในการรับข้อมูลที่จำเป็นและการตัดสินใจ โครงสร้างตามที่เป็นอยู่จะรวมองค์ประกอบภายในขององค์กร (บริการ) แก้ไของค์ประกอบเชิงปริมาณและคุณภาพของเอนทิตีที่รวมอยู่ในนั้นการอยู่ใต้บังคับบัญชาตามลำดับชั้นการกระจายอำนาจและความเป็นอิสระระหว่างพวกเขา
การเลือกโครงสร้างองค์กรของแผนกองค์กรขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือ: ประเภทขององค์กร (องค์กร) ที่สร้างหน่วย ประเภทของกลยุทธ์ที่องค์กรติดตาม ระดับของการแบ่งงานออกแบบที่มีอยู่ในแผนก (บริการ) ประเภทของการแบ่งแผนกหน้าที่หลักและงาน การมีอยู่และการพัฒนาการเชื่อมต่อทางเทคโนโลยีและการทำงานกับหน่วยงานที่เกี่ยวข้องขององค์กร การเชื่อมต่อกับสภาพแวดล้อมภายนอก มาตรฐานการควบคุมและการควบคุมที่มีอยู่ ระดับที่อยู่ในลำดับชั้นการจัดการ ระดับของการรวมศูนย์และการกระจายอำนาจในการตัดสินใจ ระดับที่จำเป็นของการสร้างความแตกต่างและการบูรณาการของหน่วยนี้ในกระบวนการโต้ตอบกับแผนก (กลุ่ม) ที่เกี่ยวข้องขององค์กร
โครงสร้างองค์กรของการบริการการตลาดครอบคลุมแผนก งาน และบุคลากรจำนวนหนึ่ง เมื่อจำนวนผู้ใต้บังคับบัญชาเพิ่มขึ้น จำนวนการสื่อสารระหว่างบุคคลก็จะเพิ่มขึ้น เช่น ระหว่างผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชา จำนวนผู้ใต้บังคับบัญชาที่เพิ่มขึ้นมากเกินไปและจำนวนแผนกทำให้เกิดเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวยต่อการควบคุมโครงสร้างองค์กร เพื่อหลีกเลี่ยงความไม่สามารถควบคุมโครงสร้างองค์กรได้ ขนาดของการจัดการและการควบคุมขององค์กรจึงได้รับการปรับให้เหมาะสม ด้วยการบรรลุการผสมผสานที่เหมาะสมที่สุดระหว่างจำนวนระดับที่ต้องการและลำดับชั้น โครงสร้างองค์กรที่มีเหตุผลที่สุดจึงถูกสร้างขึ้น

1.3 หลักการสร้างโครงสร้างองค์กรในด้านการตลาด

การออกแบบโครงสร้างองค์กรเพื่อการตลาด (บริการทางการตลาด) เป็นกิจกรรมการพัฒนาและบูรณาการโครงสร้างดังกล่าวเข้ากับระบบการจัดการกิจกรรมขององค์กร
โครงสร้างองค์กรของบริการการตลาดจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดบางประการ ซึ่งหลัก ๆ ได้แก่ ลิงก์จำนวนน้อย (ลิงก์น้อยลง ข้อมูลที่เร็วกว่าจะถูกส่งจากล่างขึ้นบนและคำสั่งจากผู้อำนวยการจากบนลงล่าง) ความเรียบง่ายของโครงสร้างการตลาด (อำนวยความสะดวกในการปรับตัวของบุคลากรเข้ากับองค์กรได้ง่ายขึ้น) ความสามัคคีของวัตถุประสงค์ หลักการของการอยู่ใต้บังคับบัญชาเดี่ยว (ต้องมีผู้นำคนเดียว) การสร้างเงื่อนไขสำหรับการพัฒนาการตลาดเชิงบูรณาการในองค์กร ช่วยเหลือบริษัทในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าปัจจุบันและลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง สร้างความมั่นใจในการพัฒนากิจกรรมความคิดสร้างสรรค์และนวัตกรรมของพนักงาน รับประกันการปรับตัวอย่างรวดเร็วของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามความต้องการของตลาด ส่งเสริมการเติบโตของยอดขายและการลดต้นทุน
คุณสมบัติของกิจกรรมการผลิตความแตกต่างในศักยภาพการผลิตความแตกต่างในขนาดและโครงสร้างของทรัพยากรที่ใช้ปริมาณการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์กำหนดแนวทางการพัฒนาโครงสร้างการตลาดขององค์กรล่วงหน้า อย่างไรก็ตาม การค้นหาโครงสร้างองค์กรที่เป็นสากลและเป็นมาตรฐานสำหรับบริการด้านการตลาดดูเหมือนจะเป็นไปไม่ได้ ดังที่ F. Kotler ตั้งข้อสังเกต “ยังไม่พบโครงสร้างองค์กรในอุดมคติสำหรับแผนกการตลาด”
โดยปกติแล้ว แม้แต่องค์กรประเภทเดียวกันก็ยังใช้โครงสร้างองค์กรที่แตกต่างกัน แต่เราอาจกำลังพูดถึงการประยุกต์ใช้หลักการทั่วไปบางอย่างในการสร้างโครงสร้างองค์กรเพื่อการจัดการการตลาด โดยคำนึงว่าการทำให้เป็นจริงสามารถดำเนินการได้ในรูปแบบที่แตกต่างกันมาก ให้เราอธิบายสั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับหลักการส่วนบุคคลของการสร้างโครงสร้างองค์กรเพื่อการจัดการการตลาด
โครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาดสามารถสร้างขึ้นได้จากมิติต่อไปนี้ (หนึ่งหรือหลายมิติ): ฟังก์ชัน พื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของกิจกรรม ผลิตภัณฑ์ (สินค้า) และตลาดผู้บริโภค จากหลักการข้างต้น หลักการต่อไปนี้ในการจัดระเบียบแผนกการตลาดมีความโดดเด่น: องค์กรเชิงหน้าที่ องค์กรทางภูมิศาสตร์ องค์กรผลิตภัณฑ์ องค์กรการตลาด และการผสมผสานหลักการเหล่านี้ที่หลากหลาย
องค์กรตามหน้าที่ - สร้างขึ้นบนหลักการความรับผิดชอบของบุคคลหรือกลุ่มบุคคลในแผนกเพื่อดำเนินงานเฉพาะกิจในท้องถิ่นหรือรวมของแผนก (การวิจัยการตลาด การขาย การโฆษณา ฯลฯ ) ขึ้นอยู่กับสถานะของบริการทางการตลาดในองค์กร พวกเขาสามารถเป็นหัวหน้าโดยผู้อำนวยการ, รองผู้อำนวยการ, หัวหน้าฝ่ายการตลาด, หัวหน้ากลุ่มการตลาด ฯลฯ
องค์กรตามหน้าที่แสดงในรูปที่ 3

รูปที่ 3 - องค์กรตามหน้าที่

จากมุมมองทางการตลาด การขายเป็นหนึ่งในหน้าที่ของมัน และแผนกการขายอาจเป็นส่วนหนึ่งของบริการทางการตลาด อย่างไรก็ตามในทางปฏิบัติแล้ว ตามกฎแล้วแผนกขายไม่รวมอยู่ในโครงสร้างของบริการการตลาด แต่เป็นสาขาอิสระในโครงสร้างองค์กรของการจัดการองค์กร สิ่งนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญพิเศษของการขายสินค้าและการพึ่งพาสถานการณ์ทางการเงินและเศรษฐกิจขององค์กรกับประสิทธิภาพของการบริการการขาย ในเวลาเดียวกัน พนักงานขายมักจะทำหน้าที่ทางการตลาดเพียงอย่างเดียวในการติดต่อกับตัวกลางและผู้บริโภค เช่น รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับทัศนคติของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท อย่างไรก็ตาม นักการตลาดมักมีส่วนร่วมในการปฏิบัติงานมากกว่างานวิเคราะห์
นอกเหนือจากการแก้ปัญหาการตลาดที่เฉพาะเจาะจงแล้ว งานที่สำคัญของบริการการตลาดเชิงฟังก์ชันคือเพื่อให้แน่ใจว่ากิจกรรมขององค์กรมุ่งเน้นไปที่การใช้หลักการ และประสานงานการทำงานของทุกแผนกและบริการขององค์กรในทิศทางนี้
การจัดองค์กรตามหน้าที่ของบริการการตลาดเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการจัดการ: นักแสดงแต่ละคนมีความรับผิดชอบที่หลากหลายซึ่งไม่ทับซ้อนกันกับผู้อื่น การเกิดขึ้นของการแข่งขันระหว่างแต่ละสายงานจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงานในด้านหนึ่ง และการต่อสู้เพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว ไม่ใช่เพื่อผลประโยชน์ทั่วไปของบริษัท ในทางกลับกัน ประสิทธิผลของบริการการตลาดเชิงฟังก์ชันจะลดลงเมื่อผลิตภัณฑ์ที่ผลิตมีเพิ่มมากขึ้น และจำนวนตลาดการขายก็เพิ่มขึ้น
รูปแบบการสร้างบริการการตลาดนี้ดำเนินการโดยบริษัทขนาดเล็กที่ผลิตผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการหรือจำนวนจำกัดและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในตลาดขนาดเล็ก (ในส่วนของตลาด)
อย่างไรก็ตามผู้ผลิตอุปกรณ์เฉพาะรายใหญ่รายใหญ่ก็ใช้แบบฟอร์มนี้เช่นกัน
องค์กรการทำงานของบริการการตลาดมีประสิทธิภาพมากเมื่อฟังก์ชันการผลิตและการขายขององค์กรมีความสม่ำเสมอและคงที่ แต่เมื่อประเภทของกิจกรรมเปลี่ยนแปลงหรือเมื่อแก้ไขปัญหาใหม่โดยพื้นฐาน ปฏิกิริยาอย่างรวดเร็วต่อสถานการณ์ตลาดที่เปลี่ยนแปลงก็จะน้อยลง มีประสิทธิภาพ.
องค์กรทางภูมิศาสตร์เป็นโครงสร้างองค์กรของการจัดการการตลาดซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ซึ่งส่วนใหญ่เป็นพนักงานขาย จะถูกจัดกลุ่มออกเป็นพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่แยกจากกัน องค์กรนี้ช่วยให้นักการตลาดอาศัยอยู่ในขอบเขตการบริการ รู้จักผู้บริโภคเป็นอย่างดี และทำงานอย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้เวลาและเงินในการเดินทางน้อยที่สุด องค์กรทางภูมิศาสตร์แสดงในรูปที่ 4

รูปที่ 4 - การจัดองค์กรตามหลักการกราฟิก

การจัดองค์กรผลิตภัณฑ์ (สินค้าโภคภัณฑ์) ของแผนกการตลาดสร้างขึ้นบนหลักการแบ่งการตลาดออกเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ขยายใหญ่แยกกัน ในองค์กรด้านสินค้าโภคภัณฑ์ แต่ละผลิตภัณฑ์ (กลุ่มผลิตภัณฑ์) มีผู้จัดการของตนเอง ซึ่งเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของพนักงานที่ทำหน้าที่ทางการตลาดทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด ข้อดีขององค์กรผลิตภัณฑ์คือผู้จัดการผลิตภัณฑ์เฉพาะจะประสานงานด้านการตลาดทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้และตอบสนองต่อปัญหาที่เกิดขึ้นในตลาดได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
การก่อสร้างรูปแบบนี้ส่วนใหญ่จะใช้ในองค์กรขนาดใหญ่เพราะว่า มันค่อนข้างแพง การจัดองค์กรตามหลักการผลิตภัณฑ์แสดงในรูปที่ 5

รูปที่ 5 - การจัดองค์กรตามหลักการผลิตภัณฑ์

บริการทางการตลาดประเภทนี้มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัทที่มีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและมีความเป็นไปได้ในการขายในตลาดที่เป็นเนื้อเดียวกัน (เหมือนกัน) จำนวนมาก โครงสร้างผลิตภัณฑ์จะมีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อ: ก) ข้อกำหนดสำหรับบรรจุภัณฑ์ การขาย และการโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่ผลิตโดยบริษัทแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ b) ปริมาณการขายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์มีขนาดใหญ่พอที่จะพิสูจน์ต้นทุนในการจัดการบริการทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นี้
ข้อเสียที่ค่อนข้างใหญ่ขององค์กรสินค้าโภคภัณฑ์นั้นสัมพันธ์กับความจำเป็นที่พนักงานแต่ละแผนกจะต้องรับผิดชอบชุดใหญ่สำหรับหน้าที่ที่ได้รับมอบหมาย (การพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ แผนการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ การขาย การส่งเสริมการขาย การโฆษณา ฯลฯ )
องค์กรตลาด - โครงสร้างองค์กรการจัดการการตลาดซึ่งผู้จัดการตลาดแต่ละรายมีหน้าที่รับผิดชอบในการพัฒนาและดำเนินการตามกลยุทธ์และแผนสำหรับกิจกรรมทางการตลาดในตลาดเฉพาะ ขึ้นอยู่กับความหมายที่กำหนดให้กับแนวคิดของตลาด แผนกต่างๆ สามารถแยกแยะได้ในโครงสร้างองค์กร โดยมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคเฉพาะรายหรือในอุตสาหกรรมเฉพาะ (ตลาดสำหรับวิศวกรรม การก่อสร้าง และองค์กรอื่นๆ)
ข้อเสียขององค์กรตลาด: โครงสร้างที่ซับซ้อน, ความเชี่ยวชาญระดับต่ำของแผนกบริการ, ความเป็นไปได้ของการทำงานซ้ำซ้อน (สำหรับองค์กรส่วน), ความรู้ที่ไม่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด)
ข้อดีขององค์กรตลาด: การประสานงานบริการที่ดีขึ้นเมื่อเข้าสู่ตลาด ความสามารถในการพัฒนาโปรแกรมการเข้าสู่ตลาดที่ครอบคลุม การคาดการณ์ตลาดที่เชื่อถือได้มากขึ้นโดยคำนึงถึงข้อมูลเฉพาะของมัน
ในรูปแบบที่แท้จริง โครงสร้างองค์กรของผลิตภัณฑ์และการตลาดของการจัดการการตลาดจะไม่ถูกนำมาใช้ บ่อยครั้งที่มีการใช้หลักการขององค์กรเหล่านี้ร่วมกัน ได้แก่ โครงสร้างการจัดการการตลาดเชิงฟังก์ชันผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์) ตลาดเชิงฟังก์ชัน (ภูมิภาค) ตลาดผลิตภัณฑ์ (ภูมิภาค) และตลาดผลิตภัณฑ์เชิงฟังก์ชัน (ภูมิภาค)
ดังนั้นจึงมีตัวเลือกมากมายสำหรับการสร้างบริการทางการตลาดในองค์กรซึ่งแต่ละตัวเลือกมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง เมื่อเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง คุณควรจำกฎพื้นฐานสองข้อไว้ กฎข้อแรกคือโครงสร้างของบริการทางการตลาดควรเรียบง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ยิ่งโครงสร้างเรียบง่าย สิ่งอื่นๆ เท่าเทียมกัน การจัดการก็จะยิ่งเคลื่อนที่ได้มากขึ้น และโอกาสในการประสบความสำเร็จก็จะยิ่งสูงขึ้น กฎข้อที่สอง - จำนวนหน้าที่ที่สามารถมอบหมายความรับผิดชอบให้กับผู้เชี่ยวชาญหนึ่งคนนั้นมีจำกัด ยิ่งเขารับผิดชอบสินค้ามากเท่าใด จำนวนฟังก์ชันที่เขาสามารถจัดการได้ก็จะน้อยลงเท่านั้น และในทางกลับกัน
ในการปฏิบัติงานของการสร้างบริการทางการตลาด แม้จะไม่ค่อยพบโครงสร้างเมทริกซ์ก็ตาม มันไม่ได้มีประสิทธิภาพมาก
โครงสร้างเมทริกซ์ซึ่งสันนิษฐานว่ามีข้อกำหนดในระดับสูงของแต่ละบริการ จะสร้างเงื่อนไขเบื้องต้นสำหรับความขัดแย้งในกระบวนการจัดการ ณ จุดตัดกันของความสามารถ และต้องมีการกระจายสิทธิ์และความรับผิดชอบที่ชัดเจนระหว่างแต่ละลิงก์ของระบบการจัดการ
องค์กรที่ดำเนินงานในโปรไฟล์ตลาดที่หลากหลายซึ่งมีลักษณะของการรวมศูนย์และการควบคุมกิจกรรมการดำเนินงานในระบบการจัดการทั่วไปในระดับสูงสามารถมีโครงสร้างดังกล่าวได้ ในทางปฏิบัติ สำหรับองค์กรดังกล่าว จะมีประสิทธิภาพและสมควรมากกว่าที่จะแยกเครื่องมือการจัดการออกเป็นแผนกอิสระและสร้างบริการด้านการจัดการ เช่น บริษัทโฮลดิ้ง ซึ่งทำให้สามารถหลีกเลี่ยงความซับซ้อนที่มากเกินไปของระบบการจัดการองค์กร

