Stwórz od podstaw dział handlowy firmy – zadanie jest dość trudne, wymagające czasu, nakładów finansowych, pewnej wiedzy i umiejętności organizacyjnych. Oczywiście można „zamęczyć” odpowiednich specjalistów budową działu sprzedaży. – marketerów czy szefów działów sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem, którzy dokładnie wiedzą na jakich „zasadach” opiera się praca tej jednostki w firmie. Ale czy można samodzielnie „stworzyć” dział handlowy od podstaw przez szefa firmy? Eksperci odpowiadają na to pytanie jednoznacznym „Tak!” Ale konstrukcja działu sprzedaży będzie poprawna, a później praca jednostki – skuteczny, tylko pod warunkiem, że rozwiązując ten problem, menedżer będzie stosował się do właściwej strategii, przejdzie przez wszystkie etapy tworzenia efektywnego działu sprzedaży, poprawnie skalkuluje wydatkowane zasoby.
Na etapie planowania tworzenia od podstaw działu sprzedaży, kierownik musi wykonać szereg podstawowych zadań:
- Formułować cele tworzenia przyszłego działu sprzedaży;
- Przemyśl strukturę działu sprzedaży, opracuj kwestię zatrudniania pracowników;
- Określić wielkość środków finansowych, którymi dysponuje firma na utworzenie działu sprzedaży;
- Regulować wszystkie procesy w działalności działu sprzedaży;
- Określ czas utworzenia nowej jednostki;
- Zautomatyzuj pracę działu sprzedaży za pomocą specjalnych usług i programów.
Ale najważniejsza rzecz w tym względzie – to wyznaczanie celów. Czyli menedżer powinien wiedzieć, jaki powinien być jego idealny „dział sprzedaży”? Oto przykładowa lista wymagań, które są „przedstawiane” dobrze funkcjonującym siłom sprzedaży:
- Wszyscy kierownicy sprzedaży pracują równie efektywnie;
- Plan sprzedaży (na tydzień, miesiąc, rok) jest zawsze realizowany;
- Pracę każdego z pracowników za dowolny okres działu sprzedaży można łatwo ocenić, czyli dowiedzieć się, ile wykonano połączeń, o ile uzupełniono bazę klientów, a raport za każdy dzień pracy „spada” na stole szefa działu sprzedaży;
- Poziom interakcji pozostałych pracowników i działów firmy z działem handlowym utrzymuje się na niezmiennie wysokim poziomie, sukces sprzedaży jako całości zależy od pracy „w kompleksie”;
- Prawidłowa struktura pracy działu sprzedaży. Mowa tu zarówno o prawidłowym podziale etapów sprzedaży pomiędzy kierownikami sprzedaży i interakcji z klientami, jak i strukturze w ramach samego działu, w której zadania i funkcjonalności są jasno określone;
- Sprzedaż towarów lub usług w dziale jest stabilna i niezakłócona.
To tylko przybliżona lista głównych zadań, które stawia sobie szef firmy, które można uzupełnić. Ogólnie rzecz biorąc, w wielu obszarach biznesu dział sprzedaży jest działem firmy, składającym się z kilku kierowników sprzedaży, kierowanych przez jedną osobę.
Etapy budowania efektywnego zespołu sprzedażowego
Po ustaleniu priorytetów, określeniu głównych celów, dla których od podstaw tworzony jest w firmie dział sprzedaży, a także po sformułowaniu głównych zadań, które będą musiały zostać rozwiązane w procesie tworzenia tej jednostki, szef firmy lub osoba odpowiedzialna może przystąpić do etapowej realizacji tego pomysłu.
Opracowanie struktury przyszłego działu sprzedaży
Z reguły dział sprzedaży budowany jest w systemie trójpoziomowym – ten „model” funkcjonowania jednostki jest najbardziej optymalny. Poziomy te są oparte na poziomach interakcji z klientami.
Pierwszy poziom – poziom, na jakim firma poszukuje potencjalnych klientów. Może to być zbieranie informacji o firmach miejskich na podstawie wspólnych baz danych lub „generowanie” klientów ze strony internetowej firmy po ich zarejestrowaniu lub zamówieniu „oddzwaniania”. Na tym poziomie może pracować zarówno jeden pracownik działu sprzedaży, jak i kilku jednocześnie. – zależy od wielkości firmy i realizowanych celów. Na pierwszych etapach organizowania od podstaw pracy działu handlowego możesz ograniczyć się do jednego pracownika, który będzie zbierał dane o klientach.
Drugi poziom w trzypoziomowym systemie organizacji działu handlowego – jest to główny poziom, na którym odbywa się „przetwarzanie” potencjalnych klientów, którego wszystkie dane trafiają do menedżerów z pierwszego poziomu. Prowadzą „zimne” lub „ciepłe” rozmowy z potencjalnymi nabywcami, a następnie bezpośrednią sprzedaż towarów lub usług, tu doświadczeni kierownicy sprzedaży, to od ich motywacji, chęci do pracy i sprzedaży zależy sukces całej firmy otrzymany zysk.
Trzeci poziom trzypoziomowego systemu „przeciętnego” działu sprzedaży – Są to pracownicy, którzy współpracują ze stałymi klientami firmy. Wszystkie dane dotyczące tej kategorii kupujących są przekazywane menedżerom natychmiast po pierwszej sprzedaży. Najczęściej najbardziej profesjonalni pracownicy pracują na trzecim poziomie, ponieważ praca ze stałymi i kluczowymi klientami jest nie mniej ważna niż znalezienie kupców i telefonowanie do nich. Konieczne jest ciągłe utrzymywanie kontaktu ze stałymi klientami, przeprowadzanie dla nich wielokrotnych sprzedaży towarów lub usług, otrzymywanie „feedbacku”.
Eksperci uznają, że zbudowana praca działu sprzedaży na tych trzech poziomach jest optymalna, koszty budowy takiego systemu minimalne, a szybkość organizacji pracy maksymalna.
Określenie wysokości inwestycji finansowych
Oczywiście stworzenie nowego oddziału firmy „od podstaw” będzie wymagało dodatkowych kosztów: zarówno jednorazowych, jak i miesięcznych. Koszty jednorazowe obejmują koszty organizacji stanowisk pracy dla pracowników firmy, w tym komputerów osobistych, Internetu, telefonii, sprzętu telefonicznego, zakupu i instalacji programu automatyzującego pracę działu handlowego (systemy CRM), koszty personelu szkolenia itp. Miesięczne koszty obejmują wynajem sali, w której będzie pracował dział sprzedaży, wynagrodzenia dla każdego z pracowników działu, opłaty abonamentowe za Internet, PBX.
Według najbardziej przybliżonych szacunków utworzenie działu sprzedaży na pracownika będzie kosztować firmę od 400 do 500 tysięcy rubli. Zwrot tych kosztów – kwestia jest dyskusyjna i zależy od tego, jak efektywnie będzie pracował każdy nowo zatrudniony kierownik sprzedaży oraz ile pieniędzy i zysków cały dział sprzedaży przyniesie firmie jako całości. Koszty mogą „spłacić się” w ciągu sześciu miesięcy i kilku lat.
