انواع بازاریابی در شرایط مختلف جدول تقاضا. انواع بازاریابی بسته به تقاضا تبدیل، انگیزه، بازاریابی حمایتی. انواع تقاضا و وظایف بازاریابی

تقاضا را می توان به موارد زیر تقسیم کرد:

در حال حاضر در بازار؛

بالقوه، با قدرت خرید و تعداد مصرف کنندگان بالقوه تعیین می شود.

مطلوب، از دیدگاه شرکت؛ که در آن سطح فروش برنامه ریزی شده و سودآوری لازم تولید تضمین می شود. بسته به ماهیت تقاضا، از نوع بازاریابی مناسب نیز استفاده می شود.

1. تقاضا منفی است(تقاضای منفی). با بازاریابی تبدیلی مطابقت دارد. با تقاضای منفی، کالاهای موجود در بازار صرف نظر از کیفیت (دندانپزشکی، واکسیناسیون، استخدام زندانیان سابق) رد می شوند. مصرف کنندگان حتی حاضرند برای توقف استفاده از آن هزینه ای بپردازند. وظیفه بازاریابی تبدیلی بررسی علت عدم علاقه به محصول، امکان تغییر نگرش منفی از طریق تبلیغات و تغییر محصول، کاهش قیمت و تحریک فعال تر است. به عنوان مثال، از بازاریابی تبدیلی توسط شرکت های دخانیات استفاده می شود که فعالیت مقامات بهداشتی و آموزشی، بیمه های اجتماعی و مردم منجر به کاهش شدید تعداد سیگاری ها شود. به عنوان مثال، در ایالات متحده، شرکت های دخانیات، به دنبال بازیابی موقعیت های از دست رفته خود، توسعه و تولید تعدادی از مارک های خاص سیگار با محتوای قطران کاهش یافته را بر عهده گرفته اند. انجام تجدید محصولات، همراه با تبلیغات: "طعم قدیمی با حداقل مقدار رزین."

2. تقاضایی وجود ندارد.این مربوط به بازاریابی تبلیغاتی است. در این حالت، نگرش خریداران بالقوه به محصول به دلایل مختلف بی تفاوت است. به عنوان مثال، یک محصول به دلیل ویژگی های مصرف کننده آن برای عموم ناشناخته است (روش های کشاورزی جدید در کشاورزی) یا محصول نشان دهنده ارزش مصرف کننده است، اما در بازاری متفاوت (تلویزیون در مکانی که ایستگاه تلویزیونی وجود ندارد). در این موارد، نقش بازاریابی مشوق ممکن است شامل تبلیغات گسترده (به جای تبلیغات) محصول، ساخت یک استودیوی تلویزیونی و غیره باشد.

3. تقاضای پنهانبا چنین تقاضایی، از بازاریابی توسعه ای استفاده می شود. با تقاضای نهفته، کالاهای موجود در بازار پاسخگوی نیاز برخی از خریداران نیست. تقاضای پنهان ممکن است به عنوان مثال، برای سیگارهای بی ضرر، خودروهای کم مصرف تر، خانه هایی در محله های مسکونی امن باشد. بازاریابی توسعه ای باید تقاضای بالقوه را ارزیابی کند و محصولاتی ایجاد کند که بتواند تقاضا را برآورده کند.

4. کاهش تقاضابا بازاریابی مجدد مطابقت دارد. با کاهش تقاضا، یا بازار اشباع می شود یا محصول جدید جایگزین می شود. بازاریابی مجدد باید فرصت های جدیدی را برای احیای تقاضا پیدا کند، به عنوان مثال، به محصول یک بازار جدید بدهد، شرکت را به سمت بازارهای جدید هدایت کند. بنابراین، در اواسط دهه 1970، تغییر قابل توجهی در ساختار مصرف الکل رخ داد: مصرف کنندگان، با تمرکز بر غذاهای کم کالری، به طور قابل توجهی تقاضا برای آبجو را کاهش دادند و شراب انگور خشک را به آن ترجیح دادند. در آن زمان شرکت میلر نام تجاری جدیدی از آبجو به نام Light را وارد بازار کرد که دارای نیمی از کالری بود و به همین دلیل از نظر فروش و سود سالیانه از بسیاری از رقبا پیشی گرفت.