2 การวิเคราะห์การทำงานของบริการการตลาดที่ GZOTsM LLC

2.1 ลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจของ GZOTsM LLC

จากการตัดสินใจของผู้ก่อตั้งกองทุน "การสนับสนุนและการพัฒนาชนชั้นกลาง" แต่เพียงผู้เดียว ในเดือนเมษายน พ.ศ. 2551 มีการตัดสินใจจัดตั้งบริษัทจำกัดความรับผิดต่อโรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็กของ Gai เมื่อวันที่ 2 มิถุนายน 2551 Evgeniy Leonidovich Lozovotor เริ่มทำหน้าที่เป็นผู้อำนวยการทั่วไป ในระยะเวลาอันสั้น แผนกโครงสร้างมีผู้จัดการ ผู้เชี่ยวชาญ พนักงาน และคนงาน และมีการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปจำนวนตันแรกในโรงงานผลิตที่มีอยู่ตามคำสั่งซื้อที่เข้ามา
บริษัทไม่ใช่ผู้สืบทอดตามกฎหมายขององค์กรอื่น และกิจกรรมของบริษัทเริ่มต้นตั้งแต่ศูนย์ อย่างไรก็ตาม ตัวแทนจำนวนมากของแรงงานและเวิร์กช็อปการผลิตมีประวัติอันรุ่งโรจน์ที่ไม่สามารถละเลยได้
ตามมติของคณะกรรมการกลาง CPSU เมื่อวันที่ 20 กรกฎาคม พ.ศ. 2510 คำสั่งของรัฐมนตรีว่าการกระทรวงโลหะวิทยาที่ไม่ใช่เหล็กหมายเลข 280 และแผนที่ได้รับอนุมัติโดยรัฐมนตรีช่วยว่าการกระทรวงโลหะวิทยาที่ไม่ใช่เหล็ก สถาบัน Giprotsvetmet-Obrabotka ได้เริ่มพัฒนาเอกสารการออกแบบ สำหรับการประชุมเชิงปฏิบัติการเฉพาะด้านการผลิตเทปหม้อน้ำ ในเดือนตุลาคม พ.ศ. 2518 ขั้นแรกของการประชุมเชิงปฏิบัติการสำหรับการผลิตเทปหม้อน้ำได้เริ่มดำเนินการที่ไซต์อุตสาหกรรม Gai และมีการผลิตผลิตภัณฑ์จำนวนตันแรก ในปีพ.ศ. 2522 โรงถลุงแร่ได้เปิดดำเนินการ และเพื่อให้สอดคล้องกับความต้องการที่เพิ่มขึ้นของอุตสาหกรรมยานยนต์ โรงรีดทองแดง-นิกเกิลจึงได้เปิดดำเนินการในปี พ.ศ. 2528
ปัจจุบันบริษัทจ้างผู้ที่มีส่วนร่วมโดยตรงในเหตุการณ์ทางประวัติศาสตร์เหล่านี้
แม้จะมีกิจกรรมเพียงช่วงสั้น ๆ แต่ GZOTsM LLC ก็มีความสำเร็จที่จริงจังซึ่งทำให้บริษัทเป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ทรงแบนที่เชื่อถือได้และยั่งยืน
ดังนั้นการติดตั้งการหลอมแบบไม่ใช้ออกซิไดซ์จาก Ebner จึงถูกนำไปใช้งาน ซึ่งนำไปสู่การเพิ่มขึ้นอย่างมากในคุณภาพของผลิตภัณฑ์และการลดต้นทุนสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป โรงงานได้ถ่ายโอนไปยังรูปแบบใหม่ของการระบายความร้อนอย่างสมบูรณ์ นั่นคือระบบทำความร้อนสำหรับอาคารและโครงสร้างอุตสาหกรรมโดยใช้ตัวปล่อยก๊าซอินฟราเรด และการเปลี่ยนไปใช้ความร้อนในกระบวนการของตัวเองโดยใช้ Teplovei โรงไฟฟ้าพลังความร้อนถูกนำไปใช้งานซึ่งทำให้สามารถรับประกันความเป็นอิสระด้านความร้อนและพลังงานขององค์กรโดยสมบูรณ์
ขั้นตอนต่อไปในการพัฒนาองค์กรคือการสร้างสถานที่สำหรับการผลิตท่อทองแดง แท่งและแท่งทองแดง และการผลิตรูปแบบใหม่สำหรับการผลิตแคโทดทองแดง พ.ศ. 2518 ในเดือนตุลาคมที่พื้นที่อุตสาหกรรม Gai ของโรงงานแปรรูปโลหะไม่มีแร่เหล็ก Orsk ตามคำสั่งของรัฐมนตรีช่วยว่าการกระทรวงโลหะวิทยาที่ไม่ใช่เหล็กของสหภาพโซเวียตหมายเลข 474 ลงวันที่ 31 ตุลาคม 2518 ขั้นตอนแรกของ เริ่มดำเนินการเวิร์คช็อปเทปหม้อน้ำที่มีกำลังการผลิต 15,000 ตันต่อปี ตั้งแต่วันที่ 1 มกราคม พ.ศ. 2519 การประชุมเชิงปฏิบัติการ Orsk ZOTsM ซึ่งตั้งอยู่ที่พื้นที่อุตสาหกรรม Gai กลายเป็นที่รู้จักในฐานะร้านรีดสำหรับการผลิตเทปหม้อน้ำหมายเลข 3 (คำสั่งของผู้อำนวยการ Orsk ZOTsM หมายเลข 842 ลงวันที่ 31 ธันวาคม 2518 ).
โรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็กของ Gai ดำเนินการผลิตโดยใช้วงจรเทคโนโลยีแบบปิดสนิท ตั้งแต่วัตถุดิบไปจนถึงผลิตภัณฑ์รีดสำเร็จรูป วัตถุดิบ ได้แก่ แคโทดนิกเกิล แคโทดทองแดง เศษทองเหลืองและทองแดง สังกะสีปฐมภูมิ เทปหลังคาทองแดงเป็นไปตามข้อกำหนดของมาตรฐานยุโรปอย่างแน่นอน
โรงงานสร้างเครื่องจักรใช้ผลิตภัณฑ์ของ GZOTsM LLC เพื่อผลิตส่วนประกอบสำหรับรถยนต์ หม้อน้ำ รถผสม รถแทรกเตอร์ โรงงานวิศวกรรมวิทยุ - สำหรับการผลิตอุปกรณ์สตาร์ทและรีเลย์ในอุตสาหกรรมไฟฟ้า - เพื่อการผลิตตัวแปลงไฟฟ้า ,โคมไฟไฟฟ้า,ปลั๊กคอนเนคเตอร์ ฯลฯ
โรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็ก Gai ในเวอร์ชันการออกแบบมีไว้สำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์แบนพิเศษ - สายพานหม้อน้ำสำหรับโรงงานผลิตรถยนต์ Volzhsky แต่ช่วงการผลิตได้ขยายไปสู่การผลิตแผ่น เทป แอโนด และแถบที่ทำจากทองแดง ทองแดง-นิกเกิล นิกเกิล และโลหะผสมทองเหลืองสำหรับภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจของประเทศ รวมถึงอุตสาหกรรมไฟฟ้า ระบบป้องกันประเทศ และวิศวกรรมเครื่องกลทั่วไป
จำนวนบุคลากรที่ทำงานในองค์กรคือ 1,000 คน โรงงานประกอบด้วยโรงงานหลักสามแห่ง
ร้านหลอมโลหะไฟฟ้าหมายเลข 1 ผลิตแท่งโลหะตามความต้องการของโรงรีด จัดส่งแบบหล่อให้กับผู้บริโภคในรูปแบบแท่ง การหล่อ และแท่งทองแดงและทองเหลือง
ร้านรีดทองแดง-นิกเกิลแห่งที่ 2 ผลิตผลิตภัณฑ์รีดจากโลหะผสมนิกเกิล ทองแดง ทองแดง-นิกเกิล และทองเหลือง ในรูปแบบแผ่น แถบ แอโนด และแถบ ตลอดจนแผ่นเปล่าสำหรับร้านแถบหม้อน้ำ
เวิร์คช็อปเทปหม้อน้ำครั้งที่ 3 ผลิตผลิตภัณฑ์รีดที่มีความแม่นยำจากทองเหลือง ทองแดง และโลหะผสมทองแดง-นิกเกิล
ความซับซ้อนของการประชุมเชิงปฏิบัติการเสริมและแผนกต่างๆ ของโรงงานประกอบด้วย:
1) ร้านซ่อมเครื่องกลหมายเลข 4
2) การประชุมเชิงปฏิบัติการด้านพลังงานหมายเลข 5 พร้อมสิ่งอำนวยความสะดวกการบำบัด สถานีรีไซเคิลน้ำ และสถานีคอมเพรสเซอร์
3) ตกลง;
4) การประชุมเชิงปฏิบัติการการขนส่งครั้งที่ 7;
5) คลังสินค้าผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป (เวิร์คช็อปหมายเลข 8)
6) ห้องปฏิบัติการโรงงานกลาง
7) ห้องปฏิบัติการอัตโนมัติส่วนกลาง
โครงสร้างการจัดการองค์กรของ GZOTsM LLC สะท้อนให้เห็นใน (ภาคผนวก A)
โครงสร้างของแผนกขายผลิตภัณฑ์ แผนกที่รับผิดชอบกิจกรรมการตลาดขององค์กร แผนการจัดการภายใน และระดับพนักงานของแผนก ได้รับการอนุมัติจากผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท โดยขึ้นอยู่กับเงื่อนไขและลักษณะขององค์กร กิจกรรม.
โครงสร้างของฝ่ายขายแสดงไว้ในแผนภาพแสดงในรูปที่ 6

รูปที่ 6 - โครงสร้างแผนกขาย

การจัดการแผนกเป็นเอกสารกำกับดูแลอิสระที่บังคับใช้ในบริษัท ซึ่งจัดเก็บไว้พร้อมกับข้อบังคับเหล่านี้ ระดับการรับพนักงานของแผนกจะแสดงอยู่ในตารางการรับพนักงานของบริษัท
สำนักงานขายมีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงในการจัดระเบียบและดำเนินการบริษัทการตลาดทางตรง รูปแบบหลักของการตลาดทางตรงในองค์กร ได้แก่ การขายส่วนบุคคล การส่งจดหมายโดยตรง และการตลาดทางโทรศัพท์ นอกจากนี้เมื่อเร็ว ๆ นี้มีแผนงานเชิงรุกเพื่อเชี่ยวชาญด้านการตลาดทางอินเทอร์เน็ตเนื่องจากมีการพัฒนาเทคโนโลยีอินเทอร์เน็ตอย่างมาก
เป้าหมายหลักของบริษัทคือ: การผลิตและความอิ่มตัวของตลาดรัสเซียและต่างประเทศด้วยผลิตภัณฑ์ การเพิ่มและรักษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ความมั่นคงทางสังคมและแรงงาน
ในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา ตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจของ GZOTsM LLC เพิ่มขึ้นอย่างมาก ปริมาณผลผลิตรวมเพิ่มขึ้น 1.23 เท่า อีกทั้งตัวเลขนี้ไม่ได้เพิ่มขึ้นในช่วงสามปีที่ผ่านมา
การเพิ่มขึ้นของปริมาณผลผลิตรวมเกิดจากการปรับปรุงการผลิตให้ทันสมัยบางส่วน และเกณฑ์บุคลากรที่เข้มงวดมากขึ้น
เนื่องจากเกณฑ์ทางวิชาชีพที่เพิ่มขึ้นสำหรับพนักงานของบริษัทถึงแม้จะไม่มากนัก แต่ค่าจ้างก็เพิ่มขึ้น 2.34%
ในช่วงสามปีที่ผ่านมา ตัวชี้วัดการพัฒนาเทคโนโลยีและเทคนิคการตลาดได้เพิ่มขึ้น ในปี 2552 ยอดขายผ่านการตลาดทางตรงเพิ่มขึ้น 1.23 เท่า ในปี 2553 มีการเติบโต 2.3 เท่า ในปี 2555 ตัวเลขเพิ่มขึ้น 3 เท่าเมื่อเทียบกับปี 2552 แผนกขายในองค์กรเริ่มเชี่ยวชาญรูปแบบอื่น ๆ ของการตลาดทางตรงเพิ่มมากขึ้น เช่น ไดเร็กเมล์และการตลาดทางโทรศัพท์ เว็บไซต์ของ GZOTsM LLC กำลังได้รับการปรับปรุง โดยมีแผนจะรับคำสั่งซื้อในอีก 3 ปีข้างหน้า
การเติบโตของกำไรสุทธิขององค์กรในช่วง 3 ปีที่ผ่านมาไม่ได้แสดงโอกาสพิเศษใด ๆ เนื่องจากโรงงานมีภาระหนี้และต้องจ่ายเงินก้อนใหญ่ อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไป เราสามารถติดตามการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกของ GZOTsM LLC ได้

2.2 การวิเคราะห์กิจกรรมการตลาดของ GZOTsM LLC

จากการวิเคราะห์ตลาดโลหะที่ไม่ใช่เหล็กในรัสเซีย พบว่าคู่แข่งหลักของ GZOTsM LLC คือ UMMC บริษัทนี้มีศักยภาพที่ยอดเยี่ยมในตลาดโลหะที่ไม่ใช่เหล็ก และถือเป็นบริษัทที่น่าเชื่อถือและมีประสิทธิผลมาก ทั่วประเทศ มีการต่อสู้อย่างดุเดือดระหว่าง GZOTsM LLC และ UMMC ในตลาดการขาย
พนักงานฝ่ายขายเสนอเป้าหมายที่จำเป็นในการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์และทำให้การแข่งขันในตลาดคุ้มค่า
เป้าหมายการปรับปรุงคุณภาพปี 2555:
1) ซื้อเครื่องชั่งเครนอิเล็กทรอนิกส์พร้อมซอฟต์แวร์สำหรับแผนกของบริษัท จำนวน 2 ชิ้น เพื่อยืนยันและเข้าสู่โปรแกรม 1C ถึงผลลัพธ์ของการชั่งน้ำหนักวัตถุดิบที่เข้ามาระหว่างการตรวจสอบที่เข้ามาและผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
2) เชี่ยวชาญและใช้วิธีการหาอะลูมิเนียมในโลหะผสมของโลหะที่ไม่ใช่เหล็กโดยใช้อะตอมสเปกโตรมิเตอร์
3) เปิดตัวโรงไฟฟ้าพลังความร้อนแบบลูกสูบก๊าซขนาดกำลังผลิตติดตั้ง 7.6 เมกะวัตต์
4) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่ส่งออกจากเทคโนกราฟ T-160 ไปยังเครือข่ายท้องถิ่นเพื่อให้แน่ใจว่าสามารถตรวจสอบย้อนกลับของพารามิเตอร์การหล่อได้
5) ควบคุมการทำงานของอุปกรณ์ Termodat การดัดแปลง E3 ซึ่งติดตั้งบนเตาหลอม SGZ หมายเลข 3 ของร้านรีดเพื่อสร้างฐานข้อมูลของโหมดการหลอม
6) เชี่ยวชาญผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างน้อยสองประเภท
จากผลการศึกษาพบว่า GZOTsM LLC เป็นองค์กรที่เก่าแก่ที่สุดที่ผลิตทองแดงมุงหลังคาในดินแดนของอดีตสหภาพโซเวียต เทคโนโลยีในการผลิตทองแดงมุงหลังคาได้รับการปรับแต่งอย่างละเอียดจนถึงความแตกต่างที่เล็กที่สุด
ทองแดงมุงหลังคาที่ผลิตโดยโรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็กของ Gai ผลิตตามมาตรฐาน GOST 1173 ซึ่งสอดคล้องกับเกรด M1f ความแตกต่างพื้นฐานที่สำคัญระหว่างทองแดงเกรด M1f คือ: - ไม่มีออกซิเจนและมีปริมาณฟอสฟอรัสสูง ซึ่งแปรผันเป็นเศษส่วนตั้งแต่ 0.012% ถึง 0.06% คุณลักษณะนี้สะท้อนให้เห็นในลักษณะการทำงานของวัสดุที่ทำจากโลหะผสมนี้: กระบวนการตกตะกอน ซึ่งเป็นกระบวนการทางธรรมชาติในการสร้างฟิล์มออกไซด์บนพื้นผิว ดำเนินไปอย่างเท่าเทียมกันและช้าลงมากขึ้น
นอกจากนี้ จากการวิเคราะห์ทางอินเทอร์เน็ต ยังพบว่าผลิตภัณฑ์ของโรงงานไม่เพียงแต่ใช้โดยบริษัทมุงหลังคาในรัสเซียเท่านั้น แต่ยังใช้โดยบริษัทจากออสเตรีย เยอรมนี และอิตาลีด้วย เนื่องจาก GZOTsM LLC เป็นผู้ผลิตชั้นนำด้านทองแดงสำหรับมุงหลังคา ในประเทศ.
กิจกรรมหลักของ GZOTsM LLC คือการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ทำจากโลหะที่ไม่ใช่เหล็ก (ยกเว้นของมีค่า) ผลิตภัณฑ์พื้นฐานคือผลิตภัณฑ์แผ่นรีดที่ทำจากทองแดง โลหะผสมทองแดง-นิกเกิล และทองเหลือง ช่วงการผลิต: แผ่น เทป แอโนด แถบทองแดง ทองแดง-นิกเกิล โลหะผสมทองแดง-สังกะสี และนิกเกิล แท่งทองแดง กรวย บุชชิ่ง เทปหลังคาทองแดงเป็นไปตามข้อกำหนดของมาตรฐานยูโรอย่างสมบูรณ์
ผลิตภัณฑ์ของโรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็กของ Gai ถูกนำมาใช้ในงานวิศวกรรมเครื่องกล - สำหรับการผลิตส่วนประกอบสำหรับรถยนต์และหม้อน้ำ สำหรับการผลิตรถผสมและรถแทรกเตอร์
ใช้ในงานวิศวกรรมวิทยุ - สำหรับการผลิตอุปกรณ์สตาร์ทและรีเลย์, ในวิศวกรรมไฟฟ้า - สำหรับการผลิตตัวแปลงไฟฟ้า, หลอดไฟฟ้า, ปลั๊กคอนเนคเตอร์ และสิ่งอื่น ๆ
คุณสมบัติของกิจกรรมการโฆษณา
ประเภทของโฆษณาที่บริษัทใช้ส่วนใหญ่เป็นโฆษณาที่ให้ข้อมูลและโน้มน้าวใจ
ทำได้โดย:
1) การโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรและผลิตภัณฑ์ในสื่อ (สิ่งพิมพ์, เว็บไซต์อินเทอร์เน็ต, โทรทัศน์) ตัวอย่างคือแบนเนอร์ต่างๆ ที่ธุรกิจใช้เพื่อโฆษณาบริษัท แบนเนอร์แสดงไว้ใน (ภาคผนวก B) แบนเนอร์เหล่านี้สามารถมีลักษณะเป็นทั้งแบนเนอร์กลางแจ้งและอินเทอร์เน็ต
2) การมีส่วนร่วมในนิทรรศการระดับนานาชาติของอุตสาหกรรม
3) การให้ข้อมูลแก่หอการค้าและอุตสาหกรรม
การวิเคราะห์โดยทั่วไปเกี่ยวกับกิจกรรมการโฆษณาของ GZOTsM LLC ในปี 2552-2554 แสดงให้เห็นว่ากิจกรรมการโฆษณายังอ่อนแอและจำเป็นต้องได้รับการพัฒนา LLC "GZOTsM" ไม่ได้ให้ความสำคัญกับการโฆษณามากนักโดยพิจารณาจากงบประมาณการโฆษณาขั้นต่ำขององค์กร โครงการโฆษณาจำนวนมากถูกแช่แข็งในขั้นตอนการพัฒนาเนื่องจากขาดเงินทุน ฝ่ายบริหารของ GZOTsM LLC จะให้ความสนใจกับกิจกรรมการโฆษณาขององค์กร เฉพาะปี 2555 ที่ผ่านมา บริษัทสามารถเข้าร่วมนิทรรศการได้ทั้งหมด 4 งาน แต่การมีส่วนร่วมไม่ได้รับการยอมรับมากกว่าหนึ่งรายการ เหตุผลเกิดจากการขาดเงินทุนในองค์กรสำหรับความต้องการเหล่านี้ แม้ว่าเบื้องหลังข้อโต้แย้งดังกล่าว แต่ก็ยังมีความเข้าใจผิดเกี่ยวกับความหมายของการจัดนิทรรศการอยู่ ฝ่ายบริหารของ GZOTsM LLC ไม่เชื่อในประสิทธิผลของเหตุการณ์ดังกล่าว ดังนั้นจึงไม่คิดว่าจำเป็นต้องจัดสรรเงินทุนสำหรับการดำเนินการ หากต้องการเปลี่ยนตำแหน่งผู้บริหารองค์กรในเรื่องนี้อย่างรุนแรงจำเป็นต้องพิสูจน์ประสิทธิภาพของเทคนิคการโฆษณาโดยแสดงประโยชน์ที่แท้จริงที่แสดงออกมาในจำนวนลูกค้าใหม่
นอกเหนือจากเป้าหมายเฉพาะ - ข้อตกลงสรุปสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ขององค์กร - บริษัท การตลาดของ GZOTsM LLC ยังมุ่งเป้าไปที่การปรับปรุงภาพลักษณ์ของสังคมนั่นคือการสร้างความคิดเห็นเชิงบวกและมั่นคงของลูกค้าเกี่ยวกับชื่อเสียงอำนาจของ องค์กร ภาพลักษณ์ และผลิตภัณฑ์ที่มีให้
ขึ้นอยู่กับการพัฒนาความต้องการในตลาด GZOTsM LLC มีลักษณะเป็นประเภทของการตลาด - "การตลาดสนับสนุน" ซึ่งใช้เมื่อโครงสร้างและระดับความต้องการสินค้าสอดคล้องกับโครงสร้างและระดับอุปทานอย่างแน่นอน บริษัท ยังโดดเด่นด้วยการตลาดที่แตกต่างขึ้นอยู่กับขอบเขตของตลาดซึ่งมุ่งมั่นที่จะจับส่วนสำคัญของตลาดและในขณะเดียวกันก็เสนอข้อเสนอของผลิตภัณฑ์เดียวกันหลายประเภทที่จะสนองความต้องการของคนจำนวนมาก และมีความโดดเด่นด้วยคุณภาพของผู้บริโภค ข้อดีของประเภทนี้คือผู้ผลิตสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนได้ อย่างไรก็ตามประเภทนี้เป็นเรื่องยากที่จะนำไปใช้
วัตถุประสงค์หลักของ GZOTsM LLC ในด้านการตลาด:
1) การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด
2) การพัฒนาและการจัดการส่วนประสมการตลาด รวมถึงการปรับปรุงและพัฒนาสินค้า การตั้งราคาสินค้า การส่งเสริมการขายสินค้า การเลือกวิธีการจัดจำหน่ายสินค้า
คุณสามารถวิเคราะห์องค์กรนี้ในแง่ของส่วนประสมทางการตลาดโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จสูงสุดของ GZOTsM LLC - ทองแดงมุงหลังคา ทองแดงมุงหลังคาที่ผลิตโดย GZOTsM LLC ผลิตตาม GOST 1173 และสอดคล้องกับเกรด M1f ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างทองแดงเกรด M1f คือการไม่มีออกซิเจนในองค์ประกอบและปริมาณฟอสฟอรัสที่เพิ่มขึ้นซึ่งมีส่วนแบ่งแตกต่างกันไปตั้งแต่ 0.012% ถึง 0.06% คุณลักษณะนี้สะท้อนให้เห็นในคุณลักษณะด้านประสิทธิภาพของวัสดุที่ทำจากโลหะผสมนี้: กระบวนการตกตะกอน (กระบวนการทางธรรมชาติของการสร้างฟิล์มออกไซด์บนพื้นผิว) ดำเนินไปอย่างช้าๆ และสม่ำเสมอมากขึ้น
ราคาของผลิตภัณฑ์นี้ขึ้นอยู่กับ:
1) ขนาดของแผ่นทองแดงมุงหลังคา (ความยาว, ความกว้าง)
2) เกี่ยวกับปริมาณของปริมาณที่สั่งของผลิตภัณฑ์
การจำหน่ายผลิตภัณฑ์นี้ไม่ได้จำกัดเฉพาะตลาดรัสเซียเท่านั้น ผลิตภัณฑ์นี้ไม่เพียงแต่สั่งซื้อโดยบริษัทมุงหลังคาในรัสเซียเท่านั้น แต่ยังสั่งซื้อโดยบริษัทจากอิตาลี ออสเตรีย และเยอรมนีด้วย
บริษัทให้ความสำคัญกับการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์นี้เป็นพิเศษ เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของ GZOTsM LLC ให้ข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ ลักษณะเฉพาะ และข้อดี ทองแดงมุงหลังคาได้รับการส่งเสริมในระดับนิทรรศการมากกว่าผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของบริษัท ลูกค้าส่วนใหญ่ของ GZOTsM LLC รู้จักบริษัทนี้โดยเฉพาะในฐานะบริษัทที่ผลิตทองแดงมุงหลังคา อันเป็นผลมาจากการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่ดี
แน่นอนว่าปัจจัยหลักของสภาพแวดล้อมมหภาคคือปัจจัยทางเศรษฐกิจ เนื่องจากอัตราดอกเบี้ยเงินกู้ที่สูง บริษัทจึงอยู่ภายใต้ข้อจำกัดที่สำคัญมาเป็นเวลานาน บริษัทยังได้รับผลกระทบจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำอย่างต่อเนื่องทั้งในระบบเศรษฐกิจของประเทศและในโลก อัตราเงินเฟ้อที่เพิ่มขึ้นส่งผลเสียต่อผลตอบแทนจากการผลิต อย่างไรก็ตาม ความต้องการผลิตภัณฑ์ของ GZOTsM LLC ค่อนข้างคงที่ สภาพแวดล้อมทางประชากรยังมีอิทธิพลต่อองค์กรอีกด้วย เนื่องจากเมืองเกย์มีความหนาแน่นของประชากรต่ำและขาดการเติบโตตามธรรมชาติ เนื่องจากมีคนหนุ่มสาวหลั่งไหลออกจากเมือง องค์กรจึงประสบปัญหาในการไม่ต่ออายุทรัพยากรแรงงาน เมื่อพิจารณาถึงลักษณะสภาพแวดล้อมทางนิเวศน์แล้วสามารถสังเกตได้ว่าองค์กรขึ้นอยู่กับความพร้อมของแร่ต่างๆโดยตรง และแม้ว่า Gaisky GOK OJSC ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์วัตถุดิบจะจัดหาวัตถุดิบให้กับองค์กรเป็นประจำ แต่การพึ่งพาทรัพยากรในตัวเองก็ไม่สามารถระบุได้ว่าเป็นด้านบวก
ปัจจัยหลักของสภาพแวดล้อมจุลภาค ได้แก่ : ความต้องการด้านคุณภาพที่เพิ่มขึ้นในกลุ่มลูกค้าหลักของ GZOTsM LLC ต้องปฏิบัติตามความต้องการของลูกค้าเหล่านี้ ไม่เช่นนั้นอาจสูญเสียลูกค้าจำนวนมากได้ GZOTsM LLC ขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์วัตถุดิบหลักอย่างมาก - Gaisky GOK OJSC นี่เป็นปัจจัยลบ เป็นที่น่าสังเกตว่าบริษัทมีความสัมพันธ์ที่ยากลำบากกับธนาคารเนื่องจากมีประวัติเครดิตติดลบ สิ่งนี้ส่งผลกระทบอย่างมากต่อกระบวนการผลิตที่ทันสมัย
GZOTsM LLC โดดเด่นด้วยแนวคิดการจัดการการตลาดดังต่อไปนี้:
1) แนวคิดในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้ามีความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูงสุดซึ่งมีลักษณะและคุณสมบัติที่ดีที่สุด ต่อจากนี้บริษัทมุ่งเน้นศักยภาพในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง
2) แนวคิดในการเพิ่มยอดขายเชิงพาณิชย์ สมมติฐานคือลูกค้าจะไม่ซื้อสินค้าของบริษัทในปริมาณที่เพียงพอ เว้นแต่บริษัทจะใช้ความพยายามในการส่งเสริมการขายและการขายอย่างเพียงพอ ตามแนวคิดนี้ บริษัท ได้พัฒนาวิธีการในการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสิ่งที่เรียกว่า "การขายยาก" ของผลิตภัณฑ์ให้กับพวกเขา - พวกเขามีอิทธิพลต่อลูกค้าอย่างแข็งขันและบังคับให้เขาทำการซื้อจริงๆ บริษัทการตลาดทางตรงก็ได้รับการพัฒนาเช่นกัน
3) แนวคิดการปรับปรุงการผลิต ถือว่าผู้ซื้อถูกดึงดูดไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีจำหน่ายอย่างกว้างขวางและราคาไม่แพง เป็นผลให้การจัดการองค์กรมุ่งเน้นไปที่ความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพของระบบการจัดจำหน่ายและปรับปรุงการผลิต
4) แนวคิดทางการตลาด แนวคิดทางการตลาดขึ้นอยู่กับแนวคิดในการตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ปรากฏเป็นการตอบสนองต่อความซับซ้อนและความยากลำบากของกิจกรรมการขายในบริบทของปริมาณการผลิตที่เพิ่มขึ้น
กลยุทธ์การตลาดของ GZOTsM LLC - การตลาดที่แตกต่าง - เป็นกลยุทธ์ที่แสดงถึงกิจกรรมในตลาดซึ่งองค์กรดำเนินงานในหลายส่วนพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่พัฒนาขึ้นเป็นพิเศษสำหรับพวกเขา
ส่วนแบ่งค่าใช้จ่ายที่แพงที่สุดสำหรับการสื่อสารการตลาดที่ GZOTsM LLC คืองานนิทรรศการ
เมื่อวันที่ 9 พฤศจิกายน 2553 GZOTsM LLC ได้เข้าร่วมในงานนิทรรศการอุตสาหกรรมระดับนานาชาติครั้งที่ 16 "Metal-Expo 2010" ตั้งแต่วันที่ 15 พฤศจิกายน 2554 ถึงวันที่ 18 พฤศจิกายน 2554 LLC GZOTsM เข้าร่วมในงานนิทรรศการอุตสาหกรรมระดับนานาชาติครั้งที่ 17 Metal-Expo 2011
ควรสังเกตว่า GZOTsM LLC รวมอยู่ในทะเบียนแห่งชาติขององค์กรอุตสาหกรรมชั้นนำของรัสเซีย - 2554
เมื่อวันที่ 16 สิงหาคม 2554 GZOTsM LLC เสร็จสิ้นกระบวนการรับรองตามขั้นตอนการตรวจสอบและรับรองของ TUV NORD CERT
เมื่อวันที่ 17 กุมภาพันธ์ 2554 มีการเปิดตัวหน่วยหม้อต้มก๊าซอัตโนมัติที่โรงงานแปรรูปโลหะที่ไม่ใช่เหล็กของ Gaisky ซึ่งช่วยลดต้นทุนการผลิตและการบำรุงรักษาโรงงานผลิต การเปิดตัวโรงไฟฟ้ามีผู้เข้าร่วม: ผู้ว่าการภูมิภาค Orenburg Yuri Aleksandrovich Berg ตัวแทนจากฝ่าย United Russia ของสภานิติบัญญัติของภูมิภาค Orenburg N. I. Skripal หัวหน้าเขต Gaisky N. V. Lushnikov นายกเทศมนตรีของเมือง Gaya N. F. Ivanov และรองผู้อำนวยการประชุมสภานิติบัญญัติของภูมิภาค Orenburg E. N. Malyushin องค์กร LLC GZOTsM เป็นสถานที่ที่สำคัญมากสำหรับเมืองคยาและสำหรับภูมิภาคโอเรนเบิร์กโดยรวม
นอกจากนี้ ในส่วนของงานนี้ ยังได้ดำเนินการวิเคราะห์ SWOT ซึ่งสามารถพบผลลัพธ์ได้ (ภาคผนวก ข)
จากเนื้อหาที่ศึกษา เราสามารถสรุปได้ว่า GZOTsM LLC กำลังทำการตลาดอย่างแข็งขัน อย่างไรก็ตาม มีข้อผิดพลาดจำนวนมากที่ผู้จัดการฝ่ายขายจำเป็นต้องแก้ไข

