Posizionamento dei prodotti nell'area vendita. Corretta esposizione delle merci in un negozio e in un'area di vendita: tipologie, principi e modalità di esposizione delle merci nelle vetrine

24.09.2019

Una delle condizioni importanti per un'elevata cultura commerciale e un funzionamento efficiente dei negozi è il posizionamento e l'esposizione razionale delle merci nell'area di vendita. La corretta soluzione a questi problemi garantisce la possibilità di creare le migliori condizioni per l'esposizione e la selezione delle merci, minimizzando i costi di manodopera dei venditori e l'uso ottimale dello spazio commerciale.

Ci sono concetti: posizionamento delle merci sul piano di vendita e loro esposizione.

Il posizionamento della merce nell'area di vendita viene effettuato tenendo conto di alcuni fattori, come la frequenza della domanda, la complessità dell'acquisizione, le dimensioni e il peso della merce e le proprietà specifiche della merce. Ciò tiene conto anche della psicologia degli acquirenti, delle loro abitudini e tradizioni.

Quando si posiziona un assortimento di merci nell'area di vendita, è necessario osservare i seguenti principi di base.

Dovrebbe essere creata la massima comodità affinché gli acquirenti possano ispezionare e selezionare un acquisto. Questo requisito è pienamente soddisfatto dalla disposizione delle merci nei complessi di consumo.

È necessario garantire il commercio ininterrotto delle merci incluse nell'elenco dell'assortimento, nonché un utilizzo efficiente delle superfici di vendita e un'organizzazione razionale dell'intero processo commerciale. Per fare ciò, è necessario disporre di un inventario adeguato (esposizione, lavoro, riserva), selezionare l'attrezzatura commerciale e tecnologica tenendo conto del profilo dell'assortimento del negozio e posizionarla correttamente.

La disposizione delle merci dovrebbe contribuire alla distribuzione uniforme dei flussi di clienti e all'orientamento dei clienti nell'area di vendita. Per raggiungere questo obiettivo, le merci di uso quotidiano vengono posizionate uniformemente in tutta l'area di vendita. I prodotti che richiedono una conoscenza a lungo termine si trovano nella parte posteriore dell'area vendita in modo da non interferire con il flusso dei clienti. I prodotti con turnover accelerato dovrebbero occupare la maggior parte dell'area espositiva del negozio. Devono essere dispersi, le loro aree di posizionamento non devono essere situate una accanto all'altra, così come con il centro pagamenti o lo sportello servizi per evitare l'affollamento dei clienti.

La collocazione razionale delle merci nell'area di vendita dovrebbe garantire una riduzione dei percorsi di movimento delle merci verso i luoghi in cui sono esposte e impedire anche l'incrocio dei flussi di merci e consumatori. A tale scopo, le aree di esposizione e stoccaggio di ciascun gruppo di prodotti dovrebbero essere posizionate il più vicino possibile l'una all'altra.

Quando si posizionano le merci, è necessario tenere conto delle loro proprietà fisiche e chimiche, delle caratteristiche specifiche e della necessità di garantire la sicurezza delle proprietà di consumo delle merci. È necessario disporre le merci in modo tale da impedire la loro influenza dannosa l'una sull'altra.

Ad ogni gruppo di prodotti dovrebbe essere assegnata una zona permanente. Ciò dà stabilità e fornisce anche un migliore orientamento al cliente. Quando si posiziona un gruppo di prodotti, si consiglia di posizionare prodotti vicini con lo stesso nome che differiscono tra loro e sono correlati. Gli oggetti di grandi dimensioni devono essere posizionati vicino all'uscita. Si consiglia di posizionare i prodotti che richiedono una vendita rapida, nuovi articoli alla moda, stagionali e in punti ben visibili nel piano di vendita. I prodotti che richiedono taglio, pesatura e piccoli articoli costosi vengono posizionati dietro i banchi di servizio. Nei negozi multipiano, ai piani terra si trovano merci frequentemente richieste e con un elevato turnover.

Le superfici per i diversi gruppi di prodotti vengono assegnate tenendo conto del tipo di impresa, della quota dei corrispondenti gruppi di merci nel fatturato e della velocità di circolazione.

Importante è anche l’esposizione della merce.

Per esposizione delle merci si intendono determinate modalità di posa ed esposizione delle merci sul piano di vendita. Dipendono dalle caratteristiche del prodotto, dalla sua forma, dimensione e proprietà del consumatore.

L'esposizione delle merci dovrebbe garantire l'attrazione dell'attenzione dei clienti, la facilità di selezione, la sicurezza delle merci, il massimo utilizzo dell'area espositiva e la capacità delle attrezzature di vendita al dettaglio.

Esistono vari modi per esporre la merce. Il più razionale è quello verticale, quando merce omogenea viene posizionata verticalmente su tutti i ripiani dello scivolo. In questo modo è consigliabile esporre i beni di consumo. Lo stesso prodotto è posizionato in un'area ristretta su tutti gli scaffali dal basso verso l'alto.

I prodotti che richiedono poco spazio dovrebbero essere disposti orizzontalmente. Le merci imballate e le merci adatte alla vendita all'ingrosso devono essere disposte alla rinfusa.

Questo è il tipo di offerta più attivo, creando l'effetto della disponibilità del prodotto. Ha un effetto stimolante sull'acquirente.

Dovrebbe essere ampiamente utilizzata l'esposizione delle merci in cataste, pile, file, appese, ecc.. Allo stesso tempo è necessario evitare l'uniformità e la monotonia.

I prodotti più richiesti, ma anche quelli che necessitano di attirare l'attenzione per velocizzare le vendite, vengono posizionati nella zona di migliore visibilità (entro 1100-1600 mm dal pavimento). I ripiani inferiore e superiore dell'attrezzatura sono meno convenienti. L'attenzione degli acquirenti è attratta dalla modalità di esposizione “standard”. Consiste nel posizionare le singole merci in una pila che sporge di diversi centimetri oltre le dimensioni dell'attrezzatura. Allo stesso scopo vengono utilizzati diversi dispositivi ed elementi per l'esposizione delle merci, che aggiungono varietà alla progettazione dell'area di vendita. Non è consigliabile sovraccaricare di merci gli scaffali delle attrezzature commerciali.

Quando si organizza l'esposizione, è necessario tenere presente che le merci che devono attirare l'attenzione degli acquirenti dovrebbero essere posizionate a destra della direzione principale di movimento degli acquirenti, poiché sono meglio visibili e gli acquirenti prendono le merci con la mano destra .

Il rispetto dei principi di base del posizionamento e dell'esposizione delle merci garantisce l'organizzazione razionale del processo tecnologico e aumenta l'efficienza dei negozi.

Diversi gruppi di prodotti hanno caratteristiche specifiche di posizionamento ed esposizione nel piano di vendita.

Pane e prodotti da forno sono disposti su vassoi, contenitori, sugli scaffali dei pensili e sugli scivoli per tipologia: segale, grano, ecc. Il pane raffreddato può essere disposto su tre o quattro file, il pane non raffreddato - su una o due.

Anche i prodotti dolciari sono classificati per tipologia: cioccolatini, caramelle varie, marmellata, biscotti, pan di zenzero, ecc. D.

I prodotti dolciari confezionati sono disposti sugli scaffali delle attrezzature per tipologia e nome. Le scatole con prodotti dolciari sono esposte in luoghi ben visibili

I prodotti dolciari deperibili (torte, pasticcini) vengono collocati in apparecchiature refrigerate.

