Qual è la piramide dei bisogni di Abraham Maslow? La teoria della gerarchia dei bisogni di Maslow

Abraham Maslow è uno psicologo umanista americano che ha studiato i problemi della motivazione personale, cioè le forze che lo motivano all'azione. Il risultato di questi studi fu la famosa Piramide dei Bisogni di Maslow. Questo modello si basa sul presupposto che siano gerarchizzati, cioè disuguali, e che la soddisfazione di quelli condizionatamente più alti sia possibile solo dopo che quelli del livello inferiore sono stati soddisfatti. La piramide dei bisogni compilata da Maslow è composta da 7 passaggi, si basa sui cosiddetti fondamentali o vitali: questi sono i primi passi, senza “superarli”, senza soddisfare i bisogni fisiologici vitali, una persona, secondo Maslow, non fa nemmeno pensare ai bisogni di ordine superiore.

Il ricercatore combina i bisogni in 5 gruppi:

• Fisiologico. Questi includono la fame, la sete, la soddisfazione del desiderio sessuale, ecc.
• Esistenziale. Il desiderio di costanza di vita, comfort e senso di sicurezza.
• Sociale. Bisogno di contatti sociali, comunicazione, scambio di esperienze, attenzione e cura per sé e per gli altri, senso di coinvolgimento e unità.
• La necessità di affermarsi, ricevere elogi e gratitudine per il lavoro svolto, lo sviluppo e il rispetto da parte degli altri.
• Spirituale. Conoscenza di sé, autorealizzazione, ricerca del senso della vita, autorealizzazione.

Una piramide dei bisogni più dettagliata secondo Maslow è la seguente:

1. Un livello base di. Soddisfarlo è obbligatorio per tutta la vita. Ciò include i bisogni di cibo, sesso, sonno, ecc.
2. Sentirsi fiducioso. Una persona con bisogni primari soddisfatti diventa più calma, l'istinto di ricerca si attenua e appare il bisogno di protezione e rifugio, che all'interno della società si esprime nella necessità di trovare una persona vicina e comprensiva, di ottenere cura e comprensione. È da questo livello che la piramide dei bisogni di Maslow indica la predominanza dei bisogni sociali.
3. Il bisogno di appartenenza e di amore. Il desiderio di sentirsi parte del tutto, di essere necessari e accettati. Il bisogno di comprensione, tenerezza, relazioni affettuose e di fiducia.
4. La necessità di rispetto e riconoscimento. Relativamente parlando, una persona ben nutrita, accettata e amata, aspira a qualcosa di più: al rispetto degli estranei, al riconoscimento di se stesso come persona sviluppata e capace.
5. Bisogni cognitivi. Dopo l'acquisizione della fama o il riconoscimento del livello desiderato, nasce la sete di "crescita interna" - acquisendo nuove conoscenze e sviluppo. Gli orizzonti si espandono e una persona del genere vuole comprendere il mondo che lo circonda, espandere i confini della sua conoscenza. Cioè, la concentrazione sulla propria vita viene sostituita dal desiderio di ricerca, dalla conoscenza delle esperienze degli altri in particolare e delle leggi della natura e del mondo in generale.
6. La visione dalla soddisfazione dei bisogni puramente egoistici inizia a spostarsi gradualmente verso l'armonizzazione della vita attorno a sé. Enfasi sulla bellezza e sull'armonia sia nel mondo interiore di una persona che in quello esterno. I bisogni piuttosto ordinari sono sostituiti dall’attrazione per l’arte.
7. Il livello più alto. Il bisogno di autorealizzazione. Per autorealizzazione, Maslow comprendeva il desiderio naturale di una persona con bisogni di livello inferiore soddisfatti di “piena rivelazione di se stesso”. In poche parole, una persona del genere, matura, si sforza di trovare se stessa nel mondo e di diventare utile alla società. Servi gli altri e condividi con loro le tue conoscenze, abilità e qualità. Questo livello è l'apoteosi dello sviluppo della personalità che è andato oltre la soddisfazione egoistica dei bisogni.

Va notato che la piramide dei bisogni di Maslow è solo un modello della struttura delle motivazioni di una persona. Il che non significa assolutamente una riduzione del livello precedente al raggiungimento di quello successivo. Una persona che cerca il benessere generale vuole ancora avere relazioni strette e sente anche fame e sete.

La piramide dei bisogni di Maslow contiene informazioni secondo cui una persona ha un desiderio naturale di svilupparsi e autorealizzarsi. Tuttavia, ciò è possibile solo se vengono soddisfatte le esigenze attuali.

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Diciamo che torni a casa e hai urgentemente bisogno di finire di leggere un capitolo di un libro interessante, ma sei incredibilmente affamato. In questo caso, prenderai prima il libro e non la porta del frigorifero? Difficilmente. Tutto sta nei bisogni fondamentali di ogni persona e la piramide di Maslow li ha sistematizzati.