Oszacuj, ilu nowych pracowników firma będzie w stanie „obezwładnić” kosztami finansowymi, w jakim stopniu będzie uzasadniona potrzeba na każdego pracownika, aby nie zdarzyło się, że kierownik jest zatrudniony, sprzedaż trwa, a firma nie będzie w stanie świadczyć usług ludności w wymaganym wolumenie, a także nie poradzi sobie z zamówieniami towarów.
Regulacja wszystkich procesów pracy działu sprzedaży
Bardzo ważnym zadaniem w ramach tworzenia działu sprzedaży dowolnej firmy jest uregulowanie wszystkich procesów pracy, czyli ustalenie zasad, według których będzie przebiegała praca całej jednostki. Jest to konieczne, aby proces sprzedaży nie był chaotyczny, gdzie każdy kierownik sprzedaży pracuje z klientami tak, jak mu się podoba, nie prowadzi się ewidencji, nie określa się obszarów odpowiedzialności każdego pracownika.
Praca działu sprzedaży powinna przebiegać według jasno określonych zasad i schematów. Chodzi o to, jak menedżerowie sprzedają – ta praca jest regulowana przez skrypty sprzedaży; interakcja z klientami powinna być budowana według jednolitego algorytmu – poszukiwanie klientów, zimne telefony, praca ze stałymi klientami itp. Wszystkie zasady pracy jednostki powinny być opisane w regulaminie głównym. Obejmują one:
- Zasady pracy z nowymi klientami;
- Zasady pracy ze stałymi klientami;
- Zasady utrzymywania bazy klientów firmy;
- Wyjaśnienie granic odpowiedzialności każdego pracownika firmy, a także zasad wspólnej pracy menedżerów i liderów;
- Zasady pracy w programach CRM, tworzenia raportów, prowadzenia statystyk itp.
Wszystkie te dokumenty nie powinny być „teoretyczne”, powinny to być najbardziej przydatne i praktyczne zasady (na bieżąco uzupełniane), żywy i szczegółowy opis pracy każdego pracownika na wszystkich etapach. Ale jednocześnie wszystkie regulaminy pracy działu handlowego powinny być jak najbardziej jasne i zwięzłe, aby nawet nowy pracownik działu, który dopiero co zadomowił się w firmie, mógł zapoznać się z tymi dokumentami i rozpocząć pracę. Realizacja wszystkich zasad i przepisów musi być stuprocentowa, co oznacza, że wszystkie te dokumenty muszą być jak najbardziej zbliżone do rzeczywistości.
Szukaj menedżerów sprzedaży
W ramach naszego trzypoziomowego systemu działu sprzedaży głównym zadaniem jest oczywiście poszukiwanie pracowników. To zadanie naprawdę nie jest łatwe, ponieważ trudno dziś znaleźć prawdziwych fachowców do pracy w dziale sprzedaży. Jeśli wszystko jest względnie jasne z pracą pracowników trzeciego poziomu ze stałymi klientami – „wrzuceni” zostaną tutaj najbardziej doświadczeni pracownicy firmy, którzy pracowali w firmie jeszcze przed organizacją działu sprzedaży, następnie pracownicy, którzy będą tworzyć bazy klientów i na drugim etapie będą realizować „zimne” rozmowy i sprzedaż trzeba poważnie szukać, poświęcając wiele wysiłku i czasu, aby zidentyfikować najbardziej godnych kandydatów na te stanowiska.
Staraj się szukać kierowników sprzedaży z przynajmniej minimalnym stażem pracy, a po zatrudnieniu pracowników szkol ich, przeprowadzaj szkolenia, egzaminy, staraj się, aby pracownicy więcej ćwiczyli.
Kolejne główne zadanie w organizacji pracy działu sprzedaży od podstaw – To jest powołanie szefa wydziału. Oczywiście muszą też być albo pracownikiem firmy, albo zatrudnionym z zewnątrz specjalistą z dużym doświadczeniem na podobnym stanowisku. Na początkowych etapach tworzenia i formowania działu sprzedaży manager może pracować z kluczowymi klientami firmy, a do jego zadań należeć będzie również tworzenie regulaminów, tworzenie skryptów sprzedaży, automatyzacja działu sprzedaży, tworzenie baza klientów itp.
Automatyzacja działu sprzedaży
Kolejny ważny krok w budowaniu efektywnych sił sprzedaży - to jest automatyzacja procesów biznesowych, a mowa tu przede wszystkim o systemach CRM – systemy zarządzania relacjami z klientami. W ramach tych programów obsługiwane są wszystkie procesy biznesowe firmy, w tym gromadzenie, przechowywanie i analiza wszelkich informacji o klientach firmy, bazach danych itp. Ale najważniejsza funkcja, jaką spełniają programy CRM – Jest to system do monitorowania pracy kierowników sprzedaży. Wszystkie raporty w takich systemach generowane są automatycznie na podstawie danych wprowadzanych w toku pracy przez każdego z pracowników. Za pomocą programu CRM szef działu sprzedaży może śledzić online pracę każdego pracownika działu, wiedzieć na jakim etapie są negocjacje z klientami lub na jakim etapie – sprzedaż. Wszystkie dane o klientach, cała historia interakcji są „kumulowane” w bazie danych, co jest bardzo wygodne i kilkukrotnie upraszcza całą pracę działu handlowego firmy.
Ponadto menedżer otrzymuje analizę sprzedaży i zysków, może ocenić wydajność każdego menedżera, realizację planu itp. Każda firma może samodzielnie wybrać odpowiedni program CRM i program do automatyzacji procesów biznesowych, zwłaszcza że dziś jest ich bardzo dużo. – inny koszt i inna funkcjonalność.
Użytkownicy od dawna doceniają wygodę, funkcjonalność i prostotę usługi Online do automatyzacji pracy sklepów internetowych, handlu detalicznego i hurtowego oraz sektora usług Business.ru. Usługa ta posiada wbudowany system CRM, który pozwala zarządzać relacjami z klientami, prowadzić produktywną pracę z leadami, kontrolować wzajemne rozliczenia, a także zwiększać efektywność managerów sprzedaży. Serwis internetowy „Business.ru” przechowuje całą historię interakcji z klientami w specjalnej bazie danych, pracownicy i szef firmy otrzymują automatyczne powiadomienie o zmianie statusu zamówienia; dostępne są funkcje takie jak „Zadania”, „Apele”, „Baza wiedzy”, wielozadaniowy kalendarz, wbudowana telefonia IP, a także możliwość dystrybucji sms i e-mail, własny klient pocztowy.
Wszystkie te wygodne funkcjonalności będą mogły w jak najkrótszym czasie „zawładnąć” działem handlowym każdej nowoczesnej firmy. Każdy może wypróbować usługę online „” w pracy i ocenić wszystkie jej możliwości już teraz w bezpłatnej taryfie, która będzie dostępna dla użytkownika przez dwa tygodnie.