Le verdure fresche (patate, barbabietole, carote, cavoli, ecc.) sono meglio esposte in contenitori. In sua assenza, le verdure confezionate vengono disposte sugli scaffali degli scivoli a parete e ad isola.

Le verdure (cipolle, aneto, prezzemolo, ecc.) Sono disposte su vassoi, nei prosciutti vengono posti campioni di verdure salate e funghi.

Per esporre prodotti non alimentari è necessario selezionare attentamente attrezzature, dispositivi e attrezzature pubblicitarie, tenendo conto della varietà delle caratteristiche specifiche dei beni stessi.

La corretta soluzione a questo problema garantirà l'esposizione più redditizia sia dell'intera gamma di prodotti che di ogni tipologia di prodotto.

I tessuti sono disposti in rotoli o in pezzi separati, verticalmente su scivoli e tavoli a parete. Per comodità degli acquirenti, i tessuti sono raggruppati per tipo di fibra (cotone, lino, seta, lana) e all'interno delle tipologie - per gruppi e sottogruppi (calicò, calicò, raso, ecc.). L'abbigliamento finito viene suddiviso in base al sesso e all'età (donna, uomo, bambino), in gruppi (capispalla, abiti leggeri) e all'interno del gruppo in base alle materie prime, alle taglie, all'altezza e ai colori.

I capispalla sono posizionati in base al sesso, all'età, al materiale, allo scopo, alle dimensioni, ai colori e sono disposti su attrezzature in file o su grucce.

I capispalla per bambini possono essere disposti indipendentemente dal sesso. È raggruppato per tipologie, dimensioni, colori

La piccola maglieria (guanti, cappelli) è disposta in pile in base alla taglia, al colore, al materiale

È meglio posizionare la biancheria secondo il principio di un'offerta completa, dimensioni e tipologie. Nelle cassette la biancheria è disposta in file verticali. Per una migliore esposizione della lingerie (combinazioni di camicie da notte), viene appesa alle grucce.La lingerie per neonati deve essere organizzata secondo il principio di un'offerta completa, per taglia e tipologia

Si consiglia di posizionare campioni di copricapi sulle console in base al sesso e all'età (uomini, donne, ragazze, ragazzi) e all'interno in base al materiale, alle dimensioni, allo stile, al colore. I cappelli di pelliccia sono disposti per tipo, stile, dimensione, i cappelli realizzati con tessuti di cotone dovrebbero essere disposti sfusi in cassette o cestini di attrezzature.

Gli articoli di merceria sono esposti in cassette e sugli scaffali delle attrezzature per tipologia di materiale: prodotti in metallo e plastica, tessili, pelletteria, specchi. Gli articoli di merceria possono anche essere selezionati in base alla complessità dell'offerta: "Tutto per il ricamo", "Articoli sanitari", ecc. Si consiglia di esporre alcuni prodotti di merceria su console (valigette, borse, ombrelli, ecc.) articoli (pettini, ganci, bottoni, forcine) - “sfusi”.

I profumi e i prodotti cosmetici sono raggruppati per scopo e tipologia: per l'igiene dentale (polveri, paste, elisir); per la cura della pelle del viso (lozioni, creme, polveri), per la cura della pelle delle mani (creme), per la cura dei capelli (saponi, coloranti, shampoo), ecc. I profumi e i prodotti cosmetici in tubi e imballaggi in plastica e metallo sono disposti "alla rinfusa ", in cassette e cestini, in imballaggi di cartone, bottiglie - in file

Set regalo, profumi costosi, rossetti, mascara, ecc. sono collocati in teche di vetro

Il sapone da toilette è disposto sfuso o in file in base al tipo e al prezzo

Per attirare l'attenzione sui nuovi prodotti, dovrebbero essere evidenziati, posizionati in un posto ben visibile, dotati di un cartellino del prezzo di grande formato con annotazione

I giocattoli e i giochi vengono posizionati sugli scivoli ad isola e a parete in base all'età, allo scopo pedagogico e al tipo di materiale.

I giocattoli in gomma e piccola celluloide sono disposti sfusi in cassette o cestini aperti. È consigliabile utilizzare anche contenitori su ruote. Sugli scaffali delle attrezzature devono essere collocati giocattoli tecnici, giochi per bambini, strumenti di lavoro. I prodotti per la scuola, la scrittura e la cancelleria sono suddivisi in sottogruppi: elettrodomestici, cancelleria e materiale da disegno. Prodotti di carta e cartone (album, quaderni, quaderni, ecc.) sono disposti in pile o file su scaffali di diapositive o in cassette per tipologia e disposizione. L'inchiostro viene visualizzato sugli scaffali per colore, piccoli articoli (matite, penne) - sfusi. Set, penne e altri beni costosi vengono collocati su banconi di vetro o vetrine.

I beni per la casa sono collocati in complessi di consumo: “Per la tavola”, “Per la cucina”, “Per il tuttofare domestico”, ecc. All'interno dei complessi di consumo, i beni dovrebbero essere organizzati in microcomplessi. Ad esempio, il complesso “Per il tuttofare domestico” comprende 5 microcomplessi: “Strumenti”, “Elementi di fissaggio”, “Macchine per cucire domestiche”, “Prodotti chimici”, “Strumenti per finestre e porte”.

Gli elettrodomestici sono classificati in base al tipo, allo scopo, alla tensione, alla potenza, alle dimensioni e ad altre caratteristiche. Campioni di frigoriferi, lavatrici, macchine da cucire e aspirapolvere sono posizionati su podi e cubi.

I lampadari sono appesi su supporti speciali, le lampade a incandescenza sono impilate in celle.

Il posizionamento e l'esposizione di prodotti tecnicamente complessi richiedono un'attenzione particolare.

I prodotti radio sono organizzati nell'area di vendita in gruppi (TV, radio e radio, registratori, lettori, ecc.) a seconda della classe, del tipo, delle fonti di alimentazione, delle opzioni di costruzione e del design esterno. Nell'area vendita i prodotti radiofonici dovranno essere presentati assemblati.

Per la dimostrazione vengono utilizzati televisori, tavoli mobili, guide universali montate a parete, console rotanti e podi. I televisori devono essere raggruppati per classe e dimensione dell'immagine (dimensione della diagonale dello schermo). I televisori a colori dovrebbero essere tenuti separati dai televisori in bianco e nero.

Radio, radio, lettori, registratori sono posizionati su scivoli o podi universali a parete e ad isola.

Piccoli componenti radio, tubi radio, condensatori resistivi, fusibili, trasformatori sono disposti in vetrine da banco, mentre i campioni vengono posti su tavolette forate.

Macchine fotografiche, cineprese, proiettori per diapositive e cinematografiche, obiettivi intercambiabili ed esposimetri optoelettrici vengono venduti tramite il banco di servizio. Campioni di questi prodotti dovrebbero essere esposti in espositori a parete e in vetrine sospese. Quando vengono esposti in vetrine sospese, vengono utilizzati vari supporti, nonché elementi pubblicitari e decorativi: volantini, cartellini dei prezzi, annotazioni, ecc.

L'attrezzatura fotografica è raggruppata per marca, dimensione della cornice; carta fotografica - in base alla composizione dell'argento alogeno, al contrasto, al tipo di superficie, al grado di lucentezza, alla densità e al colore del supporto e ai formati. Le pellicole vengono posizionate in base allo scopo e al formato del fotogramma.