2.3 เป้าหมาย หน้าที่ และวัตถุประสงค์ของฝ่ายขายที่ GZOTsM LLC

เป้าหมายหลักของแผนกขายของ GZOTsM LLC คือการดำเนินการชุดการวิจัยการตลาดและให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการจัดการองค์กรสำหรับการตัดสินใจทางธุรกิจโดยคำนึงถึงความต้องการที่แท้จริงและศักยภาพของลูกค้าและความสามารถในการผลิตและการขายของ องค์กร.
งานหลักของฝ่ายขายคือ:
1)การพัฒนากลยุทธ์การตลาดระยะสั้น ระยะกลาง และระยะยาว การปฐมนิเทศของผู้พัฒนาและการผลิตเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิต
2) การวิจัยเกี่ยวกับคุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและข้อกำหนดที่ลูกค้าวางไว้
3) การศึกษาปัจจัยที่กำหนดโครงสร้างและพลวัตของความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ขององค์กรและสภาวะตลาด
4) ศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ขององค์กรและพัฒนาการคาดการณ์ความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในระยะยาว ระยะกลาง และระยะสั้น
5) การก่อตัวของความต้องการและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ขององค์กร
6) การเตรียมการและการสรุปสัญญาการจัดหาผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปอย่างทันท่วงที
7) ดูแลให้การดำเนินการตามแผนการขายสินค้าตรงเวลาและเป็นไปตามขอบเขตตามสัญญา
8) การประกาศทันเวลาและพิธีการทางศุลกากรของผลิตภัณฑ์ที่ได้รับและจัดหาโดยองค์กรให้กับพันธมิตรต่างประเทศ
9) ดำเนินการทัศนศึกษาเฉพาะเรื่องสำหรับคณะผู้แทนและกลุ่มเพื่อทำความคุ้นเคยกับกิจกรรมขององค์กรการโฆษณาผลิตภัณฑ์อนุกรมและการทดลองที่ทันสมัยขององค์กรความสำเร็จในด้านคุณภาพและเทคโนโลยีขั้นสูงตลอดจนความสามารถในการผลิตของ องค์กรและพนักงานในปีต่างๆ
10) การมีส่วนร่วมในเหตุการณ์ที่สร้างเงื่อนไขสำหรับการดำเนินการตามนโยบายคุณภาพภายในขอบเขตความรับผิดชอบตามหน้าที่ของตน
หน้าที่หลักของฝ่ายขายในองค์กร LLC GZOTsM
1. การวิเคราะห์และคาดการณ์ปัจจัยกำหนดตลาดหลักของตลาดที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กร:
1.1 เชิงพาณิชย์และเศรษฐกิจ รวมถึงสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและสถานะทางการเงินของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความต้องการที่แท้จริงสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กร และความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทเฉพาะ
1.2 ปริมาณอุปทาน ระดับเทคนิค และคุณภาพของผลิตภัณฑ์คู่แข่ง ข้อดีและข้อเสียเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท
1.3 ความพร้อมของตลาดใหม่และผู้บริโภคใหม่ของผลิตภัณฑ์ของบริษัท
2. การวิจัยคุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับความพึงพอใจของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์เหล่านั้น
3. การระบุแนวโน้มขั้นสูงในการผลิตทั่วโลก
4. การวิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ขององค์กรการเปรียบเทียบคุณสมบัติของผู้บริโภคราคาต้นทุนการผลิตพร้อมตัวบ่งชี้ที่คล้ายกันของผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่ผลิตโดยองค์กรอื่น
5. จากการศึกษาสภาวะตลาดและกำลังการผลิต การพัฒนาการคาดการณ์ความต้องการที่มีประสิทธิภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่และสินค้าที่ผลิตในปริมาณมาก
6. การรวบรวม การจัดระบบ และการวิเคราะห์ข้อมูลเชิงพาณิชย์และเศรษฐกิจทั้งหมดเกี่ยวกับสถานการณ์ในตลาดที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ขององค์กร การสร้างธนาคารข้อมูลและข้อมูลเชิงสถิติเกี่ยวกับการตลาด รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับแอปพลิเคชันสำหรับการจัดหาผลิตภัณฑ์ การผลิต ความพร้อมของสินค้าคงคลัง และการใช้ข้อมูลนี้เพื่อเร่งการขายผลิตภัณฑ์
7. การกำหนดตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์
8. การจัดระเบียบข้อเสนอแนะกับผู้บริโภค: ศึกษาความคิดเห็นของผู้บริโภคและข้อเสนอแนะในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ข้อร้องเรียนและผลกระทบต่อยอดขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท
9. การวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์คู่แข่ง
10. การพัฒนากลยุทธ์การโฆษณาสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์และแผนการจัดกิจกรรมการโฆษณา
11. การจัดระเบียบการโฆษณาโดยใช้สื่อ (หนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ วิทยุ) การจัดระเบียบและการจัดทำบทความและข้อมูลลงนิตยสาร หนังสือพิมพ์ วิทยุ การเตรียมสคริปต์สำหรับโฆษณาและภาพยนตร์
12. การดำเนินการโฆษณากลางแจ้ง การส่องสว่าง อิเล็กทรอนิกส์ การโฆษณาทางไปรษณีย์โดยตรง (การส่งจดหมาย พัสดุ พัสดุตามกำหนดเวลาและครั้งเดียวพร้อมสื่อข้อมูล)
13. การพัฒนาข้อเสนอเพื่อสร้างเอกลักษณ์องค์กร การจัดระเบียบการโฆษณาโดยใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้า (โปสเตอร์ หนังสือเล่มเล็ก ใบปลิว ข้อมูลด่วน)
14. การจัดระเบียบการมีส่วนร่วมขององค์กรในนิทรรศการงานแสดงสินค้านิทรรศการและการขายของรัสเซียภูมิภาคและอุตสาหกรรมทั้งหมด การเตรียมเอกสารและวัสดุที่จำเป็น การจัดนิทรรศการและการขายการจัดนิทรรศการในองค์กร
15. จัดหาโบรชัวร์โฆษณาและเอกสารส่งเสริมการขายอื่น ๆ ให้กับตัวแทนขององค์กรที่จะเข้าร่วมนิทรรศการ งานแสดงสินค้า และการขาย
16. สร้างความมั่นใจในการออกแบบสื่อโฆษณาและเครื่องมือการวิจัยตลาดและความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กร
17. การวิเคราะห์ประสิทธิผลของการโฆษณา ผลกระทบต่อยอดขายผลิตภัณฑ์ ความตระหนักของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ของบริษัท การกำหนดประสิทธิภาพการโฆษณา การพัฒนาข้อเสนอเพื่อปรับปรุงองค์กรการโฆษณา
18. ศึกษาและใช้แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดในการโฆษณาและกระตุ้นความต้องการในประเทศและต่างประเทศ
19. การวิเคราะห์สถานะการขายของผลิตภัณฑ์ขององค์กร การประเมินประสิทธิภาพของเครือข่ายการขาย การระบุผลิตภัณฑ์ที่มียอดขายไม่เพียงพอ และการกำหนดเหตุผลในเรื่องนี้
20. การพัฒนาข้อเสนอเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นพื้นฐาน
21. การพัฒนาข้อเสนอและข้อเสนอแนะสำหรับแผนการผลิตผลิตภัณฑ์ขององค์กรตามประเภทและปริมาณผลิตภัณฑ์โดยอาศัยผลการศึกษาสภาวะตลาดและความต้องการผลิตภัณฑ์ประเภทเฉพาะ
22. การพัฒนาข้อเสนอสำหรับการจัดการตลาดเป็นเวลา 1-2 ปีเพื่อให้แน่ใจว่ามีการส่งมอบผลิตภัณฑ์ขององค์กรให้กับลูกค้าในกรอบเวลาที่ต้องการและมีปริมาณเพียงพอข้อมูลทันเวลาเกี่ยวกับทรัพย์สินของผู้บริโภคสร้างการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภคมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันใน นิทรรศการและงานแสดงสินค้าเข้าสู่ตลาดใหม่
23. การพัฒนาข้อเสนอเพื่อกระตุ้นการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่เป็นที่ต้องการโดยการปรับปรุงคุณภาพและระดับเทคนิคการจัดโฆษณาเพิ่มเติม
24. การจัดเตรียมและการทำสัญญากับผู้ซื้อโดยคำนึงถึงกฎระเบียบในการจัดหาผลิตภัณฑ์
25. รับรองการวิเคราะห์สัญญาและการประสานงานของงานนี้ บันทึกข้อมูลการวิเคราะห์สัญญา
27. การเชื่อมโยงแผนการเปิดตัวการผลิตและการส่งมอบผลิตภัณฑ์กับบริการการผลิตและการประชุมเชิงปฏิบัติการขององค์กรเพื่อให้แน่ใจว่าการส่งมอบผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปตรงเวลาและอยู่ในช่วงตามสัญญาที่สรุปไว้ การมีส่วนร่วมในการจัดทำแผนระบบการตั้งชื่อประจำปีรายไตรมาสและรายเดือนสำหรับการผลิตและการส่งมอบผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปเพื่อให้แน่ใจว่ามีการส่งมอบตรงเวลาและระบบการตั้งชื่อตามสัญญาที่สรุปไว้
บทนี้ตรวจสอบหน้าที่หลัก งาน และเป้าหมายของแผนกขายของ GZOTsM LLC ได้รับลักษณะองค์กรและเศรษฐกิจขององค์กร

3 คำแนะนำสำหรับการปรับปรุงกิจกรรมการตลาดของ GZOTsM LLC

3.1 คำแนะนำและการวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงตำแหน่งทางการตลาดขององค์กร

ในการจัดการ วิธีที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปในการกำหนดตำแหน่งทางการตลาดและความสัมพันธ์ระหว่างสภาพแวดล้อมภายในและภายนอกเป็นวิธีการวิเคราะห์เมทริกซ์ ซึ่งช่วยให้สามารถประเมินโอกาสและภัยคุกคามจากสภาพแวดล้อมภายนอก โดยเฉพาะคู่แข่ง และสร้างโอกาสสำหรับกิจกรรมการผลิตโดยคำนึงถึง การพัฒนาตลาดบัญชี การวิเคราะห์กลไกการจัดการจะต้องเสริมด้วยการประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กร ตารางที่ 2 แสดงผลการประเมินกิจกรรมของ GZOTsM LLC สำหรับปี 2555-2556

ตารางที่ 2 - การประเมินความสำคัญของจุดแข็งของ GZOTsM LLC

คะแนน (0-10) ความน่าจะเป็น
ก้าวร้าว
ในช่วงหนึ่งปี
จุด (0-1)
ความสามารถเต็มที่ในประเด็นสำคัญ 8 0.3
ความประทับใจที่ดีที่ลูกค้ามีต่อบริษัท 9 0.5
การประหยัดจากขนาด 8 0.4
ความสามารถในการหลีกเลี่ยง (อย่างน้อยก็ในระดับหนึ่ง) ความกดดันอันรุนแรงจากคู่แข่ง 9 0.7
ประสบการณ์ที่กว้างขวาง 5 0.6
ทักษะทางเทคโนโลยีที่ยอดเยี่ยม 8 0.8
ต้นทุนต่ำเนื่องจากการประหยัด 7 0.4
ความประทับใจจากพันธมิตร 9 0.8

บริษัท ได้รับคะแนนสูงสุดในด้านปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า - 9 คะแนน นโยบายที่ยืดหยุ่นกับคู่แข่ง - 9 คะแนน รวมถึงความสัมพันธ์กับพันธมิตร - 9 คะแนน

แผนภาพที่ 1 แสดงการประเมินจุดแข็งของ OJSC "GZOTsM"

จากผลการประเมินจุดแข็งขององค์กรสามารถระบุประเด็นที่สำคัญที่สุดได้:
1. จากการวิเคราะห์ให้คะแนนสูงสุดเข้าเกณฑ์ “ความประทับใจจากคู่ค้า” รวมคะแนน 7.2 คะแนน
2. อันดับที่ 2 จากการวิเคราะห์ เกณฑ์ 2 ประการ ได้แก่ “ทักษะทางเทคโนโลยีที่เป็นเลิศ” ด้วยคะแนนรวม 6.4 คะแนน และ “ความสามารถในการหลีกเลี่ยง (อย่างน้อยก็ในระดับหนึ่ง) ความกดดันอันรุนแรงจากคู่แข่ง” ด้วยคะแนนรวม 6.3 คะแนน
3. อันดับที่ 3 จากข้อมูลการวิเคราะห์ เกณฑ์ “ความประทับใจที่ดีจากพันธมิตร” มีคะแนนรวม 4.5 คะแนน
4.เกณฑ์ที่เหลือตามการวิเคราะห์มีตั้งแต่ 2.1 ถึง 3.0 คะแนน
5. ค่าขั้นต่ำจากจุดแข็งขององค์กรคือ "ประสบการณ์ที่กว้างขวาง" และ "ต้นทุนการผลิตต่ำเนื่องจากการประหยัด" - นั่นคือสถานะและการกระจายทรัพยากรทางเศรษฐกิจไม่ส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์ของกิจกรรมของ GZOTsM LLC
การประเมินความสามารถ (ศักยภาพ) ของ GZOTsM LLC สำหรับปี 2555-2556 และการโต้ตอบขององค์กรกับสภาพแวดล้อมภายนอกแสดงไว้ในตารางที่ 3 และในแผนภาพที่ 2 ซึ่งแสดงการวิเคราะห์ความสามารถ (ศักยภาพ) ขององค์กร

ตารางที่ 3 - การประเมินโอกาส (ศักยภาพ) ของ GZOTsM LLC
นัยสำคัญด้านการประเมิน
คะแนน (0-10) ความน่าจะเป็นที่จะเกิดขึ้น
ในระหว่างปี จุด (0-1)
บูรณาการในแนวตั้ง 9 0.2
ความสามารถในการให้บริการกลุ่มลูกค้าเพิ่มเติมหรือเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่ 8 0.5
เงินลงทุนจากสถาบันการเงิน 10 0.5
ตำแหน่งที่อ่อนแอของบริษัทคู่แข่ง 8 0.3
การเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่ๆ 6 0.5
วิธีขยายรายการบริการเพื่อตอบสนองผู้บริโภคมากขึ้น 7 0.7
การแนะนำเทคโนโลยีสารสนเทศ 8 0.7
เพิ่มจำนวนลูกค้าเก่า
ส่วนตลาด 10 0.7

ตามการประมาณการ GZOTsM LLC มีศักยภาพดังต่อไปนี้:
1. ในทิศทาง “การเพิ่มจำนวนลูกค้าในกลุ่มตลาดเก่า” และ “การลงทุนจากองค์กรทางการเงิน” จำนวน 10 คะแนน - องค์กรถือเป็นโครงการลงทุนที่น่าสนใจที่สามารถเพิ่มขีดความสามารถของตลาดที่มีอยู่ได้ .
2. เพื่อดำเนินการในตำแหน่งแรก องค์กรจะต้องดำเนินการ "บูรณาการในแนวตั้ง" กับสถาบันการเงิน (ธนาคารหรือนักลงทุน) หรือเข้าสู่เป็นหน่วยโครงสร้างในกลุ่มอุตสาหกรรมของซัพพลายเออร์หรือผู้บริโภคผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม
3. เพื่อสร้างกลยุทธ์ระยะยาว องค์กรต้องใช้ตำแหน่ง “การนำเทคโนโลยีสารสนเทศไปใช้” - 8 คะแนน และ “ความสามารถในการให้บริการกลุ่มผู้บริโภคเพิ่มเติมหรือเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่” - 8 คะแนน และมูลค่าขั้นต่ำสำหรับ การพัฒนาองค์กรคือทิศทาง “วิธีขยายรายการบริการเพื่อตอบสนองผู้บริโภคมากขึ้น” - 7 คะแนน

