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Facoltà di Economia e Management
LAVORO DI LAUREA
Analisi e valutazione delle attività commerciali
(sull'esempio di MFC "Business" LLC)
Chelyabinsk 2013
Il lavoro delle imprese in condizioni moderne, caratterizzato da un alto livello di rischio delle attività commerciali e dalla diversificazione delle attività. In un ambiente altamente competitivo, il compito principale del servizio di gestione delle vendite è garantire che l'organizzazione conquisti e mantenga una quota di mercato preferita e raggiunga la superiorità dell'azienda rispetto ai suoi concorrenti.
Per il fruttuoso funzionamento dell'impresa in condizioni di mercato, la vendita dei prodotti dovrebbe essere effettuata in base al volume e alla gamma di produzione, che a loro volta sono determinati dalla domanda dei potenziali acquirenti. Le vendite dovrebbero essere intese come un insieme di procedure per promuovere i prodotti finiti sul mercato (formare la domanda, ricevere ed elaborare gli ordini, completare e preparare i prodotti per la spedizione ai clienti, spedire i prodotti e trasportarli al luogo di vendita o di destinazione) e organizzare i pagamenti (stabilire le condizioni e attuare le procedure di calcolo) con gli acquirenti per i prodotti spediti).
Lo scopo principale del marketing è la realizzazione dell'interesse economico del produttore (ottenendo profitti imprenditoriali) soddisfacendo la domanda solvibile dei consumatori.
Le funzioni delle imprese commerciali sono suddivise in commerciali, organizzative e tecnologiche.
Le caratteristiche commerciali includono:
Funzioni relative alla compravendita di beni (trading);
Gestione dell'approvvigionamento;
Gestione dei rapporti economici tra fornitori e consumatori;
Gestione delle scorte;
Gestione assortimento prodotti;
Marketing;
Gestione dell'attività finanziaria ed economica dell'impresa;
Contabilità.
Le funzioni organizzative e tecnologiche includono:
Gestione dei processi tecnologici di distribuzione delle merci;
Pianificazione anticipata;
Gestione della logistica;
Organizzazione del lavoro e formazione della cassa salari;
Gestione dei servizi di supporto.
I processi tecnologici sono associati al movimento delle merci come valore d'uso e sono una continuazione del processo di produzione nella sfera della circolazione. I processi tecnologici risolvono i problemi dell'organizzazione scientifica dell'interazione tra l'uso razionale del lavoro vivo e gli elementi materiali (strumenti e oggetti di lavoro).
I processi di negoziazione sono processi associati a un cambiamento nelle forme di valore, ad es. con l'acquisto e la vendita di beni. Includono anche processi che assicurano la normale attuazione delle operazioni per la vendita di merci nell'ambito della circolazione delle merci (studio della domanda dei consumatori, organizzazione delle relazioni economiche tra fornitori e acquirenti di merci, pubblicità di merci, acquisti all'ingrosso, vendita di merci, eccetera.). Una posizione intermedia tra questi due tipi di processi svolti nel commercio è occupata dai cosiddetti servizi commerciali forniti agli acquirenti durante la vendita di beni. Nel commercio sviluppato, sono questi servizi che, per loro natura, stanno diventando sempre più dominanti in termini di quantità di lavoro spesa per essi (consegna di beni a casa, installazione di beni tecnicamente complessi acquistati a casa degli acquirenti, presa ordini da parte di acquirenti, ecc.). In base al loro contenuto funzionale, i servizi commerciali possono essere classificati sia come processi tecnologici che come processi commerciali.
Per l'attuazione di attività commerciali di natura applicata si distinguono strumenti positivi e normativi. Il toolkit positivo cattura fenomeni consolidati derivanti da fattori di mercato che influenzano il commercio. Si intende, sulla base dell'esperienza accumulata, dare una risposta a quanto è stato realizzato nel campo del commercio e prevederne l'ulteriore sviluppo pratico. Il toolkit normativo definisce come agire per ottenere il risultato desiderato. Qui sono guidati dalle disposizioni e dagli standard per l'organizzazione e lo svolgimento del lavoro commerciale. Gli strumenti positivi e normativi forniti sono utilizzati nella gestione dei processi commerciali quando si promuovono i prodotti dalla sfera della produzione alla sfera del consumo.
