Успех бизнеса зависит не от чудесного везения, а от целенаправленных усилий, правильных инвестиций и осознанных действий. Если вам кажется, что увеличить прибыль от продаж в несколько раз нереально, ознакомьтесь с проверенными способами с доказанной эффективностью.
Успешный бизнес – мечта любого предпринимателя. Но строится он не «по-щучьему велению», а исключительно целенаправленными усилиями, правильными инвестициями и разумными действиями.
Иногда может показаться, что повысить продажи хотя бы в два раза – очень сложно, практически нереально. Кто-то безоговорочно согласится с этим утверждением и будет дальше довольствоваться лишь тем, что ему без особого труда удается получить. Другой же, напротив, озадачится и станет искать способы, которые смогут ему помочь изменить привычную сложившуюся ситуацию. Задайте себе простые вопросы: хотите ли существенно увеличить потенциальную прибыль? Каким образом это можно сделать?
Если представить процесс продаж некой формулой взаимозависимых элементов, то станет ясно, что ее составляющими будут:
- потенциальные клиенты (ПК);
- реально обратившиеся клиенты (РОК);
- настоящие покупатели (НП);
- доход (Д);
- реальная прибыль (РП).
Чтобы увеличить прибыль, нужно работать над повышением показателей каждого из элементов, а если все составляющие поднять хотя бы на 15%, то ваша чистая прибыль в результате увеличится немногим больше, чем на 200%.
Как это работает на практике?
1. Увеличиваем количество потенциальных клиентов
Для этого всего лишь нужно разослать гораздо больше сообщений, рекламирующих ваш товар, на большее количество конкретных адресов.
Кроме того, произведите детальный анализ вашей рекламы и определите:
- какое количество рекламных сообщений еженедельно вы отправляете на реальные адреса электронной почты;
- какое количество контактов значится в базе вашей рассылки;
- раздаете ли вы красочные листовки с рекламой и как много;
- есть ли у вас собственная социальная группа во всех известных соцсетях;
- насколько доброжелательные менеджеры работают в вашей команде и как часто они благодарят ваших клиентов за покупку, а затем просят их порекомендовать ваш магазин знакомым;
- практикуете ли вы предоставлять скидку постоянным клиентам, в случае если они приведут к вам своих знакомым.
Все эти приемы помогут вам существенно увеличить количество новых потенциальных клиентов.
2. Увеличиваем число клиентов, реально обратившихся к вам за покупкой и оставивших заявку
Чтобы повысить этот важный показатель, нужно определить конверсию производимой вами рекламы:
- как часто и сколько человек зашло к вам на сайт за определенный промежуток времени (за день, за неделю, за месяц) и какое количество из них конкретно купили что-либо или оставили свою заявку на необходимый товар;
- каково количественное соотношение листовок с вашей рекламой, распространенных промоутерами, и обратившихся после этого потенциальных покупателей или произведенных ими звонков.
Провести детальный анализ каждой рекламной линии просто необходимо, поскольку очень важно понять, какая реклама дает реальный отзыв потенциальных покупателей, а какая безответна, и инвестировать в нее средства совсем нет смысла. Для этих целей можно воспользоваться различными электронными предложениями и счетчиками, но проще всего завести себе новое правило: спрашивать у каждого пришедшего к вам клиента, откуда он узнал информацию о вас. Это не сложно, но так вы сможете владеть максимально реальными сведениями.
3. Работаем с настоящими покупателями
Чтобы существенно увеличить эту составляющую ваших продаж, нужно качественно поработать с соответствующим отделом в вашей организации. Идти в этом случае можно двумя путями:
- увеличить количество звонков конкретным клиентам;
- повысить качество таких звонков, чтобы большинство из них приводило клиента непосредственно к покупке.
Чтобы увеличить продуктивность сразу двух способов, нужно внедрить качественные скрипты. Их должен быть целый набор на все возможные возражения клиентов: не интересуюсь подобным, для меня это дорого, я подумаю об этом и другие.
А чтобы ваш персонал работал более качественно, всеми способами привлекая клиентов, разумнее всего будет осуществлять оплату их труда по принципу: оклад плюс процент от продаж, а если вы не станете ограничивать потолок их потенциального дохода, то работать они будут с максимальной отдачей.
4. Увеличиваем доход
Добиться увеличения этого показателя можно следующим образом:
- поднять стоимость товара;
- увеличить продажи в довесок, так называемые кросс-продажи.
Первый способ вопросов, как правило, не вызывает, поскольку даже небольшое повышение стоимости в 5-10% ощутимо увеличит доход.
Чтобы реализовать на практике второй способ, нужно хорошо подумать, что еще вы могли бы продать покупателю непосредственно сейчас вместе с основной покупкой и почему ему очень выгодно приобрести эти товары именно одновременно?