Il concetto di base è il seguente: finché una persona non soddisfa i suoi desideri fondamentali, ad esempio, non soddisfa la sua fame, non penserà a cose elevate. Naturalmente ci sono delle eccezioni che non fanno altro che confermare la regola: dopo tutto, tutte le persone sono diverse. Ma era ancora possibile avanzare alcuni presupposti principali, che in seguito costituirono la base di un diagramma in cui i bisogni sono organizzati secondo una gerarchia: passo dopo passo, dal livello più basso a quello più alto.

La teoria di Maslow si basa su tali idee. La piramide, secondo molte fonti, è apparsa più tardi: i pensieri dello psicologo sono stati semplicemente presentati in una forma più conveniente e visiva.

Tuttavia, non puoi fare affidamento solo su questo tavolo, poiché ognuno ha obiettivi diversi nella vita. Per alcuni la priorità è il potere e la sua conquista, per altri basterà il rispetto nella cerchia familiare.

La piramide di Maslow è composta da 5 categorie principali, chiamate anche gradini:

1. Bisogni primari, fisiologici: fame, sete, procreazione.
2. Esigenze di protezione e sicurezza; comfort.
3. Bisogni sociali: avere una coppia, una famiglia, degli amici, il bisogno di cure e di amore.
4. La necessità di successo e riconoscimento.
5. Bisogni spirituali: sviluppo personale, espressione di sé, identificazione di sé.

Più una persona raggiunge le sue aspirazioni, più è sviluppata spiritualmente ed emotivamente, più chiaramente appaiono le qualità della sua personalità e del suo carattere, più è consapevole delle sue azioni. Ci sono anche persone che andranno lontano per il bene dei propri ideali: potrebbero persino trascurare di soddisfare i bisogni fondamentali solo per ottenere ciò che desiderano.

Prima fase: bisogni fisiologici

I bisogni di questa categoria appartengono a quelli detti anche istintivi. Sono i più basilari ed è a loro che una persona presta prima attenzione. Se non soddisfa i desideri del primo livello, semplicemente non sarà in grado di esistere normalmente. Un esempio è la sensazione di fame. È improbabile che tu possa raggiungere il successo negli affari senza prima fare un'abbondante colazione. Questo livello comprende anche:

• ossigeno;
• desiderio sessuale;
• oltre al cibo stesso - acqua (bevanda).

Sebbene questi bisogni siano importanti, non dominano sempre l’individuo. È sufficiente soddisfarli minimamente per passare al gradino successivo della piramide di Maslow. Anche le frequenti interruzioni della dieta sono un buon esempio.

La donna media che non ha un forte desiderio di perdere peso avrà comunque una ricaduta prima o poi perché ha bisogno di soddisfare la sua fame.

Seconda fase: bisogno di protezione

Quando un bambino piccolo ha paura dei mostri sotto il letto, non gli importa assolutamente cosa pensano di lui i suoi coetanei in quel momento. L'unica cosa che vuole fare è chiamare i suoi genitori per chiedere aiuto. Questo è quello che fa. Questa è una manifestazione dei bisogni del secondo livello: una persona ha bisogno di conforto. Se non è presente, si sente a disagio, non riesce a concentrarsi su altre cose e si irrita.

Ecco perché per un bambino è così importante il contatto costante con la madre o il padre. Nei propri cari puoi vedere la sicurezza, un amico fedele che salverà e sosterrà sempre.

La popolarità della religione è dovuta anche al bisogno di protezione. Sentendo la protezione di poteri superiori, una persona si calma, crede che tutto vada bene e che l'aiuto arriverà sicuramente se succede qualcosa di brutto.

Terza fase: i bisogni sociali

Una persona vuole unirsi alla società e diventarne parte. Ha paura della solitudine. Tale esigenza diventa significativa quando i bisogni delle fasi precedenti sono soddisfatti.

Per tutta la vita le persone cercano compagnia: un'anima gemella, una famiglia, veri amici. Durante l’adolescenza, il bisogno di far parte di qualcosa diventa dominante, mettendo in secondo piano tutto il resto. Ecco perché esistono sottoculture, gruppi in cui esiste un leader chiaro: tutti gli altri lo seguono. Gli adolescenti molto spesso cercano un idolo che erediterà il loro comportamento.

Nel tempo, la cerchia dei conoscenti si restringe. Di solito ci sono diversi amici intimi accanto a una persona, il resto rimane al livello degli amici. Certo, qui tutto dipende anche da un certo tipo di personalità, perché c'è anche chi, anche in età adulta, cerca nuove conoscenze. Tuttavia, di solito le persone cercano di diventare un'unità sociale a tutti gli effetti. Per fare questo, devi avere un partner permanente, figli e diversi buoni amici. Quando questo bisogno è soddisfatto, una persona pensa al successo.

