Методы воздействия на поведение человека. Психологические приемы — как влиять на людей

29.09.2019

Эффект воздействия на человека зависит от того, какие механизмы воздействия использовались: убеждение, внушение или заражение .

Самый древний механизм воздействия – это заражение , он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом).

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем внушающий должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано, главным образом, на авторитетности источника информации: если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т.е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер и усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов).

Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания. Люди с мало сбалансированными установками сильнее внушаемы (дети внушаемы), люди с преобладанием первой сигнальной системы более внушаемы.

Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, – мыслителя) и “апелляция ко всем” (“большинство людей считает, что…”) снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение:

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.

Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.

Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.

Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные.

Приёмы манипуляции в процессе убеждения:

– подмена тезиса в ходе доказательства;

– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;

– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения - антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.

Подражание

Важным социально-психологическим феноменом является подражание - воспроизведение деятельности, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

наличие положительного эмоционального отношения, восхищения или уважения к объекту подражания;
меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении;
ясность, выразительность, привлекательность образца;
доступность образца, хотя бы в некоторых качествах;
сознательная направленность желаний и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Психологическое воздействие информации на человека предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

вербальная информация, слово - но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);
невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия);
вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо в рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности, могут изменить человека, его состояние и поведение);
регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Целью воздействия является:

ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека;
изменить структурные отношения в системе установок , т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками , взглядами человека;
изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов, сдвиг в системе ценностей слушателя.

Социально-психологические установки есть состояние психологической готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающей влияние на реакции человека относительно тех объектов и ситуаций, с которыми он связан и которые социально значимы. Выделяют четыре функции установок:

Функция приспособления - связана с необходимостью обеспечить максимально благоприятное положение человека в социальной среде, и поэтому человек приобретает положительные установки к полезным, положительным, благоприятным для себя стимулам, ситуациям, и отрицательные установки - к источникам неприятных отрицательных стимулов.
Эгозащитная функция установки связана с необходимостью поддержать внутреннюю устойчивость личности, вследствие чего человек приобретает отрицательную установку к тем лицам, действиям, которые могут послужить источником опасности для целостности личности. Если какое-то значимое лицо отрицательно оценивает нас, то это может привести к понижению самооценки, поэтому мы склонны выработать отрицательную установку к этому человеку. При этом источником отрицательной установки могут являться не сами по себе качества человека, а его отношение к нам.
Ценностно-выразительная функция связана с потребностями в личностной устойчивости и заключается в том, что положительные установки, как правило, вырабатываются по отношению к представителям нашего личностного типа (если мы оцениваем свой личностный тип достаточно положительно). Если человек считает себя сильным, независимым человеком, то будет положительно относиться к таким же людям и достаточно «прохладно» или даже отрицательно к противоположным.
Функция организации мировоззрения: установки вырабатываются по отношению к тем или иным знаниям о мире. Все эти знания образуют систему, т. е. система установок - это совокупность эмоционально окрашенных элементов знания о мире, о людях. Но человек может встречаться с такими фактами и информацией, которые противоречат устоявшимся установкам. Функция таких установок заключается в том, чтобы не доверять или отторгать такие «опасные факты», к подобной «опасной» информации вырабатывается отрицательное эмоциональное отношение, недоверие, скепсис. По этой причине новые научные теории, новшества первоначально встречают отпор, непонимание, недоверие.

Поскольку установки соединены между собой, образуют систему, то они не могут изменяться быстро. В этой системе есть установки, которые находятся в центре с большим количеством связей - это центральные фокальные установки. Есть установки, которые находятся на периферии и имеют мало взаимосвязей, поэтому поддаются более легкому и быстрому изменению. В качестве фокальных установок выступают установки к знаниям, которые связаны с мировоззрением личности, с ее моральным кредо. Главная центральная установка - это установка к собственному «Я», вокруг которой строится вся система установок.

Эмоциональное воздействие

Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме . Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.

Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.

Человек, как правило, стремится избегать информации, которая способна вызвать когнитивный диссонанс - несоответствие между установками или несоответствие между установками и реальным поведением человека.

Если мнения человека близки к мнению источника, то после его речи они еще более приблизились к позиции источника, т.е. происходит ассимиляция, объединение мнений.

Чем ближе установки аудитории к мнению источника, тем более это мнение оценивается аудиторией как объективное и беспристрастное. Люди, которые занимают крайние позиции, менее склонны менять свои установки, чем люди с умеренными воззрениями. У человека существует система селекции (отбора) информации на ряде уровней:

на уровне внимания (внимание направляется туда, что интересует, соответствует взглядам человека);
отбор на уровне восприятия (так, даже восприятие, понимание юмористических картинок зависит от установок человека);
отбор на уровне памяти (запоминается то, что совпадает, приемлемо интересам и взглядам человека).

Какие методы воздействия применяются?

Методы воздействия на источники активности направлены на формирование новых потребностей или изменение побудительной силы имеющихся мотивов поведения. Чтобы сформировать новые потребности у человека, применяются следующие приемы и средства: его вовлекают в новую деятельность, используя желание человека взаимодействовать или соотносить, ассоциировать себя с каким-то определенным лицом, либо вовлекая всю группу в эту новую деятельность и используя мотив следования дисциплинарным нормам («Я должен, как и все в группе, делать то-то»), либо используя желание ребенка приобщиться к взрослой жизни или желание человека к повышению престижа. При этом, вовлекая человека в новую для него, пока еще безразличную деятельность, полезно обеспечить минимизацию усилий человека по ее выполнению. Если же новая деятельность для человека слишком обременительна, то человек теряет желание и интерес к этой деятельности.
Для того чтобы изменить поведение человека, нужно изменить его желания, мотивы (хочет уже того, чего раньше не хотел, либо перестал хотеть, стремиться к тому, что раньше привлекало), т. е. произвести изменения в системе иерархии мотивов. Один из приемов, который позволяет это сделать, - регрессия, т. е. объединение мотивационной сферы, актуализация мотивов более низкой сферы (безопасность, выживание, пищевой мотив и пр.) осуществляется в случае неудовлетворения основных витальных потребностей человека (этот прием осуществляется и в политике, чтобы «сбить» активность многих слоев общества, создав им достаточно трудные условия для пропитания и выживания).
Чтобы изменилось поведение человека, требуется изменить его взгляды, мнения, установки: создать новые установки, или изменить актуальность существующих установок, или их разрушить. Если установки разрушены, деятельность распадается.