Liderzy wielu dużych firm rozumieją dziś z własnego doświadczenia, że ani świadomość marki, ani wysokiej jakości reklama, ani zapewnianie korzystnych promocji dla klientów, ani stały wzrost cen towarów nie rozwiążą raz problemu efektywności sprzedaży. i dla wszystkich. Takie metody prowadzą do krótkoterminowych wzrostów popytu konsumpcyjnego, przez co wymagane są znacznie większe inwestycje materialne.
Jeśli firma zajmuje się sprzedażą określonego rodzaju produktu, możliwe jest, aby jej praca była naprawdę opłacalna i opłacalna, tworząc dział sprzedaży, który może sprzedawać absolutnie wszystko i zawsze. Jednocześnie musi prowadzić swoją działalność pod wpływem wszelkich czynników, które nawet nie zależą od firmy: zmian kursów walut, sezonowości popytu, w przypadku zmiany sytuacji gospodarczej i tak dalej. Można powiedzieć, że to nierealne. Jeśli jednak budowa działu sprzedaży i dalsze zarządzanie nim zostało wykonane poprawnie, wszystko staje się możliwe.
Subtelności organizacji procesu
Aby dział sprzedaży jak najszybciej rozpoczął pracę, konieczne jest zatrudnienie pracowników. Jednocześnie należy skupić się nie na zwykłych sprzedawcach, ale na prawdziwych menedżerach o wysokim profesjonalizmie w tej dziedzinie, a także zdolnych do pracy w firmie.
Tak więc zbudowanie działu sprzedaży jest nie do pomyślenia bez zatrudnienia odpowiednich pracowników, a jacy powinni być prawdziwi „sprzedawcy” też powinni wiedzieć. W końcu ciekawe, jaka jest przyczyna tego zjawiska: osoby z takim samym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym różnią się stopniem sukcesu w sprzedaży. Jakie jest ich rozwiązanie?
Mózg ludzki kształtuje się i rozrasta o 90% w ciągu pierwszych czterech lat, a następnie rozwija się w nieustannej interakcji ze światem zewnętrznym, zapisując wszystkie nowe doświadczenia i wrażenia przez całe życie. Tak działa nasz mózg i ten czynnik decyduje o tym, czy odniesiemy sukces w danej czynności, czy też skazani jesteśmy na porażkę. W wyniku badań z udziałem ponad tysiąca wybitnych sprzedawców naszych czasów naukowcom stało się jasne, jakie posiadają charakterystyczne cechy i cechy.
Siedem faktów o „prawdziwych sprzedawcach”
- Wyjątkowa pamięć do twarzy. Niektórzy ludzie mają tendencję do łatwego rozpoznawania tych, których widzieli tylko raz w życiu wiele lat temu. Ta umiejętność społeczna jest bardzo ważna, a tym bardziej dla sprzedawców, ponieważ stale wchodzą w interakcje z ogromną liczbą różnych klientów. Badania wykazały, że ta zdolność jest wrodzona i nie można jej rozwijać ani rozwijać.
- Czy odrzucenie naprawdę boli? A więc jesteś sprzedawcą i właśnie dowiedziałeś się, że wielka sprawa z potencjalnym klientem, na którą pokładałeś duże nadzieje, poszła na marne. Oczywiście będziesz sfrustrowany emocjonalnie i psychicznie, ale doświadczysz również bólu fizycznego, o czym świadczą badania przeprowadzone przez Columbia University. Analizując stan mózgu i reakcję osoby odrzuconej emocjonalnie, naukowcy doszli do wniosku, że ból psychiczny i fizyczny mają ze sobą wiele wspólnego, udowadniając, że utrata klienta prowadzi do powstawania prawdziwych „ran”.
- Pasja do rysowania w terenie. Pracownik sprzedaży, który ma tendencję do rysowania lub rysowania czegoś podczas rozmów telefonicznych, spotkań czy zebrań, jest w stanie o 29% lepiej zapamiętywać informacje, które do niego docierają. Te nagłe impulsy nazywane są bazgrołami. Ogólnie odnosi się to do każdego szkicu, który jest wykonywany spontanicznie, w trybie automatycznym. A badania z zakresu psychologii poznawczej wykazały, że jest to dość skuteczna metoda zapamiętywania danych.
- Zawsze jesteś taki słodki? Nie tak dawno temu przeprowadzono badania, w wyniku których stało się jasne, że takie ludzkie cechy, jak życzliwość, uprzejmość i hojność, są bezpośrednio związane z aktywnością podwzgórza oraz produkcją oksytocyny i wazopresyny, które odpowiadają za uczucie przywiązanie i czułość. Dobry sprzedawca ma naturalną potrzebę pomagania ludziom, a to wynika z reakcji chemicznych zachodzących w jego mózgu.
- Czy czytanie jest koniecznością? W większości sprzedawcy nie lubią czytać, wynika to z faktu, że ich mózg pracuje tylko w kierunku mówienia i nie jest przeznaczony do czytania. Mowa jest procesem automatycznym, który jest najbardziej naturalną częścią aktywności mózgu, a czytanie wymaga współpracy trzech różnych obszarów kory mózgowej. Mając to na uwadze, należy tworzyć materiały coachingowe dotyczące sprzedaży.
- Nieśmiałość to nie wyrok. Najciekawszym odkryciem jest to, że stereotyp nachalnych, samolubnych sprzedawców, którzy są najlepsi, nie jest prawdziwy, ponieważ 91% najlepszych sprzedawców to pokorni i pokorni. Badania wykazały, że bezczelni sprzedawcy, pełni arogancji i krzykliwości, zdobywają znacznie mniej klientów, niż ich odstraszają.
- - Nie jestem ciekawy, po prostu ciekawy. Wszystkich skutecznych handlowców charakteryzuje taka cecha jak niestrudzone pragnienie wiedzy czy dociekliwy umysł. Ciekawość to pragnienie informacji i nowej wiedzy. Badania wykazały, że 82% odnoszących sukcesy sprzedawców jest bardzo ciekawskich w porównaniu z większością ludzi. Ta właściwość umysłu pomaga im w omawianiu z klientami nawet najtrudniejszych i niewygodnych tematów w celu domknięcia wszelkich kwestii dotyczących transakcji, a to przyczynia się do jej szybszego zawarcia.
Teraz już rozumiesz, że budowanie działu sprzedaży może być realizowane przy zaangażowaniu właśnie takich osób. Przy zatrudnianiu pracowników wymagane jest zidentyfikowanie tych cech myślenia i cech osobowości, wtedy można liczyć na efektywne funkcjonowanie nowej struktury w firmie.