5. تقاضای نامنظم(نوسان). با همگام مارکتینگ از بین می رود. تقاضا می تواند به صورت فصلی در طول هفته تغییر کند (بازدید از موزه در تعطیلات آخر هفته افزایش می یابد، بیماران بیمارستانی در ابتدای هفته بیشتر می شوند) و حتی در طول روز (حمل و نقل عمومی).

بازاریابی همزمان باید چرخه ای بودن بازار را در برنامه های تجاری بگنجاند تا نوسانات را از طریق قیمت گذاری، مشوق ها و غیره هموار کند.

6. تقاضای کاملبازاریابی حمایتی با آن مطابقت دارد. در این صورت شرکت از فعالیت اقتصادی خود راضی است. وظیفه بازاریابی حمایتی تضمین سطح مناسب تقاضا علیرغم تغییر ترجیحات مصرف کننده و رقابت است. این کار با کمک قیمت، تبلیغات، حفظ کیفیت کالا انجام می شود.

7. تقاضای بیش از حدیک سیاست بازاریابی زدایی دارد. تقاضای بیش از حد زمانی اتفاق می‌افتد که کسب‌وکارها نمی‌توانند یا نمی‌خواهند تقاضا را برآورده کنند. وظیفه بازاریابی زدایی یافتن راه هایی برای کاهش موقت یا دائم تقاضا از طریق قیمت ها، تضعیف تلاش های تبلیغاتی، فعالیت های تبلیغاتی، کاهش خدمات و غیره است. گاهی اوقات آنها حقوق تولید یک محصول معین، مجوزها، دانش فنی و غیره را منتقل می کنند. شرکت های دیگر، اما با استفاده یا ذکر نام تجاری این شرکت.

8. تقاضای غیر منطقی،که بازاریابی متقابل با آن مطابقت دارد. تقاضای غیرمنطقی وجود دارد، برای مثال، برای کالاهایی که بالقوه برای انسان خطرناک هستند (سیگار، الکل، مواد مخدر، سلاح). ضد بازاریابی افراد را متقاعد می کند که عادت های بد را ترک کنند.

بیش از صدها تعریف مختلف از بازاریابی وجود دارد که موفق ترین آنها عبارتند از:

بازاریابی نوعی فعالیت انسانی است که هدف آن برآوردن نیازها و نیازها از طریق مبادله است (F. Kotler).

بازاریابی عبارت است از پیش بینی، مدیریت و ارضای تقاضا برای کالاها و خدمات، سازمان ها، افراد، قلمروها و ایده ها از طریق مبادله (ایوانز و برمن).

بازاریابی یک سیستم مدیریت، مقررات و تحقیقات بازار (IK Belyaevsky) است.

در عمل فعالیت بازار روسیه، مفاهیم تحریف شده بازاریابی وجود دارد. بسیاری بازاریابی را فقط به عنوان تحقیقات بازار می دانند، آن را با تبلیغات یا اشکال تهاجمی فروش می شناسند. در این میان، همه اینها فقط عناصری از سیستم بازاریابی هستند که ایجاد آن قبل از اینکه بازاریابی ساختاری مدرن پیدا کند، چندین مرحله و اشکال مختلف تنظیم بازار را طی کرده است.

نوع بازاریابی با توجه به وضعیت تقاضا تعیین می شود. از این منظر، تقاضای زیر متمایز می شود: تقاضای منفی، کمبود تقاضا، تقاضای پنهان، تقاضای نزولی، تقاضای نامنظم، تقاضای کامل، تقاضای بیش از حد، تقاضای غیرمنطقی.