Условия, которые этому способствуют:

фактор неопределенности - чем выше уровень субъективной неопределенности, тем выше тревожность, и тогда пропадает целенаправленность деятельности;
неопределенность в оценке личных перспектив, в оценке своей роли и места в жизни, неопределенность значимости затраченных усилий в учебе, в труде (если хотим обессмыслить деятельность, уменьшаем значимость усилий);
неопределенность поступающей информации (ее противоречивость; неясно, какой из них можно доверять);
неопределенность моральных и социальных норм - все это вызывает напряженность человека, от которой он пробует защититься, пытаясь переосмыслить ситуацию, осуществляя поиск новых целей, либо уходя в регрессивные формы реагирования (безразличие, апатия, депрессия, агрессия и пр.).

Виктор Франкл (всемирно известный психиатр, психотерапевт, философ, создатель так называемой Третьей Венской Школы психотерапии) писал: «Самый тяжелый вид неопределенности - неопределенность окончания неопределенности».

Метод создания неопределенных ситуаций позволяет ввести человека в состояние «разрушенных установок», «потери себя», и если потом показать человеку путь выхода из этой неопределенности, он будет готов воспринять эту установку и реагировать требуемым образом, особенно если будут произведены внушающие маневры: апелляция к мнению большинства, обнародование результатов общественного мнения в сочетании с вовлечением в организуемую деятельность.

Для того чтобы сформировать установку на требуемое отношение или оценку того или иного события, используется метод ассоциативного или эмоционального переноса: включить этот объект в один контекст с тем, что уже имеет оценку, или вызвать моральную оценку, либо определенную эмоцию по поводу этого контекста (например, в западных мультиках в свое время опасные и плохие инопланетяне изображались с советской символикой, отсюда мог произойти перенос “Все советское – опасное, плохое”).

Для того чтобы усилить, актуализировать требуемую установку, но способную вызвать эмоциональный или моральный протест человека, часто используется прием “совмещения стереотипных фраз с тем, что хотят внедрить”, поскольку стереотипные фразы снижают внимание, эмоциональное отношение человека на какой-то момент, достаточный для срабатывания требуемой установки (этот прием используется в военных инструкциях, где пишут “Запустить ракету в объект Б” (а не в город Б), поскольку стереотипное слово “объект” снижает эмоциональное отношение человека и усиливает его готовность выполнить требуемый приказ, требуемую установку).

Для изменения эмоционального отношения и состояния человека к текущим событиям эффективен прием “воспоминания горького прошлого” – если человек усиленно будет вспоминать прошлые неприятности, “как было плохо до того, как…”, увидев прошлую жизнь в черном свете, происходит непроизвольное снижение дисгармоничности, снижение недовольства человека сегодняшним днем и создаются “розовые иллюзии” на будущее.

Для разрядки отрицательного эмоционального состояния людей в требуемом направлении и с требуемым эффектом с древности используется прием “канализации настроения”, когда на фоне повышенной тревожности и фрустрации потребностей людей провоцируется излияние гнева толпы на людей, которые лишь косвенно или почти не причастны к возникновению трудностей.

Если все три фактора (и мотивация, желания людей, и установки, мнения, и эмоциональные состояния людей) будут учтены, тогда воздействие информации будет наиболее действенным как на уровне отдельного человека, так и на уровне группы лиц.

По материалам П.Столяренко

Надежда Суворова

Каждый день мы подвергаемся психологическому воздействию. Иногда это раздражает, а иногда мы даже не подозреваем, что нами управляют. Психологическое воздействие – это мощный инструмент в умелых руках. Чтобы овладеть приемами, нужно досконально изучить особенности личности и возможные способы влияния на сознание людей.

Какие виды воздействия бывают и как защитить себя от чужого влияния, поговорим в этой статье.

Понятие психологического воздействия

Это сложный и многогранный термин. Если выражаться кратко, то психологическое воздействие – это манипуляция с человеческим подсознанием, которая происходит вопреки здравому разуму. позволяют управлять поведением человека.

На заре цивилизации навыками психологического воздействия обладали шаманы и вожди племени. Они пользовались примитивными методами: языком тела, интонациями голоса, ритуалами и снадобьями, помутняющими сознание.

По мере развития науки и техники способов манипуляции подсознанием стало настолько много, что каждый из нас пользуется ими ежедневно и не подозревает этого.

Цель психологического воздействия

Независимо от объекта (один человек или группа), за процессом стоит определенная цель психологического воздействия:

Использование других людей для удовлетворения личных потребностей.
Завоевание авторитета в группе.
Создание рамок и стандартов общества.
Обретение чувства значимости.
Доказательство своего существования.

В большинстве попыток манипуляции лежат эгоистичные цели. Мы видим человека, эмоционально слабее нас, и стремимся его подчинить. Одному нужно, чтобы его выслушивали, другому, чтобы выполняли за него поручения. Это цели, которых мы добиваемся посредством психологического воздействия.

Одни используют это умение в благих целях, другими двигает эгоизм. Но в первом и во втором случае истинной целью служит доказательство собственной значимости перед обществом и установление факта своего существования. Психология не разделяет мотивы на плохие и хорошие, она изучает методы и способы воздействия, открывая новые факты.

Умелого мастера раскусить сложно, особенно если он действует на вас и на ваше окружение. Убедить несколько человек на практике проще, чем одного. Этому виной стадное чувство и развитие средств массой информации. Мы слепо верим в то, что нам говорят по телевизору.