Cechy potencjalnego sprzedawcy
Jest taki żart, że wysokiej klasy menadżer widzi nawet „plusy” zamiast krzyży na cmentarzu. Prawdziwi sprzedawcy są w stanie cieszyć się swoją pracą, cieszyć się pozyskanymi klientami, z okazji. Ich praca jest dla nich na swój sposób narkotykiem. Prawdziwy kierownik sprzedaży to nie tylko osoba uprzejma, dobrze wychowana i pracowita. To specjalista, który żyje ze sprzedaży, jedząc je. Tylko taki menedżer może stać się prawdziwym zbawieniem dla firmy.
Dobór personelu
Organizacja działu sprzedaży wymaga więc zwrócenia uwagi na to, jak dokładnie będą pracować menedżerowie: czy działanie będzie oparte na indywidualnej pracy każdego sprzedawcy, czy będzie to interakcja zespołowa. Zarządzanie działem sprzedaży, jak pokazuje praktyka, będzie najskuteczniej realizowane, jeśli sprzedawca będzie równie profesjonalnie i jakościowo zdolny do pracy zespołowej, jak i solo. Okazuje się, że osoba ubiegająca się o stanowisko w dziale sprzedaży musi umieć wyznaczyć punkt odniesienia dla wyników osobistych, a jednocześnie być na tyle elastyczna, aby wchodzić w interakcje z innymi ludźmi. Liczy się tu nie tylko zrozumienie i świadomość technik sprzedaży, dlatego też sprzedawca musi posiadać umiejętności pozytywnej komunikacji na profesjonalnym poziomie.
Tak więc, tworząc od podstaw zespół sprzedażowy, powinieneś zrozumieć, że mniej lub bardziej doświadczona osoba jest w stanie przestudiować kilka poradników, które pomogą Ci przejść rozmowę kwalifikacyjną. Podczas rozmowy zwróć uwagę na to, jak dokładnie dana osoba mówi, czy umie słuchać, na jakie pytania chce usłyszeć odpowiedź. O wiele łatwiej jest studiować teorię niż nabywać takie ludzkie cechy, jak poczucie humoru, życzliwość, tolerancja.
Podejście matematyczne
Przed przystąpieniem do selekcji pracowników na stanowisko kierownika sprzedaży należy wykonać profil jakościowy tego stanowiska. Profil wskazuje, jakie masz wymagania wobec kandydata, jakie obowiązki zostaną mu przypisane. Wybierając pracownika, nie można nazwać odpowiedniej cechy „podobało mi się”. Cała lista wymagań na stanowisko powinna być sformułowana tak jasno, jak to możliwe. Nie można zatrudnić osoby, która według wzorca swojego zachowania nie pasuje do stanowiska, ponieważ nie można jej przerobić. Według typu Twój kierownik ds. sprzedaży powinien pasować do typu prowadzonej działalności.
Koordynator sprzedaży i jego działania
Przy odpowiednim zarządzaniu taka struktura może w znaczący sposób przyczynić się do sukcesu całej firmy. Jednocześnie nie ma znaczenia, czy sprzedajesz pieluchy, czy telefony komórkowe. Sam proces w każdym obszarze handlowym przebiega według tych samych zasad. Istnieją tylko trzy etapy sprzedaży, są to główne:
- poszukiwanie nowych potencjalnych nabywców;
- sprzedaż bezpośrednia produktu;
- transakcję wraz z podpisaniem całej niezbędnej dokumentacji.
Z tego wszystkiego wynikają funkcje działu sprzedaży, a rozłożenie procesu na części jest dość proste. Jednak w niektórych firmach kierownicy sprzedaży są zaangażowani w szczególności w dodatkowe sprawy. faktury, prowadzić konta, dzwonić do nowych klientów i inne. Dla wysokiej jakości zarządzania działem handlowym konieczny jest podział obowiązków pomiędzy specjalistów, a także sprawienie, aby działali oni jako jeden, ugruntowany mechanizm. 100% czasu pracy kierownika sprzedaży powinno należeć do procesów sprzedażowych, czyli pracy z klientami, za których jest odpowiedzialny, a także bezpośredniej sprzedaży produktów. To zadanie powinno zostać przez niego rozwiązane najskuteczniej, aby zysk Twojej firmy wzrastał. Pozostałe funkcje działu handlowego można przenieść na pracowników niezwiązanych bezpośrednio ze sprzedażą produktów, czyli na wyspecjalizowanych specjalistów.
Zarządzanie: podział zadań i kontrola nad procesem ich realizacji
Menedżerowie sprzedaży są kluczowymi ogniwami we wszystkich firmach zajmujących się sprzedażą. To oni wchodzą w interakcje z klientami i generują dochody. I z tego powodu musisz zatrudnić dodatkowych asystentów do pracy działu zarządzania. Struktura działu sprzedaży zakłada ich obowiązkową obecność. Firmy ze specjalistami o tym profilu będą bardzo tanie, ponieważ średnia pensja dla każdego z nich wynosi około 500 USD. Koszty te są w pełni spłacane przez liczbę udanych transakcji, które zostaną wykonane przez menedżera.
Zazwyczaj asystenci to ludzie, których łatwo wyszkolić. Zatrudniając ich tworzysz wygodną rezerwę kadrową dla firmy. Wśród nich zawsze znajdą się kandydaci, którzy są w stanie objąć stanowisko kierownika sprzedaży. Pracują już w firmie, znają specyfikę jej działalności i nie będą musieli wydawać dodatkowych środków na szkolenia. Ponieważ zadania działu sprzedaży wiążą się z koniecznością sprzedaży, przy pomocy asystentów można odciążyć menedżerów i uwolnić jak najwięcej ich czasu na wykonywanie podstawowych obowiązków.
Skuteczna motywacja
Jeśli dział sprzedaży ma problem z brakiem motywacji pracowników, to jest to najstraszniejszy kłopot dla firmy, która chce zarobić. Istnieje wiele czynników demotywujących, z którymi należy się uporać, w przeciwnym razie wpłyną one negatywnie na działalność firmy jako całości. Czynniki te można wymienić:
- pracownik nie ma motywacji finansowej;
- pracownik nie w pełni rozumie swoje główne obowiązki;
- zatrudniono osobę, która nie jest profesjonalistą w tej dziedzinie;
- koordynator sprzedaży nie radzi sobie w pełni ze swoimi obowiązkami;
- niepiśmienny podział obowiązków, nieuchronnie prowadzący do spadku wydajności pracy.
Ważne jest, aby zrozumieć, że główną motywacją dla kierownika sprzedaży są pieniądze, które otrzyma w przypadku zawierania nowych, korzystnych dla firmy transakcji. Pozostałe bodźce otrzymają tylko drugorzędną rolę, ale nic więcej. Wynika to z faktu, że specjalista w dziale handlowym mierzy swoje kwalifikacje pieniędzmi. Rozumie, że im większą transakcję zawrze, im więcej umów podpisze z klientami firmy, tym wyższy dochód uzyska z tego tytułu.