แผนภาพ - โครงสร้างของการประเมินตามจุดความสามารถของ GZOTsM LLC

อิทธิพลของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมภายนอกที่มีต่อกิจกรรมการผลิตขององค์กรนั้นดำเนินการโดยการประเมินด้านต่างๆ เช่น กลยุทธ์การพัฒนา สถานะของวงจรการผลิต ความสอดคล้องของเทคโนโลยีการผลิต และความทันเวลาของการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่ทำขึ้นเพื่อตรวจสอบสถานการณ์การผลิตภายใน กิจกรรมทั้งหมดที่กล่าวมามีคะแนนสูงสุด กล่าวคือ ถือเป็นกิจกรรมที่มีปัญหามากที่สุด

ตารางที่ 4 - การรวมกันของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมเพื่อการประเมินจุดอ่อนของ GZOTsM LLC
จุดอ่อนขององค์กรความสำคัญ
คะแนน (0-10) ความน่าจะเป็น
ก้าวร้าว
ในระหว่างปี คะแนน (0-1) ผลลัพธ์ คะแนนรวม
ขาดทิศทางยุทธศาสตร์การพัฒนาที่ชัดเจน 9 0.8 7.2
การผลิตภายใน
ปัญหา 7 0.8 5.6
ผลผลิตต่ำเนื่องจากไม่มีเวลาในการตัดสินใจของฝ่ายบริหาร 10 0.8 8.0
ขาดความสม่ำเสมอ
เจ้าหน้าที่ผู้เชี่ยวชาญ 7 0.5 3.5
ไม่มีโฆษณา
ในตลาดเกี่ยวกับบริษัท 6 0.5 3.0
กิจกรรมทางการตลาดที่ไม่น่าพอใจ 4 0.6 2.4
ขาดเงินเพื่อใช้ในการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ที่จำเป็น 8 0.6 4.8

ดังนั้นข้อเสียเปรียบหลักขององค์กรคือ "ผลผลิตต่ำเนื่องจากไม่มีเวลาในการตัดสินใจด้านการจัดการ" - 10 คะแนนและ "ขาดทิศทางเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจนสำหรับการพัฒนา" - 9 คะแนน ความน่าจะเป็นที่จะเกิดขึ้นของเหตุการณ์ต่างๆ เช่น "ขาดทิศทางการพัฒนาเชิงกลยุทธ์ที่ชัดเจน", "ผลผลิตต่ำเนื่องจากขาดเวลาในการตัดสินใจด้านการจัดการ", "ขาดเงินเพื่อใช้ในการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์ที่จำเป็น" และ "การผลิตภายใน ปัญหา” ใกล้หนึ่ง - จาก 0.6 ถึง 0.8 คะแนน
ดังนั้น ตามการประมาณการของผู้เชี่ยวชาญ ตำแหน่งข้างต้นสามารถคาดหวังผลกระทบที่ร้ายแรงที่สุดจากปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมได้

3.2 ข้อเสนอแนะเพื่อปรับปรุงวิธีการสื่อสารขององค์กร

ระบบกิจกรรมการตลาดของพนักงานที่มีอยู่ที่ LLC GZOTsM ซึ่งอิงตามการประเมินประสิทธิภาพ แสดงให้เห็นค่อนข้างดีถึงความแตกต่างระหว่างพนักงานของบริษัทในการปฏิบัติหน้าที่ของตน ระบบแรงจูงใจทางวิทยาศาสตร์ที่พิจารณาแล้วช่วยให้เราสามารถกำหนดพฤติกรรมของคนงานในสถานการณ์การผลิตบางอย่างในองค์กรเท่านั้น ซึ่งมีบทบาทสำคัญในการเลือกคนงานตามลักษณะส่วนบุคคลของพวกเขา แต่ไม่ได้ช่วยในการกำหนดค่าตอบแทนหรือรางวัลของ พนักงานสำหรับงานของเขา ระบบแรงจูงใจด้านแรงงานเป็นตัวกำหนดค่าตอบแทนของคนงาน แต่ไม่ช่วยให้รายได้ของคนงานขึ้นอยู่กับความรับผิดชอบในการทำงาน
คำแนะนำของ GZOTsM LLC เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาด:
1) เสริมสร้างความสนใจที่เป็นสาระสำคัญและเพิ่มความรับผิดชอบส่วนบุคคลของพนักงานในการปฏิบัติงานตามที่กำหนด
2) การเพิ่มความเป็นมืออาชีพของคนงานในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการผลิต (การจัดการฝึกอบรมและการฝึกอบรมขั้นสูง)
3) การพัฒนารูปแบบองค์กรที่ก้าวหน้าและค่าตอบแทน (ผลงานและโบนัสสำหรับคนงาน)
4) ประหยัดทรัพยากรวัสดุทุกประเภท แนะนำเทคโนโลยีขั้นสูง อุปกรณ์ใหม่ เครื่องจักรและระบบอัตโนมัติของกระบวนการผลิต เพิ่มระดับทางเทคนิคของการผลิตและผลิตภาพแรงงาน (แก้ไขมาตรฐานสำหรับการใช้วัสดุ ปรับปรุงมาตรฐานของต้นทุนแรงงาน) เห็นสมควรดำเนินกิจกรรมเหล่านี้ในปีหน้า
ฉันอยากจะกล่าวถึงปัญหาการปรับปรุงการสื่อสารระหว่าง GZOTsM LLC และกลุ่มเป้าหมายด้วย การสำรวจพิเศษทำให้สามารถระบุประเภทและวิธีการสื่อสารหลักที่ GZOTsM LLC วางตำแหน่งในตลาดได้ การสำรวจนี้เกี่ยวข้องกับคน 30 คนที่ทำงานในแผนกการจัดการโรงงานและการตลาด จากคำตอบของพวกเขา เราได้รวบรวมตารางและคำนวณเปอร์เซ็นต์แล้ว คำถามที่ถามผู้เข้าร่วมคือ “ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทผ่านช่องทางการสื่อสารอย่างไร” และมีรายการคำตอบที่เป็นไปได้มาให้ ผลการศึกษาแสดงไว้ในตารางที่ 5

ตารางที่ 5 – ผลการสำรวจ
สื่อกระจายสินค้า
(%)
โทรทัศน์ 1
เอกสารพิเศษ คูปอง สถานที่ขายปลีก 10.5
สิ่งพิมพ์โฆษณา 14.5
ไดเร็กเมล์ 15.5
วิทยุ 0
แคตตาล็อกหนังสืออ้างอิง 5.1
ประชาสัมพันธ์ 26.5
นิทรรศการเฉพาะทาง 26.9
ป้ายโฆษณาริมถนนและโฆษณาเกี่ยวกับการขนส่ง 0

จากการวิจัยพบว่าองค์กรมีช่องทางการสื่อสารเฉพาะบางช่องทาง ช่องทางการสื่อสารหลักคือ:

1) นิทรรศการเฉพาะทาง (26.9%)
2) ประชาสัมพันธ์ (26.5%)
3) ไดเร็กเมล์ (15.5%)
4) โฆษณาสิ่งพิมพ์ (14.5)
5) เอกสารพิเศษ คูปอง สถานที่ขายปลีก (10.5)
นอกจากการปรับปรุงช่องทางการสื่อสารข้างต้นแล้วยังจำเป็นต้องมองหาช่องทางการสื่อสารใหม่อีกด้วย หนึ่งในวิธีชั้นนำในการค้นหาลูกค้าและวางตำแหน่งองค์กรในตลาดในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาคือการสื่อสารทางอินเทอร์เน็ต พื้นที่นี้กำลังพัฒนาอย่างกระตือรือร้น และแม้แต่องค์กรที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมหนักก็มีความต้องการโฆษณาออนไลน์อยู่แล้ว
การโฆษณาออนไลน์ประเภทหลักคือ:
1. โฆษณาแบบรูปภาพคือโฆษณาแบบกราฟิกที่วางอยู่บนเว็บไซต์ที่เป็นแพลตฟอร์มโฆษณา ในช่วงแรก การโฆษณาแบบรูปภาพมีความใกล้เคียงกับการโฆษณาออฟไลน์แบบเดิมๆ มากขึ้น เนื่องจากเครื่องมือหลักคือแบนเนอร์ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ความสามารถของมันกว้างขึ้นมาก นอกจากแบนเนอร์แบบคลาสสิกแล้ว ยังมีการใช้วิดีโอและแบนเนอร์แบบโต้ตอบอีกด้วย การโฆษณาผ่านสื่อมีประสิทธิภาพในการสร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์ที่ยั่งยืน การโฆษณาประเภทนี้จำเป็นต้องมีการแสดงตนอย่างต่อเนื่องในพื้นที่ข้อมูลอินเทอร์เน็ต และการใช้งานจะมีประสิทธิภาพโดยมีการแสดงผลจำนวนมาก
2. การโฆษณาตามบริบท - ประเภทของโฆษณาที่แสดงโฆษณาที่สอดคล้องกับหัวข้อ (บริบท) ของเว็บไซต์ที่เขาตั้งอยู่หรือตามคำค้นหาที่เขาป้อน การใช้การโฆษณาบนเว็บไซต์ประเภทนี้มีประโยชน์ตรงที่ลูกค้าจ่ายเฉพาะผลลัพธ์เท่านั้น นั่นคือผู้เข้าชมที่ไปที่เว็บไซต์ของเขาตามโฆษณาที่โพสต์
แบนเนอร์ได้รับการพัฒนาเพื่อวางโฆษณาสื่อบนแพลตฟอร์มการซื้อขายเฉพาะทาง (ภาคผนวก ข)
ในการวางโฆษณาตามบริบทใน Yandex Direct และ Google AdWords ข้อความโฆษณาได้รับการพัฒนาซึ่งประกอบด้วยสามส่วน:
1. หัวข้อ - “หลังคาทองแดง จากผู้ผลิต".
2. ข้อความโฆษณา: “มีสินค้าในสต็อกเสมอ รับประกันคุณภาพ 100% จัดส่งภายในสหพันธรัฐรัสเซีย”
3. เชื่อมโยงไปยังเว็บไซต์ – “http://www.gzocm.ru/”
เครื่องมือทั้งสองนี้จะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าของคุณผ่านทางอินเทอร์เน็ตได้อย่างมีประสิทธิภาพ ข้อดีที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการโฆษณาออนไลน์ เช่น Yandex Direct ก็คือพนักงานของแผนกขายขององค์กรสามารถติดตามความคืบหน้าของแคมเปญโฆษณาของตนเอง วัดอัตราการตอบกลับ และวิเคราะห์ประสิทธิภาพได้ การโฆษณาทางอินเทอร์เน็ตยังเป็นวิธีการสื่อสารที่ราคาถูกอีกด้วย

เราสามารถค้นหาพนักงานที่เหมาะสมทั้งภายในและภายนอกบริษัทได้
การคัดเลือกภายใน
ข้อดี:
- รักษาจำนวนพนักงานในองค์กร
- วัฒนธรรมองค์กรและจิตวิญญาณขององค์กรกำลังดีขึ้น
ข้อบกพร่อง:
- จำเป็นต้องมีการปรับโครงสร้างองค์กรในแผนกอื่นของบริษัท
- อาจไม่มีผู้สมัครที่เหมาะสม
การเลือกภายนอก
ข้อดี:
- คุณสามารถเรียกร้องคุณสมบัติของผู้สมัครที่มีศักยภาพในตำแหน่งดังกล่าวได้สูง
- มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม
จำเป็นต้องใช้แนวทางแบบมืออาชีพในการคัดเลือกบุคลากรสำหรับแผนกการตลาด คุณสมบัติที่แนะนำที่พนักงานฝ่ายการตลาดควรมี:
- ความสามารถในการสื่อสาร.
- ความสามารถในการวิเคราะห์อย่างรวดเร็ว
- ความแม่นยำและการจัดองค์กร
- อหังการ (อย่างสมเหตุสมผลและพอประมาณ)
- มีทักษะในการวิเคราะห์
ต้องคำนึงถึงคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญด้านแผนกการตลาดเมื่อจ้างผู้เชี่ยวชาญคนอื่น ในช่วงทดลองงาน จำเป็นต้องสร้างภาระงานให้เพียงพอสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาใหม่
อีกแง่มุมหนึ่งที่ควรค่าแก่การใส่ใจคือค่าตอบแทน ซึ่งเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดในการสร้างแรงจูงใจของพนักงาน
ต้องปฏิบัติตามหลักการจ่ายค่าตอบแทนหลักสองประการ:
1) เป้าหมายขององค์กรและพนักงานจะต้องเหมือนกันนั่นคือการเพิ่มผลกำไรจะต้องสะท้อนให้เห็นในค่าจ้างของคนงาน
2) คนงานต้องมีโอกาสได้รับเงินที่เหมาะสมในทางที่ซื่อสัตย์
โดยปกติแล้ว พนักงานฝ่ายการตลาดจะได้รับเงินเดือนรายเดือน (เงินเดือนที่ดี) และโบนัสประจำปี (สูงถึง 20% ของเงินเดือน) สำหรับงานของพวกเขา เงื่อนไขมีผลบังคับใช้เมื่อผลลัพธ์ได้รับการปรับปรุง
จำเป็นต้องสังเกตคำถามเกี่ยวกับหัวหน้าฝ่ายการตลาดแยกจากกัน เขาพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและการขาย โต้ตอบกับฝ่ายขายอย่างแข็งขันเพื่อให้การสนับสนุนในเรื่องของการสื่อสารกับผู้บริโภค การโฆษณาและเครือข่ายการจัดจำหน่าย เช่นเดียวกับแผนกการผลิตเพื่อช่วยในเรื่องของการเปลี่ยนแปลงช่วงและการแนะนำผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ เจ้านายจะจัดการงานทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการวิจัยตลาด และแจ้งให้ผู้บริหารระดับสูงทราบถึงผลลัพธ์ที่ได้รับในภายหลัง
มีความจำเป็นต้องควบคุมดูแลการทำงานของหัวหน้าฝ่ายการตลาด จะต้องทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:
- การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด ควบคุมการดำเนินการ
- องค์กรวิจัยตลาด
- การจัดทำประมาณการในพื้นที่ที่เกี่ยวข้อง
- การจัดทำแคมเปญโฆษณา ควบคุมการดำเนินการ
- รายงานต่อฝ่ายบริหารเกี่ยวกับตำแหน่งของบริษัทในตลาดและการดำเนินการของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด
- รายงานต่อฝ่ายบริหารเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดและลูกค้า
- การจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขายซึ่งมุ่งเน้นไปที่การระบุกลุ่มผู้ซื้อตามกลยุทธ์ที่เลือกซึ่งสัมพันธ์กับพวกเขาตลอดจนประเภทของสินค้าและช่องทางการขาย
- การวางแผนเป้าหมายการขายร่วมกับหัวหน้าฝ่ายขาย
- เยี่ยมชมนิทรรศการและงานแสดงสินค้า
- การพัฒนานโยบายราคา
ในกระบวนการเขียนงานตามหลักสูตรได้มีการระบุเงื่อนไขในการทำงานที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของฝ่ายการตลาด
แม้แต่พนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดก็ไม่สามารถปฏิบัติหน้าที่ได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่ได้รับการสนับสนุนที่เหมาะสม นี่คือสิ่งที่เรากำลังพูดถึงที่นี่:
- สายโทรศัพท์.
- ตู้สาขา.
- พื้นที่สำนักงาน.
- เครื่องโทรสาร.
- ซีร็อกซ์.
- คอมพิวเตอร์
- ผู้ให้บริการโทรศัพท์
- เลขานุการ.
- เอซีเอส
สามแต้มหลังคือเจ้าหน้าที่สนับสนุน การจ้างคนเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรที่ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณสามารถดูสาเหตุของสิ่งนี้ได้ในตารางที่ 6 ด้านล่าง

ตารางที่ 6 – เหตุผลในการจ้างเจ้าหน้าที่สนับสนุน

เจ้าหน้าที่สนับสนุน เหตุผลในการจ้างงาน
ผู้ให้บริการโทรศัพท์ หากคุณขอให้ลูกค้าโทรกลับด้วยหมายเลขอื่นอยู่ตลอดเวลา เขาอาจหันไปหาคู่แข่งของคุณ และผู้ให้บริการโทรศัพท์จะสามารถเชื่อมต่อเขากับพนักงานที่เหมาะสมได้
เลขานุการ เลขานุการรับจดหมาย ข้อความ และจัดการเดินทางเพื่อธุรกิจ พนักงานฝ่ายการตลาดไม่ควรเสียเวลาอันมีค่าไปกับงานธุรการ
ข้อมูล ACS เป็นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาประเด็นเชิงกลยุทธ์ด้านการตลาดและการเงิน

ในตลาดและวิธีการขายที่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง จำเป็นต้องฝึกอบรมบุคลากรฝ่ายการตลาดและปรับปรุงคุณสมบัติของผู้เชี่ยวชาญอย่างต่อเนื่อง

เพื่อให้นักการตลาดทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น จำเป็นต้องจัดสัมมนากับพวกเขา จะดีกว่าหากจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดชั้นนำที่เกี่ยวข้องกับการสัมมนาส่วนตัว แผนโดยประมาณสำหรับงานนี้ได้รับการพัฒนาซึ่งหัวหน้าแผนกขายของ GZOTsM LLC สามารถใช้หากต้องการแก้ไขหรือเสริมด้วยข้อมูลที่เขาสนใจ
1. หลักสูตรการหาลูกค้าใหม่
- วิธีการหาผู้ซื้อรายใหม่
- วิธีการเลือกวิธีที่เหมาะสมที่สุด
- ควรมีข้อกำหนดอะไรบ้างสำหรับพนักงานตามวิธีการที่เลือก
- บทสรุปและคำแนะนำเพิ่มเติมสำหรับการดำเนินการ
2. หลักสูตรการส่งเสริมสินค้าออกสู่ตลาดและการโฆษณา
- จะโฆษณาอะไร ที่ไหน และอย่างไร?
- วิธีสร้างโฆษณาที่มีประสิทธิภาพ (การเตรียมแคมเปญโฆษณาตอบสนองต่อผลลัพธ์)
โดยสรุป เราสามารถพูดได้ว่าแผนกการตลาดเป็นเหมือนตัวกั้นระหว่างสภาพแวดล้อมภายนอกและภายในขององค์กร จำเป็นสำหรับบริษัทเพื่อที่จะมีโอกาสครองตำแหน่งที่ได้เปรียบที่สุดในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ผลลัพธ์ของการทำงานของผู้เชี่ยวชาญในแผนกนี้คือยอดขายที่เพิ่มขึ้นและส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้น
การเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดอาจมีความหลากหลายมากและขึ้นอยู่กับรายละเอียดของระบบการกำกับดูแลในองค์กร ระบบการจัดการทั่วไป และลักษณะของกิจกรรมขององค์กรเอง เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการตลาดจำเป็นต้องแนะนำวิธีการจัดการทางเศรษฐกิจที่ขับเคลื่อนด้วยแรงจูงใจทางเศรษฐกิจ - ซึ่งบ่งบอกถึงแรงจูงใจที่เป็นสาระสำคัญนั่นคือการวางแนวไปสู่การปฏิบัติตามตัวบ่งชี้หรืองานบางอย่าง
บรรลุเป้าหมายของงานตามหลักสูตร งานต่างๆ เสร็จสิ้นแล้ว