Методы психологического воздействия

Разнообразны. Политики и диктаторы с совершенстве владеют каждым из них:

Убеждение. Воздействие с помощью аргументов.
Самореклама. Демонстрация своих преимуществ перед другими людьми для завоевания доверия у окружающих.
Внушение. Воздействие без аргументов.
Заражение. Передача своих чувств и эмоций другим людям.
Возбуждение желания подражать. С помощью слов и действий пробудить людей подражать тебе.
Вызывание благосклонности. Убеждение в своих благих намерениях и целях.
Просьба. Высказывание своих желаний и просьба в их удовлетворении.
Принуждение. Давление и запугивание угрозами.
Деструктивная критика. Подавление личности человека, высмеивание и оскорбление личности.
Манипуляция. Косвенное пробуждение к действию или суждениям.

Виды психологического воздействия имеют схожие и различные черты, одни подходят для достижения быстрого результата, другие для влияния личность в течение долгого времени.

Инструменты психологического воздействия

Одно дело, когда человек находится рядом и вы можете убедить его словами, взглядом, движениями, интонацией. Но что делать, если цель – сознание аудитории людей, находящихся в разных городах и даже странах.

Для этого используются инструменты психологического воздействия:

Военные средства.
Торговые и финансовые санкции.
Политические средства.
Изобразительное и .
СМИ.
Интернет.

Управление массами при помощи этих инструментов приводит к ошеломляющим результатам. Мы привыкли верить тому, что читаем в интернете и видим по телевизору и нам в голову не придет, что это очередной способ психологического воздействия. Возьмем в пример каноны красоты, которые были 50 лет назад и существующие сейчас. Те и другие диктовала мода с помощью СМИ, чтобы продавать свои продукты.

Убеждение

Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.

Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:

термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными;
используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены;
учитывайте особенности личности собеседника;
ведите беседу, не обсуждая других людей;
ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.

Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.

Внушение

Этот метод не имеет под собой аргументов и фактов. Он действует на личность иначе. С его помощью можно навязать человеку свое мнение и заставить действовать в ваших интересах.

Внушение бывает прямым и косвенным. В первом случае вы прямо высказываете свою точку зрения и ждете повиновения. Этот метод используется родителями, воспитателями, учителями. Во втором случае выбираются приемы, ненавязчиво подталкивающие к действию. Таким методом пользуются создатели рекламы.

На эффективность внушения влияют следующие факторы:

возраст человека или целевой аудитории;
состояние (усталость, утомленность);
ваш авторитет;
тип личности человека, на которого оказывается психологическое воздействие.

Заражение

Это третий основной метод воздействия на личность. Он направлен на массу людей, а не на одного индивидуума. Ярким примером психологического воздействия посредством заражения являются религиозные секты и фан-клубы.

О том, что существует метод заражения, люди знали еще в на заре цивилизованного общества, когда вокруг идола или алтаря проводились массовые обряды с ритуальными танцами и вхождениями в транс.

Сегодня этот метод широко изучается. Он больше известен как психология массы или феномен толпы. Редкая личность сможет противостоять общему порыву и пойти против толпы.

Заражение можно определить по следующим признакам:

отключение сознания;
переход в состояние бессознательности;
направленность мыслей и чувств в одну сторону;
желание осуществления идей в реальность прямо здесь и сейчас;
утрата личности;
отключение логики;
нежелание быть ответственным за свои действия.

Убеждение, внушение и заражение – «три кита», на которых основано психологическое воздействие. Но и остальные методы пользуются популярностью среди тех, кто желает управлять поведением и разумом людей.

Методы защиты от психологического воздействия

Сегодня каждому из нас доступна информация о методах психологического влияния как ими овладеть, поэтому внушаемым людям часто приходится быть марионеткой в чьих-то руках и выполнять его просьбы и пожелания. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, следует уметь противостоять манипуляторам и сохранять трезвость ума.

Методы защиты от психологического воздействия:

В любой ситуации следует анализировать, нужно вам подчиняться словам другого человека или нет, какая будет от этого выгода. В большинстве случаев вы не сможете конкретно ответить на вопрос, зачем вам что-то делать. А это первый признак того, что на вас хотят воздействовать;
рациональный подход. Если вам предлагают выполнить конкретные действия, то предложите свой вариант, который будет вам удобнее. Это заведет манипулятора в ступор, и он потеряет власть над вами;
вера в собственную правоту. Если вам пытаются навязать чужое мнение, не верьте слепо чужим словам. Лучше проанализируйте предоставленные доводы, сопоставьте со своими;
Меняйте манеру поведения. Манипуляторы считывают информацию об особенностях вашей личности с манеры общения и поведения. Вводите таких людей в тупик, примеряя на себя разные роли;

недоверие должно стать вашей привычкой. Речь не идет о близких людях, которые желают вам добра. Но если незнакомый человек или коллега по работе внезапно начинает питать к вам интерес и навязывать свое общение, насторожитесь и попробуйте заметить в его словах и поведении признаки манипулятора;
проанализируйте прошлые ошибки. Акцентируйте внимание на ситуациях, когда вами управляли. Подумайте, как вы допустили это и что делать, чтобы не повторить печального опыта;
требуйте объяснений. Если вас склоняют к каким-либо действиям, задавайте много вопросов. Манипулятор выдаст себя, если попытается вас обмануть, уклониться от ответа;
не поступайте так, как от вас ожидают. Часто мы при первой встрече показываем себя лучше, чем есть на самом деле. Окружающие пользуются этой ситуацией, а вам приходится выполнять их просьбы, чтобы не потерять доверие. Но вы вправе меняться и незачем действовать в ущерб себе и угоду остальным;
не испытывайте . Это мощный стимул заставить вас подчиняться. Примите свои ошибки и не давайте окружающим давить на вас воспоминаниями о прошлом.

Психологическое воздействие способно творить чудеса: помочь близким , изменить их к лучшему. Но алчные личности используют его в корыстных целях, поэтому стоит обезопасить себя и семью от негативного влияния.