Konkurencja jest koniecznością wśród menedżerów w ramach tego samego działu sprzedaży. Właściwe zarządzanie nim ma sprawić, aby ten konkurs był czynnikiem motywującym, zachęcającym, przejrzystym i uczciwym. Struktura działu sprzedaży powinna opierać się na bardzo konkretnym schemacie motywacyjnym:
- dla kierownika wszystko powinno być proste i jasne, aby mógł się w tym łatwo poruszać;
- wszystko powinno być zautomatyzowane, wtedy będzie idealnie przejrzyste;
- menedżer powinien być w stanie samodzielnie obliczyć każdy swój ruch.
Schemat pracy większości dyrektorów firm opiera się na oferowaniu menedżerom wynagrodzenia składającego się z procentu sprzedaży za zawarte transakcje. Istnieje możliwość, aby pracownik miał stawkę podstawową, do której doliczane są wszystkie odsetki. Zazwyczaj stawka jest ustalana w celu przyciągnięcia naprawdę rzetelnych specjalistów, tak aby funkcje działu sprzedaży były w pełni realizowane.
Niematerialne sposoby
Możesz także motywować pracowników w sposób niematerialny. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie należy tutaj wykluczać materialnego elementu programu motywacyjnego. Wśród takich metod są:
- stawianie pracownikom nowych zadań zawodowych, które mogą wzbudzić ich zainteresowanie i chęć dążenia do celu, aby go osiągnąć;
- kompetentne przywództwo, które pozwala każdemu pracownikowi działu handlowego poczuć swoją wagę i niezbędność dla całej firmy;
- przyznanie niezależności w określonych granicach;
- stworzenie najbardziej komfortowych warunków do prowadzenia bezpośredniej działalności pracownika;
- automatyzacja sprzedaży i zarządzania sprzedażą.
Rozwój działu sprzedaży powinien odbywać się pod obowiązkowym warunkiem w postaci jego automatyzacji. Obecnie rynek oferuje dość szeroką gamę specjalnego oprogramowania, które umożliwia poprawę efektywności zarządzania sprzedażą i menedżerów.
wnioski
Dział hurtowy działa na podobnej zasadzie, jedyna różnica polega na tym, jakie wolumeny są przedmiotem obrotu. Jednocześnie ważna pozostaje jedna kwestia – kierownik sprzedaży musi posiadać odpowiednie kwalifikacje.
W tym artykule przeanalizujemy, jak od podstaw zorganizować dział sprzedaży. Jest wiele ważnych punktów, od których zależy – czy Twoi handlowcy popchną biznes w górę, czy odwrotnie – pociągną go w dół.
- Dlaczego 90% małych firm nigdy nie tworzy sił sprzedaży?
- 3 najgorsze sposoby na zorganizowanie zespołu sprzedaży
Jak zacząć budować zespół sprzedażowy?
Pierwszą rzeczą, którą musisz mieć pod ręką, są liczby. Potrzebujesz planu sprzedaży jeszcze przed rozpoczęciem jakichkolwiek działań rekrutacyjnych.
Plan sprzedaży określa, ile pieniędzy chcesz zarobić, ile transakcji musisz wykonać w tym celu miesięcznie i ilu menedżerów sprzedaży potrzebujesz do tego.
Liderzy biznesowi często mają w głowach niebezpieczne złudzenie, że można zacząć od małych kroków i że nie trzeba zatrudniać od razu wielu sprzedawców. Na przykład na początku weźmiemy tylko jednego menedżera i sami będziemy z nim sprzedawać, a to nam na razie wystarczy. A potem, kiedy się odprężymy, będzie można zbudować pełnoprawny dział.
W rzeczywistości tak nie jest. Teraz podam ci kilka liczb i zrozumiesz dlaczego.
Dlaczego konieczne jest zatrudnienie 4-5 menedżerów?
Po pierwsze, menedżerowie ds. sprzedaży mają największą rotację na rynku. Jeśli zatrudnisz tylko jednego sprzedawcę, to za tydzień będziesz musiał zatrudnić kolejnego. A potem kolejny. W rezultacie będziesz spędzać cały swój czas na rozmowach kwalifikacyjnych i szkoleniu menedżerów, zamiast sprzedawać.
Po drugie, jeden kierownik sprzedaży nie będzie w stanie nic Ci dać. Dziś istnieją takie statystyki dotyczące efektywności pracy kierownika sprzedaży.
- Musisz wykonać około 20 zimnych połączeń, aby umówić się na 2-3 spotkania.
- W ciągu jednego dnia jeden sprzedawca może odbyć nie więcej niż 3 pełnoprawne spotkania
- 30% spotkań zostanie odwołanych z tego czy innego powodu
- Tylko 30% odbytych spotkań kończy się ugodą
A to wszystko pod warunkiem, że sprzedajesz relatywnie niedrogie towary lub usługi. Jeśli masz coś dużego i drogiego, to cykl jednej transakcji może rozciągnąć się na kilka miesięcy. W ten sposób jeden kierownik sprzedaży (nawet jeśli masz szczęście znaleźć mądrego i pracowitego) będzie w stanie zamknąć około jednej transakcji tygodniowo. Najprawdopodobniej nie będzie ci to przeszkadzać.
Ponadto nie dokona jednej transakcji tygodniowo. Jeśli masz tylko jednego kierownika sprzedaży, to on nie odczuwa konkurencji. Nie ma się czego bać, bo jest jedyny. Poświęcono mu czas, był szkolony, a oni boją się go stracić. W związku z tym czuje się panem sytuacji.
To kolejny argument przemawiający za tym, że trzeba od razu zorganizować prawdziwy dział sprzedaży, a nie ograniczać się do półśrodków. A jeśli myśl o prawdziwym i pełnoprawnym dziale sprzedaży przeraża Cię teraz, to nie jesteś jedyny.
Dlaczego 90% małych firm nigdy nie tworzy sił sprzedaży?
Mam wielu znajomych małżeństw, które żyją bez dzieci od 5 - 10 - 15 lat. Z ich zdrowiem wszystko jest w porządku, a nawet sytuacja finansowa jest lepsza niż u wielu innych. Wciąż jednak nie mogą zdecydować się na posiadanie dzieci.
A powód tutaj, moim zdaniem, jest tylko jeden - nie ufają sobie nawzajem i nie ufają sobie. Posiadanie dzieci to bardzo duża odpowiedzialność. Tutaj powinieneś już być w 100% pewny swojego partnera i wiarygodności swojej rodziny. Nie mają takiej pewności siebie. W związku z tym wolą „siedzieć na walizkach” przez całe życie. Na przykład, jeśli już, po prostu wyjdę i nie ma problemu.
Podobnie jest z małymi firmami. Często właściciel firmy nie ma pewności, że jego firma jest naprawdę wiarygodna. Jest to szczególnie trudne, jeśli radzi sobie ze wszystkim sam, bez partnerów. W tym przypadku również występuje jako „samotna matka”, jeśli zdecyduje się na zatrudnienie pracowników.