Fase quattro: necessità di successo e riconoscimento

Quando hai sia una famiglia che una casa, ti viene in mente il pensiero che devi fare qualcos'altro per far conoscere il tuo nome, in modo che gli altri parlino di te. Tuttavia, come notato all’inizio dell’articolo, la piramide di Maslow tiene conto anche del fatto che per alcuni è sufficiente una reputazione affidabile solo all’interno della propria famiglia. La maggioranza inizia a cercare se stessa negli altri. È così che nascono le idee sulla creazione di nuovi progetti e sull'avvio di un'impresa. Molto spesso, questa soddisfazione di questo bisogno diventa una priorità tra gli adolescenti (fare qualcosa che gli altri non fanno per sembrare più cool) e tra le persone che si sono già più o meno sistemate.

Chiunque sarà contento se gli altri apprezzano ciò che fa, lo rispettano non solo come unità della società, ma anche come individuo. Questo è il motivo per cui è così popolare l'affermazione che il lavoro che ti piace cessa di essere lavoro: una persona che ha una motivazione interna e il desiderio di fare qualcosa lo farà anche se non c'è alcuna ricompensa per questo, tranne l'attenzione e l'approvazione degli altri. Per questo motivo il quarto livello è così connesso con il quinto, ultimo, livello più alto.

Quinta tappa: bisogni spirituali

Quando una persona trova il suo riconoscimento e fa di tutto per raggiungere la padronanza in quest'area, è in cima alla piramide di Maslow. Molte persone vogliono impegnarsi nello sviluppo personale, poiché questo sentimento è inerente a tutte le persone, ma pochi iniziano effettivamente a svilupparsi spiritualmente. Maslow credeva che ci fossero diverse ragioni per questo:

• paura di non essere accettati, incompresi (di solito deriva dall'infanzia);
• stereotipi che hanno messo radici nella società (sono loro che impediscono alle donne di padroneggiare le professioni “maschili” e agli uomini di padroneggiare quelle “femminili”);
• paura di correre rischi (il senso di sicurezza è violato, non esiste la soddisfazione del secondo livello secondo la piramide di Maslow).

Una persona che è in grado di resistere è pronta ad andare avanti. Di solito ha già una serie di qualità acquisite attraverso l'esperienza di vita: creatività, carattere democratico, accettazione non solo di se stessa, ma anche della natura umana, resistenza agli stereotipi sociali, indipendenza, volontà di imparare da se stessa e dagli altri.
Abraham Maslow credeva che solo il 2-3% delle persone raggiungesse l'ultimo stadio.

La piramide di Maslow ha anche una classificazione più dettagliata, composta da 7 livelli. I primi quattro bisogni rimangono gli stessi della prima classificazione (fisiologia; sicurezza; cura e amore; successo e riconoscimento). La quinta fase è divisa in tre livelli:

• bisogni di conoscenza del mondo circostante;
• bisogni di bellezza, estetica, miglioramento del brutto;
• autosviluppo.

I cinque (o sette) passaggi riflettono solo i bisogni fondamentali dell’umanità e la piramide di Maslow può essere utile in quanto ti insegna a comprendere correttamente e, soprattutto, ad accettare i tuoi desideri e bisogni. Vale la pena ricordare che tutto, prima di tutto, dipende dalla persona stessa, dal suo modo di pensare e dagli obiettivi per il futuro.

Da questo articolo imparerai:

• Qual è l'essenza della piramide dei bisogni di Maslow?
• Come comprendere correttamente la teoria della gerarchia dei bisogni
• La piramide dei bisogni di Maslow è applicabile al marketing?
• Qual è l'alternativa alla piramide dei bisogni di Maslow?

Nella letteratura sul tema della psicologia e del management si possono trovare molto spesso riferimenti a questa teoria sulla gerarchia dei bisogni umani. Si presume che le conclusioni dell'autore in esso contenute si basino sullo studio delle biografie di personaggi famosi che si sono realizzati nella vita e nell'attività creativa. Come probabilmente hai già capito, parleremo della piramide dei bisogni di Maslow.

L'essenza della piramide dei bisogni di Maslow

Nella sua opera “Motivation and Personality” (1954), Abraham Maslow ha suggerito che i bisogni umani innati hanno una struttura gerarchica, comprendente cinque livelli. Queste sono le seguenti esigenze:

1. Fisiologico.

La loro soddisfazione è necessaria per garantire la sopravvivenza e l'esistenza. Ogni creatura vivente ha i suoi bisogni fisiologici. Fino a quando i bisogni di questo livello non saranno soddisfatti (ad esempio alimentazione, sonno), una persona non sarà in grado di lavorare o impegnarsi in altre attività. Ad esempio, se ha molta fame, non potrà godersi la contemplazione delle opere d'arte, ammirare gli scorci della natura, interessarsi al contenuto della finzione, ecc.