L'attuazione di attività commerciali è accompagnata dalla presenza di rischi commerciali. Quando si pianificano le attività aziendali, è importante considerare l'impatto del rischio aziendale. Affinché il rischio sia giustificato, è necessario utilizzare la massima quantità possibile di informazioni, un'analisi completa delle attività commerciali, dei risultati finanziari, dell'efficacia delle partnership, un'ampia ricerca di mercato e un'attenta selezione del personale. La capacità di anticipare i rischi commerciali è un principio molto importante per un imprenditore nel campo del commercio. Il rischio è il grado di incertezza nel risultato.
Le principali tipologie di rischi commerciali comprendono:
- il rischio di perdita accidentale della proprietà. Associato alla possibile perdita di proprietà dell'impresa a seguito di incidente, incendio, furto, mancato rispetto delle condizioni di conservazione, sabotaggio;
Rischio mancato adempimento degli obblighi contrattuali.È determinato dalla disonestà dei partner commerciali, dal loro mancato rispetto dei loro obblighi o dalla loro insolvenza;
- rischio economico. Sorge a seguito dell'interruzione del corso dell'attività economica dell'impresa e del mancato raggiungimento degli indicatori economici pianificati. Può essere associato a un cambiamento nella situazione del mercato, nonché agli errori di calcolo economici dei gestori dell'impresa stessa. Questo tipo di rischio è il più comune nelle attività dell'impresa;
- rischio di prezzo. Questo tipo di rischio è il più pericoloso, in quanto influisce direttamente sulla possibilità di perdita di reddito e profitti di un'impresa commerciale. Si manifesta in un aumento del livello dei prezzi di vendita dei produttori di beni, dei prezzi all'ingrosso delle organizzazioni intermediarie, di un aumento dei prezzi e delle tariffe per i servizi di altre organizzazioni e di un aumento del costo delle attrezzature. Il rischio di prezzo accompagna costantemente l'attività economica dell'impresa;
- rischio di mercato. Rappresenta il rischio di scegliere una strategia errata di comportamento nel mercato. Potrebbe trattarsi di un orientamento errato nei confronti del consumatore di beni, errori nella scelta dell'assortimento, valutazione errata dei concorrenti, ecc .;
- rischio valutario. Rappresenta il pericolo di perdite valutarie associate a una variazione del tasso di cambio di una valuta rispetto a un'altra. Nell'importare merci, l'azienda perde quando il tasso di cambio della corrispondente valuta estera sale rispetto a quello nazionale;
- rischio di inflazione. Rappresenta la possibilità di svalutare il reddito di cassa ricevuto dalla crescita dell'inflazione. Allo stesso tempo, anche il valore reale del capitale dell'impresa si deprezzerà;
- rischio di investimento. Caratterizza la possibilità di perdite finanziarie impreviste nel processo di attività di investimento dell'impresa;
- il rischio di insolvenza. Rappresenta una situazione in cui la società non sarà in grado di pagare i propri obblighi. La ragione del suo verificarsi potrebbe essere una pianificazione errata dei tempi e dell'importo delle entrate e delle spese dei fondi. In termini di conseguenze finanziarie, tale rischio può portare all'avvio di procedure concorsuali, pertanto è classificato anche come il rischio più pericoloso;
- rischio di trasporto. Include la perdita di merci durante il loro trasporto.
Essendo parte integrante del mercato, il commercio, facendo affidamento sulle sue posizioni, diventa allo stesso tempo la base dell'economia di mercato. Come dimostra la pratica, l'attività del commercio è maggiore, più stabile e dinamico è l'attuale contesto di mercato. Nel suo scopo e nelle sue attività, il commercio dovrebbe essere basato sul modello russo di formazione del mercato e relazioni di mercato emergenti. È importante capire che l'attività commerciale non è limitata da determinati limiti. Man mano che ti sposti sul mercato, si espanderà sicuramente. I processi commerciali dovrebbero essere considerati insieme alle entità aziendali e ai fattori ambientali.