Anche i prodotti chimici sono disposti in base allo scopo previsto, l'attrezzatura fotografica - in base al tipo. I materiali fotosensibili e le sostanze chimiche vengono posizionati separatamente. Per l'esposizione di beni musicali vengono utilizzati pannelli forati o diapositive specializzate. I dischi vengono inseriti in cassette in base alle sezioni tematiche.

Sui podi sono installati motocicli, ciclomotori e biciclette, a seconda della tipologia. Devono essere liberamente accessibili agli acquirenti.

Si consiglia di esporre i nuovi prodotti su stand appositamente progettati che attirino l'attenzione degli acquirenti. Un approccio speciale dovrebbe essere adottato quando si collocano i beni acquistati dai clienti come acquisti d'impulso. Tutte le merci esposte nell'area di vendita devono essere dotate di cartellini dei prezzi chiaramente contrassegnati. 2.1.

Chkalova O.V. Ph.D., Professore Associato, Preside. Dipartimento di tecnologia della produzione e vendita di beni e servizi dell'Istituto commerciale di Nizhny Novgorod

Il posizionamento e l'esposizione della merce nell'area di vendita sono mezzi importanti per la promozione delle vendite. Le attività di vendita al dettaglio più progressiste hanno da tempo riconosciuto la necessità di prestare la dovuta attenzione a questi aspetti delle loro attività.

Collocamento del prodotto- questa è la loro ubicazione nell'area del trading floor. Il posizionamento razionale delle merci nel piano vendita consente di formare correttamente i flussi dei clienti e ridurre i tempi di assistenza. I clienti abituali sanno dove si trova questo o quel prodotto nel piano di vendita e lo trovano rapidamente. Allo stesso tempo, anche i costi del lavoro dei dipendenti del negozio nel processo di rifornimento dell'inventario vengono ridotti, utilizzando i percorsi più brevi per lo spostamento delle merci dai locali tecnici all'area di posizionamento.

L'esposizione delle merci si riferisce ai processi tecnologici associati alla disposizione, all'impilamento e all'esposizione delle merci su attrezzature tecnologiche e di vendita al dettaglio. Un'esposizione di prodotti attraente, ben progettata e ben mantenuta aiuta a garantire che i visitatori che vengono al negozio acquistino la merce e quindi forniscano profitto al negozio.

Per sviluppare raccomandazioni per il posizionamento e l'esposizione delle merci negli esercizi commerciali, è stata effettuata un'analisi della letteratura nazionale ed estera e della pratica di collocazione delle merci nel piano di vendita. Le raccomandazioni ricevute possono essere suddivise in diverse aree:

determinare l'ubicazione della sezione (complesso) nell'area di vendita;
determinare l'area dell'area di vendita per una sezione (complessa);
determinare il metodo e il luogo per l'esposizione delle merci sulle attrezzature;
progettazione dello scaffale.

Determinazione dell'ubicazione della sezione (complesso) nell'area di vendita

I prodotti nel negozio sono raggruppati in sezioni (complessi). La specializzazione di quest'ultimo può basarsi sul principio prodotto-industria (sezioni “Abbigliamento”, “Scarpe”) o sul principio della complessità della domanda (complesso “Prodotti per le donne”).

Determinare l'ubicazione delle sezioni è, prima di tutto, una sequenza ben ponderata del loro posizionamento nel piano di vendita, tenendo conto della psicologia degli acquirenti, dell'ubicazione dei locali ausiliari e della natura della domanda dei consumatori.

L'assegnazione delle zone di posizionamento alle sezioni dell'area di vendita viene effettuata tenendo conto dei seguenti requisiti di base:

l'area dei gruppi di prodotti preparati per la vendita nel negozio deve essere adiacente direttamente ai locali in cui viene effettuata la preparazione per la vendita;
la zona dei gruppi di prodotti che richiedono agli acquirenti di familiarizzare con loro per lungo tempo si trova nelle profondità del piano vendita;
l'area in cui sono collocate le merci grandi e pesanti deve essere situata vicino al centro pagamenti o all'uscita dall'area vendita;
i costi di manodopera del personale di vendita associati al rifornimento e alla movimentazione delle merci nel punto vendita dovrebbero essere minimi;
agli acquirenti deve essere garantito il libero accesso alle merci;
rispetto del principio di prossimità del prodotto, tenendo conto delle caratteristiche specifiche di ciascun gruppo di prodotti;
Si consiglia di mantenere invariata la sequenza di disposizione delle sezioni. Poiché gli acquirenti si abituano all'ubicazione della merce, non devono perdere tempo a cercare la sezione desiderata.

Nella pratica nazionale ed estera ci sono opinioni e decisioni contrastanti riguardo al posizionamento delle merci nel piano di vendita. Alcuni gestori suggeriscono di posizionare i beni più richiesti (pane, latte, verdure, merceria, profumi, detersivi, ecc.) in prossimità dell'ingresso del punto vendita, spiegando che gli acquirenti che vengono ad acquistare questi beni non devono essere costretti a passare in tutto il trading floor. Altri, invece, collocano la merce in fondo al banco di vendita, in modo che l'acquirente, avvicinandosi ad essa, compia la cosiddetta azione impulsiva, cioè impulsiva. acquisti non previsti in anticipo. I fattori che influenzano il posizionamento delle sezioni nel padiglione sono le tradizioni, la natura e l'attrattiva dell'aspetto dei prodotti, la facilità d'uso per il personale di vendita, la redditività, la comodità per i clienti e le preferenze personali del gestore.

Per determinare la posizione delle sezioni, è necessario analizzare quali di esse sono più preferibili per determinati gruppi di assortimento, quali zone del negozio determinano i prezzi e quali apportano il profitto maggiore. Pertanto, i beni poco costosi “funzionano” per creare un’impressione favorevole sull’acquirente riguardo al livello dei prezzi del negozio. Se li posizionate all'inizio del piano di vendita, l'acquirente viene coinvolto nel processo di acquisto e quindi prende la merce “automaticamente”, prestando meno attenzione ai prezzi. È noto il principio delle “strisce alternate”, in cui i prodotti a basso prezzo che portano il massimo profitto al negozio si alternano mentre i clienti si spostano nel reparto di vendita. Il principio dell'“interstriping” viene utilizzato anche quando gruppi separati di beni di uso quotidiano sono disposti a una certa distanza l'uno dall'altro. In questo caso, gli acquirenti ispezionano contemporaneamente altri beni.

Quando si organizzano le sezioni nei grandi negozi, è necessario tenere conto del fatto che i clienti iniziano a camminare nel piano di vendita dall'angolo destro della facciata e si muovono lungo il corridoio in senso antiorario. Inoltre, gli acquirenti in genere si muovono nel primo terzo del negozio più velocemente rispetto al resto del negozio. Queste caratteristiche devono essere prese in considerazione quando si determina il posizionamento dei beni che devono essere promossi, nonché dei prodotti alla moda e nuovi. Dovrebbero essere posizionati nelle aree più visibili ai clienti. Sul lato destro del flusso dei consumatori dovrebbero essere posizionati i beni di cui è auspicabile aumentare le vendite e, a sinistra, verso l'uscita, i beni di uso quotidiano.