17 февраля 2014

Как повлиять на человека, заставить его действовать иначе, изменить его поведение, чувства, мысли? Такие манипуляции можно проводить на подсознательном уровне. Для этого нужно знать некоторые приемы психологии, которые может использовать каждый человек. Чтобы все получилось, необходимо вникнуть в некоторые тонкости.

Оказывать влияние на людей под силу не только психологам, но и обычным людям, для этого даже не нужна магия. Во время общения с человеком важно уделять внимание интонации, с которой произносят слова. Именно интонация способна творить чудеса. С давних времен, когда колдуны произносили заговор, они меняли скорость речи, акцентировали внимание на отдельных словах.

Можно подумать, что магия, различные колдовские ритуалы — что-то мистическое . Даже небольшой багаж знаний психологической науки помогает одним лицам без особых усилий воздействовать на других. Часто магия основана на процессе закладывания в подсознание субъекта скрытых команд, из-за этого создается иллюзия, что человек самостоятельно изменил собственную жизнь, судьбу, или что это дело рук мага.

Чтобы повлиять на человека, не нужно иметь сверхспособностей. Достаточно знать немного теории и умело применять ее на практике. Во время общения специально употребляют отдельные фразы, чтобы манипулировать человеком. Их можно выделять жестами или интонационно. Субъект, с которым ведется беседа, может даже не заметить, что его собеседник использует какие-то приемы. А в это время в его подсознании уже отложилась определенная фраза.

К примеру, если нужно успокоить знакомого, можно сказать: «У моего коллеги вчера дома проводили обыск, но при этом он находился в состоянии полного спокойствия и уверенности». Интонационно выделяют именно конец предложения. Разговор ведется о коллеге. На подсознательном уровне запоминаются слова о том, как нужно себя вести.

Учимся скрытому влиянию

Важным условием скрытых команд, способных менять жизнь человека, являются уровни их восприятия. Два уровня запрещено смешивать в смысловом отношении. Если этого правила не придерживаться, то команда не будет воздействовать на подсознание человека, а восприниматься сознательно.

Если сказать: «Сейчас будем расслабляться, получать удовольствие от жизни», положительного результата не добиться. Призыв будет понятен окружающим, однако психологически он неверен, поскольку до подсознательного уровня не доберется. Поднять настроение расстроенным или уставшим людям, повлиять на психику человека удастся при помощи рассказа. Достаточно изложить вкратце предложения со скрытыми командами. В нем может идти речь о том, как недавно друзья проводили время в клубе, расслаблялись, и вечер с этого только начинался. Благодаря этому приему настроение в кругу собравшихся друзей быстро поднимется.

Интонационное влияние на человека действенно при выделении отдельных, нужных фраз. Вспомогательные слова, служащие в качестве обрамления ключевых, произносят обычным тоном.

Многообразие методов

Психология воздействия на человека бывает разной. Применяемые методы могут быть неимперативными и императивными, дисциплинарными. Часто изменить судьбу человека удается благодаря убеждениям. С их помощью воздействие производится на сознание. К примеру, объяснив ребенку, почему он должен учиться в высшем учебном заведении, можно добиться того, что ребенок окончит университет, после чего он станет успешным ученым, бизнесменом, политиком и пр.

Влияние посредством убеждений позволяет добиться желаемого. Для этого достаточно грамотно разъяснить, осветить суть вопроса или проблемы, напомнить о причинах, последствиях. Нужное решение человеком после правильного убеждения принимается вроде бы самостоятельно, поскольку он понимает его значимость.

Повлиять на человека на расстоянии или непосредственно в беседе с ним можно за счет похвалы. Это тип положительного воздействия, который нужно применять для всех людей. Жизнь человека станет радостней и приятней, если отметить его достижения в карьере, учебе, спорте.

Воздействовать на окружающих, менять их мысли и поведение удастся за счет психологического приема в виде внушения. Для этого используют разные средства (речевые и не только). За счет внушений легко изменить судьбу человека, поскольку внушаемая информация приобретает форму внутренней установки. С ее помощью можно стимулировать и направлять лицо в процессе формирования его намерений. Среди психологов используются различные формы, которые меняют подсознание человека. Это воздействие эмоционально-волевого типа, уговоры и давление.

Мысли и сознание могут подвергаться воздействию с помощью принуждения. Такое влияние применяют, когда остальные приемы не действуют или для их задействования нет времени. Принуждение связывают с выражаемым требованием принятия некоторого поведенческого эталона, так, можно заставить согласиться с принятым решением или существующей точкой зрения. При помощи принуждения иногда можно избежать развития конфликта, например, заставить выполнить в данный момент какие-то действия.

Если рассматривать способы дисциплинарного влияния на лиц, популярностью пользуются выговоры, предупреждения, наказания. Предупреждения имеют мягкую форму, сигнализируя о более серьезных последствиях, которые будут применяться в будущем (при необходимости). Выговоры часто используют руководители для своих сотрудников. Наказание — лишение лица чего-то важного, например, какого-то предмета.

Сила внушения

Сталкиваясь с проблемами в семье, в учебе, на работе люди часто пытаются изменить в лучшую сторону судьбу человека. Многие пытаются обратиться к опытным людям, которые используя заговор, заставят, к примеру, пьющего мужа отказаться от вредной привычки, вернуться к жене и пр.

На самом деле такие методы действительно в большинстве случаев помогают. Заговор обычно произносят вслух. Присутствие больного необязательно, однако ему часто тоже предстоит выполнять некоторые действия (пить специальный травяной настой или что-то другое).

На самом деле заговор — что-то близкое к молитве. Можно и самому человеку произнести определенные слова, чтобы помочь себе в трудоустройстве, получении более высокой должности, удачном замужестве и т. д. Все сказанные слова или мысли, которые не произносят вслух, должны быть искренними, необходимо верить в собственные действия.