1. In sicurezza.

Un senso di sicurezza è necessario per le persone di qualsiasi età. I bambini si sentono protetti dalla presenza della madre accanto. Anche gli adulti si sforzano di sentirsi protetti: installano nei loro appartamenti buone porte con serrature affidabili, acquistano assicurazioni, ecc.

1. Nell'amore e nell'appartenenza.

La piramide dei bisogni di Maslow comprende anche i bisogni sociali. È importante che una persona provi un senso di appartenenza a un gruppo di persone per sentirsi utile e significativa. Ciò lo motiva a stabilire contatti sociali e ad interagire con altri individui: fa nuove conoscenze e cerca un compagno di vita. Una persona ha bisogno di provare il sentimento dell'amore ed essere amata lui stesso.

1. In ricognizione.

Dopo che i bisogni inclusi nei precedenti livelli della piramide sono stati soddisfatti (di amore e di appartenenza alla società), l'individuo ha il desiderio di guadagnarsi il rispetto degli altri, il desiderio che le persone per lui significative riconoscano i suoi talenti e le sue capacità. Se questi desideri vengono realizzati, acquisisce fiducia in se stesso e nelle sue capacità.

1. Nell'autorealizzazione.

Questo è il livello dei bisogni spirituali: il desiderio di sviluppo personale e autorealizzazione, il desiderio di attività creativa, per lo sviluppo dei propri talenti e capacità. Se i bisogni inclusi nei livelli precedenti della piramide sono soddisfatti, al quinto livello una persona inizia a cercare il significato dell'esistenza e a studiare il mondo che la circonda e può acquisire nuove convinzioni.

Questo è l’aspetto generale della piramide dei bisogni di Maslow, con esempi di desideri per ciascun livello della gerarchia. Successivamente, Abraham Maslow vi inserì altri due livelli: capacità cognitive e bisogni estetici.

Nella sua forma finale, la piramide ha 7 livelli.

Lo scienziato riteneva che i bisogni di livello superiore apparissero se i bisogni di livello inferiore fossero soddisfatti. Secondo Maslow, questo è molto naturale.

Tuttavia, il ricercatore ha osservato che questa tendenza può avere delle eccezioni: per alcune persone, l’autorealizzazione è più importante degli attaccamenti; per altri, solo i bisogni dei primi livelli della piramide saranno significativi, anche se tutti sembrano essere importanti. soddisfatto. Maslow credeva che tali caratteristiche fossero associate allo sviluppo della nevrosi in una persona o fossero causate da circostanze sfavorevoli.

Gerarchia della teoria dei bisogni

Tutto quanto sopra può portare il lettore a conclusioni errate. Dopotutto, si potrebbe pensare che i bisogni inclusi nei livelli più alti della piramide sorgono immediatamente dopo che si sono realizzati i bisogni dei livelli precedenti.

Ciò può portare a supporre che la piramide di Maslow implichi che i desideri di ogni fase successiva compaiono solo dopo che tutti quelli precedenti sono stati pienamente soddisfatti. Tuttavia, si può dire che praticamente nessuna persona moderna soddisfa i suoi bisogni primari al 100%.

Per avvicinare la nostra comprensione della gerarchia alla realtà, dovremmo introdurre il concetto di “Misura della soddisfazione dei bisogni”. Si presuppone che i bisogni compresi nei primi livelli della piramide siano sempre realizzati in misura maggiore rispetto a quelli più alti. Ciò può essere rappresentato visivamente come segue (prendiamo cifre convenzionali): ad esempio, i bisogni fisiologici di un cittadino comune sono soddisfatti dell'85%, il suo bisogno di sicurezza - del 70%, di amore - del 50%, di riconoscimento - di 40% e per l'autorealizzazione - il 10%.

La misura della soddisfazione dei bisogni ci darà una migliore comprensione di come sorgono i bisogni ai livelli più alti dopo che i desideri situati sui livelli precedenti della piramide (secondo Maslow) sono stati soddisfatti. Questo è un processo graduale, non improvviso. La transizione a tutti i passaggi successivi è fluida.

Ad esempio, il secondo bisogno non si presenterà se il primo sarà soddisfatto solo al 10%. Tuttavia, se è chiuso del 25%, il secondo bisogno apparirà del 5%. Se il primo bisogno viene soddisfatto al 75%, il secondo si manifesterà al 50%.

Applicazione della piramide dei bisogni di Maslow al marketing

Per quanto riguarda la piramide dei bisogni, gli esperti di marketing spesso affermano che nella pratica non è applicabile. E infatti lo è.

Primo. Il fatto è che questa teoria non è stata creata da Maslow per scopi di marketing. Lo scienziato era interessato alle domande sulla motivazione umana, le cui risposte non erano fornite né dagli insegnamenti di Freud né dal comportamentismo. La teoria della piramide dei bisogni di Maslow riguarda la motivazione, ma è più filosofica che metodologica. Ogni specialista di marketing, pubblicità o PR dovrebbe conoscerlo per avere un'idea della diversità dei bisogni umani e della loro complessa interrelazione, ma non può essere considerato una guida all'azione, poiché è stato formato per scopi completamente diversi.