Так, продавая канцелярские принадлежности, можно реализовывать их мелким оптом по несколько штук с небольшой приятной скидкой на каждую последующую единицу аналогичного товара, нежели при поштучной покупке или же предлагать какие-либо мелкие товары в подарок при покупке существенно дорогих. А если покупатель выбирает шампунь, то ему можно предложить соответствующий кондиционер, а также хорошую маску для волос, таким образом, кросс-продажи увеличат ваш доход.
5. Увеличиваем реальную прибыль
Реальная чистая прибыль получается из полученного дохода минус различные сопутствующие издержки. Чтобы увеличить прибыль, нужно проанализировать возможности уменьшения издержек. Это можно сделать абсолютно различными способами:
- сделать закупки более крупными партиями, и в результате договориться с поставщиком на более существенные скидки;
- пересмотреть штатное расписание и сократить ненужные или дублирующие должности;
- отказаться от дорогого аутсорсинга и ввести более доступную по финансам для компании должность бухгалтера и другими способами, которые разумнее всего применить конкретно в вашем случае.
Проанализируйте деятельность вашей компании по всем перечисленным выше параметрам, подумайте, что можно изменить, запишите свои идеи, поставьте себе конкретные сроки для их реализации. Действуйте разумно и планомерно, и в результате вы получите существенное увеличение прибыли.
Обычно для увеличения прибыли от продаж предприниматель рассматривает множество вариантов, некоторые из них - слишком рискованные, некоторые - совершенно невыполнимые. Пути решения отдельных проблем противоречат друг другу. В итоге, выбирается какой-то один вариант из множества предлагаемых. Неправильный выбор может привести к значительным убыткам, поэтому полагаться надо не на интуицию, а на и математические расчеты.
Специалисты советуют в первую очередь рассмотреть все возможности, которые помогут достичь увеличения прибыли от продаж, сравнить их, оценивая уровень риска, а после этого менять политику компании. Самый простой способ добиться результатов - это повысить цену на товары, которые предлагает компания. Повышать стоимость можно, пока она не отразится на спросе. Следует просчитать возможный убыток, а потом сравнить его с дополнительным доходом, который получается вследствие подобных манипуляций с ценами.
Если проведенный анализ показал, что такой метод не приведет к увеличению прибыли, то добиться результата можно, снизив объемы продаж. Создав искусственный дефицит, покупатели начнут бороться за вашу продукцию, а это сделает естественным . Но, гораздо эффективнее наращивать объемы . Удовлетворяя спрос текущих покупателей, вы сможете добиться желаемых результатов в финансовой области. Если решили снизить цену, то эффективность данного действия рассчитывается аналогично ее повышению.
Основные приемы борьбы с конкурентами
Чтобы привлечь внимание потенциальных покупателей, вашей компании желательно создать какие-то дополнительные свойства, новый сервис, повысить качество обслуживания. Помогает добиться увеличения прибыли от продаж устранение конкурентов. Их можно поглотить, либо вынудить покинуть данный сегмент. Установить монополию можно благодаря более качественному и дешевому обслуживанию покупателей.
Добиться желаемого результата можно, изменив правила поведения в ключевом сегменте. Для снижения издержек во всех видах деятельности стоит коллективно обсудить все возможные нестандартные способы, которые помогут вполовину сократить расходы. Определив самую дорогую часть выполняемых операций, используя мозговую атаку, можно найти способ изменить текущую ситуацию. Полезно ставить себя на место покупателя, чтобы понять: что его больше всего раздражает, как его обслуживают, на что он обращает внимание прежде всего.
Ваше предложение должно выгодно отличаться от предложения конкурентов, оно должно быть уникальным. В этом случае клиент выберет вас. Если существует несколько отличий от конкурентов, то в качестве уникального предложения следует выбрать одно из них. Подобное качество можно искать не обязательно в самом товаре, но также в условиях торговли или дальнейшего обслуживания. Это может быть богатый ассортимент, удобное расположение и часы работы, доставка товара на дом, высококвалифицированный персонал или общая атмосфера в торговом зале.
Снижение затрат как способ увеличения прибыли от продаж
Для увеличения прибыли от продаж иногда достаточно просто снизить затраты. Данный метод в настоящее время не самый действенный, поскольку снизить расходы без ущерба качеству продукции очень сложно. Если компания выбрала именно этот способ, то необходимо тщательно обдумать все последующие действия и определить, в каком направлении наиболее выгодно двигаться. Специалисты предлагают несколько вариантов, среди которых снижение транспортных расходов, расходов на оплату труда, снижение себестоимости товара, которого можно добиться, используя более дешевое сырье.