บทสรุป

โดยสรุปจำเป็นต้องสรุปผลการวิจัยของเราเกี่ยวกับการจัดระบบการจัดการการตลาดในองค์กร ในสภาวะสมัยใหม่ต้องคำนึงถึงเทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมคอมพิวเตอร์และซอฟต์แวร์ในการจัดการจัดการขององค์กรอุตสาหกรรม ในงานของเรา เราพยายามครอบคลุมปัญหาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับการศึกษากิจกรรมการตลาดขององค์กรอุตสาหกรรม
การตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค ซึ่งรวมถึงความต้องการและข้อกำหนดของเขา
การตลาดคือการรวมกันของกิจกรรมทางธุรกิจทุกประเภทที่รับประกันการส่งเสริมการขายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภคตลอดจนการศึกษาตำแหน่ง ความชอบ และทัศนคติของผู้บริโภค และการใช้ข้อมูลนี้อย่างเป็นระบบเพื่อสร้างสินค้าอุปโภคบริโภคใหม่และ บริการ
ระบบการจัดการการตลาดคือกิจกรรมการผลิตและการขายขององค์กรและบริษัทต่างๆ โดยอิงจากการวิเคราะห์ตลาดที่ครอบคลุม รวมถึงการศึกษาและคาดการณ์อุปสงค์ ราคา การจัดระเบียบงานวิจัยและพัฒนาเพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ การโฆษณา การประสานงานการวางแผนภายในและการจัดหาเงินทุน ฯลฯ ในประเทศที่มีเศรษฐกิจแบบตลาดพัฒนาแล้วมีบริษัทเฉพาะทางที่ให้บริการด้านการตลาด บริการ
หลักการพื้นฐานของกิจกรรมทางการตลาด ซึ่งแตกต่างจากกิจกรรมทางเศรษฐกิจประเภทอื่นๆ นั้นเป็นแนวทางแบบคู่และเสริมกัน แนวทางนี้เกี่ยวข้องกับการบูรณาการกิจกรรมสองประเภท: การศึกษาที่ครอบคลุมเกี่ยวกับโครงสร้าง กระบวนการ และรูปแบบของความต้องการของผู้บริโภคและอิทธิพลเชิงรุกในตลาด ตลอดจนความต้องการที่มีอยู่ การก่อตัวของผู้บริโภคและความต้องการของผู้บริโภค
กิจกรรมขององค์กรอุตสาหกรรมของรัสเซียใช้การตลาดประเภทต่างๆ:
- การตลาดการจัดจำหน่ายเกี่ยวข้องกับการจัดกระบวนการจัดจำหน่ายและการขายผลิตภัณฑ์การขนส่งและการติดตั้งอุปกรณ์ตลอดจนกิจกรรมการโฆษณา
- การตลาดเชิงฟังก์ชันเกี่ยวข้องกับการสร้างระบบฟังก์ชันองค์กร เทคนิค และเชิงพาณิชย์ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ การวิจัยตลาด การส่งเสริมการขาย และนโยบายการกำหนดราคา หลักการของการตลาดเชิงฟังก์ชันถูกใช้โดยองค์กรอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ในสภาวะตลาดสมัยใหม่
- การตลาดการจัดการไม่ได้ขึ้นอยู่กับการแนะนำฟังก์ชั่นส่วนบุคคลที่ช่วยให้คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมของตลาดเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับการจัดตั้งแนวคิดตลาดสำหรับการจัดการการสร้างการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ตามข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับตลาด จากมุมมองของระดับการพัฒนาและความสามารถในการปฏิบัติหน้าที่พื้นฐาน การตลาดเชิงการจัดการเป็นรูปแบบการตลาดที่สมบูรณ์แบบที่สุด ถูกใช้โดยสถาบันการเงินขนาดใหญ่เป็นหลัก
เพื่อการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพ องค์กรไม่เพียงต้องการการมีกลยุทธ์เท่านั้น แต่ยังต้องมีการวิเคราะห์กลยุทธ์ที่มีอยู่อย่างต่อเนื่อง การวิเคราะห์ระดับการปฏิบัติตามสภาวะตลาดในปัจจุบัน เพราะหากไม่มีสิ่งนี้ ก็เป็นไปไม่ได้เลยที่จะดำเนินงานให้ประสบความสำเร็จหรือรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันที่มั่นคงได้ ซึ่งในสภาวะตลาดสมัยใหม่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กรใดๆ
ขณะนี้เป็นช่วงเวลาที่ยากลำบากสำหรับ GZOTsM LLC เนื่องจากใกล้จะล้มละลาย นั่นคือเหตุผลที่องค์กรต้องทำทุกอย่างเท่าที่เป็นไปได้
จากผลการวิเคราะห์ SWOT พบว่าองค์กรมีการแข่งขันและสามารถปฏิบัติงานได้โดยเกี่ยวข้องกับความต้องการผลิตภัณฑ์ของ GZOTsM LLC ที่เป็นที่ต้องการในตลาด
คำแนะนำหลักสำหรับการปรับปรุงกิจกรรมทางการตลาดที่ GZOTsM LLC คือ:
1. มุ่งเน้นไปที่การบรรลุผลในทางปฏิบัติขั้นสุดท้ายของกิจกรรมการผลิตและการขาย
2. การมุ่งเน้นการวิจัย การผลิต และการขายในด้านที่สำคัญของกิจกรรมทางการตลาด
3. จุดเน้นขององค์กรไม่ได้อยู่ที่ทันที แต่อยู่ที่ผลลัพธ์ระยะยาวของงานการตลาด
4. การประยุกต์ใช้ในความสามัคคีและการเชื่อมโยงระหว่างกลยุทธ์และยุทธวิธีในการปรับตัวให้เข้ากับความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพโดยมีอิทธิพลต่อเป้าหมายพร้อมกัน
5. การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างองค์กรของการบริการการตลาด
ดำเนินกิจกรรมทางการตลาดตามแผนงานเฉพาะ:
1. ข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับผู้ซื้อ
2. การพยากรณ์ยอดขาย
3. โอกาสและภัยคุกคาม
4. กลยุทธ์ทางการตลาด
บรรลุเป้าหมายของงานหลักสูตรแล้ว งานจะเสร็จสมบูรณ์

รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้

1 Petushkov A.V. องค์กรบริการการตลาดในองค์กร / A.V. Petushkov // การวิจัยการตลาดและการตลาด
2551. - N 6. - หน้า 468-476.
2 การตลาด: หนังสือเรียน. สำหรับมหาวิทยาลัย / ed. N.D. Eriashvili - ฉบับที่ 2 แก้ไขใหม่ และเพิ่มเติม - อ.: เอกภาพ 2543 - 623 หน้า
3 Sinyaeva, I. M. การสื่อสารการตลาด: หนังสือเรียน สำหรับมหาวิทยาลัย / I. M. Sinyaeva, S. V. Zemlyak, V. V. Sinyaev - ฉบับที่ 3 - ม.: Dashkov i K, 2552 - 324 หน้า - อภิธานศัพท์: น. 301-319. - บรรณานุกรม: น. 320-323. - ไอ 978-5-91131-656-3.
4 Lapitskaya, L. V. โครงสร้างองค์กรของกิจกรรมการตลาดในองค์กร / L. Lapitskaya // การตลาด,
2547. - N 5. - หน้า 48-61.
5 Kotler, F. การจัดการการตลาด / F. Kotler, K.L. เคลเลอร์. – ฉบับที่ 12 - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก. : ปีเตอร์, 2007. – 816 น. (ตำราเรียนภาษาต่างประเทศคลาสสิก) – ไอ 978-5-469-00989-4.
6 บาเกียฟ, G.L. การตลาด: หนังสือเรียน. สำหรับมหาวิทยาลัย / G.L. Bagiev, V.M. Tarasevich, H. Ann. - ฉบับที่ 3 แก้ไขใหม่ และเพิ่มเติม - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก. : Peter, 2001, 2005, 2007. (ตำราเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย). – ไอ 5-469-00482-1.
7 การตลาดในอุตสาหกรรมและสาขากิจกรรม: หนังสือเรียน สำหรับมหาวิทยาลัย / ed. V. A. Aleksunina - ฉบับที่ 6 - อ.: Dashkov และ K, 2551. - ISBN 978-5-91131-843-7.
8 Kareva, E. S. โปรแกรมการตลาดการค้าเป็นพื้นฐานของช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ในภูมิภาค / E. S. Kareva // การตลาดภาคปฏิบัติ, 2555 - หมายเลข 1
9 Klimenko, M. S. การพัฒนาศูนย์อุตสาหกรรมระดับภูมิภาคโดยใช้วิธีการตลาดในอาณาเขต / M. S. Klimenko // เศรษฐศาสตร์ภูมิภาค: ทฤษฎีและการปฏิบัติ
2551. - น.35.
10 Silakov, A. V. แบบจำลองโครงสร้างของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของ บริษัท ผู้ผลิต / A. V. Silakov // การตลาด,
2553 - ไม่มี 1 (110)
11 การตลาดในอุตสาหกรรมและสาขากิจกรรม: หนังสือเรียน สำหรับมหาวิทยาลัย / ed. V. A. Aleksunina - ฉบับที่ 6 - อ.: Dashkov และ K, 2551. - ISBN 978-5-91131-843-7.
12 การตลาดสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัย: หนังสือเรียน. เบี้ยเลี้ยง / ภายใต้ทั่วไป เอ็ด เอส.วี. คาร์โปวา. - Rostov-on-Don: Phoenix, 2011. - 222 น. - (เปล). - ปรับ : น. 216-221. - ไอ 978-5-222-18151-5.
13 Kibanov, A. Ya. พื้นฐานของการบริหารงานบุคคล: หนังสือเรียนสำหรับนักเรียนของสถาบันการศึกษาระดับอุดมศึกษาที่กำลังศึกษาในสาขาวิชาพิเศษ "การจัดการองค์กร", "การบริหารงานบุคคล" / A. Ya. Kibanov - ฉบับที่ 2 แก้ไขใหม่ และเพิ่มเติม - มอสโก: INFRA-M, 2013 - ISBN 978-5-16-005112-3
14 Sinyaeva, I. M. การตลาดการค้า: หนังสือเรียน. สำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัย / I. M. Sinyaeva, S. V. Zemlyak, V. V. Sinyaev - ม.: Dashkov และ K, 2010. - 750 หน้า - ปรับ : น. 731-749. - บรรณานุกรม: น. 725-730. - ไอ 978-5-394-00144-4
15 Mikhaleva, E. P. Marketing: บันทึกการบรรยาย / E. P. Mikhaleva - ม.: ยุเรต: สูงกว่า. การศึกษา 2553 - 224 น.: ป่วย - (อยากรู้ทุกอย่าง). - ปรับ : น. 212-220. - บรรณานุกรม: น. 221-222. - ไอ 978-5-9916-0504-5.
16 การตลาด: หลักสูตรทั่วไป: หนังสือเรียน. คู่มือ / เอ็ด N. Ya. Kalyuzhnova, A. Ya. Yakobson - ฉบับที่ 4, ลบแล้ว - อ.: โอเมก้า - ล., 2010. - 477 น. : ป่วย. - (การศึกษาเศรษฐศาสตร์อุดมศึกษา) - ISBN 978-5-370-01493-2
17 Kotler, F. สิ่งจำเป็นทางการตลาด = สิ่งจำเป็นทางการตลาด: โดยสรุป หลักสูตร: ทรานส์ จากอังกฤษ / เอฟ. คอตเลอร์. - อ.: วิลเลียมส์, 2010. - 647 น. : ป่วย. - พาราล. หัวนม. ล. ภาษาอังกฤษ - ปรับ : น. 622-642. - เรื่อง พระราชกฤษฎีกา: น. 643-646. - ไอ 978-5-8459-0376-1.
18 http://www.gzocm.ru/

ภาคผนวก ก

(ข้อมูล)
โครงสร้างการจัดการองค์กรของ GZOTsM LLC

ภาคผนวก ข

(ข้อมูล)

การวิเคราะห์ SWOT แบบเมทริกซ์ (สภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน) GZOTsM LLC
สภาพแวดล้อมภายใน สภาพแวดล้อมภายนอก
โอกาส ภัยคุกคาม
1 2 3 4
บังคับ
คงที่
สินค้า
การเติบโตของลูกค้าในตลาดเก่า การลงทุนจากสถาบันการเงิน
จำนวนคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น ต้นทุนวัตถุดิบเพิ่มขึ้น
การขยายประเภทผลิตภัณฑ์
ต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้น
การปรับโครงสร้างระบบการจัดการ การเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่ๆ ความจำเป็นในการพัฒนาโครงการพัฒนา
มีความสามารถในการผลิตอย่างสมบูรณ์
การแนะนำเทคโนโลยีสารสนเทศ การก่อตัวของความต้องการผลิตภัณฑ์ ต้นทุนการผลิตที่เพิ่มขึ้น การเปลี่ยนไปสู่ระดับใหม่ของเทคโนโลยี
จุดอ่อน ประสิทธิภาพการทำงานไม่ดี
การแนะนำเทคโนโลยีการจัดการใหม่ การแนะนำเทคโนโลยีการผลิตใหม่ การเปลี่ยนแปลงของอัตราแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศ ความยากในการชดเชยราคาซื้อ
ไม่มีกลยุทธ์การพัฒนา ไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาด การพัฒนาผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่ ส่วนแบ่งต้นทุนเพิ่มขึ้นเนื่องจากราคาวัตถุดิบที่สูงขึ้น ใช้เวลาเพิ่มเติมในการแก้ไขปัญหาการฝึกอบรมใหม่
ขาดเงินทุนสำหรับการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์
เป็นการยากที่จะให้บริการผู้บริโภคกลุ่มใหม่และเข้าสู่ตลาดใหม่ การจัดจุดขายใหม่ การเปลี่ยนแปลงความต้องการของลูกค้า การเข้ามาของคู่แข่งรายใหม่เข้าสู่ตลาด

ภาคผนวก ข

(ข้อมูล)
แบนเนอร์กลางแจ้งและอินเทอร์เน็ตของ GZOTsM LLC
รูปที่ ข.1 - แบนเนอร์หมายเลข 1
รูปที่ ข.2 - แบนเนอร์หมายเลข 2

ดาวน์โหลดรายวิชา: คุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึงไฟล์ดาวน์โหลดไฟล์จากเซิร์ฟเวอร์ของเรา

ฟังก์ชันการผลิตของการตลาดประกอบด้วยฟังก์ชันย่อย 3 ฟังก์ชัน: o การจัดระเบียบการผลิตสินค้าใหม่ (สินค้าแปลกใหม่ในตลาด) o องค์กรด้านลอจิสติกส์ o การจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป ฟังก์ชันย่อยเหล่านี้ควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นไตรลักษณ์ที่ช่วยให้องค์กรที่ใช้การจัดการการตลาดในกิจกรรมการผลิตและการพาณิชย์เพื่อให้บรรลุความสำเร็จในระยะยาวเมื่อดำเนินตามนโยบายผลิตภัณฑ์เป้าหมายในตลาดภายในประเทศและต่างประเทศ
องค์กรการผลิตสินค้าใหม่
ในสภาวะของการแข่งขันที่รุนแรง ชัยชนะขององค์กรในตลาดผลิตภัณฑ์สามารถมั่นใจได้จากงานสร้างสรรค์ในห้องปฏิบัติการและสำนักออกแบบ ร้านค้าผลิต และพื้นที่ควบคุมคุณภาพผลิตภัณฑ์เท่านั้น หากด้วยความพยายามร่วมกันของการผลิตและบริการด้านการใช้งานทั้งหมดเป็นไปได้ที่จะสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เป็นต้นฉบับจากนั้นก็เหมือนกับหัวรถจักรที่ทรงพลังที่จะดึงองค์กรจากด้านข้างไปสู่สายหลักแห่งความสำเร็จของตลาด
ให้ความสนใจเป็นพิเศษในการจัดการผลิตสินค้าแปลกใหม่ในตลาด พวกเขาเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคได้ตอบสนองความต้องการใหม่โดยสิ้นเชิง (เรียกว่าผลิตภัณฑ์บุกเบิก) เพิ่มความพึงพอใจของความต้องการที่ทราบอยู่แล้วไปสู่ระดับใหม่ในเชิงคุณภาพ ช่วยให้ลูกค้าในวงกว้างมากขึ้นสามารถตอบสนองความต้องการที่ทราบได้ในระดับหนึ่ง
การผลิตสินค้าที่มีความแปลกใหม่ของตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จเชิงพาณิชย์เนื่องจากช่วยให้องค์กรสามารถครองตำแหน่งผูกขาดในตลาดในช่วงระยะเวลาหนึ่งและได้รับผลกำไรสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม
สิ่งสำคัญเมื่อสร้างผลิตภัณฑ์หรือระบบผลิตภัณฑ์ใหม่คือต้องไม่ดำเนินการจากความต้องการเชิงนามธรรมของผู้ซื้อโดยเฉลี่ย แต่จากความต้องการและความต้องการเฉพาะของผู้ใช้ปลายทางจริง
ในกรณีของการสร้างสินค้าแปลกใหม่ในตลาดองค์กรจะได้รับข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งในระยะยาวพอสมควร การนำแนวคิดของผลิตภัณฑ์ใหม่และการพัฒนาไปใช้นั้นเกี่ยวข้องกับงานสร้างสรรค์จำนวนมากที่มีประสิทธิภาพน้อยมากในตอนแรก ข้อมูลทางสถิติโดยเฉลี่ยสำหรับบริษัทก่อสร้างในสหรัฐฯ ระบุว่าจากแนวคิดที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจำนวน 100 รายการสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ มีเพียง 10 รายการเท่านั้นที่เข้าถึงขั้นตอนของตัวอย่างในห้องปฏิบัติการ (จำลอง) จากตัวอย่างสิบตัวอย่าง มีเพียงสามผลิตภัณฑ์เท่านั้นที่เข้าสู่การผลิตจำนวนมาก และมีเพียงหนึ่งในนั้นเท่านั้นที่ครองตำแหน่งที่มั่นคงในตลาดและนำผลกำไรมาสู่บริษัท
แนวคิดที่เสนอทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่จะถูกเปรียบเทียบกันตามเกณฑ์ในลักษณะเดียวกับในการประเมินเปรียบเทียบความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ หากผลลัพธ์เป็นบวก จะมีการตัดสินใจที่จะดำเนินโครงการบางอย่างและสร้างชุดนำร่องของผลิตภัณฑ์ใหม่ ก่อนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่สู่การผลิตจำนวนมาก มักจะต้องได้รับการทดสอบตลาด กล่าวคือ มีการจัดทดลองจำหน่ายในตลาดที่เลือก สิ่งนี้ใช้กับสินค้าอุปโภคบริโภคส่วนบุคคลเป็นหลัก การขายทดสอบสินค้าอุตสาหกรรมนั้นพบได้น้อยกว่ามากเนื่องจากความซับซ้อนในการจัดการทดสอบตลาดและต้นทุนที่สูง
ขอแนะนำให้ถ่ายโอนสินค้าอุตสาหกรรมใหม่ โดยเฉพาะเครื่องจักร อุปกรณ์ อุปกรณ์ ฯลฯ โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายสำหรับการทดสอบแก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ผลการทดสอบดังกล่าวให้ข้อมูลอันล้ำค่าสำหรับผู้ผลิต ซึ่งช่วยให้ผลิตภัณฑ์ใหม่ได้รับการนำเสนอถึงระดับความต้องการของตลาดที่เข้มงวดที่สุดในแง่ของระดับเทคนิคและคุณภาพ
ข้อมูลที่ได้รับจากการทดสอบตลาดและการดำเนินการทดลองช่วยให้ทำการปรับปรุงที่จำเป็นและปรับให้เข้ากับความต้องการของตลาดเฉพาะก่อนเริ่มการผลิตจำนวนมากได้ และในกรณีที่การขายทดลองล้มเหลวโดยสิ้นเชิง ซึ่งเกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยผลิตภัณฑ์ไม่ได้ถูกนำไปผลิตเพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียทางการเงิน
องค์กรโลจิสติกส์
การจัดหาวัสดุและเทคนิคเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการรับประกันการผลิต ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด องค์กรตอบสนองความต้องการโดยการซื้อวัสดุและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็นภายใต้สัญญาขายตรง รวมถึงการใช้โอกาสจากตลาดขายส่ง
บริการจัดหาเผชิญกับงานที่ค่อนข้างซับซ้อน เนื่องจากต้องจัดเตรียม:
- ประสานงานกับแผนการผลิตในแง่ของเวลาและปริมาณการจัดหาวัสดุและองค์ประกอบการจัดหาทางเทคนิค
- ความพร้อมของแหล่งอุปทานทางเลือก;
- ความสม่ำเสมอและความสม่ำเสมอในการส่งมอบเพื่อหลีกเลี่ยงการล้นคลังสินค้าซึ่งเพิ่มต้นทุนค่าโสหุ้ยอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้
- คุณภาพที่น่าพอใจของวัตถุดิบ วัสดุ ผลิตภัณฑ์กึ่งสำเร็จรูป และส่วนประกอบ
- ลักษณะความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจในระยะยาวและยั่งยืนกับซัพพลายเออร์
ระบบลอจิสติกส์ซึ่งในวรรณกรรมต่างประเทศมักถูกระบุด้วยแนวคิดของ "การจัดซื้อลอจิสติกส์" มีผลกระทบอย่างมากต่อต้นทุนค่าโสหุ้ยและด้วยเหตุนี้ต้นทุนของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป เหมาะอย่างยิ่งเมื่อองค์กรไม่มีคลังสินค้าที่พัฒนาแล้วและการผลิตการจัดซื้อจัดจ้างเลย สินค้าคงคลังส่วนเกินสามารถลดอัตราการหมุนเวียนของเงินทุนลงอย่างมาก ทำให้สถานะทางการเงินและตำแหน่งทางการแข่งขันของบริษัทแย่ลง ดังนั้น องค์กรหลายแห่งในโลกตะวันตก ในสหรัฐอเมริกา และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในญี่ปุ่น จึงหันมาใช้ระบบการจัดหาที่เรียกว่า "ทันเวลาพอดี" อย่างแข็งขัน ภายในกรอบของระบบนี้ ซัพพลายเออร์และลูกค้าตกลงกันเรื่องกำหนดการรายวันและรายชั่วโมงสำหรับการส่งมอบวัสดุส่วนประกอบ
อย่างไรก็ตาม ในสภาวะของการเกิดขึ้นของตลาดอารยธรรมรัสเซีย เมื่อเวลาของบริษัทอย่าง Bender's "Horns and Hooves" ยังไม่ผ่านพ้นไป องค์กรต่างๆ ต้องการมีวัตถุดิบและวัสดุทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการดำเนินงานอย่างต่อเนื่อง
การจัดการคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
จากมุมมองของปรัชญาการตลาด ระดับคุณภาพของผลิตภัณฑ์จะพิจารณาจากความสามารถของผลิตภัณฑ์นั้นในการตอบสนองความต้องการบางอย่างของผู้ใช้ปลายทาง คำจำกัดความด้านคุณภาพที่แม่นยำและเป็นที่ยอมรับในระดับสากลมีอยู่ในมาตรฐานสากล ISO-8402-86 “คุณภาพคือชุดของคุณสมบัติและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ให้ความสามารถในการตอบสนองความต้องการที่ระบุไว้หรือที่คาดการณ์ไว้”
เงื่อนไขและความแน่นอนของความต้องการที่ผลิตภัณฑ์ (บริการ) จะต้องเป็นไปตามนั้นทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์มีความจำเป็นในการศึกษาตลาดการขายที่ต้องการอย่างครอบคลุม การจัดอันดับและการแบ่งส่วนผู้บริโภค เฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ในช่วงเวลาของการพัฒนา (การสร้าง) มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคเฉพาะรายเท่านั้นที่สามารถตอบสนองความต้องการด้านคุณภาพได้
มาตรฐาน ISO-9004 นำเสนอวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่ฟังก์ชันการวิเคราะห์ของการตลาดอยู่ที่จุดเริ่มต้นของทุกสิ่ง คำแถลงนี้เป็นการยืนยันตำแหน่งของผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงที่สุดคนหนึ่งในด้านระบบคุณภาพอย่าง K. Ishikawa: “การจัดการคุณภาพเริ่มต้นและสิ้นสุดด้วยการตลาด”
วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ที่เรียกว่า "วงจรคุณภาพ" ในมาตรฐาน ISO-9004 จะแสดงด้วยขั้นตอนที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องหลายขั้นตอน
1. การตลาด - ค้นหาตลาดเป้าหมาย ทางเลือกของผู้บริโภค (การแบ่งส่วนตลาด)
2. R&D ที่เกี่ยวข้องกับการสร้างสินค้า รวมถึงการพัฒนาข้อกำหนดทางเทคนิคสำหรับผลิตภัณฑ์ในอนาคต
3. การจัดหาโลจิสติกส์ (โลจิสติกส์การซื้อ) ซึ่งจะต้องรับประกันคุณภาพของวัตถุดิบ วัสดุ และส่วนประกอบในระดับที่ต้องการ
4. การเตรียมและพัฒนากระบวนการผลิต ได้แก่ การพัฒนาองค์กรและเทคโนโลยีสนับสนุนการผลิต
5. การผลิตโดยตรง
6. การควบคุม การทดสอบ และการตรวจสอบสินค้าระหว่างกระบวนการผลิตและการควบคุมขั้นสุดท้าย โดยอาศัยบริการทางมาตรวิทยาที่พัฒนาขึ้น และมุ่งเน้นการรับรองผลิตภัณฑ์สำเร็จรูประดับสากล และการสนับสนุนองค์กรและเทคโนโลยีสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพ
7. การบรรจุและจัดเก็บผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป เช่น การแก้ปัญหาการรักษาคุณภาพระหว่างการขนส่งและตำแหน่งของสินค้าในคลังสินค้าหลักและกลาง (การเก็บรักษาและการเก็บรักษาซ้ำ ฯลฯ)
8. การขายและการจัดจำหน่าย เช่น การแลกเปลี่ยนและการจัดจำหน่ายในกรณีของระบบการจัดจำหน่ายอิสระหรือการจำหน่ายและการแลกเปลี่ยนในตลาดทางตรง (หากผู้ผลิตผลิตภัณฑ์มีเครือข่ายการจัดจำหน่ายของตนเอง เช่น ในการค้าองค์กร)
9. การติดตั้งและการใช้งาน เช่น การขนย้ายสินค้าไปยังผู้บริโภคในสภาพการทำงาน การฝึกอบรมบุคลากรในกฎการปฏิบัติงาน เป็นต้น
10. ความช่วยเหลือทางเทคนิคในการบำรุงรักษา (ระบบบริการที่เป็นกรรมสิทธิ์ รวมถึงในช่วงหลังการรับประกัน: การซ่อมแซม การจัดหาชิ้นส่วนอะไหล่ ฯลฯ)
11. การกำจัดหลังการใช้งาน เช่น การให้บริการพิเศษแก่ผู้ใช้ปลายทาง รวมถึงการชดเชยมูลค่าคงเหลือของผลิตภัณฑ์ที่ถูกถอดออกจากบริการเมื่อคำนวณราคาของผลิตภัณฑ์ใหม่
ผลกระทบขององค์กรต่อขั้นตอนต่างๆ ของ "วงจรคุณภาพ" แสดงออกมาใน 3 ประเด็นหลักของการจัดการ (รูปที่ 2.7): การประกันคุณภาพ ควบคุมคุณภาพ; การปรับปรุงคุณภาพ.
ตามคำแนะนำของมาตรฐานสากล (ISO-8402 และ ISO-9000) การประกันคุณภาพผลิตภัณฑ์สามารถกำหนดเป็นชุดของกิจกรรมที่วางแผนไว้และดำเนินการอย่างเป็นระบบที่สร้างเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (“วงจรคุณภาพ” ”) เพื่อให้ผลิตภัณฑ์เป็นไปตามข้อกำหนดด้านคุณภาพบางประการ ดูเหมือนว่าเหมาะสมที่สุดสำหรับสิ่งนี้ในการกำหนดโปรแกรมทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคที่ตรงเป้าหมายเพื่อให้มั่นใจในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ โปรแกรมเหล่านี้ได้รับการพัฒนาสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทที่ผลิตโดยองค์กรและมีงานในระดับเทคนิค คุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ถูกสร้างขึ้น และข้อกำหนดสำหรับการสนับสนุนทรัพยากรในทุกขั้นตอนของ "วงจรคุณภาพ"