Nei supermercati, grandi magazzini e altri negozi di generi alimentari, la parete destra (dall'ingresso) del piano di vendita è considerata l'area più vantaggiosa della stanza. Questo è l'inizio del percorso per la quasi totalità dei clienti che entrano nel negozio; È la parete destra che crea la prima e più vivida impressione del negozio. La parete destra è il luogo ideale per esporre i prodotti acquistati d'impulso. Molti esperti ritengono che la carne, i prodotti a base di carne, la frutta e la verdura abbiano un aspetto più attraente di altri prodotti e quindi creino una prima impressione più favorevole. In precedenza, sulla parete destra venivano disposte solo frutta e verdura, ma in seguito iniziarono a disporre gli altri beni sopra menzionati.

Al secondo posto per importanza c'è l'area adiacente al muro posteriore (lungo) della sala di negoziazione. Se la frutta e la verdura vengono disposte sulla parete destra, la carne viene posizionata sulla parete di fondo e viceversa. Gli esperti ritengono che il reparto carne venga utilizzato come incentivo per costringere i clienti a percorrere l'intero piano di vendita e fare ulteriori acquisti lungo il percorso, compresi quelli impulsivi.

Il reparto alimentare e gastronomico dovrebbe essere situato al centro della sala, dove i flussi di clienti non sono intensi. Si ritiene che ciò sia dovuto alla posizione del reparto carne (frutta e verdura) vicino alla parete di fondo. Il fatto è che gli acquirenti prima ispezionano e acquistano le merci situate sulla parete di fondo destra, quindi percorrono le corsie dello shopping del reparto di generi alimentari e gastronomici fino al reparto di carne (frutta e verdura), situato sulla parete di fondo, e fanno acquisti in questo Dipartimento. Dopo aver attraversato l'intero reparto carne, tornano al reparto alimentare e gastronomico, ma non al suo centro, ma ispezionano solo alcuni dei suoi banconi esterni.

La terza area più redditizia e importante del piano vendita di un grande negozio è solitamente la parete di fondo sinistra. Qui, gli acquirenti si ritrovano quasi alla fine del loro viaggio attraverso il trading floor, e qui finisce l'importo approssimativo che l'acquirente si aspettava di spendere per gli acquisti. Pertanto, per ottenere i migliori risultati, è necessario considerare attentamente la disposizione dei reparti lungo la parete sinistra. Si consiglia di collocare qui i beni della domanda quotidiana o d'impulso (latte e latticini, prodotti da forno, semilavorati surgelati).

Il compito più difficile per i merchandiser è attirare i clienti negli angoli del punto vendita. Gli acquirenti cercano sempre di raddrizzare gli angoli ed evitare di entrarvi a meno che non vendano prodotti particolarmente attraenti. È stato osservato che gli acquirenti tendono a camminare dietro gli angoli a passo sostenuto. Una soluzione al problema di utilizzare in modo efficace lo spazio d'angolo è collocare lì piccoli reparti che l'acquirente vede e riconosce immediatamente; reparto vini, reparto gastronomia. È efficace posizionare negli angoli i reparti in cui vengono preparati i prodotti alimentari (pollo alla griglia, kebab, pasticcini, ecc.), I cui odori appetitosi attirano i clienti. Inoltre, quando i piccoli reparti sono ubicati agli angoli del piano vendita, si ottiene una certa protezione contro i furti.

I reparti dei prodotti non alimentari, necessari come articoli accessori nei negozi alimentari dipartimentali, dovrebbero essere collocati insieme ai corrispondenti prodotti alimentari. Così le tazzine da caffè vengono vendute accanto al caffè, i bicchieri e le brocche - accanto ai succhi di frutta, ai giocattoli e ai libri per bambini - accanto agli alimenti per l'infanzia. Questa disposizione è chiamata “a croce”. Ma i prodotti non alimentari che non sono correlati - calzetteria, articoli per la casa, articoli per la casa e altri - sono inseriti in una sezione separata.

Nei grandi magazzini e in altri negozi generali non alimentari esiste un approccio diverso al posizionamento delle merci. Ciò è particolarmente vero per gli edifici a più piani. Si consiglia di raggruppare i prodotti in complessi. Si consiglia di collocare le merci nei complessi di assortimento in un grande magazzino come segue: ai piani inferiori ci sono prodotti alimentari e “Articoli per la casa”, sopra “Cultura nella vita quotidiana”, “Articoli per lo sport e il turismo”, “Articoli per la Dovrebbero essere posizionati complessi per bambini. Il complesso "Prodotti per uomini", tenendo conto della psicologia maschile, non dovrebbe essere posizionato sopra il secondo o il terzo piano, mentre i "Prodotti per donne" possono essere posizionati più in alto. All'ultimo piano si trovano le merci con sconti stagionali.

In un'impresa di vendita al dettaglio, è necessario prestare grande attenzione al posizionamento dei beni della domanda d'impulso. Si ritiene più corretto posizionarli nei luoghi più “percorribili” della sala: all'ingresso e all'uscita, nella zona cassa, sulle cosiddette gondole - speciali scaffalature alla fine della fila dello shopping. Una tecnica come la duplicazione del prodotto può aumentare il volume delle vendite. Ad esempio, dopo aver organizzato un angolo di prodotti di marca, puoi posizionarlo alla cassa.

Determinazione dell'area dell'area di vendita per una sezione (complessa)

Dopo aver determinato l'ubicazione delle sezioni (complessi), viene determinato quale parte del piano di vendita deve essere occupata da determinate sezioni. Per fare ciò, dovresti confrontare il volume delle loro vendite con il volume totale delle vendite del negozio e il valore risultante dovrebbe essere utilizzato come guida quando pianifichi l'uso dello spazio di vendita.

Determinazione del metodo e del luogo di esposizione delle merci sull'attrezzatura

Il display può essere definito un “venditore silenzioso”. L'esposizione della merce è particolarmente importante quando si vende in modalità self-service. Nelle aree vendita dei negozi self-service vengono utilizzate le seguenti modalità di esposizione della merce:

all'ingrosso;
impilati;
pile disposte in fila.

Il metodo più conveniente è esporre la merce sfusa. Come dimostra la pratica, gli acquirenti sono riluttanti a selezionare beni disposti in piramidi o pile e sono più fiduciosi nel prendere beni sfusi. Ciò è conveniente anche per i venditori che non hanno bisogno di adeguare costantemente le merci impilate in pile o piramidi.

Quando espongono merci su attrezzature commerciali e tecnologiche, usano orizzontale, verticale E combinato modi.

A orizzontale Nel metodo espositivo, i prodotti con lo stesso nome sono posizionati su uno o due ripiani lungo l'intera lunghezza delle apparecchiature installate in linea. Questo metodo è più efficace per la vendita di beni di grandi dimensioni.

Va tenuto presente che le merci vengono vendute meglio da alcuni scaffali che da altri. Quegli scaffali che sono all'altezza degli occhi dell'acquirente - fino al terzo bottone della camicia (altezza dal pavimento 110-160 cm) sono considerati i più attraenti. Quando si sposta la merce dallo scaffale più basso al terzo dal basso, quello all'altezza degli occhi, il volume delle vendite aumenta del 30-55%, quando si sposta dal secondo al terzo scaffale del 10-18%. Tenendo conto di ciò, gli scaffali inferiori dovrebbero contenere beni che non vengono acquistati impulsivamente, ma consapevolmente, ad esempio fusti di birra da cinque litri. Nei negozi non alimentari gli articoli di grandi dimensioni vengono esposti anche sugli scaffali inferiori. Pertanto, nella sezione “Articoli elettrici”, gli aspirapolvere sono posizionati sugli scaffali inferiori e le caffettiere, i bollitori e i ferri da stiro sono posizionati sugli scaffali superiori. Ma in ogni caso, i beni le cui vendite devono essere aumentate sono disposti all’altezza degli occhi dell’acquirente.