Sulla base di quanto precede, possiamo concludere che l'attività commerciale nel mercato dei beni e dei servizi è un insieme di operazioni organizzative ed economiche che servono allo scambio, alla commissione di atti di vendita e acquisto allo scopo di realizzare un profitto. Allo stesso tempo, i soggetti delle transazioni commerciali sono le organizzazioni di categoria e le imprese che hanno il diritto di condurle. Nel corso delle attività di queste organizzazioni, vengono determinati i principi di questo lavoro, vengono selezionate le forme e i metodi più appropriati per la sua attuazione in una situazione particolare, vengono migliorate le leve economiche e i controlli. L'oggetto dei rapporti giuridici commerciali nel mercato dei consumatori sono beni e servizi.
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1. Concetto, essenza e obiettivi dell'attività commerciale 5
2. Caratteristiche organizzative ed economiche dell'impresa 12
3. Organizzazione del lavoro commerciale con fornitori di materie prime e acquirenti di prodotti finiti 18
4. Modi per migliorare l'efficienza delle attività commerciali dell'impresa 26
Conclusione 34
Riferimenti 36
introduzione
Un secolo fa il commercio era visto come un'attività che non richiedeva studi e ricerche approfondite. Ora, una tale interpretazione dell'attività commerciale è primitiva e assurda. Il campo di conoscenza nell'attività commerciale non è affatto più ristretto, e in alcuni casi molto più ampio, che in qualsiasi altra specialità. La conoscenza del commercio è letteralmente inesauribile.
Superando la crisi economica, l'effettivo funzionamento dell'economia di mercato è in gran parte dovuto al livello di attuazione delle operazioni commerciali, come forma di interazione tra singole industrie, imprenditori, aziende e imprese. Le questioni del commercio economicamente alfabetizzato sono al centro del funzionamento di un'economia di mercato. Nelle condizioni attuali, le imprese, le imprese industriali, le organizzazioni commerciali e di intermediazione affrontano problemi complessi nel processo di attuazione delle attività commerciali, a partire dall'instaurazione di relazioni commerciali con le controparti, dall'organizzazione dell'approvvigionamento di risorse materiali e termina con la commercializzazione economica dei prodotti.
Nelle nuove condizioni economiche, i collettivi di lavoro si trovano di fronte alla necessità di risolvere autonomamente molti problemi complessi nell'attuazione delle attività commerciali, a partire dal problema dell'organizzazione del supporto materiale, dell'ottimizzazione del processo produttivo e termina con la riuscita commercializzazione dei prodotti nelle condizioni di elevata competitività di beni e servizi esteri.
Nel campo del mercato delle materie prime, operano con successo quelle imprese che rispettano i seguenti principi e condizioni:
sostenere la politica commerciale attraverso investimenti mirati, prestiti agevolati e tassi di ammortamento;
produzione di beni (servizi di rendering) di alta qualità e necessari per gli acquirenti;
produzione di beni a un costo che ne consenta la vendita a prezzi che assicurino la solvibilità degli acquirenti e il profitto;
aumento della concorrenza finalizzato allo sviluppo dei processi economici del mercato.
Importanza e rilevanza Questi compiti hanno portato alla scelta dell'argomento del lavoro del corso. scopo Questo lavoro è la conferma delle raccomandazioni per migliorare le attività commerciali dell'impresa con i fornitori di materie prime e gli acquirenti di prodotti finiti.
Da questo obiettivo, il seguente compiti:
studio delle caratteristiche dell'attività commerciale in un'economia di mercato;
condurre una valutazione completa dell'organizzazione delle attività commerciali presso l'impresa;
determinazione delle tendenze di sviluppo nell'organizzazione delle attività commerciali con fornitori di materie prime e acquirenti di prodotti finiti;
oggetto la ricerca è il ramo di produzione Oktyabrsky del distretto regionale di Belgorod.
Soggetto la ricerca è l'attività commerciale dell'impresa per l'acquisto delle materie prime e la commercializzazione dei prodotti finiti.
L'uso pratico del sistema di indicatori proposto per valutare l'efficacia dell'attività commerciale dell'impresa determinerà la direzione del miglioramento delle sue attività.