Ale oto moja opinia. Rodzina bez dzieci to nie rodzina. Firma bez pracowników to nie firma. Problem polega na tym, że kierownicy sprzedaży to bardzo „trudni nastolatkowie”. Musisz być dla nich twardy. A wielu przywódców nie jest na to gotowych. Bardzo często sami nie są sprzedawcami, ale specjalistami produktowymi (producentami). A wszystko, co związane z handlem, jest im obce i niezrozumiałe.
I tu pojawia się kupa problemów, gdy zatrudnili pracowników w dziale sprzedaży, wyznaczyli im pensję 10 razy wyższą niż to konieczne, a oni nadal nic nie robią. A potem trafiają również do konkurencji wraz z bazą Twoich klientów.
Aby temu zapobiec, musisz natychmiast zatrudnić co najmniej pięciu (!) Kierowników ds. Sprzedaży. I nie bój się, że nie wyciągniesz wynagrodzenia za wszystkie pięć na raz.
Dlaczego nie należy się bać, że „nie ciągnij”?
Jeśli masz już własną działalność gospodarczą, to wiesz, że musisz sformalizować pracownika w ciągu tygodnia od rozpoczęcia pracy. I powinieneś dać mu pierwszy plaster dopiero za miesiąc.
Tak więc pod koniec pierwszego tygodnia będziesz mieć nie więcej niż trzech pracowników. A pod koniec pierwszego miesiąca najprawdopodobniej będziesz musiał przeprowadzić kolejne przedłużenie, aby zachować co najmniej trzy. W rzeczywistości większość menedżerów nigdy nie będzie musiała ci płacić.
Więc nie oczekuj, że pojawi się jeden złoty menedżer i sprawi, że od razu poczujesz się dobrze. Najprawdopodobniej zrobi ci wszystko źle i będziesz musiał sobie z tym poradzić przez długi czas.
Przyjrzyjmy się opcjom, w jaki sposób i gdzie można znaleźć kierownika sprzedaży. A na początek trzy najgorsze sposoby zatrudniania kierowników sprzedaży.
3 najgorsze sposoby na zorganizowanie zespołu sprzedaży
#1 – Szukaj „dobrych” sprzedawców
Często właściciele firm decydują, że znajdą kilku szczególnie dobrych sprzedawców. Na przykład, zapłaćmy im więcej niż średnia rynkowa, ale naprawdę będą działać z wysoką jakością i przyniosą nam sto razy więcej pieniędzy, niż wydajemy na nie.
Plan jest dobry. ale nierealne. Ponieważ „dobrzy” menedżerowie sprzedaży nie istnieją w naturze. W każdym razie nie będziesz miał do czynienia z „odpowiednimi” kandydatami, ale z najmniej „nieodpowiednimi”. Oznacza to, że żaden z kandydatów nie będzie nadawał się do pracy w Twojej firmie. I to już będzie twoim zadaniem - zrobić z nich prawdziwy zespół.
#2 - Przejmij menedżerów od konkurencji
Być może jeszcze przyjdzie Ci do głowy pomysł, aby zwabić sprzedawców od konkurencji. Właściwie po co szukać i szkolić kogoś od podstaw, skoro można wziąć gotowych fachowców, którzy już wszystko wiedzą jak zrobić. a kto zna nasz rynek? Pozostaje tylko zaoferować im wyższą pensję.
Ale to też błędna strategia. Prawdziwy profesjonalista, który dobrze sobie radzi w pracy, nigdy nie zamieni swojego złotego miejsca na coś innego. Tam wie wszystko, ma już ugruntowaną bazę klientów, którą doskonale się żywi. I nadal nie wiesz, co się stanie.
Jeśli jeden ze sprzedawców konkurencji zgodzi się „przełączyć” na Ciebie, najprawdopodobniej nie będzie to najlepszy profesjonalista. I na pewno rzuci cię w ten sam sposób przy pierwszej okazji, jak i poprzedniego pracodawcę. Nie potrzebujemy takich pracowników.
#3 – Poproś agencję rekrutacyjną o pomoc
Kolejnym błędem, który często popełniają właściciele firm, jest „delegowanie” zatrudniania do różnych agencji rekrutacyjnych. Po co sami tracić czas i nerwy, skoro są specjalnie przeszkolone osoby z podstawami, które szybko wybiorą dla nas kilkunastu najbardziej odpowiednich kandydatów.
Ale po pierwsze, jak już powiedzieliśmy, w zasadzie nie ma odpowiednich. Po drugie, agencja rekrutacyjna ma swoje własne interesy. Chcą, abyś płacił jak najwyższą pensję pracownika. Po prostu dlatego, że ich zarobki zależą bezpośrednio od tego, ile zapłacisz osobie, którą znaleźli.
Dlatego wszelkimi możliwymi sposobami zmuszą cię do podwyższenia pensji i grożą, że inaczej nigdy nie będą w stanie nikogo dla ciebie znaleźć, a ludzie po prostu nie pójdą do tak nisko płatnej pracy.
I nawet jeśli ustalisz wysoką pensję, agencja rekrutacyjna zaproponuje Ci tylko jedną lub dwie osoby. I już ustaliliśmy powyżej, dlaczego w żadnym wypadku nie powinieneś zatrudniać tylko jednego sprzedawcy.
Tak więc jedyną możliwością zorganizowania sił sprzedaży jest zatrudnienie handlowców od podstaw, z wolnego rynku. Oznacza to, że sami musimy własnymi rękami rekrutować kandydatów, organizować konkurs, a następnie szkolić tych, którzy pozostali. Tylko wtedy będziesz mieć prawdziwy zespół sprzedaży. I to będzie drugi etap budowy działu sprzedaży.
Drugi etap budowy działu sprzedaży
Więcej o konkursie można przeczytać w artykule. . A po zatrudnieniu ludzi nadal musimy zrobić z nich zespół.
Nie zapomnij pobrać mojej książki. Tam pokażę Ci najszybszą drogę od zera do pierwszego miliona w Internecie (wyciśnięte z osobistego doświadczenia ponad 10 lat =)
Do zobaczenia później!
Wasz Dmitrij Nowosiołow
Każda prężnie rozwijająca się firma prędzej czy później staje przed faktem, że jeden czy dwóch menedżerów to za mało, aby zapewnić wysoki poziom sprzedaży. Następnie menedżerowie myślą o organizacji działu sprzedaży. O tym, jak stworzyć jednostkę, o etapach jej budowy od podstaw oraz o tym, jakie funkcje będzie pełnić, przeczytasz w naszym artykule.
Jak od podstaw zorganizować dział sprzedaży
Stwórz od podstaw dział sprzedaży – zadanie jest dość trudne, wymagające czasu, nakładów finansowych, pewnej wiedzy i umiejętności organizacyjnych.
Oczywiście można „zamęczyć” odpowiednich specjalistów budową działu sprzedaży. – marketerów czy szefów działów sprzedaży z wieloletnim doświadczeniem, którzy dokładnie wiedzą na jakich „zasadach” opiera się praca tej jednostki w firmie.