A verticale Nel metodo di visualizzazione (visualizzazione a nastro), le merci con lo stesso nome sono disposte sugli scaffali di un mucchio in più file dall'alto verso il basso. Il vantaggio di questo metodo è una buona visibilità e una delineazione più chiara della merce esposta. Lo svantaggio di un simile display è l'aumento dell'area espositiva durante il posizionamento delle merci. Questo metodo è ampiamente utilizzato nei negozi self-service con un'ampia superficie di vendita.

Utilizzato più spesso nella pratica combinato un metodo di esposizione che combina metodi orizzontali e verticali di esposizione delle merci. Ti consente di sfruttare nel modo più efficiente l'area espositiva delle attrezzature e di posizionare più merci nel piano di vendita.

Quando si sceglie un luogo e un metodo di esposizione, si procede dalla natura della domanda del prodotto. I prodotti della gamma principale non necessitano di display appariscente. I prodotti correlati sono posizionati accanto ai principali prodotti della domanda in modo “incrociato”. Il posizionamento congiunto sullo stesso scaffale o in prossimità dei principali prodotti correlati può aumentare le vendite di entrambi i prodotti del 150-180%.

I beni intercambiabili (prodotti che possono sostituirsi a vicenda nelle loro proprietà di consumo: cereali e pasta, abbigliamento e maglieria, ecc.) dovrebbero essere collocati nelle vicinanze.

Decorazione della mensola

Quando si progettano gli scaffali, è necessario tenere conto della psicologia degli acquirenti. La regola di base è che il display dovrebbe essere ricco. In questo caso è importante determinare il numero di unità di merce da esporre. Pertanto, i merchandiser spesso commettono l'errore di esporre sullo scaffale nella parte posteriore della testa diverse bottiglie di profumo, acqua di colonia o confezioni di latticini. È noto dalla pratica mondiale che l'occhio umano può percepire un prodotto se accanto ad esso ci sono almeno 3-5 prodotti simili disposti orizzontalmente su uno scaffale.

Qualunque sia la larghezza dello scaffale, il prodotto deve essere posizionato su di esso con relativa libertà, altrimenti andrà perso.

Tutti i prodotti sono disposti su attrezzature tecnologiche e di vendita al dettaglio con etichette e immagini sulla confezione rivolte agli acquirenti. I cartellini dei prezzi devono essere progettati in modo ordinato, le iscrizioni su di essi devono essere leggibili e facili da leggere. L'esposizione dovrebbe garantire la dimostrazione delle migliori qualità di un particolare prodotto, una particolare marca di prodotto.

Esistono molti altri principi e sfumature per un posizionamento e un'esposizione efficaci delle merci, la cui osservanza crea non solo un'immagine attraente dell'impresa, ma consente anche di gestirne il volume delle vendite e i profitti.

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Ciao! Ricerche periodiche di esperti di marketing mostrano che l'esposizione corretta e razionale delle merci in un negozio o in un'area di vendita influisce direttamente sul livello delle vendite. Aiuta a creare condizioni ottimali e confortevoli per l'acquirente nel punto vendita e gli facilita la selezione dei prodotti necessari. In sostanza, l'esposizione della merce nel piano vendita consiste in vari metodi e strumenti per dimostrarla ai clienti. Ti presenteremo le sottigliezze in questo articolo.

Scopi e obiettivi del layout razionale

Lo scopo principale dell'esposizione delle merci in un certo modo non è creare un'immagine spettacolare, ma controllare il comportamento e i desideri dei potenziali acquirenti. Non confondere il posizionamento e l'esposizione della merce. Nel primo caso si intende la distribuzione dei prodotti su tutta l'area di vendita e nel secondo la ricerca del posto più redditizio e conveniente sulle attrezzature di vendita.

Il posizionamento razionale e l'esposizione delle merci nel piano vendita di un negozio dovrebbero risolvere alcuni problemi:

Creare condizioni ideali che aiutino a presentare i prodotti nel modo più redditizio possibile;
Determina il livello di revisione visiva per l'acquirente, indirizza la sua attenzione nella giusta direzione;
Aumentare l'attrattiva dei beni d'impulso;
Creare condizioni che mettano in risalto determinate unità agli occhi dell'acquirente;
Rendi il processo di acquisto comodo e divertente.

Insieme, risolvere tutti questi problemi aiuta a presentare il venditore sotto una luce più vantaggiosa e a distinguerlo dalla concorrenza. Le statistiche mostrano che i negozi che aderiscono alle regole del merchandising registrano vendite più elevate e costanti.

Principi di layout

Quando si posiziona la merce su scaffalature o scaffali, lo specialista deve seguire determinate regole o principi:

Adeguatezza. Si presuppone che sulle finestre debba essere presentato l'assortimento più vasto.
Sistematicità. I prodotti dovrebbero essere divisi in gruppi: i succhi staranno insieme ai generi alimentari e il kefir ai latticini.
Visibilità. Ai clienti piace guardare il prodotto, quindi dovrebbe essere disponibile sugli scaffali.
Efficienza. Ogni centimetro libero dovrebbe essere “lavorare e guadagnare denaro” nel negozio. Pertanto, è necessario disporre in modo razionale attrezzature e mobili commerciali.

Tutti i principi si basano sul desiderio di semplificare la ricerca del prodotto giusto e facilitare il processo di acquisto. Ciò contribuirà a riportare una persona al negozio e trasformarla in un cliente abituale.

Modalità di esposizione delle merci

Nei punti vendita di qualsiasi tipologia devono essere rispettati i principi di esposizione delle merci. Stesso discorso per gli ipermercati e i piccoli minimarket.

Prima di farlo, devi comprendere i principali tipi di posizionamento del prodotto sulle apparecchiature di vendita al dettaglio:

Verticale o orizzontale posizionamento sugli scaffali. Il primo offre agli acquirenti la visione più ampia e promuove buone vendite. Con l'orizzontale, puoi sistematizzare i prodotti, organizzarli per livello di prezzo o marca. Molto spesso, i negozi utilizzano un tipo di accordo misto. Se posizionati verticalmente, i prodotti di altissima qualità e più costosi vengono solitamente posizionati all'altezza degli occhi, mentre quelli più economici si trovano sugli scaffali inferiori.
Aziendale. Tutti i prodotti di un marchio sono posizionati su uno scaffale o scaffale, creando un blocco luminoso e riconoscibile. Questo tipo di visualizzazione viene utilizzato se il marchio occupa almeno il 5% dell'inventario totale del negozio. Si basa sul principio della macchia di colore, che attira maggiore attenzione con l'aiuto del contrasto.
Posizionamento display. In questo caso la merce viene installata su un supporto verticale in un luogo visibile: al centro del padiglione o vicino all'ingresso. Questa soluzione viene spesso utilizzata nei piccoli punti vendita di marca, cercando di presentare il prodotto ai clienti nel modo più completo possibile.
Disposizione del pavimento. Questo tipo viene utilizzato abbastanza raramente quando vi è carenza di mobili o attrezzature commerciali. Va bene per le merci di grandi dimensioni e per niente adatto a quelle piccole: è improbabile che agli acquirenti piaccia chinarsi su una piccola scatola per esaminarne il contenuto.