การจัดการคุณภาพคือการจัดการกระบวนการทางเทคโนโลยี การระบุความไม่สอดคล้องต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ การผลิต หรือระบบคุณภาพเอง ตลอดจนการกำจัดความไม่สอดคล้องที่ระบุและสาเหตุของการเกิดขึ้น
การปรับปรุงคุณภาพเป็นกิจกรรมการจัดการอย่างต่อเนื่องที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มระดับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์ คุณภาพการผลิต การปรับปรุงองค์ประกอบการผลิตแต่ละส่วน และระบบคุณภาพทั้งหมดในองค์กร ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง องค์กรมีความสนใจอย่างมากในการได้รับผลลัพธ์ที่ดีกว่าบรรทัดฐานที่กำหนดไว้ในตอนแรก

ฟังก์ชั่นการตลาด

ฟังก์ชั่นการตลาด:

วิเคราะห์;

สินค้าและการผลิต

ฝ่ายขาย;

การจัดการและการควบคุม

ฟังก์ชั่นการตลาดเชิงวิเคราะห์คือการศึกษาและประเมินผล:

1. สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร 2. สถานะทั่วไปของตลาดและส่วนประกอบ 3.ผู้บริโภคและกลุ่มเป้าหมาย 4. โครงสร้างตลาด (หุ้น) ของผู้ผลิตที่แตกต่างกัน 5.ผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์โครงสร้าง 6.สภาพแวดล้อมภายในองค์กร

หน้าที่การวิเคราะห์ของการตลาดสำหรับองค์กรอุตสาหกรรมการพิมพ์คือการวิจัยและวิเคราะห์ตลาดตามเป้าหมายและความสามารถ นี่หมายถึงความจำเป็นในการจัดอันดับตลาด เช่น กำหนดลำดับความสำคัญสูงสุดขึ้นอยู่กับเงื่อนไขการขายผลิตภัณฑ์ที่องค์กรมี ระบุความต้องการของผู้บริโภคเกี่ยวกับการตีพิมพ์ ราคา การขาย และการสื่อสาร

เกณฑ์การประเมินต่อไปนี้ใช้สำหรับตลาดอุตสาหกรรมการพิมพ์:

ความต้องการผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพ ปริมาณตลาด ระดับวัฒนธรรมและการศึกษาและสภาพแวดล้อมทางสังคม สภาพแวดล้อมทางประชากร การปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์คู่แข่งในตลาด

ตามเกณฑ์ข้างต้นและตามความสามารถและเป้าหมายของตนเอง องค์กรจะเลือกจากตลาดที่มีศักยภาพหลายแห่งซึ่งเป็นตลาดที่มีแนวโน้มและมีความสำคัญมากที่สุดสำหรับการตีพิมพ์ ซึ่งความสำเร็จในเชิงพาณิชย์สามารถทำได้โดยใช้ความพยายามและค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด

ฟังก์ชั่นการตลาดผลิตภัณฑ์และการผลิต –นี้:

1.การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ 2.การจัดระบบการผลิต 3. การแนะนำเทคโนโลยีใหม่ (สูง) 4.และความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ในภาคการผลิต

หน้าที่การผลิตของการตลาดคือการจัดระเบียบการผลิตสินค้าใหม่ ลอจิสติกส์ และจัดการความสามารถในการแข่งขันและคุณภาพของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป

การแบ่งส่วนผู้บริโภคที่ดำเนินการอย่างชัดเจนช่วยให้เราสามารถจัดระเบียบการผลิตสิ่งพิมพ์ที่มีการแข่งขันสูง (สำหรับกลุ่มตลาดที่เลือก) ในปริมาณที่ตลาดต้องการโดยสอดคล้องกับกำหนดการจัดส่งที่เหมาะสมที่สุด ความสนใจเป็นพิเศษได้รับการจ่ายให้กับการจัดระเบียบการผลิตสินค้าแปลกใหม่ในตลาด ซึ่งเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคสามารถตอบสนองความต้องการใหม่โดยสิ้นเชิง หรือเพิ่มความพึงพอใจของความต้องการที่ทราบอยู่แล้วไปสู่ระดับใหม่เชิงคุณภาพ หรืออนุญาตให้ผู้ซื้อในวงกว้างขึ้นมาก เพื่อตอบสนองความต้องการที่ทราบในระดับหนึ่ง การผลิตสินค้าที่มีความแปลกใหม่ในตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จเชิงพาณิชย์เนื่องจากช่วยให้องค์กรสามารถครองตำแหน่งผูกขาดในตลาดในช่วงระยะเวลาหนึ่งและได้รับอัตราและผลกำไรที่เกินระดับเฉลี่ยของอุตสาหกรรม

ผลิตภัณฑ์ถือเป็นแกนหลักของกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมด และหากไม่สามารถสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ การไม่พยายามขายก็จะนำไปสู่ผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ที่ดี วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการประเมิน "ความสามารถในการขาย" ของสิ่งพิมพ์คือการทดสอบยอดขายในตลาดที่เลือก ข้อมูลที่ได้รับจากการทดสอบตลาดและการทดลองขายทำให้เราสามารถปรับปรุงที่จำเป็นและปรับให้เข้ากับความต้องการของตลาดเฉพาะก่อนที่สิ่งพิมพ์จะเริ่มเผยแพร่ในวงกว้าง

โลจิสติกส์เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการผลิต ความสัมพันธ์ทางการตลาดที่พัฒนาแล้วนั้นไม่รวมวัสดุและวัสดุทางเทคนิคผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายจากกองทุนรวมศูนย์ ข้อยกเว้นเพียงอย่างเดียวคือการจัดหาวัตถุดิบ วัสดุ และส่วนประกอบในราคาคงที่เมื่อดำเนินการตามคำสั่งของรัฐบาล ในกรณีอื่น ๆ องค์กรจะตอบสนองความต้องการโดยการซื้อวัสดุและทรัพยากรทางเทคนิคที่จำเป็นภายใต้สัญญาขายตรงรวมถึงการใช้โอกาสของตลาดขายส่ง

คุณภาพและระดับทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดที่กำหนดความสามารถในการแข่งขัน สำหรับพารามิเตอร์ความสามารถในการแข่งขันขององค์กรและเชิงพาณิชย์นั้น จะแสดงเป็นองค์ประกอบของฟังก์ชันการขายทางการตลาดในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น (บริการ นโยบายการกำหนดราคา การเพิ่มประสิทธิภาพของระบบการกระจายผลิตภัณฑ์ ฯลฯ )

ฟังก์ชั่นการตลาดการขาย(ฟังก์ชันการขาย) ประกอบด้วย การจัดระบบการกระจายสินค้า การดำเนินนโยบายการกำหนดราคาและสินค้าเป้าหมาย และการจัดบริการ

ระบบการกระจายผลิตภัณฑ์ช่วยให้องค์กร (และผู้บริโภค) สามารถสร้างเงื่อนไขดังกล่าวได้ว่าสินค้าอยู่ในที่ที่ต้องการ ในปริมาณที่เป็นที่ต้องการ และคุณภาพ (หมายถึงความปลอดภัยในระหว่างการขนส่ง) ที่ผู้บริโภค คาดหวัง

นอกเหนือจากบริการขนส่งและส่งต่อแล้ว ระบบการกระจายผลิตภัณฑ์ยังรวมถึงการจัดคลังสินค้าที่เหมาะสมที่สุดและการสร้างเครือข่ายการกระจายสินค้าทั้งค้าส่งและขายปลีก

นโยบายผลิตภัณฑ์ของบริษัทตั้งอยู่บนหลักการที่รับประกันประสิทธิผลในมุมมองเชิงพาณิชย์ การสร้างระบบการตั้งชื่อและการแบ่งประเภทของสินค้าและปริมาณการขายที่วางแผนไว้ ปัญหานี้แก้ไขได้ด้วยการวางตำแหน่งเป็นหลัก เมื่อเลือกกลุ่มและสร้างผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแล้ว องค์กรจะต้องเจาะกลุ่มเป้าหมายที่เลือกนี้ด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด การวางตำแหน่งทางการตลาดหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าสิ่งพิมพ์มีตำแหน่งที่ชัดเจน แตกต่าง และเป็นที่ต้องการในตลาดและในใจของผู้บริโภค ด้วยเหตุนี้ จึงจำเป็นต้องมอบสิ่งตีพิมพ์ที่มีคุณสมบัติที่จะแยกแยะได้ดีจากผู้อื่น และแสดงให้เห็นถึงข้อดีของมัน ทั้งในด้านคุณสมบัติที่แท้จริงและที่มีอยู่ในจิตใจของผู้บริโภคเท่านั้น

องค์กรจะต้องช่วยผู้บริโภคสังเกตและประเมินประโยชน์ของผลิตภัณฑ์โดยใช้เทคนิคการตลาดต่างๆ

ราคาและการกำหนดราคาในตลาดผลิตภัณฑ์เป็นองค์ประกอบสำคัญของส่วนประสมทางการตลาด ผ่านราคาจะรับรู้ถึงผลลัพธ์เชิงพาณิชย์ประสิทธิผลของกิจกรรมของทุกส่วนของโครงสร้างการผลิตและการขายขององค์กรและองค์กรของการตลาดจะถูกกำหนด ท้ายที่สุดราคาที่ให้ผลกำไรตามแผนแก่องค์กรบ่งบอกถึงความสามารถในการแข่งขันของโครงสร้างผลิตภัณฑ์ผลิตภัณฑ์บริการและบริการทั้งหมดเพื่อประโยชน์ของผู้ซื้อ

การบริการในฐานะองค์ประกอบของฟังก์ชั่นการขายของการตลาดการให้บริการที่จำเป็นแก่ผู้ซื้อช่วยให้สามารถสร้างตลาดที่มั่นคงสำหรับการตีพิมพ์ขยายความต้องการมันก่อให้เกิดความสำเร็จเชิงพาณิชย์ขององค์กรในอุตสาหกรรมการพิมพ์และ ความเจริญรุ่งเรืองของศักดิ์ศรี

- นี้:

1.การจัดระบบการวางแผนการตลาด

2.การสนับสนุนข้อมูลการจัดการการตลาด

3.สนับสนุนการสื่อสารการตลาด

4.การจัดองค์กรควบคุมการตลาด

ฟังก์ชั่นการควบคุมและตรวจสอบประกอบด้วยการสร้างระบบและสัดส่วนที่เป็นไปได้สูงสุดในกิจกรรมขององค์กรโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายในกรอบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ระยะยาว: การสนับสนุนข้อมูลสำหรับการจัดการ ควบคุมโดยใช้การวิเคราะห์สถานการณ์ ภารกิจการจัดการหลักของการจัดการองค์กรคือการลดระดับของความไม่แน่นอนและความเสี่ยงในกิจกรรมทางธุรกิจและให้แน่ใจว่าการกระจุกตัวของทรัพยากรในพื้นที่ลำดับความสำคัญที่เลือกไว้ของการพัฒนา การใช้งานฟังก์ชันทางการตลาดทั้งหมดแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีการวางแผนและการควบคุมอย่างรอบคอบและครอบคลุม

นอกเหนือจากปัจจัยภายนอกองค์กรที่กำหนดการพัฒนากระบวนการและปรากฏการณ์ต่างๆ รอบๆ องค์กรแล้ว ยังมีปัจจัยภายในซึ่งการพิจารณาเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการจัดการระบบการผลิตที่ซับซ้อนในสภาวะตลาด ปัจจัยที่สำคัญดังกล่าว ได้แก่ สถานะและการรายงานพอร์ตโฟลิโอคำสั่งซื้อ ปริมาณการขาย ระดับสินค้าคงคลัง สถานะทางการเงินขององค์กร ฯลฯ องค์กรที่มีความสนใจในการดำเนินการตามคำสั่งซื้ออย่างรวดเร็วและแม่นยำและการชำระเงินตรงเวลาโดยลูกค้าสำหรับสินค้าที่จัดส่งจะต้อง วิเคราะห์และปรับปรุงข้อมูลภายในอย่างต่อเนื่อง โดยระบุลักษณะความคืบหน้าของวงจร "การสั่งซื้อ - การผลิต - การจัดส่ง - การชำระเงิน"

การควบคุมเป็นขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการจัดการ ซึ่งเป็นจุดเชื่อมโยงสุดท้ายในกระบวนการตัดสินใจและการดำเนินการ การควบคุมไม่เพียงแต่สามารถระบุได้ แต่ยังป้องกันการเบี่ยงเบน ข้อผิดพลาด และข้อบกพร่องต่างๆ เพื่อค้นหาทุนสำรองใหม่และโอกาสในการพัฒนา การปรับตัวให้เข้ากับสภาพที่เปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมภายนอกและภายใน

การตลาดที่ซับซ้อน - การผสมผสานองค์ประกอบและคำจำกัดความของส่วนประกอบทั้งหมด

ส่วนประสมการตลาด (การตลาดที่ซับซ้อนและผันผวน) คือการรวมกันของเครื่องมือต่างๆ ในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด

เครื่องมือหลักในการดำเนินกิจกรรมทางการตลาด:

1) นโยบายผลิตภัณฑ์และการแบ่งประเภท

2) นโยบายราคาและเงื่อนไขการขาย

3) นโยบายการจัดจำหน่ายและนโยบายการดึงดูดลูกค้า

แนวคิดนี้เกิดขึ้นในยุค 60 ในประเทศที่พัฒนาแล้วเนื่องจากการตอบสนองต่อการปรากฏตัวของปัจจัยที่ไม่น่าเชื่อถือในระบบเศรษฐกิจหลังสงครามโลกครั้งที่สอง (ด้วยการเกิดขึ้นของการขายคืนสินค้าปัญหาการขายเกิดขึ้นสิ่งนี้นำมาซึ่งปัจจัยเสี่ยง: เป็นการยากที่จะ เลือกตัวเลือกในสถานการณ์ปัจจุบันเนื่องจากอิทธิพลหลายหลากของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมภายนอกและภายใน) ทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับความจำเป็นในการสร้างส่วนประสมทางการตลาดสำหรับความเสี่ยงเนื่องจากความซับซ้อนของการดำเนินการ

คุณสมบัติหลักของโปรแกรมส่วนประสมการตลาด:

1) การเชื่อมโยงองค์ประกอบต่างๆ ของกลไกการตลาด

2) การเพิ่มประสิทธิภาพและการรวมกันขององค์ประกอบเหล่านี้

3) ดำเนินกิจกรรมทางการตลาดตามลำดับเวลา

หลักการประเมิน:

การรวมกันของเครื่องมือต่าง ๆ ควรเป็นเช่นนั้นเพื่อให้บรรลุ:

1) ผลกระทบที่เหมาะสมที่สุดต่อเศรษฐกิจการเงิน กิจกรรม,

2) การไม่ทับซ้อนกัน

3) ผลกระทบทางการตลาด

สาระสำคัญของการวิเคราะห์โอกาสทางการตลาด ปริมาณตลาด. สภาวะตลาด.