На практике чтобы оказать на судьбу положительное воздействие, изменить жизнь в лучшую сторону, следует ежедневно произносить некоторые фразы. Они положительно воздействуют на сознание, притягивают удачу и благополучие. К ним относят такие предложения:

Уверен, что сегодня случится что-то чудесное.
Уверен в великолепном исходе каждой ситуации в жизни.
С каждым днем ощущаю себя лучше и лучше (повлияет на судьбу человека и сделает его здоровей).
Пусть добрым будет день сегодняшний.

Такие установки обладают невероятной силой, настраивают субъекта на позитивные мысли.

Воздействие на поведение человека, будь то заговор или любые психологические приемы , может оказываться незаметным для субъекта. Освоить правила влияния на подсознание окружающих людей несложно, особенно если закреплять их на практике. Применять их нужно только в благих целях, при попытке изменить человеческую жизнь в лучшую сторону.

20 простых способов влияния

Заинтересовать

Любой человек ищет в разных ситуациях личную выгоду. Когда вы в очередной раз будете объяснять свою позицию, то обязательно расскажите слушателю, что с того он может найти и для себя.

Найти компромисс

Просто зазомбировать человека невозможно. Хотите на кого-то повлиять – научитесь вести переговоры, а при необходимости идти на компромиссы.

Общаться

Безусловно, общение является основным ключом к влиянию. Чем больше вы будете развивать свою коммуникабельность, тем больше людей будут поддерживать именно ваше мнение.

Стать вдохновителем

Чтобы убедить в чем-то других людей, вам и самим необходимо излучать бодрый энтузиазм.

Загипнотизировать

Конечно, загипнотизировать собеседника нужно не в буквальном смысле этого слова. Это делается с помощью обаяния. Не следует забывать, что большинство людей люди охотнее согласятся с теми, кого уважают и любят.

ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ВЛИЯНИЯ НА ЛЮДЕЙ

"Заражение" - это, пожалуй, самый древний способ влияния на людей. Он характеризуется практически автоматикой, неосознанной передачей эмоционального состояния одного человека другому. Используя механизм заражения, менеджер может значительно повысить сплоченность коллектива, мобилизовать его на выполнение целей организации.

Подражание - это усвоение действий, поступков, манеры поведения и даже способа мышления других лиц. Если "заражение" характеризуется передачей эмоционального состояния, то осознанное подражание представляет собой способ заимствования того лучшего, что есть у других.

Подражанию легко поддаются впечатлительные и слабовольные люди, а также лица с недостаточно развитым самостоятельным мышлением. Зная это, важно выяснить, кто служит для них "эталоном" для подражания и в соответствии с этим осуществлять управленческие действия.

В группу способов рассудочного управленческого влияния на подчинённых входят: внушение, убеждение, просьба, угроза, подкуп, приказ.

Внушение - это воздействие, основанное на некритическом восприятии того, что внушение как способ влияния на подчиненных является бездоказательным и неаргументированным. Поэтому эффект воздействия достигается за счет личных качеств менеджера: его признание, авторитет, престиж и т.п. Чем они выше, тем эффективнее внушение.

Внушение является односторонним воздействием: активен, как правило, внушающий, а тот, кому внушают, - пассивен. Многие менеджеры успешно влияют на людей с помощью внушения. Особенно большой эффект внушения достигается, если подчиненный возбужден и срочно ищет выход из создавшегося положения. В этот момент он готов следовать любому совету руководителя. В данном случае внушение проявляется больше как убеждение.

Убеждение - эффективная передача своей точки зрения. Руководитель, который влияет на подчинённых путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать, - он "продает" подчиненному то, что нужно сделать. Для эффективного убеждения используются различные приемы.

Как эффективно использовать способ управленческого влияние на подчинённых путем убеждения?

Ø Постарайтесь точно определить потребности слушателя и апеллируйте к этим потребностям.

Ø Начинайте разговор с такой мысли, которая обязательно придется по душе слушателю.

Ø Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие и ощущение надежности.

Ø Просите немного больше, чем Вам на самом деле нужно или хочется (для убедительности приходится иногда делать уступки, а если с самого начала Вы будете просить больше, Вы, по-видимому, получите именно столько, сколько Вам действительно нужно). Этот метод может сработать и против Вас, если Вы запросите слишком много.

Ø Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со своими собственными. Частое повторение слова "Вы" поможет слушателю понять, какое отношение к его или ее потребностям имеет то, что Вы, влияющий, хотите, чтобы он сделал.

Ø Если высказываете несколько точек зрения, постарайтесь изложить последние аргументы, ибо, услышанные последними, они имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию.

Убеждение, осуществляемое в словесной форме, опирается на рассуждения и логику, а воздействие на чувства и эмоции играет вспомогательную роль. Если внушение носит одностороннюю направленность, то при убеждении активны обе стороны. При этом ведущую роль играет убеждение.

Процесс убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию, цель которой состоит в достижении единства мнений или компромисса. В процессе убеждения рекомендуется использовать такие "усиливающие" аргументы, как:

Ø аргумент к традиции;

Ø аргумент к большинству;

Ø аргумент к личности того, кто убеждает;

Ø аргумент к мировому опыту;

Ø аргумент психологического феномена (чувство обиды, зависти, "я лучше всех" и т.п.).

Самая слабая сторона убеждения - это медленное воздействие и неопределенность.

Просьба - способ управленческого влияния на подчиненного, основанный на добровольных, побуждающих, непринудительных мотивах. Прибегая к просьбе, менеджер пытается взывать к лучшей из сторон натуры другого человека. Положительный результат достигается в случае, если между руководителем и подчиненным существуют хорошие отношения.

Угроза - запугивание, обещание причинить подчиненному зло. Они основаны на том допущении, что страх иногда является достаточным мотивом, чтобы побудить человека выполнять поручения, с которыми он внутренне не согласен. Как правило, угрозы срабатывают на короткое время (пока подчиненный находится в "зоне страха", т.е. боится руководителя). Угроза вызывает борьбу между двумя личностями, и здесь проигравшим всегда будет тот, кто вынашивает мысль победить в будущем (никому не хочется быть постоянно проигравшим).