Recentemente, i grandi ipermercati praticano sempre più l'esposizione bulk: i prodotti confezionati vengono esposti in appositi contenitori metallici senza imballaggio per tipologia o marca. Di solito viene fornito a un prezzo con uno sconto e gli acquirenti possono scegliere e visualizzare i prodotti in tutta sicurezza.

Qualsiasi opzione scelta deve fornire al prodotto l'attenzione degli acquirenti, la completa sicurezza dell'imballaggio e tutte le qualità.

Regole fondamentali per l'esposizione delle merci

Il marketing adotta un approccio serio allo studio e allo sviluppo della tecnologia di visualizzazione dei prodotti. Si basa sulla ricerca di famosi esperti e sulle caratteristiche psicologiche del comportamento dell'acquirente.

Le regole più comunemente applicate sono:

"Faccia a faccia". I prodotti devono essere posizionati sugli scaffali in modo che l'acquirente possa vederli da qualsiasi angolazione e possa leggere tutte le informazioni. Per attirare l'attenzione, puoi mettere insieme diversi pacchetti luminosi identici. Un involucro o una scatola riconoscibile si ottiene attraverso esperimenti speciali con i gusti dei consumatori, le loro preferenze cromatiche e visive.
"Marchi principali" La regola afferma che è meglio posizionare i marchi necessari al potenziale acquirente all'inizio degli scaffali, davanti ad altri gruppi di prodotti simili. La psicologia dice che un acquirente metterà più prodotti delle principali marche nel suo carrello vuoto.
“Gli scaffali sono una priorità.” Quando si espongono le merci sulle attrezzature per la vendita al dettaglio, i prodotti più popolari e redditizi per il negozio dovrebbero essere posizionati all'altezza degli occhi. Questa regola vale anche per i prodotti promozionali, che dovrebbero “catturare l’occhio” e attirare più attenzione.
La regola degli "scaffali inferiori". Lì collocano prodotti che gli acquirenti devono acquistare senza pubblicità aggiuntiva: confezioni grandi ed economiche, piccoli articoli per la casa.
La regola del "ripiano più alto". Espongono prodotti più costosi e alla moda che devono attirare l'attenzione per una vendita rapida.
"In base alle dimensioni del pacco." La regola prevede che i pacchi di piccole dimensioni siano posizionati a sinistra dell'acquirente e quelli grandi a destra.
Posizione "tra i concorrenti" Un buon modo per aumentare le vendite è collocare un lotto di un prodotto più recente tra un concorrente ben consolidato.

Un buon venditore controlla la distanza tra scaffali e supporti e la regola per la comodità dei clienti. Per lui sono importanti l'immagine circostante e la direzione della luce nella sala.

Per un posizionamento logicamente corretto, uno specialista deve tenere conto di diversi fattori:

Frequenza di acquisto di un determinato prodotto;
Dimensioni e peso;
Numero di varietà o specie;
Il tempo necessario per ispezionare il prodotto, l'etichetta o le istruzioni.

La correttezza dell'esposizione dipende anche dai percorsi dei clienti nel negozio, dalla larghezza degli scaffali e dall'immagine dell'intero punto vendita.

Principali fasi dell'impaginazione

Nella stragrande maggioranza dei casi, gli acquirenti prendono le decisioni sulla scelta di un prodotto stando al bancone. Per adattare in modo sottile le loro azioni e convincerli ad acquistare, gli esperti di marketing utilizzano diverse funzionalità di visualizzazione.

Quando si lavora sul posizionamento del prodotto in qualsiasi negozio o supermercato, si attraversano tre fasi importanti:

Organizzativo. I prodotti occupano determinati posti sugli scaffali o nell'ingresso, dove è necessario mantenere l'ordine. Molti clienti si abituano a un luogo specifico e vanno intenzionalmente al negozio per acquistare il loro succo o caramelle preferiti. E posizionare gli accessori necessari (utensili, pezzi di ricambio o spezie) accanto al gruppo principale incoraggia gli acquisti non pianificati.
Gestito. In questa fase è necessario valutare la razionalità di ciascun punto vendita e calcolare il ritorno finanziario che porterà al negozio. È meglio esporre i prodotti più richiesti nel luogo più visibile, per attirare ulteriore attenzione su nuove posizioni.
Seducente. In questa fase è necessaria un'analisi delle dinamiche di sviluppo dell'intero negozio. L'esposizione deve attrarre, sedurre e incentivare l'acquisto. Ciò vale soprattutto per il periodo degli sconti e delle promozioni, durante il quale le merci vengono inserite tenendo conto delle offerte vantaggiose per gli acquirenti.

Il prodotto non deve essere presentato in modo caotico (che è il peccato dei piccoli negozi), ma secondo uno schema speciale. Questo è un planogramma ragionevole del prodotto, redatto sotto forma di disegno su un computer o manualmente. Deve contenere l'esatta collocazione di ciascun prodotto nel padiglione, la quantità sugli scaffali o sui pallet. Tale planogramma deve essere approvato dal direttore del negozio e i venditori lo rispettano nel loro lavoro.

Tutta la tecnologia per l'esposizione delle merci dovrebbe essere mirata alla comodità dell'acquirente. Dovrebbe ridurre la ricerca del prodotto richiesto e offrire in modo discreto nuovi prodotti.

Le regole più semplici ti aiutano a farlo facilmente e rapidamente:

I prodotti non dovrebbero influenzarsi a vicenda, pertanto i prodotti chimici domestici e i prodotti alimentari non dovrebbero essere collocati nelle vicinanze;
È meglio posizionare i prodotti grandi e di grandi dimensioni più vicino all'ingresso in modo che non blocchino la vista;
I nuovi articoli stagionali e i prodotti con buoni sconti sono meglio posizionati nel luogo più visibile;
L'acquirente deve dare l'effetto dell'accessibilità, quindi gli scaffali aperti e gli scaffali self-service stanno diventando sempre più popolari;
Per una presentazione redditizia delle merci, non risparmiare sulle attrezzature commerciali; acquistare solo vetrine, stand e manichini refrigerati moderni e di alta qualità;
I cartellini dei prezzi dovrebbero essere leggibili e per alcuni prodotti non alimentari possono essere offerti campioni.

Non è sufficiente effettuare il calcolo una volta: il marketer analizza costantemente tutte le opzioni e il loro impatto sul livello delle vendite. Ciò consente di scegliere le posizioni più redditizie e di aumentare costantemente le entrate del punto vendita.

Regole del merchandising su Internet

Nonostante l'assenza degli scaffali tradizionali, un approccio razionale al posizionamento della merce aiuta ad aumentare le visualizzazioni sul sito, il numero dei resi e gli acquisti online. Più il prodotto è conveniente e originale, più i clienti lo consigliano ai propri amici e ritornano per nuovi acquisti. Inoltre, le moderne tecnologie informatiche consentono di realizzare presentazioni luminose ed eleganti che attirano l'attenzione.

La regola di base quando si espone la merce in un negozio online è fornire al potenziale acquirente quante più informazioni possibili sulle proprietà, i colori o i possibili sconti.