Secondo. Il compito di un marketer è motivare i consumatori all’azione e influenzare le loro decisioni. La teoria della piramide dei bisogni si concentra sulle motivazioni umane, ma non sulla loro relazione con il comportamento. Non è adatto agli esperti di marketing perché non spiega quale motivo determina questa o quell'azione, dicendo che è impossibile comprendere i motivi attraverso manifestazioni esterne e che una decisione può essere determinata da diversi motivi.

Il terzo motivo per cui la teoria della piramide dei bisogni di Maslow non è adatta ai professionisti del marketing è legato al contesto socioculturale: nel mondo moderno, i bisogni fisiologici delle persone e il loro bisogno di sicurezza sono, in generale, soddisfatti.

Pertanto, non si può dire che un prodotto che aiuta in qualche modo a risolvere i problemi di sicurezza sarà più richiesto di uno necessario per soddisfare i desideri inclusi in un livello più alto della piramide. Ad esempio, un detersivo con effetto antibatterico (che fornisce protezione) non sarà più desiderabile di una bevanda posizionata come un prodotto utilizzato in una situazione amichevole (cioè risolvendo determinati problemi sociali).

Quando gli esperti di marketing hanno provato a utilizzare la piramide dei bisogni nel marketing, non ha funzionato. Ciò non sorprende, poiché si tratta di una teoria psicologica che è del tutto errato cercare di utilizzare in ambiti per i quali non è stata creata. Si scopre che la critica alla piramide di Maslow riguardo alla sua inefficacia nel marketing è del tutto inappropriata, poiché i suoi scopi e obiettivi erano inizialmente completamente diversi.

Il famoso psicologo umanista Abraham Maslow ha sviluppato il concetto di bisogni umani. Nel 1954 lo introdusse nel suo studio “Motivazione e personalità”. Secondo Maslow, tutti i bisogni sono organizzati sotto forma di piramide: dal semplice alla base al complesso in alto. Lo scienziato ha ipotizzato che ognuno di loro sia innato e prevalga in un momento o nell'altro nella vita.

Quindi, la piramide comprende 5 passaggi:

• La necessità di soddisfare bisogni fisici e naturali: acqua, cibo, sonno, ecc.
• Sicurezza: garantire l'ordine, la sicurezza della vita, la stabilità, evitare situazioni stressanti, evitare la paura
• Il desiderio di essere amati e di amare: creare una famiglia, amicizie forti, una cerchia ristretta di amici
• Rispetto e riconoscimento: accettazione di sé, rispetto degli altri, approvazione del merito. Certo status, attenzione esterna, reputazione
• L'autorealizzazione è la necessità di avere successo in ciò in cui sei bravo, in ciò per cui hai capacità e talenti.

Successivamente, Maslow identificò anche i bisogni a livelli separati: quello della cognizione e quello del piacere estetico.

Passiamo a considerare ogni fase in modo più dettagliato.

Cinque passi

Primo livello: bisogni fisiologici

Ogni persona, come ogni altro organismo vivente, è insita nella natura per sperimentare il bisogno di cibo, acqua e altri bisogni naturali. Senza la loro soddisfazione, l'individuo morirà, non avrà alcuna possibilità di svilupparsi. Diciamo che se è tormentato dalla sete, allora non potrà continuare a leggere anche il libro più affascinante, né abbandonarsi al godimento di bellissimi panorami. Senza un sonno adeguato e una respirazione stabile, una persona non potrà mai affrontare alcuna attività o lavoro serio.

Secondo livello: esigenze di sicurezza

Si verifica quando viene completato il primo livello. Ad esempio, un neonato, non ancora consapevole di se stesso, tuttavia, dopo aver ricevuto la nutrizione necessaria, si sforza di sentirsi protetto. Solo una madre può soddisfare questo bisogno e dare al bambino un senso di sicurezza.

Da adulto, un individuo evita le situazioni legate alle sue paure, va dal medico quando sente una minaccia per la sua salute, utilizza i servizi di assicurazione sulla vita e mette forti serrature alle porte delle sue case e allarmi. Con tutte le sue forze si protegge dai pericoli: reali e possibili.

Terzo livello: bisogno d'amore

Questo gruppo può essere chiamato sociale. Una persona vuole essere compresa e condividere la sua esperienza, i suoi sentimenti con gli altri, prendersi cura di qualcuno, appartenere a un'azienda. In altre parole, tutti vogliono amare ed essere amati. Nella società, questo si manifesta nel fatto che una persona si sente necessaria, coinvolta in qualcosa di importante. Che la stimola a comunicare, a fare nuove conoscenze o a mantenere e rafforzare vecchie relazioni.