Подкуп - склонение на свою сторону, расположение в свою пользу подчиненного любыми средствами. Т.е. руководитель может предоставить своему подчиненному какие-либо преимущества, если он определенным образом изменит свое поведение. В некоторых случаях подкуп - это честный подход, предоставляющий подчиненному дополнительные вознаграждения за дополнительные усилия, например: "Поработай сегодня сверх нормы и завтра можно будет уйти с работы пораньше"

Приказ

Приказ - официальное распоряжение властных органов. Исключается альтернатива, поскольку приказ не обсуждают, а выполняют. И если приказ не выполнен, за этим, как правило, следуют негативные последствия.

Можно выделить некоторые основные характеристики, которые помогают усилить убеждающее влияние менеджера на работников:

Уверенность и прямой подход менеджера к проблеме;

- «эффект бескорыстия» (когда менеджер, отстаивая что-либо, приносит в жертву личные интересы);

Правильное использование стиля сообщения: как правило, образованная и заинтересованная аудитория более восприимчива к рациональным аргументам, менее образованная и равнодушная аудитория –к эмоциональным аргументам;

- «эффект хорошего настроения» – лучше передавать информацию, выбрав удобный момент, благоприятную атмосферу;

Образная подача информации;

Необходима стимуляция мышления подчиненных (риторические вопросы, ненапряженная поза менеджера, многократные повторения наиболее важных деталей, наличие коммуникативного помощника)

Каждому менеджеру необходимо знать, что, используя любые способы влияния на подчиненных, следует руководствоваться своего рода Кодексом делового поведения и нормами служебной этики (нормы и правила поведения, основывающиеся на общественном мнении и традициях). В любом случае влияние не должно вызывать у подчиненного чувства раздражения, ненависти, досады и стресса.

Кодекс делового поведения и нормы служебной этики могут предложить следующие приемы положительного влияния на подчиненных.

"Подавление" собеседника выдержкой и спокойствием. Если в разговоре с Вами собеседник нервничает и повышает голос, отвечайте на его бурные "атаки" ровным, спокойным и, главное, доброжелательным тоном (иногда с легкой иронией) - и Вы скоро увидите, как Ваш собеседник перейдет на нормальный и спокойный тон, при котором гораздо легче решать все вопросы и проблемы.

Концентрированное внимание на одном из подчиненных.

Заставьте себя сосредоточить свое внимание на ком-нибудь из Ваших подчиненных, желательно на том, кто занимает самую низшую должность. Понаблюдайте за ним, постарайтесь представить себе, что он думает, какие у него заботы, интересы, желания, поинтересуйтесь его судьбой - и Вы неожиданно для себя почувствуете живой интерес к этому человеку. И тогда Вам будет легко общаться с ним на неформальной основе, вскоре Вы обнаружите доверие со стороны этого человека. Но самое главное - Вы почувствуете моральную удовлетворенность самим собой.

"Насилие" над собственным мнением можно рассматривать как кодекс делового поведения. Заставьте себя в подчиненном, которого Вы почему-то недолюбливаете или даже терпеть не можете, найти какие-то положительные качества. Постарайтесь убедить себя, что Вы до сих пор имели ошибочное мнение о нем, даже если для этого у Вас самые веские основания. Если Вы этого достигнете, у Вас будет взаимопонимание с этим человеком

Неожиданное решение - рассмотрим как норму служебной этики. Чего обычно ожидает подчиненный? Наказания. А как относится руководитель к недобросовестному, неисполнительному или отстающему работнику? Конечно же, с неприязнью и недоверием. Эти ответы являются аксиомами. Откажитесь от них. Особенно в тех случаях, если подчиненный смирился с положением "неудачника" и не ждет от Вас доброго слова, не говоря уже о доверии. Окажите ему временное предпочтение перед другими. Дайте ему ответственное поручение. Сделайте это гласно, высказав уверенность в том, что он его выполнит.

Авансированная похвала (норма служебной этики). Дав подчиненному задание и не будучи уверенным в его выполнении, можно похвалить подчиненного, сказав, что никому другому Вы не можете поручить столь ответственное задание. Через некоторое время Вы убедитесь, что Ваша похвала авансом попала в цель: подчиненный будет старателен.

"Поставьте себя на мое место" (кодекс делового поведения). Нет, пожалуй, более простого приема, чем этот. Самый простой, человечески доступный способ проникновенного доказательства своей правоты - это принудить собеседника, выразившего в чем-либо несогласие с Вами, стать на ваше место в качестве официального лица или в качестве порядочного, честного человека. Тогда спорящий быстро поймет, что решить в его пользу вопрос либо невозможно (в связи с ограниченными правовыми компетенциями руководителя), либо противоправно, безнравственно. Здесь особое место играет рефлексия - размышление (рассуждение) за другого человека, способность мысленно поставить себя в психологическую ситуацию другого человека, думать как бы за него, рассуждать "с его точки зрения", решать, став на его место, задавая себе ситуации, будучи на его месте.

1. Заинтересуйте
Каждый человек ищет личную выгоду. Поэтому объясняя вашу позицию, не забудьте рассказать слушателю, какой прок в ней он может найти для себя.

2. Ищите компромисс
Человека нельзя просто зазомбировать. Если вы хотите повлиять на кого-то, вы должны уметь вести переговоры и идти на компромиссы.

3. Общайтесь
Общение - вот основной ключ к влиянию. Чем более вы коммуникабельны, тем большее количество людей будет поддерживать вашу точку зрения.

4. Будьте вдохновителем
Для того, чтобы убедить в чем-то других, вы сами должны излучать энтузиазм.

5. Загипнотизируйте
Загипнотизируйте собеседника. Конечно, не в буквальном смысле. Сделайте это с помощью вашего обаяния. Помните, что люди обычно охотнее соглашаются с теми, кого любят и уважают.