การวิเคราะห์โอกาสทางการตลาดเกี่ยวข้องกับการระบุตลาดและการประเมินโอกาสทางการตลาด ธุรกิจจะต้องสามารถระบุโอกาสทางการตลาดเกิดใหม่ได้

พวกเขาได้รับรายได้และกำไรในปัจจุบันส่วนใหญ่จากการขายสินค้าที่พวกเขาไม่ได้ผลิตหรือขาย

การระบุตลาด บริษัทวิเคราะห์ตลาดตามแนวทางต่อไปนี้: 1) เจาะลึกเข้าไปในตลาด; 2) การขยายขอบเขตตลาด 3) การพัฒนาผลิตภัณฑ์ 4) การกระจายความเสี่ยง ลองพิจารณาแนวทางที่ระบุไว้โดยใช้ตัวอย่างของบริษัทที่ผลิตผงซักฟอก

การเจาะตลาดในเชิงลึกหมายถึงการสร้างความมั่นใจในการเติบโตของยอดขายสำหรับกลุ่มผู้ซื้อที่จัดตั้งขึ้นโดยไม่ทำการเปลี่ยนแปลงใดๆ กับตัวผลิตภัณฑ์ บริษัทที่ผลิตแชมพูจะทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตแล้วในตลาดที่พัฒนาแล้ว แต่จะใช้การลดราคาแชมพู การเพิ่มต้นทุนการโฆษณา และการจำหน่ายแชมพูผ่านร้านค้าจำนวนมากขึ้นเพื่อเพิ่มยอดขาย โดยพื้นฐานแล้ว เรากำลังพูดถึงความสามารถในการดึงดูดผู้บริโภคแชมพูจากแบรนด์อื่น ๆ โดยไม่สูญเสียลูกค้าไป

การขยายขอบเขตของตลาดคือการแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ผลิตแล้วออกสู่ตลาดใหม่ ผู้จัดการฝ่ายแชมพูของบริษัทกำลังค้นหาตลาดใหม่ ในการทำเช่นนี้ จำเป็นต้องศึกษาตลาดใหม่ด้านประชากรศาสตร์ (เด็ก วัยรุ่น เยาวชน และผู้สูงอายุ) เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคเปลี่ยนมาใช้แชมพูที่มีตราสินค้าและซื้ออย่างจริงจังมากขึ้น ควรมีการทบทวนตลาดขององค์กรต่างๆ (ช่างทำผม ร้านเสริมสวย) เพื่อดูว่าเป็นไปได้หรือไม่ที่จะดึงดูดพวกเขาในฐานะผู้ซื้อ จำเป็นต้องสำรวจตลาดใหม่ทางภูมิศาสตร์เพื่อดูว่าสามารถเข้าไปได้หรือไม่

การพัฒนาผลิตภัณฑ์คือการเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าปัจจุบันขององค์กร ผู้จัดการแชมพูกำลังมองหาโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับลูกค้าของบริษัท คุณสามารถเชี่ยวชาญการผลิตแชมพูที่มีตราสินค้าในบรรจุภัณฑ์ใหม่ ไม่ว่าจะมีกลิ่นใหม่หรือการรวมส่วนประกอบใหม่ หรือในบรรจุภัณฑ์ใหม่ คุณสามารถเปิดตัวแชมพูแบรนด์ใหม่โดยมุ่งเป้าไปที่กลุ่มผู้ใช้ต่างๆ หรือผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมอื่นๆ (เช่น ผลิตภัณฑ์จัดแต่งทรงผม)

การกระจายความเสี่ยงคือการผสมผสานระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่และตลาดใหม่ องค์กรสามารถพัฒนาหรือได้มาซึ่งโรงงานผลิตใหม่โดยมุ่งเป้าไปที่ตลาดใหม่ อาจพยายามพัฒนาธุรกิจใหม่ - เปิดร้านเสริมสวย ธุรกิจจำนวนมากกระตือรือร้นที่จะระบุอุตสาหกรรมใหม่ๆ ที่น่าดึงดูด ความลับครึ่งหนึ่งของความสำเร็จคือการสามารถเจาะลึกกิจกรรมที่คาดหวังได้

การประเมินโอกาสทางการตลาด การระบุโอกาสทางการตลาดเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอคุณต้องพิจารณาว่าโอกาสใดที่เหมาะกับองค์กร โอกาสทางการตลาดของบริษัทเป็นช่องทางที่น่าสนใจในการทำการตลาด ซึ่งองค์กรหนึ่งๆ สามารถบรรลุความได้เปรียบทางการแข่งขันได้ โอกาสทางการตลาดจะต้องตรงกับเป้าหมายและทรัพยากรขององค์กรอย่างใกล้ชิด

เป้าหมายของบริษัท องค์กรใดๆ ก็ตามบรรลุเป้าหมายบางอย่าง ตัวอย่างเช่น หากดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผม ก็มีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมายในการบรรลุผลกำไรและการกระจายสินค้าในระดับสูง เพิ่มยอดขาย และได้รับความโปรดปรานจากลูกค้า มีแนวโน้มว่าเป้าหมายเหล่านี้จะไม่รวมการมีส่วนร่วมที่ไม่เป็นมืออาชีพในกิจกรรมประเภทอื่น เช่น การผลิตคอมพิวเตอร์

สภาวะตลาด- นี่คือชุดของเงื่อนไขภายใต้กิจกรรมในตลาดที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน มีลักษณะเป็นอัตราส่วนของอุปสงค์และอุปทานของแรงงานประเภทที่กำหนด สภาวะตลาดแรงงานที่เป็นไปได้มีสามประเภท: การขาดแคลนบุคลากร การจ้างงานเต็มรูปแบบ (สมดุล) การว่างงาน ในเศรษฐกิจของประเทศส่วนใหญ่ แต่ละประเภทจะแสดงพร้อมกันในระดับพื้นที่และภาคส่วนต่างๆ ของเศรษฐกิจ ภูมิภาค การรวมกันของสถานการณ์ในท้องถิ่นหลายอย่างทำให้เกิดภาพรวมที่แสดงลักษณะของตลาดแรงงานโดยรวมในเศรษฐกิจของประเทศ (เศรษฐกิจของประเทศ)

ลักษณะที่สำคัญที่สุดของตลาดแรงงานคือตัวบ่งชี้ที่สะท้อนถึงความสัมพันธ์ในปัจจุบันระหว่างอุปสงค์และอุปทานในเชิงปริมาณ (การว่างงานหรือการขาดแคลนบุคลากร) และเชิงคุณภาพ (เชิงโครงสร้าง วิชาชีพหลัก และคุณสมบัติ)

ปัจจัยที่กำหนดสถานการณ์อุปทานแรงงานมีดังต่อไปนี้: ประชากรศาสตร์; ระบบและระดับการศึกษา ระบบการฝึกอบรมวิชาชีพ เศรษฐกิจสังคม; จิตวิทยา;

เกี่ยวกับพฤติกรรม

ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมที่มีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลงและโครงสร้างของความต้องการแรงงาน ได้แก่

การจัดหาทรัพยากรธรรมชาติ

การลดลงหรือเพิ่มขึ้นของการผลิต

การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างการผลิตและเศรษฐกิจของประเทศ

การเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์ทางทรัพย์สิน

นโยบายการคลังและสินเชื่อ

นโยบายการลงทุน

การศึกษาสถานการณ์ตลาดเกี่ยวข้องกับสถานะปัจจุบันของตลาดและเป้าหมายหลักคือการกำหนดขอบเขตกิจกรรมของนักแสดงทางเศรษฐกิจในตลาดแรงงานที่ส่งผลกระทบต่อสถานะของตลาดแรงงานการพัฒนาในอนาคตอันใกล้นี้ และควรใช้มาตรการใดเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้เข้าร่วมด้านแรงงานสัมพันธ์ได้ดีขึ้น ผลการศึกษาสถานการณ์มีวัตถุประสงค์เพื่อการตัดสินใจในการปฏิบัติงานในการจัดการการก่อตัว การกระจาย (การกระจายซ้ำ) ของกำลังคน

ปริมาณตลาด- หนึ่งในวัตถุประสงค์หลักของการวิจัยด้านการตลาดแรงงานเนื่องจากตัวบ่งชี้นี้แสดงให้เห็นถึงปริมาณการใช้แรงงานที่เป็นไปได้โดยพื้นฐาน กำลังการผลิตถูกกำหนดโดยจำนวนคนงานที่ต้องการหรือจำนวนแรงงานที่ต้องการในช่วงเวลาหนึ่ง ในแต่ละช่วงเวลา ตลาดมีความแน่นอนทั้งในเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ

จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างความสามารถของตลาดแรงงานสองระดับ: ศักยภาพและความเป็นจริง ความจุของตลาดที่แท้จริงคือระดับแรก ระดับศักยภาพถูกกำหนดโดยความต้องการกำลังแรงงานของนายจ้าง กำลังการผลิตที่แท้จริงของตลาดแรงงานอาจไม่สอดคล้องกับกำลังการผลิตที่เป็นไปได้

ความสามารถของตลาดแรงงานเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยหลายประการ ซึ่งแต่ละปัจจัยสามารถกระตุ้นตลาดหรือยับยั้งการพัฒนา และจำกัดกำลังการผลิตในบางสถานการณ์ได้ ปัจจัยเหล่านี้ได้แก่:

ชุดงานที่มีอยู่ในประเทศ

ศักยภาพในการลงทุน โครงสร้างการสืบพันธุ์

การเปลี่ยนแปลงโครงสร้างเศรษฐกิจของประเทศ

ปัจจัยทางเศรษฐกิจและสังคม

การประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

การประเมินความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์คือการคำนวณความสามารถของผลิตภัณฑ์ในการดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้นเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในประเภทหรือวัตถุประสงค์ที่คล้ายคลึงกัน เนื่องจากการปฏิบัติตามคุณภาพและลักษณะต้นทุนได้ดีกว่ากับข้อกำหนดของตลาดเฉพาะและการประเมินผู้บริโภค

การแข่งขันเรียกการแข่งขันในด้านใด ๆ ระหว่างบุคคล (คู่แข่ง) ที่สนใจในการบรรลุเป้าหมายเดียวกัน

การแข่งขันในด้านการตลาดแบ่งออกเป็นหลายประเภท:

§ การทำงานการแข่งขันของวิธีการทางเทคนิคที่ออกแบบมาเพื่อทำหน้าที่เดียวกัน

§ สายพันธุ์– การแข่งขันของสินค้าที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อจุดประสงค์เดียวกัน แต่มีพารามิเตอร์ที่แตกต่างกัน

§ เรื่อง– การแข่งขันของผลิตภัณฑ์ที่เหมือนกัน

§ การแข่งขันด้านราคาใช้ในการเจาะตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ มีการแข่งขันด้านราคาโดยตรงและซ่อนเร้น ด้วยการแข่งขันด้านราคาโดยตรง บริษัทจึงประกาศลดราคาสินค้าอย่างกว้างขวาง ด้วยการแข่งขันด้านราคาที่ซ่อนอยู่ บริษัทจึงแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่มีการปรับปรุงคุณสมบัติของผู้บริโภคออกสู่ตลาด และเพิ่มราคาไม่สัดส่วนกับการเพิ่มขึ้นของคุณสมบัติ แต่ต่ำกว่า;

§ การแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา– การให้บริการจำนวนมากแก่ผู้ซื้อ ลดเวลาการส่งมอบ ลดความเข้มข้นของพลังงาน ให้เครดิตสินค้าที่ส่งมอบ

§ การแข่งขันที่ไม่เป็นธรรม– การทุ่มตลาด (ขายสินค้าในราคาต่ำกว่าระดับที่กำหนด), การจารกรรมทางอุตสาหกรรม, การรุกล้ำผู้เชี่ยวชาญที่เป็นเจ้าของความลับในการผลิต, การปล่อยสินค้าลอกเลียนแบบ, การใช้เครื่องหมายการค้าต่างประเทศ, การเผยแพร่ข้อมูลอันเป็นเท็จเกี่ยวกับคู่แข่ง การแข่งขันรูปแบบนี้เป็นการทำลายล้าง

โดยทั่วไปความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดตามที่แสดงไว้ข้างต้นโดยองค์ประกอบที่จำเป็นสามประการ:

คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์นี้

คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์คู่แข่ง

คุณสมบัติของผู้บริโภค

M. Porter ค่อนข้างขยายรายการองค์ประกอบของความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์:<В любой отрасли экономики - неважно, действует она только на внутреннем рынке или на внешнем тоже, - суть конкуренции выражается пятью силами:

ภัยคุกคามจากคู่แข่งรายใหม่

การคุกคามของการเกิดขึ้นของสินค้าหรือบริการทดแทน

ความสามารถของซัพพลายเออร์ส่วนประกอบ ฯลฯ ต่อรอง;

ความสามารถของผู้ซื้อในการต่อรองราคา

การแข่งขันระหว่างคู่แข่งที่มีอยู่

ผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันได้มีความได้เปรียบทางการแข่งขันบางประการ<Конкурентное преимущество делится на два основных вида: более низкие издержки и дифференциация товаров. Низкие издержки отражают способность фирмы разрабатывать, выпускать и продавать сравнимый товар с меньшими затратами, чем конкуренты:Дифференциация - это способность обеспечить покупателя уникальной и большей ценностью в виде нового качества товара, особых потребительских свойств или послепродажного обслуживания>. การพัฒนาตำแหน่งนี้ M. Porter กำหนดคุณสมบัติและเหตุผลของความสามารถในการแข่งขันของสินค้าในตลาดต่างประเทศ ค่อนข้างสมเหตุสมผลในการพิจารณาการมีส่วนร่วมอย่างเด็ดขาดต่อความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์โดยองค์ประกอบทั้งสองนี้ของความได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างแม่นยำเขายังคงไม่เปิดเผยอิทธิพลของลักษณะของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ในการประเมินความสามารถในการแข่งขัน

ควรสังเกตว่าในงานส่วนใหญ่ที่อุทิศให้กับการแข่งขันและความสามารถในการแข่งขันจะพิจารณาเฉพาะคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่กำหนดและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกันเท่านั้น วิธีการคำนวณจำนวนมากเพื่อกำหนดความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ดำเนินการกับกลุ่มตัวบ่งชี้เหล่านี้อย่างแม่นยำ - พารามิเตอร์คุณภาพ (ทางเทคนิค) และพารามิเตอร์ทางเศรษฐศาสตร์ ให้เราพิจารณาวิธีการเหล่านี้โดยละเอียดและพิจารณาข้อดีและข้อเสียของการใช้ในระบบความสามารถในการแข่งขัน

ความถูกต้องของผลการประเมินความสามารถในการแข่งขันและการตัดสินใจในอนาคตขึ้นอยู่กับการเลือกฐานการเปรียบเทียบเป็นส่วนใหญ่ พื้นฐานสำหรับการเปรียบเทียบอาจเป็น:

ความต้องการของลูกค้า

ขนาดของผลประโยชน์ที่ต้องการ

สินค้าที่แข่งขันกัน

ตัวอย่างสมมุติ;

กลุ่มอะนาล็อก

ในกรณีที่พื้นฐานของการเปรียบเทียบเป็นความต้องการของผู้ซื้อจะมีการเลือกระบบการตั้งชื่อและค่าของพารามิเตอร์ของความต้องการของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่ประเมินและแข่งขันกันซึ่งผู้บริโภคใช้ในการประเมินผลิตภัณฑ์ในตลาด จะถูกกำหนด เช่นเดียวกับน้ำหนักของพารามิเตอร์เหล่านี้ในชุดโดยรวม

เมื่อมูลค่าของผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคต้องการตลอดจนจำนวนเงินที่ผู้บริโภคยินดีจ่ายในการซื้อและการบริโภคผลิตภัณฑ์นั้นถูกนำมาใช้เป็นพื้นฐานของการเปรียบเทียบผลประโยชน์นั้นเอง จะแยกออกมาเป็นมาตรฐานหรือจำนวนเงิน

หากผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการประเมินมีคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างจะจำลองความต้องการและทำหน้าที่เป็นข้อกำหนดที่เป็นรูปธรรมซึ่งผลิตภัณฑ์ที่จะได้รับการประเมินจะต้องเป็นไปตามนั้น

ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ได้รับการประเมินโดยการเปรียบเทียบพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์กับพารามิเตอร์ของฐานการเปรียบเทียบ การเปรียบเทียบจะดำเนินการตามกลุ่มของพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐศาสตร์ เมื่อทำการประเมิน จะใช้วิธีการประเมินเชิงความแตกต่างและซับซ้อน ซึ่งมีการสรุปสาระสำคัญไว้ด้านล่างนี้

วิธีการที่แตกต่างสำหรับการประเมินความสามารถในการแข่งขัน โดยพิจารณาจากการใช้พารามิเตอร์เดี่ยวของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์ ฐานการเปรียบเทียบ และการเปรียบเทียบ

หลักเกณฑ์และวิธีการแบ่งส่วนตลาด จัดทำรายงานการวิเคราะห์เรื่อง

สถานะของตลาด

ส่วนตลาด- ส่วนหนึ่งของตลาดหรือกลุ่มผู้บริโภค หรือสินค้า หรือบริษัทผู้ผลิต หรือคู่แข่งที่มีลักษณะเหมือนกันตั้งแต่หนึ่งอย่างขึ้นไป

เกณฑ์การแบ่งส่วน:

ก)สำหรับตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค:

– ทางภูมิศาสตร์(ประเทศ ภูมิภาค เมือง หมู่บ้าน)

– ข้อมูลประชากร(อายุ เพศ ขนาดครอบครัว ระยะวงจรชีวิตครอบครัว)

– เศรษฐกิจสังคม(อาชีพ, สถานที่ทำงาน, ระดับการศึกษา, ชนชั้นทางสังคม (ระดับรายได้))

– จิตวิทยา(ไลฟ์สไตล์ (เยาวชน กีฬา ชนชั้นสูง...) คุณสมบัติส่วนบุคคล ความชอบ ฯลฯ)

– สัญญาณทางพฤติกรรม(ระยะเวลาของกระบวนการปรับให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ใหม่ ระดับของการสุ่มในการซื้อ สถานะของลูกค้าประจำ ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์หรือผู้ผลิต ระดับความต้องการผลิตภัณฑ์ พื้นฐานของความสนใจ (คุณภาพของ สินค้า บริการ ราคาถูก) ทัศนคติต่อการโฆษณา)

ข)สำหรับตลาดสินค้าอุตสาหกรรม (เป็นตลาดที่น่าสนใจและใหญ่ที่สุด):

– ความร่วมมือในอาณาเขตของรัฐวิสาหกิจ

– พื้นที่การใช้ผลิตภัณฑ์ใด ๆ

– ขนาดขององค์กรลูกค้า

– ปริมาณมูลค่าการซื้อขาย

– ค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง (ติดตั้งอุปกรณ์) บริการให้คำปรึกษา (ซึ่งอาจรวมถึงการฝึกอบรมพนักงาน) เป็นต้น

ตลาดรัสเซียมีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยการผูกขาดที่แข็งแกร่ง ("รอยเท้า" ของเศรษฐกิจที่วางแผนโดยการบริหาร): องค์กรขนาดใหญ่มากที่เชี่ยวชาญในบางกลุ่ม (การแบ่งส่วนจำนวนมาก) ยังคงดำเนินธุรกิจอยู่ในตลาด - เหล่านี้คือโรงงานรถยนต์, โรงงานเบเกอรี่ขนาดใหญ่, Sberbank ฯลฯ . .วิสาหกิจขนาดเล็กทำงานโดยใช้วิธีที่ 1 หรือ 2 ซึ่งไม่ต้องการรายจ่ายฝ่ายทุนจำนวนมาก การลงทุน รับประกันผลกำไรสูงสุด รับประกันยอดขาย (เช่น ร้านเบเกอรี่ส่วนตัว ธนาคารขนาดเล็ก ฯลฯ)

วิธีการแบ่งส่วน

1. ตามพฤติกรรมในตลาด - วิธีการแบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้บริโภคโดยคำนึงถึงเหตุผลในการซื้อสถานะของผู้ซื้อความเข้มข้นของการบริโภคและทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์

2. ตามผลิตภัณฑ์ – วิธีการแบ่งผลิตภัณฑ์ที่ผลิตตามพารามิเตอร์การทำงานและทางเทคนิค นี่คือรูปแบบที่ได้มาจาก 1 tk การเลือกกลุ่มตามพารามิเตอร์การผลิตแต่ละรายการ ผลิตภัณฑ์เป็นตัวแทนโดยคำนึงถึงความต้องการและความชอบของผู้บริโภคในรูปแบบที่แตกต่างกัน

3. โดยบริษัทลูกค้าและรูปแบบการจัดซื้อจัดจ้าง - วิธีการแบ่งตลาดในภาคการผลิตโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะ ปัญหาของลูกค้าในด้านการจัดซื้อจัดจ้างในการผลิต ความสัมพันธ์กับลูกค้าและเงื่อนไขการชำระเงิน วิธีการคำนวณการรวมศูนย์หรือการกระจายอำนาจของการดำเนินการจัดซื้อจัดจ้างในการผลิต

4. ตามคู่แข่งหลัก - วิธีการหารด้วยบริษัทผู้ผลิตสินค้าที่คล้ายคลึงกันหรือสินค้าทดแทนโดยใช้ปัจจัยเป็นปัจจัย ประเภทของความต้องการที่พึงพอใจ สินค้าของบริษัทคู่แข่ง

กระบวนการจัดกลุ่มผู้บริโภคตามความต้องการ ลักษณะ และ/หรือพฤติกรรมที่แตกต่างกัน เรียกว่าการแบ่งส่วนตลาด

ส่วนตลาดคือกลุ่มผู้บริโภคที่ตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกัน (ชุดสิ่งจูงใจ) กลุ่มจะต้องเป็นไปตามข้อกำหนดพื้นฐาน 3 ประการ:

§ พฤติกรรมผู้บริโภคในกลุ่ม d.b. มีความสม่ำเสมอมากขึ้น

§ ส่วน db มีเครื่องหมายแยกจากกันอย่างชัดเจน

§ มิติส่วน db ขนาดใหญ่เพื่อให้บริษัทสามารถชดใช้ต้นทุนได้

หลักการแบ่งส่วน:

· หลักการทางภูมิศาสตร์ (ภูมิภาค, เขต, เมือง (ตามขนาด), ความหนาแน่นของประชากร (เมือง, พื้นที่ชนบท), ภูมิอากาศ (ภาคเหนือ, ภาคใต้));

· หลักการทางจิตวิทยา (ชนชั้นทางสังคม วิถีชีวิต - นักอนุรักษนิยม ผู้รักชีวิต สุนทรีย์ ประเภทบุคลิกภาพ - ธรรมชาติเผด็จการ ความทะเยอทะยาน ติดยาเสพติด)

· หลักการเชิงพฤติกรรม (เหตุผลในการซื้อ - การซื้อธรรมดา, โอกาสพิเศษ, ผลประโยชน์ที่ต้องการ - คุณภาพ, บริการ, การออม, สถานะผู้ใช้ - ผู้บริโภคที่อ่อนแอ, ผู้บริโภคระดับปานกลาง, ผู้บริโภคที่ใช้งานอยู่; ระดับความมุ่งมั่น - เฉลี่ย, แข็งแกร่ง, แน่นอน; ระดับของ ความพร้อมของผู้ซื้อในการรับรู้ผลิตภัณฑ์ - มีความรู้, สนใจ, ตั้งใจจะซื้อ ทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์ - เชิงบวก, ไม่แยแส, ลบ, ไม่เป็นมิตร);