Esistono molte tecniche di marketing che puoi utilizzare per raggiungere questo obiettivo:

Sviluppa diversi filtri che consentono alle persone di visualizzare i prodotti per prezzo, numero articolo o disponibilità;
Crea un effetto buzz attraverso banner colorati, iscrizioni luminose su sconti e raccomandazioni;
Realizza descrizioni interessanti e “gustose” delle schede prodotto che attireranno l'attenzione e rimarranno nella memoria.

Presentazioni 3D, iscrizioni originali e una comoda posizione delle informazioni di riferimento possono dare un buon effetto. Una significativa espansione delle vendite online suggerisce l'emergere di un'intera direzione nel marketing: il merchandising su Internet.

L'esposizione dei prodotti è un processo tecnologico associato alla disposizione, all'impilamento e all'esposizione delle merci su attrezzature tecnologiche e di vendita al dettaglio. L'esposizione della merce avviene, ad esempio, in base allo scopo e alle caratteristiche della merce. per tipo di prodotto, ecc.
Il posizionamento e l'esposizione della merce nell'area di vendita sono mezzi importanti per la promozione delle vendite.
Il posizionamento delle merci è la loro ubicazione nell'area del piano di vendita. Il posizionamento razionale delle merci nel piano vendita consente di formare correttamente i flussi dei clienti e ridurre i tempi di assistenza.
Le raccomandazioni per il posizionamento e l'esposizione delle merci negli esercizi commerciali possono essere suddivise in diverse aree:
1. Determinazione dell'ubicazione della sezione (complesso) nell'area di vendita. Questa è una sequenza ponderata del loro posizionamento nel piano vendita, tenendo conto della psicologia degli acquirenti e della natura della domanda dei consumatori.
2. Determinazione dell'area dell'area di vendita per la sezione (complessa). Per fare ciò, dovresti confrontare il volume delle loro vendite con il volume totale delle vendite del negozio e il valore risultante dovrebbe essere utilizzato come guida quando pianifichi l'uso dello spazio di vendita.
3. Determinazione del metodo e del luogo di esposizione delle merci su attrezzature commerciali e tecnologiche.
Nelle aree vendita dei negozi self-service vengono utilizzate le seguenti modalità di esposizione della merce:
- all'ingrosso;
- in una pila;
- pile disposte in fila.
Quando si espongono merci su apparecchiature commerciali e tecnologiche, vengono utilizzati i seguenti metodi di visualizzazione:
- metodo orizzontale: la merce con lo stesso nome è posizionata su uno o due ripiani lungo l'intera lunghezza delle apparecchiature installate in linea;
- metodo di esposizione verticale (esposizione "a nastro") - le merci con lo stesso nome sono disposte sugli scaffali di una diapositiva in più file dall'alto verso il basso;
- metodo combinato: una combinazione di metodi orizzontali e verticali di esposizione delle merci.
4. Progettazione dello scaffale. Quando si progettano gli scaffali, è necessario tenere conto della psicologia degli acquirenti. L'esposizione dovrebbe essere ricca e la merce sullo scaffale dovrebbe essere posizionata in modo relativamente libero e disposta con etichette e immagini sulla confezione rivolte verso i clienti
Regole generali per l'esposizione delle merci (posizionamento delle merci):
1. La merce deve essere posizionata in modo che ogni articolo sia ben visibile;
2. I nuovi prodotti vengono visualizzati in luoghi ben visibili;
3. Gli scaffali e gli scaffali non devono essere sovraccarichi di merci;
4. I prodotti devono essere facilmente accessibili da uno scaffale o da una vetrina;
5. I beni di consumo dovrebbero essere esposti sempre nello stesso posto;
6. Nell'esposizione della merce è necessario utilizzare tecniche di progettazione e decorazione;
7. È sconsigliato posizionare merci diverse una contro una, in pila, ecc.;
8. Per comodità di utilizzo e per evitare danni alla merce, si consiglia di evitare quantità eccessive di merce sugli scaffali e nelle vetrine;
9. Il prodotto dovrà essere presentato con l'etichetta rivolta verso l'acquirente.

introduzione

1. Determinazione dell'ubicazione della sezione nell'area di vendita

2. Posizionamento della merce nell'area di vendita

3. Esposizione della merce nel piano vendita

4. Collocazione ed esposizione di alcune tipologie di beni

Conclusione

Bibliografia

introduzione

Il processo commerciale e tecnologico in un negozio è un complesso di operazioni commerciali (commerciali) e tecnologiche interconnesse ed è la fase finale dell'intero processo commerciale e tecnologico di distribuzione del prodotto. In questa fase, nell'implementazione del processo commerciale e tecnologico di distribuzione delle merci sono coinvolti gli acquirenti al dettaglio che, a seconda dei metodi utilizzati per la vendita delle merci, possono svolgere un ruolo molto attivo in esso.

Il processo tecnologico comprende operazioni quali l'accettazione delle merci in termini di quantità e qualità, lo stoccaggio, l'imballaggio e l'imballaggio delle merci, il loro posizionamento ed esposizione nelle aree di vendita dei negozi. Viene effettuato senza la partecipazione degli acquirenti.

Il processo commerciale e tecnologico in un negozio può essere suddiviso in tre parti principali:

*operazioni con le merci prima di offrirle ai clienti;

*operazioni dirette del servizio clienti;

*operazioni aggiuntive del servizio clienti.

Il posizionamento e l'esposizione della merce nell'area di vendita, essendo un'operazione con la merce prima che venga offerta ai clienti, ha un impatto significativo sulla qualità del servizio commerciale. Pertanto, questa operazione è la più laboriosa nel processo tecnologico del negozio.

Il processo di servizio diretto al cliente è notevolmente facilitato se le merci sono adeguatamente preparate per la vendita, il loro assortimento è selezionato razionalmente e sono posizionate correttamente nel piano di vendita.

Pertanto, non solo la qualità del servizio commerciale ai clienti, ma anche l'efficienza dei processi commerciali e tecnologici nel loro insieme dipende dall'esecuzione di tutte le operazioni dei processi commerciali e tecnologici del negozio.

1. Determinazione dell'ubicazione della sezione (complesso) nell'area di vendita

L'area vendita è la parte principale dei locali di vendita del negozio, che ospita le scorte di merce lavorative ed espositive.

Il posizionamento dei gruppi di prodotti viene preso in considerazione quando si elabora il layout tecnologico del piano di vendita.

I prodotti nel negozio sono raggruppati in sezioni (complessi). La specializzazione di quest'ultima può basarsi su un principio prodotto-industria (sezione “Abbigliamento”, “Scarpe”) o sul principio di complessità della domanda (complesso (“Prodotti per le donne”).

Determinare l'ubicazione delle sezioni è, prima di tutto, una sequenza ben ponderata del loro posizionamento nell'area di vendita, tenendo conto della psicologia degli acquirenti, dell'ubicazione dei locali ausiliari e della natura della domanda dei consumatori.

L'assegnazione delle zone di posizionamento alle sezioni dell'area di vendita viene effettuata tenendo conto dei seguenti requisiti di base:

2. L'area dei gruppi di prodotti preparati per la vendita nel negozio deve essere adiacente direttamente ai locali in cui viene effettuata la preparazione per la vendita.

3. Non intersezione dei flussi dei consumatori con i principali flussi delle merci durante la loro consegna al piano di vendita.