Ale czy da się samodzielnie „stworzyć” dział handlowy od podstaw do głowy? Eksperci odpowiadają na to pytanie jednoznacznym „Tak!” Ale konstrukcja działu sprzedaży będzie poprawna, a później praca jednostki – skuteczny, tylko pod warunkiem, że rozwiązując ten problem, menedżer będzie stosował się do właściwej strategii, przejdzie przez wszystkie etapy tworzenia efektywnego działu sprzedaży, poprawnie skalkuluje wydatkowane zasoby.
Na etapie planowania tworzenia od podstaw działu sprzedaży, kierownik musi wykonać szereg podstawowych zadań:
- Formułować cele tworzenia przyszłego działu sprzedaży;
- Przemyśl strukturę działu sprzedaży, opracuj kwestię zatrudniania pracowników;
- Określić wielkość środków finansowych, którymi dysponuje firma na utworzenie działu sprzedaży;
- Regulować wszystkie procesy w działalności działu sprzedaży;
- Określ czas utworzenia nowej jednostki;
- Zautomatyzuj pracę działu sprzedaży za pomocą specjalnych usług i programów.
Ale najważniejsza rzecz w tym względzie – to wyznaczanie celów. Czyli menedżer powinien wiedzieć, jaki powinien być jego idealny „dział sprzedaży”?
Oto przykładowa lista wymagań, które są „przedstawiane” dobrze funkcjonującym siłom sprzedaży:
- Wszyscy kierownicy sprzedaży pracują równie efektywnie;
- Plan sprzedaży (na tydzień, miesiąc, rok) jest zawsze realizowany;
- Pracę każdego z pracowników za dowolny okres działu sprzedaży można łatwo ocenić, czyli dowiedzieć się, ile wykonano połączeń, o ile uzupełniono bazę klientów, a raport za każdy dzień pracy „spada” na stole szefa działu sprzedaży;
- Poziom interakcji pozostałych pracowników i działów z działem sprzedaży utrzymuje się na niezmiennie wysokim poziomie, sukces sprzedaży jako całości zależy od pracy „w kompleksie”;
- Prawidłowa struktura pracy działu sprzedaży. Mowa tu zarówno o prawidłowym podziale etapów sprzedaży pomiędzy kierownikami sprzedaży i interakcji z klientami, jak i strukturze w ramach samego działu, w której zadania i funkcjonalności są jasno określone;
- Sprzedaż towarów lub usług w dziale jest stabilna i niezakłócona.
To tylko przybliżona lista głównych zadań, które stawia sobie lider, które można uzupełnić. Ogólnie rzecz biorąc, w wielu obszarach biznesu dział sprzedaży to dział składający się z kilku kierowników sprzedaży, kierowanych przez jedną osobę.
Dzięki programowi do automatyzacji pracy sklepu Biznes.Ru możesz w łatwy sposób ustalać plany dla swoich podwładnych i śledzić procent ich realizacji. System motywacyjny stanie się przejrzysty, a sprzedawca będzie mógł zrozumieć, ile i za co zarobił.
Etapy budowania efektywnego zespołu sprzedażowego
Po ustaleniu priorytetów, określeniu głównych celów, dla których tworzony jest dział sprzedaży, szef firmy lub osoba odpowiedzialna może przystąpić do etapowej realizacji tego pomysłu.
Opracowanie struktury przyszłego działu sprzedaży
Z reguły dział sprzedaży budowany jest w systemie trójpoziomowym – ten „model” funkcjonowania jednostki jest najbardziej optymalny. Poziomy te są oparte na poziomach interakcji z klientami:
- Pierwszy poziom – poziom, na którym prowadzone jest poszukiwanie potencjalnych klientów. Może to być zbieranie informacji o firmach miejskich w oparciu o wspólne bazy danych lub „generowanie” klientów z witryny po ich rejestracji lub zamówieniu „oddzwaniania”;
- Drugi poziom w trzypoziomowym systemie organizacji działu handlowego – jest to główny poziom, na którym odbywa się „przetwarzanie” potencjalnych klientów, którego wszystkie dane trafiają do menedżerów z pierwszego poziomu. Wykonuj zimne lub ciepłe telefony do potencjalnych nabywców;
- Trzeci poziom trzypoziomowego systemu „przeciętnego” działu sprzedaży – Są to pracownicy, którzy pracują ze stałymi klientami. Wszystkie dane o kupujących są przekazywane menedżerom natychmiast po pierwszej sprzedaży.
Eksperci uznają, że zbudowana praca działu sprzedaży na tych trzech poziomach jest optymalna, koszty budowy takiego systemu minimalne, a szybkość organizacji pracy maksymalna.
Określenie wysokości inwestycji finansowych
Oczywiście stworzenie nowej jednostki od podstaw będzie wymagało dodatkowych kosztów: zarówno jednorazowych, jak i miesięcznych. Koszty jednorazowe obejmują organizację stanowisk pracy pracowników, w tym komputery osobiste, Internet i telefonię.
Miesięczne koszty obejmują wynajem sali, w której będzie pracował dział sprzedaży, wynagrodzenia dla każdego z pracowników działu, opłaty abonamentowe za Internet, PBX.
Według najbardziej przybliżonych szacunków utworzenie działu sprzedaży na pracownika będzie kosztować firmę od 400 do 500 tysięcy rubli. Zwrot tych kosztów – kwestia jest dyskusyjna i zależy od tego, jak efektywnie będzie pracował każdy nowo zatrudniony kierownik sprzedaży.
Jak zbudować zespół sprzedażowy od podstaw? Wideo
Regulacja wszystkich procesów pracy działu sprzedaży
Bardzo ważnym zadaniem w ramach tworzenia działu sprzedaży jest uregulowanie wszystkich procesów pracy, czyli ustalenie zasad, według których będzie przebiegała praca całej jednostki. Jest to konieczne, aby proces sprzedaży nie był chaotyczny, gdzie każdy kierownik sprzedaży pracuje z klientami tak, jak mu się podoba, nie prowadzi się ewidencji, nie określa się obszarów odpowiedzialności każdego pracownika.
Wszystkie zasady pracy działu sprzedaży powinny być opisane w regulaminie głównym. Obejmują one:
- Zasady pracy z nowymi klientami;
- Zasady pracy ze stałymi klientami;
- Zasady utrzymywania bazy klientów firmy;
- Wyjaśnienie granic odpowiedzialności każdego pracownika firmy, a także zasad wspólnej pracy menedżerów i liderów;
- Zasady pracy w programach CRM, tworzenia raportów, prowadzenia statystyk itp.
Wszystkie te dokumenty nie powinny być „teoretyczne”, powinny to być najbardziej przydatne i praktyczne zasady (na bieżąco uzupełniane), żywy i szczegółowy opis pracy każdego pracownika na wszystkich etapach. Ale jednocześnie wszystkie regulacje dotyczące pracy działu sprzedaży powinny być jak najbardziej jasne i zwięzłe.