6. Заплатите
Деньги - это отличный мотиватор, не так ли? Возможно, это один из самых простых и быстрых способов получить то, что вы хотите. Единственный минус - этот способ может дорого вам обойтись.

7. Будьте последовательны
Если ваше мнение меняется так же быстро, как направление ветра, вы вряд ли вы сможете кого-то в нем убедить. Будьте верны своей точке зрения.

9. Слушайте
Учитесь слушать и слышать. Это является важной составляющей эффективного общения, которое очень важно в умение влиять на окружающих.

10. Будьте уверены
Если от вас исходит чувство уверенности в себе и своих словах, люди обязательно прислушаются к вам. Если вы хотите убедить кого-то пойти вашим путем, поверьте для начала сами в то, что он верен.

11. Уважайте других
Чем больше вы сами уважаете мнения других людей, тем больше у вас шансов быть услышанными.

13. Будьте терпеливы
Попытки убедить других в своей точки зрения могут занять много времени, поэтому вы должны быть очень терпеливы.

14. Признавайте свои ошибки
Если вы неправы, признайте это. Люди будут воспринимать вас как справедливого и честного человека.

15. Знайте, чего вы хотите
Зачем вам необходимо повлиять на другого человека? Какова ваша цель? Для того, чтобы кого-то убедить, вы сами должны четко понимать для чего вам это нужно. Иначе ваша речь будет неясной и размытой.

16. Практикуйтесь
Не упускайте шанса применить вашу технику убеждения на практике. Практика помогает отточить любое мастерство до совершенства.

17. Исследуйте
Исследуйте факты, подтверждающие вашу точку зрения, если хотите втолковать ее другим.

18. Будьте позитивны
Будьте жизнерадостны и вселяйте в других надежду на лучшее. Люди всегда с радостью прислушиваются к тем, кто позитивен и оптимистичен.

20. Попросите
Иногда для того, чтобы заставить кого-то что-то сделать для вас, достаточно просто об этом попросить. Будьте вежливы, не ленитесь сказать “пожалуйста” и “спасибо” и люди пойдут к вам навстречу.

10 психологических хитростей для манипулирования людьми

Это способы, с помощью которых можно завоевать друзей и влиять на людей, используя психологию, без того, чтобы заставлять кого-либо плохо себя чувствовать.

Психологические хитрости

10. Просите об услуге

Хитрость: просите кого-то об одолжении для вас (способ, известный как эффект Бенджамина Франклина).

Легенда гласит, что Бенджамин Франклин однажды хотел завоевать расположение человека, который не любил его. Он попросил этого человека одолжить ему редкую книгу, а когда получил ее, очень любезно поблагодарил его.

В результате человек, который не особо хотел даже разговаривать с Франклином, подружился с ним. По словам Франклина: "Тот, кто однажды сделал вам доброе дело, будет более расположен к тому, чтобы сделать для вас что-нибудь хорошее еще раз, чем тот, которому вы сами обязаны".

Ученые решили проверить эту теорию, и в итоге обнаружили, что те люди, которых исследователь просил о личном одолжении, были гораздо более благосклонны к специалисту по сравнению с другими группами людей.

Влияние на поведение человека

9. Метьте выше

Хитрость: всегда просите больше, чем вам изначально нужно, а затем опускайте планку.

Этот прием иногда называют "подход дверью в лицо". Вы обращаетесь к человеку с действительно слишком завышенным запросом, от которого он, скорее всего, откажется.

После этого вы возвращаетесь с просьбой "рангом ниже", а именно с тем, что вам на самом деле от этого человека нужно.

Этот трюк может показаться вам чем-то нелогичным, но идея заключается в том, что человек будет чувствовать себя плохо после того, как откажет вам. Однако, он объяснит это себе неразумностью просьбы.

Поэтому в следующий раз, когда вы к нему обратитесь со своей реальной потребностью, он будет чувствовать себя обязанным вам помочь.

Ученые после испытания на практике этого принципа, пришли к выводу, что он на самом деле работает, потому как человек, к которому сначала обращаются с очень "большой" просьбой, а затем возвращаются к нему же и просят о малом, чувствует, что помочь вам должен именно он.

Влияние имени на человека

8. Называйте имена

Хитрость: используйте имя человека или называйте его должность в зависимости от ситуации.

Он подчеркивает, что имя человека на любом языке - это самое сладкое сочетание звуков для него. Карнеги говорит о том, что имя - это основная составляющая человеческой идентичности, поэтому, когда мы его слышим, то лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

Именно поэтому мы чувствуем себя более положительно настроенным по отношению к человеку, который подтверждает нашу значимость в мире.

Однако, использование в речи должности или другой формы обращения также может иметь сильное воздействие. Идея состоит в том, что если ты ведешь себя, как определенный тип человека, то ты станешь этим человеком. Это несколько похоже на пророчество.

Чтобы использовать эту методику для влияния на других людей, вы можете обращаться к ним так, кем вам бы хотелось их видеть. В итоге они начнут думать о себе именно в этом ключе.

Это очень просто, если вы хотите сблизиться с определенным человеком, то чаще называйте его "друг", "товарищ". Или же ссылаясь на кого-то, у кого бы вы хотели работать, можете назвать его "боссом". Но имейте в виду, что порой вам это может выйти боком.

Влияние слов на человека

7. Льстите

Хитрость: лесть может привести вас туда, куда вам нужно.

Это может показаться очевидным на первый взгляд, но есть некоторые важные оговорки. Для начала стоит отметить, что если лесть не является искренней, то от нее, скорее всего, будет больше вреда, чем пользы.

Однако, ученые, изучавшие лесть и реакции людей на нее, выявили несколько очень важных вещей.

Проще говоря, люди всегда стараются поддерживать когнитивный баланс, стараясь организовывать свои мысли и чувства аналогичным образом.

Поэтому, если льстите человеку, самооценка которого высока, причем лесть искренняя, вы понравитесь ему больше, потому как лесть совпадет с тем, что он думает о себе.