L'attuazione delle raccomandazioni contenute nel lavoro del corso sul miglioramento del supporto informativo delle attività commerciali aumenterà il livello di lavoro analitico delle entità aziendali nel mercato.
La struttura del lavoro del corso è determinata dallo scopo e dai compiti da risolvere nel processo di ricerca. Consiste in un'introduzione, quattro domande, una conclusione e un elenco di riferimenti. L'opera è realizzata su 35 pagine, contiene 4 figure, 3 tabelle, 3 appendici. Il periodo di studio è stato dal 2001 al 2003.
Il concetto, l'essenza e gli obiettivi dell'attività commerciale
Il commercio, importante area di attività imprenditoriale e di occupazione, ha iniziato a svilupparsi rapidamente negli anni '90. Dalle operazioni commerciali, molti imprenditori sono passati a un livello superiore di attività commerciale. Il commercio iniziò ad essere svolto da imprese industriali, i cui prodotti furono distribuiti centralmente da enti statali fino alla fine degli anni '80. Le operazioni commerciali sono attualmente svolte da numerose società di fornitura e commercializzazione, vendita all'ingrosso e intermediazione e commercio, società e altre organizzazioni.
Gli uomini d'affari moderni devono affrontare ogni giorno molti problemi, che in alcuni casi risolvono in modo intuitivo, per tentativi ed errori.
Un'attività commerciale competente richiede loro di conoscere le leggi del mercato, di identificare relazioni di causa ed effetto nei processi commerciali. L'effettiva soluzione di questi problemi è in gran parte determinata dalla professionalità e dalle qualifiche dei dipendenti dei servizi commerciali e delle imprese. L'attività commerciale richiede conoscenze teoriche e pratiche in vari campi: economia, finanza, diritto commerciale, gestione e altri campi di attività.
Le relazioni commerciali sono inerenti al mercato, alle relazioni merce-denaro.
Relazioni merce-denaro- si tratta di relazioni sociali che sorgono tra produttori e consumatori nel processo di produzione e vendita di beni. L'attività commerciale, comprese le operazioni commerciali e il processo operativo associato all'acquisto e alla vendita di beni, fa parte delle relazioni merce-denaro.
Il termine "commercio" deriva dalla parola latina "commercium" ("commercium"), che nella traduzione significa "commercio".
Il termine "commercio" stesso significa in un caso - un ramo indipendente dell'economia nazionale (commercio) e in un altro caso - processi commerciali finalizzati all'attuazione dell'acquisto e della vendita di beni. In questo caso, l'attività commerciale è associata al secondo concetto di commercio - processi commerciali per l'attuazione di atti di acquisto e vendita allo scopo di realizzare un profitto.
Il concetto di "attività commerciale", come oggetto di studio, è stato formulato dalla Harvard School of Business Administration nel 1958. Questa definizione classica recita: "L'attività commerciale esiste per soddisfare proficuamente le richieste dei consumatori".
Lo scopo principale del commercio è realizzare un profitto. Tuttavia, i profitti guadagnati nelle attività commerciali possono essere utilizzati per sviluppare ed espandere l'imprenditorialità per soddisfare meglio i bisogni della società.
Le attività commerciali nelle imprese industriali sono suddivise in:
acquisti (supporto materiale e tecnico);
marketing.
In connessione con il passaggio ai principi di attività di mercato, il contenuto del supporto materiale e tecnico delle imprese è cambiato in modo significativo: invece della cosiddetta "implementazione dei fondi stanziati", che è parte integrante della distribuzione centralizzata delle risorse materiali , le imprese li acquistano liberamente da fornitori e altri soggetti del mercato delle merci. In queste condizioni, quando acquistano risorse materiali, le imprese dovrebbero essere guidate dalla libertà di determinazione dei prezzi, massima iniziativa e intraprendenza, uguaglianza dei partner nelle relazioni commerciali, tenere conto della responsabilità economica nell'acquisto di materie prime e materiali, tenere conto della concorrenza tra i fornitori ed essere in grado di scegliere un fornitore economicamente vantaggioso.
Quando acquista risorse materiali, un'impresa deve studiare il mercato delle materie prime e dei materiali, conoscere le dinamiche dei prezzi in questo mercato, i costi di consegna e la possibilità di sostituire efficacemente un materiale con un altro.