· หลักการทางประชากรศาสตร์ (อายุ เพศ ขนาดครอบครัว ระยะวงจรชีวิต - วัยรุ่นโสด ครอบครัวหนุ่มสาวที่ไม่มีบุตร คู่สมรสสูงอายุที่มีบุตร โสด ระดับรายได้ อาชีพ การศึกษา ความเชื่อทางศาสนา - คาทอลิก ยิว เชื้อชาติ สัญชาติ)

การจัดทำรายงานการวิเคราะห์สถานะของตลาด

รายงานการวิเคราะห์ขึ้นอยู่กับผลการวิจัยการตลาด โครงสร้างของรายงานต้องเป็นไปตามความต้องการของลูกค้า โดยปกติจะมีองค์ประกอบสามประการ:

1) บทนำ: หน้าชื่อเรื่อง, ข้อตกลงการวิจัย, บันทึกช่วยจำ, สารบัญ, รายชื่อภาพประกอบและบทคัดย่อ

2) ส่วนหลัก: บทนำ คำอธิบายวิธีการวิจัย การอภิปรายผลที่ได้รับ คำชี้แจงข้อจำกัด ข้อสรุปและข้อเสนอแนะ

3) รอบชิงชนะเลิศ: การสมัคร กราฟ แบบสอบถาม

ปัจจัยของพฤติกรรมการซื้อ

พฤติกรรมของผู้ซื้อในตลาดลักษณะของการซื้อจะพิจารณาจากคุณลักษณะของพวกเขา ได้แก่ ปัจจัยส่วนบุคคล วัฒนธรรม สังคม และจิตวิทยา. โดยส่วนใหญ่เป็นปัจจัยที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของผู้ขาย

ปัจจัยส่วนบุคคลได้แก่ อายุ ระยะของวงจรชีวิตครอบครัว อาชีพ สถานภาพทางเศรษฐกิจ วิถีชีวิต ประเภทบุคลิกภาพ และการนำเสนอตนเอง วงจรชีวิตครอบครัว- ชุดของขั้นตอนส่วนบุคคลที่ครอบครัวต้องผ่านในการพัฒนาตั้งแต่ช่วงเวลาที่สร้างมันขึ้นมา แต่ละคนก็คือปัจเจกบุคคล ซึ่งกำหนดปฏิกิริยาต่ออิทธิพลจากสภาพแวดล้อมภายนอกที่ค่อนข้างไม่เปลี่ยนแปลงตลอดระยะเวลาอันยาวนาน ประเภทบุคลิกภาพโดดเด่นด้วยลักษณะเช่นความมั่นใจความเป็นอิสระความก้าวร้าวการเข้าสังคมการปรับตัวความเฉื่อย ฯลฯ การนำเสนอด้วยตนเอง- การแสดงทางจิตที่ซับซ้อนของบุคคลเกี่ยวกับตัวเขาเองเกี่ยวกับ "ฉัน" ของเขาเอง ตัวอย่างเช่น หากมีคนคิดว่าตัวเองเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์และกระตือรือร้น เขาจะมองหาผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามลักษณะเหล่านี้

ปัจจัยทางวัฒนธรรมรวมถึงวัฒนธรรม วัฒนธรรมย่อย และชนชั้นทางสังคม ภายใต้ วัฒนธรรมเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นชุดของค่านิยม แนวคิด ความปรารถนา และพฤติกรรมพื้นฐานที่สมาชิกในสังคมรับรู้จากครอบครัวและสถาบันทางสังคมอื่นๆ วัฒนธรรมย่อย- กลุ่มคนที่มีระบบค่านิยมร่วมโดยพิจารณาจากประสบการณ์และสถานการณ์ชีวิตที่มีร่วมกัน เช่น กลุ่มระดับชาติ ศาสนา กลุ่มภูมิภาค เป็นกลุ่มสมาชิก กลุ่มอ้างอิง ครอบครัว บทบาทและสถานะทางสังคม กลุ่มสมาชิก- กลุ่มที่บุคคลบางคนอยู่ด้วยและมีอิทธิพลโดยตรงต่อพฤติกรรมของพวกเขา เช่น ครอบครัว เพื่อนร่วมงาน เพื่อน อ้างอิงกลุ่ม - กลุ่มที่มีอิทธิพลโดยตรง (เช่นผ่านการติดต่อส่วนตัว) หรือโดยอ้อมต่อทัศนคติหรือพฤติกรรมของบุคคล ภายใต้ บทบาททางสังคมหมายถึงกิจกรรมบางประเภทที่แต่ละบุคคลคาดหวังว่าจะกระทำโดยสัมพันธ์กับผู้คนรอบตัวเขา เช่น บุคคลคนเดียวกันสามารถเล่นบทบาทเป็นลูกชาย พ่อ และผู้กำกับได้ พฤติกรรมการซื้อของเขาขึ้นอยู่กับบทบาทของบุคคลในขณะนั้น สถานะคือฐานะของแต่ละบุคคลในสังคม เช่น สถานะของกรรมการ สถานะของบิดา สถานะเป็นการแสดงออกถึงการประเมินโดยรวมที่สังคมมอบให้แต่ละบุคคล ในพฤติกรรมการซื้อของเขา บุคคลจะถูกชี้นำโดยสถานะที่เขาครอบครอง สิ่งนี้ใช้ได้กับเสื้อผ้า อาหาร และอื่นๆ อีกมากมาย

ปัจจัยทางจิตวิทยารวมถึงแรงจูงใจ การรับรู้ การเรียนรู้ ความเชื่อ และทัศนคติ หัวใจของกระบวนการสร้างแรงบันดาลใจคือแรงจูงใจ (หรือแรงจูงใจ) ซึ่งเป็นความต้องการที่เร่งด่วนมากจนบังคับให้บุคคลมองหาวิธีและวิธีที่จะตอบสนองความต้องการนั้น บุคคลที่มีแรงบันดาลใจพร้อมที่จะดำเนินการ และลักษณะของการกระทำของเขาขึ้นอยู่กับว่าเขารับรู้สถานการณ์อย่างไร ดังนั้น, การรับรู้เป็นกระบวนการที่บุคคลเลือกข้อมูลที่เข้ามาเพื่อสร้างภาพที่มีความหมายของโลกรอบตัวเขา การดูดซึม- นี่คือการเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่เกิดขึ้นในพฤติกรรมของบุคคลภายใต้อิทธิพลของประสบการณ์ที่สะสมของเขา ความเชื่อ– คำอธิบายทางจิตของบุคคลเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ทัศนคติ- การประเมินวัตถุหรือแนวคิดของบุคคลตามความรู้ที่มีอยู่

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด วัตถุประสงค์และปัจจัยการวางตำแหน่ง

การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด- เทคโนโลยีเพื่อกำหนดตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในแต่ละกลุ่มตลาด ตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในกรณีนี้ถือเป็นแนวคิดทั่วไปของผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งเกี่ยวกับลักษณะที่สำคัญที่สุดของผลิตภัณฑ์ที่อยู่หรือจะอยู่ในกลุ่มตลาดใดกลุ่มหนึ่ง ความคิดเห็นของผู้บริโภคนี้มีความสัมพันธ์กันเสมอเนื่องจากมีผลิตภัณฑ์คู่แข่งอยู่ในตลาด วัตถุประสงค์ของการวางตำแหน่งคือเพื่อศึกษาความคิดเห็นที่มีอยู่หรือที่เกิดขึ้นใหม่ วิเคราะห์การประเมินของผู้ซื้อหรือกลุ่มของพวกเขาเกี่ยวกับพารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้สอดคล้องกับความปรารถนาและความต้องการของผู้บริโภค และสร้างตำแหน่งผ่านกิจกรรมทางการตลาดผ่านกิจกรรมทางการตลาด ของผลิตภัณฑ์ที่จะรับประกันข้อได้เปรียบเฉพาะของผลิตภัณฑ์ในส่วนนี้ของตลาดเป้าหมาย

เพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์อย่างมีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องศึกษาลักษณะที่สำคัญที่สุดของอุปสงค์และอุปทาน กำหนดลำดับความสำคัญที่เป็นไปได้ของปัจจัยที่สำคัญสำหรับผู้บริโภคในตลาดที่กำหนด โดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขาทำการตัดสินใจซื้อ ปัจจัยที่กำหนดอาจเป็นราคาของผลิตภัณฑ์ ระดับคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ ความเข้มข้นของพลังงาน การออกแบบ และตัวชี้วัดอื่น ๆ ของความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์

ในทางปฏิบัติ ตำแหน่งผลิตภัณฑ์จะถูกกำหนดโดยใช้แผนที่ตำแหน่ง ซึ่งเป็นเมทริกซ์สองมิติของคู่คุณลักษณะต่างๆ เช่น ฟังก์ชันคุณภาพ-ราคา สำหรับผลิตภัณฑ์ของบริษัทคู่แข่ง เห็นได้ชัดว่าบริษัทผู้ผลิตแต่ละแห่งจะพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้มาซึ่งตำแหน่งในด้านบนในแง่ของคุณภาพและใกล้กับแกนราคาเฉลี่ย สำหรับตำแหน่งที่ได้รับเลือกนั้นบริษัทจะต้องพัฒนามาตรการในการพัฒนาและการผลิตสินค้าที่เลือก

เมื่อสร้างแผนที่แสดงตำแหน่ง สามารถใช้คุณลักษณะคู่ต่างๆ ของผลิตภัณฑ์ที่กำลังศึกษาอยู่ได้ ตัวอย่างเช่น โหมดการซักและอุณหภูมิในการซัก หรืออุณหภูมิการซักและปริมาณการใช้ผงซักฟอก - สำหรับเครื่องซักผ้า

เพื่อรวมตำแหน่งทางการตลาดระหว่างบริษัทคู่แข่ง จึงมีการดำเนินการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ความแตกต่างอาจมีทิศทางที่แตกต่างกัน คุณสามารถดำเนินการสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์ ราคา บริการ บุคลากร และภาพลักษณ์ได้ การสร้างความแตกต่างใดๆ มีวัตถุประสงค์เพื่อให้แน่ใจว่าข้อเสนอของบริษัทหรือปัจจัยหลักในการผลิตและภาพลักษณ์นั้นเหนือกว่าตัวบ่งชี้ที่เกี่ยวข้องขององค์กรคู่แข่ง ในทางปฏิบัติ การสร้างความแตกต่างสามารถทำได้ทั้งในทิศทางเดียวและในเชิงซ้อน นั่นคือในหลายทิศทางพร้อมกัน

การจัดตำแหน่งทางการตลาดอย่างถูกต้องเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการพัฒนาส่วนประสมและแผนการตลาดอย่างมีประสิทธิผล

สินค้าและลักษณะทางการค้า นโยบายแบรนด์และแบรนด์

สินค้าเป็นผลิตภัณฑ์จากแรงงานที่มีวัตถุประสงค์เพื่อการแลกเปลี่ยน

ผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์จากแรงงานที่สามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์และมีวัตถุประสงค์เพื่อการแลกเปลี่ยนผ่านธุรกรรมทางการตลาดที่เรียกว่า "การซื้อและการขาย"

ผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่สนองความต้องการของผู้ซื้อ

ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นมีความน่าสนใจสำหรับผู้ซื้อสำหรับโอกาสและผลประโยชน์ที่เขาได้รับเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์นั้น (เช่น สว่านน่าสนใจเนื่องจากมีรูที่มีเส้นผ่านศูนย์กลางที่แน่นอน เครื่องสำอางมีความน่าสนใจเนื่องจากสามารถปรับปรุงรูปลักษณ์ของตนเองได้)

ลักษณะทางการค้าของผลิตภัณฑ์:

1. จากการออกแบบ ผลิตภัณฑ์คือชุดของทรัพย์สินของผู้บริโภคและผลประโยชน์ที่ผู้ซื้อได้รับ

2. ในรูปลักษณ์ที่แท้จริง ผลิตภัณฑ์จะรวมถึงคุณภาพและคุณสมบัติ การออกแบบและบรรจุภัณฑ์ ตลอดจนราคาของมัน

3. ผลิตภัณฑ์เสริมอาจรวมถึงชุดของคุณสมบัติเพิ่มเติม: ขายที่ไหนและอย่างไร, ผลประโยชน์ในการซื้อ, การรับประกันคุณภาพ, บริการจัดส่ง, บริการหลังการขาย

ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์คือความสามารถของผลิตภัณฑ์ที่จะขายในตลาดเมื่อมีผลิตภัณฑ์ที่มีการแข่งขัน

การทดสอบเป็นวิธีการประเมินคุณภาพและความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์: 1 ห้องปฏิบัติการ (เพื่อตรวจสอบคุณภาพทางเทคโนโลยี) ผู้เชี่ยวชาญ 2 คน (เพื่อตรวจสอบคุณสมบัติของผู้บริโภค) 3 แบบสำรวจ (การตอบรับคุณภาพตามความต้องการของผู้บริโภค)

มีการทดสอบแบบซ่อนเร้นและชัดเจนแบบครั้งเดียวและเป็นระยะ

ผลการทดสอบคือการรับรอง

ใบรับรองคุณภาพเป็นเอกสารรับรองการปฏิบัติตามผลิตภัณฑ์กับรัฐ มาตรฐาน

โลโก้คือการออกแบบดั้งเดิมของชื่อบริษัทหรือผลิตภัณฑ์

ภาพลักษณ์ทางการค้าคือตราสินค้าส่วนบุคคลของผลิตภัณฑ์ รวมถึงชื่อเจ้าของบริษัทหรือผู้สร้างผลิตภัณฑ์

มี:

· แบรนด์ส่วนบุคคล

· โสดสำหรับกลุ่ม

ฟังก์ชั่นการตลาดขั้นพื้นฐาน

— กฎสำคัญ ทิศทางการทำงานของบริษัท ซึ่งสะท้อนถึงแก่นแท้ของแนวทางตั้งแต่มุมมองทางการตลาดไปจนถึงการสร้างและการดำเนินธุรกิจ

การตลาด- หนึ่งในหน้าที่ทางเศรษฐกิจหลักของบริษัท นอกจากนี้ การตลาดยังทำหน้าที่เปิดเผยศักยภาพเชิงสร้างสรรค์ในบริษัทที่ผลิตสินค้าโภคภัณฑ์จำนวนมาก

งานที่สำคัญสำหรับองค์กรในการดำเนินกิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่ทำกำไรในตลาดคือการใช้ฟังก์ชันการตลาดขั้นพื้นฐานอย่างเต็มที่ กิจกรรมการตลาดเกี่ยวข้องกับต้นทุนทางการเงินจำนวนมากของทรัพยากรขององค์กร เช่น วัสดุและแรงงาน ดังนั้น ผู้เชี่ยวชาญและองค์กรต่างๆ ภายนอกบริษัท รวมถึงบริการภายในของบริษัท จึงสามารถมีส่วนร่วมในการทำหน้าที่ทางการตลาดได้

ฟังก์ชันการตลาดหลักสามารถนำเสนอได้ดังนี้:

1) ฟังก์ชั่นการวิเคราะห์- การประเมินสภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร (ตลาดหลัก) และการศึกษาสภาพแวดล้อมภายใน รวมถึงการศึกษาตลาด: การศึกษาสถานะปัจจุบันและพลวัต การศึกษาด้านพฤติกรรมของซัพพลายเออร์และการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค การศึกษาตัวกลางและสภาพแวดล้อมการแข่งขัน การวิจัยผู้บริโภค การศึกษาภายใน สภาพแวดล้อม การศึกษาโครงสร้างของบริษัท และการศึกษาผลิตภัณฑ์ ตลาดได้รับการวิเคราะห์แยกกันเพื่อเลือกจากตลาดที่มีศักยภาพจำนวนมหาศาล ตลาดที่มีลำดับความสำคัญและดึงดูดมากกว่าสำหรับบริษัทใดบริษัทหนึ่ง เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ ตลาดเหล่านั้นซึ่งเป็นไปได้ที่จะบรรลุผลทางการค้า ความสำเร็จด้วยต้นทุนและความพยายามน้อยที่สุด

2) ฟังก์ชั่นการผลิตการตลาด - การสร้างการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ การสร้างอุปทาน การควบคุมคุณภาพการผลิต หน้าที่การผลิตผลิตภัณฑ์คือการผลิตเทคโนโลยีใหม่และการสร้างสรรค์สินค้าใหม่ที่จะตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้ดีที่สุด นอกจากนี้ยังหมายความถึงการรับรองวัสดุและการผลิตทางเทคนิค การจัดการความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปและคุณภาพ การตลาดมีอิทธิพลต่อการผลิต ทำให้มีความยืดหยุ่นมากขึ้น ซึ่งจะสามารถผลิตสินค้าที่สามารถแข่งขันได้ซึ่งตรงตามพารามิเตอร์ทางเทคนิคและเศรษฐศาสตร์ และมีต้นทุนที่ต่ำ

3) ฟังก์ชั่นการขายการตลาด - ระบบการตลาดช่วยให้คุณสร้างเงื่อนไขดังกล่าวสำหรับการขายสินค้าเพื่อให้อยู่ในสถานที่ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมในปริมาณที่เหมาะสมและคุณภาพที่ต้องการ มันหมายถึงการจัดตั้งระบบการกระจายสินค้า การจัดทำระบบเพื่อส่งเสริมการขายและการสร้างอุปสงค์ การสร้างบริการ และการจัดระเบียบนโยบายผลิตภัณฑ์และราคา รวมถึงสิ่งที่เกิดขึ้นกับสินค้าในช่วงเวลาหลังการผลิตและก่อนการบริโภค ระบบการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ช่วยให้ผู้ซื้อและองค์กรมีเงื่อนไขเพียงพอสำหรับผลิตภัณฑ์ให้อยู่ในที่ที่ต้องการ ในเวลาที่ต้องการ ในปริมาณที่ต้องการ และคุณภาพที่ผู้บริโภคจะวางใจ (ความปลอดภัยระหว่างการขนส่ง) .

4) ฟังก์ชั่นการควบคุม และการควบคุมหมายถึงการสร้างกิจกรรมตามสัดส่วนและเป็นระบบที่เป็นไปได้สูงสุดขององค์กรโดยเฉพาะอย่างยิ่งภายในกรอบเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ระยะยาว นอกจากนี้ งานการจัดการหลักของฝ่ายบริหารขององค์กรคือการลดจำนวนความไม่แน่นอนและความเสี่ยงในกิจกรรมทางธุรกิจให้เหลือน้อยที่สุด และรับประกันการกระจุกตัวของทรัพยากรในพื้นที่ที่มีลำดับความสำคัญบางประการ (ควบคุมการดำเนินการตามแผนระยะยาว)

ปัจจุบัน 80 ถึง 90% ขององค์กรขนาดใหญ่ในสหรัฐอเมริกาและแคนาดามีฟังก์ชันทางการตลาดที่ทำหน้าที่ทางการตลาดทั้งหมด ขนาดกลางเพียง 50 - 60% และบริษัทขนาดเล็กเพียง 20 - 30% เท่านั้นที่มีบริการเหล่านี้ ซึ่งใช้ฟังก์ชันการตลาดทั้งหมดในคอมเพล็กซ์ เป็นผลให้องค์กรส่วนใหญ่ในการทำหน้าที่ทางการตลาดบางอย่างหันไปใช้บริการของตัวกลาง (การค้าส่งและการค้าปลีก) รวมถึงองค์กรการตลาดพิเศษ (องค์กรวิจัย หน่วยงานการตลาด บริษัท ผู้ให้บริการ) ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งนี้ช่วยให้บริษัทต่างๆ สามารถลดต้นทุนเมื่อเทียบกับต้นทุนของการตลาดทางตรง รับประกันคุณภาพที่ยอมรับได้ของการดำเนินกิจกรรมทางการตลาดที่จำเป็น และรับประกันการเข้าถึงตลาดที่กว้างที่สุดอย่างรวดเร็วและทันท่วงทีด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ในขั้นตอนการผลิต บริการทางการตลาดมีส่วนร่วมในการจัดทำโครงการการผลิต การควบคุมและการวิเคราะห์การประกันคุณภาพผลิตภัณฑ์ เมื่อรวมกับฝ่ายวางแผน ฝ่ายเศรษฐกิจและการเงิน จะมีการกำหนดขีดจำกัดความได้เปรียบทางเศรษฐกิจสำหรับราคา ต้นทุน และภาษี

โดยสรุป เราต้องการทราบว่าในยุคของเรา แนวคิดการจัดการแบบองค์รวมและการตลาดในฐานะระบบบูรณาการได้เข้ามาแทนที่ฟังก์ชันการจัดการการตลาด การเปลี่ยนแปลงไปสู่การตลาดแบบผสมผสานหมายถึงการรักษาเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลประโยชน์ขององค์กรจากการตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และกิจกรรมแต่ละด้านขององค์กร หน้าที่ด้านการตลาดถือได้ว่าเป็นกระบวนการที่เป็นวัฏจักร - การดำเนินการทางเลือกในการวิเคราะห์การตลาด การวิจัยการผลิต การขาย และการวิเคราะห์ผลลัพธ์ขั้นสุดท้าย

โทรหาเราทางโทรศัพท์แล้วคุณจะได้รับคำปรึกษาโดยละเอียดฟรีที่ การพัฒนาแผนการตลาด และคุณยังสามารถถามคำถามของคุณกับเราได้!

7 เหตุผลที่ควรร่วมมือด้วย