Для увеличения прибыли от продаж используются приемы экономии используемых трудовых и материальных ресурсов. Положительной динамики можно добиться за счет снижения трудоемкости и повышения производительности труда, которое обеспечивается несколькими способами. Самым эффективным среди них является механизация и автоматизация процесса производства, внедрение новейших технологий. Однако мероприятия по техники не гарантируют высокого результата. Желательно улучшать параллельно и организацию труда.
Снизить себестоимость продукции достаточно сложно, поскольку поставщики обычно повышают цены на свои услуги, а транспортные расходы также увеличиваются. В качестве временной меры можно снизить управленческие расходы. Чтобы достигнуть , требуется внедрить все варианты увеличения прибыли от продаж: повысить цены на продукцию, снизить затраты, увеличить объемы торговли. Выполнение данных пунктов приведет к увеличению прибыли от продаж в несколько раз.
Прирост выручки является весьма важным показателем, который характеризует эффективность функционирования предприятия.
Прирост выручки представляет собой экономический показатель, отражающий изменение величины дохода предприятия за определенный период времени. Иными словами, данный показатель позволяет увидеть, на сколько процентов выросла (снизилась) выручка предприятия в отчетном периоде по сравнению с базисным.
Значение темпа прироста определяется при помощи следующей формулы:
Тпр = ((Во-Вб)/Вб)*100 , где:
- Тпр – темп прироста выручки;
- Во — выручка в отчетном периоде;
- Вб — выручка в базисном периоде.
Данный показатель должен постоянно находиться под контролем руководства организации, так как его значение позволяет сделать вывод об эффективности реализации стратегических и операционных целей предприятия.
Особый интерес к уровню доходности организации проявляют инвесторы. Стабильный темп прироста выручки весьма благоприятно сказывается на инвестиционном климате хозяйствующего субъекта.
О чем говорит?
Прежде всего, следует отметить, что под выручкой понимаются денежные средства, которые поступают на предприятие в результате реализации товаров и услуг. Именно данный показатель является основным источником дохода хозяйствующего субъекта.
Увеличивающаяся выручка предприятия свидетельствует об увеличении объемов продаж , которые в свою очередь зависят от следующих факторов:
Объем продаж является весьма значимым показателем, без роста которого предприятие не сможет обеспечить себе достаточный объем выручки. При этом доход от продаж является основным источником покрытия расходов , понесенных предприятием в ходе создания нового продукта (сырье, материалы, обслуживание оборудования, оплата труда рабочих и т.д.).
Таким образом, систематический рост дохода говорит об эффективной системе менеджмента в организации, умении руководства грамотно наладить производственную и сбытовую деятельность, а также о положительной тенденции по предприятию в целом.
Как увеличить?
Для того чтобы детально разобраться в основных способах и путях как повысить выручку, представим подробную инструкцию.
Темп
Темп роста является весьма распространенным показателем, который активно используется не только в статистике, но и в экономике, юриспруденции, производстве и т.д.
Темп роста выручки это показатель, отражающий процентный рост дохода предприятия в текущем периоде по сравнению с предыдущим. Иными словами, при помощи темпа роста можно определить, сколько доход организации в текущем году составил в процентах по сравнению с прошлым годом.
В расчете данного показателя можно использовать самые различные отчетные периоды. Это может быть месяц, квартал, год, а также несколько лет.
Формула определения
Итак, формула расчета темпа роста имеет следующий вид:
Тр=Во/Вб*100% , где:
- Тр — это темп роста выручки;
- Во – выручка в отчетном периоде;
- Вб – выручка в базисном периоде.
Порядок и пример расчета
Для того чтобы более наглядно увидеть порядок расчёта данного показателя, приведем несколько примеров.
Пример № 1 .
Выручка ООО «Заря» в 2016 году составила 50000 рублей. В 2015 году ее размер был равен 38000 рублей. Итак, рассчитаем темп роста, используя приведенную выше формулу.
Тр = 50000 / 38000*100 = 131%
Отсюда можно сделать вывод, что в 2016 году доход от продаж ООО «Заря» составил 131% в сравнении с аналогичным показателем за 2015 год.
Пример № 2 .
Доход от продаж ЗАО «Евростиль» в 2016 году составил 45000 рублей. При этом в 2015 году данный показатель составил 68000 рублей. Произведем расчет темпа роста.
Тр = 45000 / 68000 * 100 = 66%
Таким образом, на основании полученных данных, можно отметить, что в 2016 году произошло снижение доходов от продаж ЗАО «Евростиль». Так, предприятие получило всего лишь 66% выручки относительно 2015 года.
Резюмируя вышеизложенное можно отметить, что выручка имеет ключевое значение для деятельности любого предприятия. Руководство каждой компании заинтересовано в ее стабильном росте. При этом большое значение имеет темп роста и темп прироста дохода, в связи с чем, регулярно должен производиться расчет данных показателей.