4. Posizionamento di beni che richiedono agli acquirenti di familiarizzare con loro per lungo tempo, nelle profondità del piano di vendita, in modo da non interferire con il movimento del flusso dei clienti.

5. Posizionamento delle merci frequentemente richieste nell'area dei principali flussi di clienti.

6. Posizionamento della merce in modo tale da tenere conto allo stesso tempo della complessità dell'acquisto della merce.

7. Posizionare gli articoli di grandi dimensioni più vicino alla cassa o all'uscita dal negozio.

8. I costi di manodopera del personale di vendita associati al rifornimento e alla movimentazione delle merci nel punto vendita dovrebbero essere minimi.

9. Gli acquirenti devono avere libero accesso alla merce.

10. Rispetto del principio di prossimità del prodotto, tenendo conto delle caratteristiche specifiche di ciascun gruppo di prodotti.

11. Si consiglia di mantenere invariata la sequenza delle sezioni. Poiché gli acquirenti si abituano all'ubicazione della merce, non devono perdere tempo a cercare la sezione desiderata.

2. Posizionamento della merce nell'area di vendita

Il posizionamento delle merci è la distribuzione delle merci nel piano di vendita secondo la planimetria.

L'efficienza dei negozi e la qualità del servizio clienti dipendono in gran parte dal posizionamento razionale delle merci sul piano di vendita. Consente di pianificare correttamente i flussi dei clienti, ridurre i tempi di selezione delle merci, aumentare la produttività del negozio e ridurre i costi di manodopera del personale del negozio durante il rifornimento dell'inventario nel reparto vendite. Pertanto, il posizionamento delle merci nel piano vendita di un negozio dovrebbe essere effettuato tenendo conto dei seguenti requisiti di base:

Fornire ai clienti l'opportunità di navigare rapidamente nel posizionamento di complessi, gruppi di prodotti ed effettuare un acquisto nel più breve tempo possibile;

Creare condizioni confortevoli mentre i clienti sono nel negozio;

Fornire ai clienti le informazioni necessarie e un'ampia gamma di servizi;

Utilizzo ottimale dello spazio commerciale;

Garantire la sicurezza dei beni materiali;

Organizzazione dei movimenti razionali dei flussi di merci e delle transazioni di regolamento con i clienti.

Quando si posiziona l'assortimento sul piano di vendita, è necessario innanzitutto tenere conto delle abitudini di consumo e di acquisto della popolazione.

Il comportamento degli acquirenti è difficile da classificare, ma esistono criteri che aiutano un rivenditore a creare un concetto unificato: una strategia di vendita al dettaglio. Consideriamo le rotte di movimento dei clienti e l'influenza dell'ubicazione dei reparti e dei prodotti all'interno del negozio sul comportamento dei clienti. Esiste un programma geneticamente determinato per il movimento umano, che si estende anche alle regole dell'orientamento al cliente. Quasi il 70% di loro tende a stare sul lato destro quando entrano in un negozio. Questo deve essere preso in considerazione quando si pianificano i dipartimenti.

Nei supermercati, grandi magazzini e altri negozi di generi alimentari, la parete destra (dall'ingresso) del piano di vendita è considerata l'area più vantaggiosa della stanza. Questo è l'inizio del percorso per la quasi totalità dei clienti che entrano nel negozio; È la parete destra che crea la prima e più vivida impressione del negozio. La parete destra è il luogo ideale per esporre la merce acquistata d'impulso. Molti esperti ritengono che la carne, i prodotti a base di carne e le verdure abbiano un aspetto più attraente di altri prodotti e quindi creino una prima impressione più favorevole.

Inoltre si possono differenziare quattro diverse tipologie di movimento all'interno del negozio:

- "Costretto a camminare" per il negozio. Utilizza solo le corsie principali e non dedica molto tempo alla visita del negozio. Tra il numero totale di acquirenti è di circa il 13%.

- “Escursionista”. Inoltre utilizza solo le navate principali, ma esamina anche le sezioni. Ce ne sono circa il 28%.

- "Meticoloso." Un tale acquirente cammina lungo tutti i corridoi del negozio. Circa il 19% è “meticoloso”.

- "Intenzionale". Viene al negozio per determinati prodotti e sceglie il percorso più breve per raggiungerli. Le persone propositive costituiscono circa il 40% del numero totale di acquirenti.

Le merci di frequente richiesta e un semplice assortimento nei negozi non alimentari devono essere collocate sulle principali vie di movimento dei clienti in modo abbastanza uniforme e in modo tale da garantire all'acquirente il percorso più breve per raggiungere il luogo della merce.

Nei negozi di alimentari, il posizionamento dei prodotti frequentemente richiesti è leggermente diverso. Il più appropriato è il raggruppamento di beni in base alla frequenza della loro acquisizione congiunta. A questo proposito, quando si collocano i prodotti alimentari nel piano vendita di un negozio, è necessario collocarli in gruppi separati in una determinata zona.

Quando si organizzano le sezioni nei grandi negozi, è necessario tenere conto del fatto che i clienti iniziano a camminare nel piano di vendita dall'angolo destro della facciata e si muovono lungo il corridoio in senso antiorario. In genere, gli acquirenti si muovono nel primo terzo del negozio più velocemente rispetto al resto del negozio. Queste caratteristiche devono essere prese in considerazione quando si determina il posizionamento dei beni che devono essere promossi, nonché dei prodotti alla moda e nuovi. Sul lato destro del flusso dei consumatori dovrebbero essere posizionati i beni di cui è auspicabile aumentare le vendite e, a sinistra, verso l'uscita, i beni di uso quotidiano.

Non meno significativa è considerata l'area adiacente alla parete posteriore (lunga) dell'area di vendita. Se la frutta e la verdura vengono disposte sulla parete destra, la carne viene posizionata sulla parete di fondo e viceversa. Gli esperti ritengono che il reparto carne venga utilizzato come incentivo per costringere i clienti a percorrere l'intero piano di vendita e fare ulteriori acquisti lungo il percorso, compresi quelli impulsivi.

La successiva area più importante del piano vendita di un grande negozio è solitamente il lato sinistro. Qui, gli acquirenti si ritrovano quasi alla fine del loro viaggio attraverso il trading floor, e qui finisce l'importo approssimativo che l'acquirente si aspettava di spendere per gli acquisti. Pertanto, per ottenere i migliori risultati, è necessario considerare attentamente la disposizione dei reparti lungo la parete sinistra. Si consiglia di collocare qui i beni della domanda d'impulso quotidiana (latte e latticini, prodotti da forno, semilavorati surgelati).

I grandi magazzini e altri negozi di generi alimentari hanno un approccio speciale al posizionamento dei prodotti. Ciò è particolarmente vero per gli edifici a più piani. Si consiglia di raggruppare i prodotti in complessi. Si consiglia di collocare le merci nei complessi di assortimento di un grande magazzino come segue: ai piani inferiori ci sono i prodotti alimentari e i “Articoli per la casa”; in alto, la “Cultura nella vita quotidiana”, “Articoli per lo sport e il turismo”, “Articoli per la cultura” for Children” dovrebbero essere collocati. Il complesso "Prodotti per uomini", tenendo conto della psicologia maschile, non dovrebbe essere posizionato sopra il secondo o il terzo piano, mentre i "Prodotti per donne" possono essere posizionati più in alto. I prodotti scontati si trovano all'ultimo piano.