Однако, если вы льстите тому, у кого самооценка страдает, то возможны негативные последствия. Вполне вероятно, что он станет к вам хуже относиться, потому что это не пересекается с тем, как он себя воспринимает.

Безусловно, это не означает, что человека с низкой самооценкой стоит унижать.

Способы влияния на людей

6. Отражайте поведение других людей

Хитрость: будьте зеркальным отображением поведения другого человека.

Зеркальное отражение поведения также известно как мимикрия, и это нечто, что определенному типу людей свойственно по их натуре.

Людей с этим навыком называют хамелеонами, потому как они пытаются слиться со своей окружающей средой путем копирования чужого поведения, манер и даже речи. Тем не менее, этот навык можно использовать вполне сознательно, и это отличный способ для того, чтобы понравиться.

Исследователи изучали мимикрию и обнаружили, что те, кого копировали, были очень благосклонно настроены по отношению к человеку, который их копировал.

Также специалисты пришли к еще одному, более интересному выводу. Они выявили, что люди, у которых есть подражатели, гораздо благосклоннее относились к людям в общем, даже к тем, кто не был вовлечен в исследование.

Вполне вероятно, что причина такой реакции кроется в следующем. Наличие человека, который зеркально отражает ваше поведение, подтверждает вашу значимость. Люди чувствуют большую уверенность в себе, таким образом, они счастливее и хорошо настроены по отношению к другим людям.

Психология влияния на людей

5. Пользуйтесь усталостью

Хитрость: просите об одолжении, когда видите, что человек устал.

Когда человек устает, он становится более восприимчивым к любой информации, будь то обычное высказывание о чем-то или просьба. Причина в том, что когда человек устает, это происходит не только на физическом уровне, его ментальный запас энергии также истощается.

Когда вы обращаетесь с просьбой к уставшему человеку, вероятнее всего, вы не получите определенного ответа сразу, а услышите: "я сделаю это завтра", потому как он не захочет принимать никаких решений на данный момент.

На следующий день, скорее всего, человек на самом деле выполнит вашу просьбу, потому что на подсознательном уровне большинство людей стараются держать свое слово, поэтому мы следим, чтобы то, что мы говорим, совпадало с тем, что делаем.

Психологическое влияние на человека

4. Предлагайте то, от чего человек не сможет отказаться

Хитрость: начните разговор с того, от чего собеседник не сможет отказаться, и вы добьетесь того, что вам нужно.

Это обратная сторона подхода "дверью в лицо". Вместо того, чтобы начать разговор с просьбы, вы начинаете с чего-то незначительного. Как только человек согласиться вам помочь в малом, или просто согласиться на что-то, можно пускать в ход "тяжелую артиллерию".

Специалисты проверили эту теорию на маркетинговых подходах. Они начали с того, что просили людей о выражении поддержки в защиту тропических лесов и окружающей среды, что является очень простой просьбой.

Как только поддержка была получена, ученые выявили, что теперь людей гораздо легче убедить купить продукты, которые способствуют этой поддержке. Однако, не стоит начинать с одной просьбы и сразу же переходить на другую.

Психологи обнаружили, что гораздо эффективнее сделать перерыв в 1-2 дня.

Приемы влияния на людей

3. Сохраняйте спокойствие

Хитрость: не следует поправлять человека, когда он не прав.

В своей знаменитой книге Карнеги также подчеркивал, что не следует говорить людям об их неправоте. Это, как правило, ни к чему не приведет, а вы просто попадаете в немилость к этому человеку.

На самом деле есть способ показать несогласие, продолжая при этом вежливую беседу, не говоря никому о том, что он не прав, но поразив эго собеседника до глубины души.

Метод был изобретен Рэем Рэнсбергером (Ray Ransberger) и Маршаллом Фрицем (Marshall Fritz). Идея довольно проста: вместо того, чтобы спорить, выслушайте то, о чем говорит человек, а затем попытайтесь понять, что он чувствует и почему.

После этого вам следует объяснить человеку те моменты, которые вы с ним разделяете, и использовать это как отправную точку для разъяснения своей позиции. Это сделает его более благосклонным к вам, и он, вероятнее всего, прислушается к тому, что вы говорите, при этом, не потеряв своего лица.

Влияние людей друг на друга

2. Повторяйте слова своего собеседника

Хитрость: перефразируйте то, что говорит человек и повторяйте то, что он сказал.

Это один из самых изумительных способов влиять на других людей. Таким образом вы показываете своему собеседнику, что вы на самом деле его понимаете, улавливаете его чувства и ваша эмпатия искренняя.

То есть перефразируя слова своего собеседника, вы добьетесь его расположения очень легко. Это явление известно как рефлективное слушанье.

Исследования показали, что когда врачи пользуются этим приемом, люди больше раскрываются перед ними, и их "сотрудничество" получается более плодотворным.

Это легко использовать и в беседе с друзьями. Если вы будете слушать, что они говорят, а затем перефразировать сказанное, формируя вопрос для подтверждения, они будут чувствовать себя очень комфортно с вами.

У вас будет крепкая дружба, и они будут активнее прислушиваться к тому, что вы говорите, потому как вам удалось показать, что вы о них заботитесь.

Методы влияния на людей

1. Кивайте головой

Хитрость: немного кивайте головой во время разговора, особенно если хотите попросить о чем-то своего собеседника.

Ученые обнаружили, что когда человек кивает, слушая кого-то, он с большей вероятностью согласится со сказанным. Они также выявили, что если ваш собеседник кивает, то вы в большинстве случаев также будете кивать.

Это вполне объяснимо, потому что люди часто бессознательно имитируют поведение другого человека, особенно того, взаимодействие с которым принесет им пользу. Поэтому если вы хотите добавить веса к тому, что говорите, регулярно кивайте во время разговора.

Человеку, с которым вы говорите, будет трудно не кивать в ответ, и он начнет положительно относиться к преподносимой вами информации, даже не подозревая об этом.