Indywidualne podejście do pracowników pomoże Ci znaleźć usługę automatyzującą pracę sklepu Biznes.Ru. Wprowadź osobistą codzienną rutynę dla każdego pracownika, sprawdź listę rzeczy do zrobienia swoich podwładnych i w razie potrzeby dostosuj ją.
Szukaj menedżerów sprzedaży
To zadanie naprawdę nie jest łatwe, ponieważ trudno dziś znaleźć prawdziwych fachowców do pracy w dziale sprzedaży. Staraj się szukać kierowników sprzedaży z przynajmniej minimalnym stażem pracy, a po zatrudnieniu pracowników szkol ich, przeprowadzaj szkolenia, egzaminy, staraj się, aby pracownicy więcej ćwiczyli.
Kolejne główne zadanie w organizacji pracy działu sprzedaży od podstaw – To jest powołanie szefa wydziału. Oczywiście muszą też być albo pracownikiem firmy, albo zatrudnionym z zewnątrz specjalistą z dużym doświadczeniem na podobnym stanowisku.
Na początkowych etapach tworzenia i formowania działu sprzedaży manager może pracować z kluczowymi klientami, do jego zadań należeć będzie również tworzenie regulaminów, tworzenie skryptów sprzedaży, automatyzacja działu sprzedaży, tworzenie bazy klientów itp .
Automatyzacja działu sprzedaży
Kolejny ważny krok w budowaniu efektywnych sił sprzedaży – to automatyzacja procesów biznesowych, a mowa tu przede wszystkim o systemach CRM – systemy zarządzania relacjami z klientami.
W ramach tych programów obsługiwane są wszystkie procesy biznesowe firmy, w tym gromadzenie, przechowywanie i analiza wszelkich informacji o klientach firmy, bazach danych itp. Ale najważniejsza funkcja, jaką spełniają programy CRM – Jest to system do monitorowania pracy kierowników sprzedaży.
Wszystkie raporty w takich systemach generowane są automatycznie na podstawie danych wprowadzanych w toku pracy przez każdego z pracowników. Za pomocą programu CRM szef działu sprzedaży może śledzić online pracę każdego pracownika działu, wiedzieć na jakim etapie są negocjacje z klientami lub na jakim etapie – sprzedaż.
Ponadto menedżer otrzymuje analizę sprzedaży i zysków, może ocenić wydajność każdego menedżera, realizację planu itp.
Każda firma może samodzielnie wybrać odpowiedni program CRM lub program do automatyzacji procesów biznesowych, zwłaszcza że dziś jest ich bardzo dużo. – inny koszt i inna funkcjonalność.
Użytkownicy od dawna doceniają wygodę, funkcjonalność i prostotę usługi online do automatyzacji pracy.
Usługa ta posiada wbudowany system CRM, który pozwala zarządzać relacjami z klientami, prowadzić produktywną pracę z leadami, kontrolować wzajemne rozliczenia, a także zwiększać efektywność managerów sprzedaży.
Serwis internetowy „Business.Ru” przechowuje całą historię interakcji z klientami w specjalnej bazie danych, pracownicy i szef firmy otrzymują automatyczne powiadomienie o zmianie statusu zamówienia; dostępne są takie funkcje jak „Zadania”, „Odwołania”, „Baza wiedzy”, wielozadaniowy kalendarz, wbudowana telefonia IP, a także możliwość wysyłania SMS-ów i e-maili przez własnego klienta pocztowego.
Wszystkie te wygodne funkcjonalności będą mogły w jak najkrótszym czasie „zawładnąć” działem handlowym każdej nowoczesnej firmy. Każdy może wypróbować usługę online Business.ru w pracy i ocenić wszystkie jej możliwości już teraz w bezpłatnej taryfie, która będzie dostępna dla użytkownika przez dwa tygodnie.
Budowa działu sprzedaży to systematyczne działanie mające na celu stworzenie efektywnie działającej struktury działu sprzedaży. To budowanie systemu, w którym pracownicy zawsze będą osiągać najlepsze wyniki.
Dział sprzedaży jest sercem firmy handlowej i od jego pracy zależy zdrowie i dobre samopoczucie całej organizacji. Właściwie zbudowana praca działu sprzedaży to główne zadanie każdego lidera!
Szkolenie - warsztat: budowanie działu sprzedaży - o tym, jakie rodzaje sprzedaży istnieją, o najlepszych skutecznych strategiach i głównych etapach budowania działu sprzedaży. Jakie konkretne kroki należy podjąć, aby zapewnić niezmiennie wysoką wydajność działu i jego pracowników.
TRENING: «5 ETAPÓW BUDOWY DZIAŁU HANDLOWEGO»
CELE I ZADANIA SZKOLENIA:
- Rodzaje sprzedaży
- Podstawowe strategie sprzedaży
- Kluczowe etapy budowy działu sprzedaży
- Jak skutecznie zarządzać zespołem sprzedaży
- Ocena pracy działu sprzedaży
OPIS TRENINGU:
BLOK 1: WSZYSTKO O SPRZEDAŻY
- Dlaczego sprzedaż jest tak ważna.
- Czym jest sprzedaż B2B i B2C. Specyfika i główne różnice.
- Skuteczne strategie sprzedaży - Push i Pull w praktyce.
- Zimna, ciepła i gorąca wyprzedaż.
- Co to jest skuteczność sprzedaży i jak jest mierzona?
BLOK 2: 5 KROKÓW DO ZBUDOWANIA DZIAŁU SPRZEDAŻY
- Określenie celów strategicznych działu sprzedaży.
- Wybór taktyki pracy na rynku i systemie sprzedaży
- Tworzenie struktury kadrowej i podział ról w zespole
- Opis funkcjonalności i tworzenie opisów stanowisk
- Definicja kluczowych wskaźników wydajności i raportowania
- Etapy rozwoju działu sprzedaży
BLOK 3: ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ
- Pracownicy są głównym kapitałem firmy.
- Jakich ludzi należy dobierać do działu sprzedaży
- Szkolenia pracowników – jak zorganizować
- Motywacja pracowników – ilościowa lub jakościowa
- Efektywne zarządzanie działem sprzedaży – co to jest?
- Certyfikacja i ocena wyników pracy.
FORMY I SPOSOBY REALIZACJI:
- Mini wykłady
- Praktyczne lekcje i ćwiczenia
- Pytania i narzędzia coachingowe
- gry biznesowe
- Opracowanie skutecznych praktyk
- Wymiana doświadczeń i informacji zwrotnych
- Burza mózgów i tworzenie nowych pomysłów
GRUPY DOCELOWEJ:
- Menedżerowie wyższego i średniego szczebla
- Menedżerowie sprzedaży / handlowcy
- Personel sprzedaży liniowej
SPĘDZANIE CZASU:
Okres szkolenia zależy od zadań i segmentu klientów.
Czas standardowy: 1-2 dni, od 9.00 do 18.00
WIDEO: BUDOWA DZIAŁU SPRZEDAŻY