Livello quattro: necessità di riconoscimento

Quando un individuo si sente utile nella società, si unisce a un gruppo sociale o crea una famiglia, o fa amicizia, si sforza di ricevere da loro riconoscimento e rispetto. Una persona vuole raggiungere un certo status. Ricevi l'approvazione degli altri per i tuoi meriti, talenti o azioni. Per essere meritatamente apprezzato nella tua cerchia sociale e oltre. Soddisfare questo bisogno influisce direttamente sull’autostima e sulla fiducia individuale.

Ad esempio, un nuovo arrivato in un team già consolidato mostra raramente attività, ma se (e solo in questo caso) viene accettato con compiacenza, si sente come se "appartenesse", quindi si sforza di essere più duro e più diligente nel suo lavoro al fine di guadagnarsi l'approvazione dei suoi colleghi e tenere il passo.

Quinto livello: autorealizzazione

È considerato l'ultimo e l'apice dello sviluppo umano. È il luogo in cui si realizzano le aspirazioni spirituali dell'individuo. Una persona non solo fa il suo lavoro, ma vi trova elementi creativi, non si esibisce più, ma crea qualcosa di proprio. Inoltre, frequenta attivamente eventi culturali, ne sente il bisogno e, di conseguenza, è necessario. Supporta lo sviluppo del tuo talento. Una persona del genere cerca risposte a domande sul significato dell'esistenza, esplora il mondo che lo circonda per migliorarlo e forma la propria visione del mondo speciale. C'è uno sviluppo multiforme e completo della personalità.

Maslow credeva che fosse impossibile saltare da un livello all’altro finché non fosse soddisfatta una necessità al livello inferiore. Quindi il successivo apparirà da solo. Lo scienziato ha osservato che quando realizza desideri più semplici, un individuo cercherà sempre quelli più elevati. Ma lui stesso ha aggiunto un'osservazione secondo la quale una persona può provare molti più desideri di autorealizzazione che di amore. E la maggior parte degli abitanti è completamente soddisfatta solo dei primi livelli. Lo psicologo presume che queste deviazioni dalla piramide dei bisogni siano causate da uno stato nevrotico o avvengano a causa delle costanti condizioni sfavorevoli che circondano la persona.

Una piccola critica alla teoria

Il concetto di bisogno ha certamente una base logica. Ma c’erano molti psicologi critici nei confronti della piramide di Maslow. Hanno sottolineato che la necessità è rilevante a seconda delle circostanze specifiche e non del livello di sviluppo del soggetto.

Infatti, ad esempio, un individuo ben nutrito non prenderà un pezzo di pane. Ma una persona introversa o semplicemente stanca non vuole comunicare e cercare il favore di qualcuno. Non tutti vogliono raggiungere uno status elevato, cambiare le proprie abitudini o adattare il proprio comportamento se non sentono il bisogno di riconoscimento. Ma allo stesso tempo, una persona può occuparsi di questioni sull'esistenza e sull'universo.

Come usare il concetto nella vita?

La piramide di Maslow è strutturata in modo chiaro, ma la maggior parte dei ricercatori concorda sul fatto che non è sempre pratico o facile applicarla nella vita. Le cose possono arrivare agli estremi. Sorgerà la domanda: una persona è così disperata in condizioni di malnutrizione? O un insonne? Queste persone non sono davvero capaci di creare o pensare a qualcosa di elevato? Le statistiche possono confermare le conclusioni di Maslow, ma casi isolati potrebbero confutarle. Ad esempio, una persona innamorata non corrisposta è capace di fare cose impensabili per raggiungere la reciprocità. E un prigioniero, nonostante tutte le sue privazioni, inizierà improvvisamente a leggere libri o a svolgere lavori creativi per preservare la sua sanità mentale.

Sono noti casi in cui sono stati creati capolavori brillanti da scrittori e artisti che vivevano in assoluta povertà, oblio e solitudine. Oppure esempi di massa del periodo della guerra, quando soldati o partigiani, stremati dalla fame e dalle condizioni climatiche, svolgevano le loro attività per una vittoria comune, combattevano seguendo alti ideali.

Applicazione nel marketing

Le attività di un marketer sono finalizzate a soddisfare le esigenze dei propri clienti. Non sorprende che abbiano cercato di adattare la teoria di Maslow alle loro esigenze, anche se chiaramente ciò non implicava questo. I ricercatori di marketing non sono riusciti ad applicare il concetto psicologico ai rapporti di vendita e si sono affrettati a dichiararlo non valido, obsoleto e assurdo.