Pertanto, l'attività commerciale di approvvigionamento presso le imprese consiste nelle seguenti fasi:
ricerche di mercato di materie prime e materiali e organizzazione dei rapporti commerciali con i fornitori;
elaborare un piano per l'approvvigionamento di risorse materiali;
organizzazione degli acquisti di risorse materiali;
condurre accordi con i fornitori per i prodotti acquistati;
analisi dei costi della sfera degli appalti.
Il lavoro di vendita di marketing è l'aspetto più importante delle attività commerciali dell'impresa.
Saldiè il processo di vendita di prodotti fabbricati al fine di trasformare le merci in denaro e soddisfare le esigenze dei consumatori. Solo vendendo la merce e realizzando un profitto l'impresa raggiunge la meta finale: il capitale speso assume una forma monetaria in cui può iniziare la sua circolazione.
Le attività commerciali di marketing in un'impresa industriale sono poliedriche: inizia con la pianificazione dell'assortimento e la commercializzazione dei prodotti, ne è parte integrante l'instaurazione di rapporti commerciali con acquirenti e utilizzatori finali, culminando nella conclusione di contratti di vendita. Una parte altrettanto significativa delle attività commerciali di marketing è il lavoro operativo e di marketing, che comprende:
sviluppo di piani - programmi per la spedizione dei prodotti finiti ai clienti;
accettazione dei prodotti finiti dai negozi di produzione e preparazione per la spedizione ai clienti;
organizzazione della spedizione dei prodotti ai clienti ed esecuzione dei documenti relativi alla spedizione;
controllo sull'evasione degli ordini dei clienti e sulla solvibilità dei clienti.
La vendita di beni fabbricati nell'impresa dovrebbe essere preceduta da ricerche di mercato, che coinvolgano ricerche di mercato, inclusi consumatori e concorrenti, segmentazione e selezione del mercato di riferimento, sviluppo di politiche di prodotto e comunicazione. L'orientamento dell'attività di vendita sul concetto di marketing ha apportato cambiamenti significativi nell'organizzazione delle vendite.
Il produttore di merci non dovrebbe essere solo un fornitore, è obbligato nelle condizioni moderne ad analizzare l'efficacia del marketing, sviluppare e implementare nuove forme di marketing.
Qualsiasi attività è giustificata nel caso in cui contribuisca al raggiungimento dell'obiettivo dell'impresa. Senza un obiettivo chiaramente definito, è impossibile costruire un'attività commerciale, sviluppare la sua strategia e valutarne l'efficacia.
Il compito dell'attività commerciale è la realizzazione degli obiettivi di un'impresa commerciale, pertanto è importante determinare correttamente il concetto del suo funzionamento e sviluppo.
La base del concetto di attività commerciale è: il ruolo crescente del commercio, la conoscenza dei suoi atteggiamenti motivazionali, la capacità di formularli e indirizzarli in conformità con i compiti che l'impresa commerciale deve affrontare. Allo stesso tempo, è necessario essere guidati da considerazioni commerciali relative al mercato e all'ambiente esterno. La cosa principale nell'attività commerciale è un approccio integrato che combina i principi della sua progettazione, obiettivi e strategia di sviluppo.
Quando si progettano le attività commerciali di un'impresa, è necessario osservare i seguenti principi:
il legame indissolubile tra commercio e marketing;
flessibilità del commercio, la sua attenzione a tenere conto delle esigenze del mercato in continua evoluzione;
capacità di anticipare i rischi commerciali;
priorità;
manifestazione di iniziativa personale;
elevata responsabilità per l'adempimento degli obblighi derivanti da transazioni di acquisto e vendita;
concentrarsi sul raggiungimento del risultato finale: il profitto.
Lo stretto legame tra commercio e marketing è determinato, prima di tutto, dall'essenza del concetto moderno di marketing, che prevale nella maggior parte dei mercati e si incarna nello slogan: "Bisogna solo produrre ciò che verrà acquistato". Il contenuto di questo concetto risiede nella combinazione dei concetti di mercato e merce, cioè nella creazione del prodotto e del consumatore necessari al mercato allo stesso tempo.