La teoria dei bisogni, infatti, viene talvolta utilizzata da insegnanti e psicologi nelle loro attività. Dicono che il concetto di Maslow mira principalmente a:

1. Consapevolezza delle persone che oltre a soddisfare i bisogni fisici e gli scopi di intrattenimento, hanno l'opportunità di sviluppare i propri interessi in altri ambiti della vita. Espandi i tuoi orizzonti e simili.
2. In senso pedagogico, padroneggiando il semplice principio di come è strutturato qualsiasi apprendimento: finché non spiegherai il materiale, la regola della vita utilizzando esempi accessibili al bambino, non otterrai risultati stabili e susciterai interesse per qualcosa di più sublime.
3. Riconoscere che l'autorealizzazione è il valore più alto per una persona, ma non è affatto importante per lo sviluppo della sua personalità.

Vantaggi e svantaggi

Quindi è il momento di tirare le somme.

Maslow non solo ha stilato una classificazione dei bisogni, ma li ha rappresentati in una gerarchia chiaramente subordinata, il che non è del tutto legittima. Sebbene abbia correttamente stabilito che sono fondamentali, basati sugli istinti, e spirituali, superiori. Una persona sperimenta tutti i livelli presentati nella sua piramide, ma la soddisfazione di alcuni non sempre porta alla comparsa di altri, come nel caso opposto. Una persona può concentrarsi su un bisogno che è al di sopra del livello base. Questo è tipico di qualsiasi livello.

Una persona si sforza di conoscere se stessa e i suoi desideri, di scegliere correttamente le sue priorità, altrimenti rimarrà in una situazione di insoddisfazione, insoddisfazione di se stessa.

Maslow credeva che l'autorealizzazione fosse caratteristica solo del 2% delle persone. Il che, a nostro avviso, è un indicatore troppo piccolo.

Il nostro comportamento è solitamente basato sulle aspirazioni. Per svilupparsi in modo armonioso, una persona deve tenere conto dei bisogni legati alle diverse fasi della piramide di Maslow.

Piramide dei bisogni- il nome comunemente usato per il modello gerarchico dei bisogni umani, che è una presentazione semplificata delle idee dello psicologo americano Abraham Maslow. La piramide dei bisogni riflette una delle teorie della motivazione più popolari e conosciute: la teoria della gerarchia dei bisogni. Questa teoria è anche conosciuta come teoria dei bisogni o teoria della gerarchia. L'idea fu inizialmente delineata nell'opera "La teoria della motivazione umana" (1943), e più dettagliatamente nel libro del 1954 "Motivazione e personalità".

La teoria della gerarchia dei bisogni è ampiamente utilizzata nella teoria del management.

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✪ La piramide dei bisogni di Abraham Maslow.

✪ La Piramide dei Bisogni di Maslow. Motivazione e demotivazione PNL in 10 minuti #18

✪ PIRAMIDE DI ABRAHAM MASLOW. Tutta la verità sulla Piramide!

Sottotitoli

Gerarchia della teoria dei bisogni

Maslow ha distribuito i bisogni man mano che aumentano, spiegando questa costruzione con il fatto che una persona non può sperimentare bisogni di alto livello mentre ha bisogno di cose più primitive. La base è la fisiologia (placare la fame, la sete, il bisogno sessuale, ecc.). Un gradino più in alto c'è il bisogno di sicurezza, al di sopra c'è il bisogno di affetto e di amore, nonché di appartenenza ad un gruppo sociale. La fase successiva è il bisogno di rispetto e di approvazione, al di sopra del quale Maslow pone i bisogni cognitivi (sete di conoscenza, desiderio di percepire quante più informazioni possibili). Poi arriva il bisogno di estetica (il desiderio di armonizzare la vita, riempirla di bellezza e arte). E infine, l'ultimo gradino della piramide, il più alto, è il desiderio di rivelare il potenziale interiore (questa è autorealizzazione). È importante notare che ciascuno dei bisogni non deve essere soddisfatto completamente: è sufficiente una saturazione parziale per passare alla fase successiva.

"Sono assolutamente convinto che una persona viva di solo pane solo in condizioni in cui non c'è pane", ha spiegato Maslow. - Ma cosa succede alle aspirazioni umane quando c'è pane in abbondanza e lo stomaco è sempre pieno? Appaiono bisogni più elevati e sono loro, e non la fame fisiologica, a controllare il nostro corpo. Man mano che alcuni bisogni vengono soddisfatti, ne sorgono altri, sempre più elevati. Quindi gradualmente, passo dopo passo, una persona arriva al bisogno di auto-sviluppo, il più alto di questi."

Maslow era ben consapevole che la soddisfazione dei bisogni fisiologici primitivi è il fondamento. A suo avviso, una società felice ideale è, prima di tutto, una società di persone ben nutrite che non hanno motivo di paura o ansia. Se a una persona, ad esempio, manca costantemente il cibo, è improbabile che abbia un disperato bisogno di amore. Tuttavia, una persona sopraffatta dalle esperienze amorose ha comunque bisogno di cibo, e regolarmente (anche se i romanzi rosa affermano il contrario). Per sazietà Maslow intendeva non solo l'assenza di interruzioni nella nutrizione, ma anche una quantità sufficiente di acqua, ossigeno, sonno e sesso.

Le forme in cui si manifestano i bisogni possono essere diverse; non esiste uno standard unico. Ognuno di noi ha le proprie motivazioni e capacità. Pertanto, ad esempio, il bisogno di rispetto e riconoscimento può manifestarsi in modo diverso in persone diverse: uno deve diventare un politico eccezionale e ottenere l'approvazione della maggioranza dei suoi concittadini, mentre per un altro è sufficiente che i propri figli riconoscano la sua autorità. La stessa ampia gamma all'interno dello stesso bisogno può essere osservata in qualsiasi stadio della piramide, anche al primo (bisogni fisiologici).

Abraham Maslow riconosceva che le persone hanno molti bisogni diversi, ma credeva anche che questi bisogni potessero essere suddivisi in cinque categorie principali:

1. Fisiologico: fame, sete, desiderio sessuale, ecc.
2. Esigenze di sicurezza: comfort, coerenza delle condizioni di vita.
3. Sociale: connessioni sociali, comunicazione, affetto, cura per gli altri e attenzione a se stessi, attività congiunte.
4. Prestigioso: autostima, rispetto degli altri, riconoscimento, raggiungimento del successo e grandi elogi, crescita professionale.
5. Spirituale: cognizione, autorealizzazione, autoespressione, autoidentificazione.

Esiste anche una classificazione più dettagliata. Il sistema ha sette livelli principali (priorità):

1. (inferiore) Bisogni fisiologici: fame, sete, desiderio sessuale, ecc.
2. Bisogni di sicurezza: un sentimento di fiducia, libertà dalla paura e dal fallimento.
3. Il bisogno di appartenenza e di amore.
4. Bisogni di stima: raggiungimento del successo, approvazione, riconoscimento.
5. Bisogni cognitivi: conoscere, poter, esplorare.
6. Esigenze estetiche: armonia, ordine, bellezza.
7. (più alto) Il bisogno di autorealizzazione: la realizzazione dei propri obiettivi, capacità, sviluppo della propria personalità.

Man mano che i bisogni di livello inferiore vengono soddisfatti, i bisogni di livello superiore diventano sempre più rilevanti, ma ciò non significa che il posto del bisogno precedente venga preso da uno nuovo solo quando quello precedente è pienamente soddisfatto. Inoltre, i bisogni non sono in una sequenza ininterrotta e non hanno posizioni fisse, come mostrato nel diagramma. Questo modello è il più stabile, ma la disposizione relativa dei bisogni può variare tra persone diverse.

Puoi anche prestare attenzione ad alcune sovrapposizioni con la teoria di Gumilyov sullo sviluppo dei bisogni culturali con la crescita del livello di civiltà e il loro rapido degrado (ad esempio, quando viene violata la base della piramide di Maslow, cioè bisogni fisiologici o protettivi) .

Critica

La teoria della gerarchia dei bisogni, sebbene popolare, non è stata supportata e ha scarsa validità (Hall e Nougaim, 1968; Lawler e Suttle, 1972).

Quando Hall e Nougaim stavano conducendo il loro studio, Maslow scrisse loro una lettera in cui osservava che era importante considerare la soddisfazione dei bisogni a seconda della fascia di età dei soggetti. Le "persone fortunate", dal punto di vista di Maslow, soddisfano i bisogni di sicurezza e fisiologia durante l'infanzia, il bisogno di appartenenza e amore nell'adolescenza, ecc. Il bisogno di autorealizzazione è soddisfatto all'età di 50 anni tra i "fortunati" .” Ecco perché è necessario tenere conto della struttura per età.

Il problema principale nel testare la teoria della gerarchia è che non esiste una misura quantitativa affidabile della soddisfazione dei bisogni umani. Il secondo problema della teoria è legato alla divisione dei bisogni nella gerarchia e alla loro sequenza. Lo stesso Maslow ha sottolineato che l'ordine nella gerarchia può cambiare. Tuttavia, la teoria non può spiegare perché alcuni bisogni continuino a essere motivanti anche dopo essere stati soddisfatti.

Poiché Maslow ha studiato le biografie solo di quelle personalità creative che, a suo avviso, hanno avuto successo (“fortunate”), quindi dalle personalità studiate, ad esempio, Richard Wagner, un grande compositore privo di quasi tutti i tratti della personalità apprezzati da Maslow , abbandonato. Lo scienziato era interessato a persone insolitamente attive e sane, come Eleanor Roosevelt, Abraham Lincoln e Albert Einstein. Ciò, ovviamente, impone inevitabili distorsioni alle conclusioni di Maslow, poiché dalla sua ricerca non era chiaro come funziona la “piramide dei bisogni” della maggior parte delle persone. Anche Maslow non ha condotto ricerche empiriche.

Fatti curiosi