تقاضای منفیوضعیت بازار را مشخص می کند که بخش قابل توجهی از آن محصول را نمی پذیرد و حتی ممکن است بهای معینی را برای امتناع از استفاده از آن بپردازد. به عنوان مثال، تقاضای منفی برای واکسیناسیون، برای استخدام زندانیان سابق. با تقاضای منفی، از بازاریابی تبدیلی استفاده می شود. بازاریابی تبدیل -نوعی بازاریابی که وظیفه آن تغییر نگرش منفی مصرف کنندگان نسبت به یک محصول (تقاضای منفی) به مثبت از طریق کار مجدد محصول، کاهش قیمت و ترویج موثرتر آن است. بازاریابی تبدیلی، برای مثال، توسط شرکت‌های دخانیات زمانی استفاده می‌شود که فعالیت بهداشت عمومی، آموزش، بیمه اجتماعی و مردم منجر به کاهش شدید تعداد سیگاری‌ها شود. از این رو، در ایالات متحده، شرکت‌های دخانیات در تلاش برای به دست آوردن زمین‌های از دست رفته، توسعه و تولید تعدادی از برندهای خاص سیگار با محتوای کاهش یافته رزین‌های سرطان‌زا را بر عهده گرفتند، یعنی محصولات خود را به روز کردند و با تبلیغات همراهی کردند. : "طعم قبلی با حداقل مقدار رزین."

در کمبود تقاضااستفاده کنید بازاریابی تبلیغاتیبازاریابی انگیزشی نوعی از بازاریابی است که وظیفه آن در غیاب تقاضا، یافتن راه هایی برای پیوند دادن مزایای ذاتی یک محصول با نیازها و علایق مصرف کنندگان بالقوه است تا نگرش بی تفاوت آنها نسبت به محصول را تغییر دهد. بازاریابی تشویقی با هدف غلبه بر علل احتمالی این وضعیت است: ناآگاهی کامل مصرف کنندگان از قابلیت های محصول، رفع موانع توزیع آن و غیره. ابزارهای اصلی بازاریابی تشویقی کاهش شدید قیمت، افزایش تبلیغات و سایر روش های تبلیغ محصول

تقاضای پنهانوضعیت بازار را مشخص می کند، زمانی که بسیاری از مصرف کنندگان از محصولات موجود راضی نیستند. به عنوان مثال، تقاضای پنهان برای سیگارهای بی ضرر، برای خودروهای اقتصادی تر. در این مورد، اندازه گیری میزان تقاضای بالقوه و توسعه محصول جدیدی که آن را برآورده می کند، ضروری است. وقتی پنهان باشد، تقاضای بالقوه استفاده می شود بازاریابی توسعه ایبازاریابی توسعه‌یافته نوعی بازاریابی است که در شرایط تقاضای نهفته و بالقوه مورد استفاده قرار می‌گیرد و وظیفه آن ارزیابی اندازه بازار بالقوه و توسعه محصولات مؤثر است که بتواند تقاضا را به واقعی تبدیل کند. ابزارهای بازاریابی توسعه عبارتند از توسعه محصولاتی که نیازهای جدید را برآورده می کنند، انتقال به سطح کیفی جدیدی از رضایت آنها، استفاده از تبلیغات، ایجاد تصویر محصول خاص با هدف گروه های مصرف کننده خاص.

در کاهش تقاضابازاریابی مجدد استفاده می شود. بازاریابی مجدد -نوعی بازاریابی که وظیفه آن بازگرداندن تقاضا در صورت سقوط بر اساس بازنگری خلاقانه در رویکرد بازاریابی قبلی است. این شامل جستجوی فرصت‌های جدید برای احیای تقاضا است: دادن ویژگی‌های جدید به محصول، نفوذ به بازارهای جدید و غیره. بنابراین، در اواسط دهه 70، تغییر قابل توجهی در ساختار مصرف نوشیدنی‌های الکلی در ایالات متحده رخ داد: مصرف کنندگان با تمرکز بر غذاهای کم کالری، تقاضا برای آبجو را به میزان قابل توجهی کاهش دادند و شراب انگور خشک را ترجیح دادند. در آن زمان شرکت میلر نام تجاری جدیدی از آبجو به نام Light را وارد بازار کرد که دارای نیمی از کالری بود و به همین دلیل از نظر فروش و سود سالیانه از بسیاری از رقبا پیشی گرفت.

تقاضای نامنظمنوسانات فصلی، روزانه و حتی ساعتی تقاضا را مشخص می کند. به عنوان مثال، تقاضا برای خدمات حمل و نقل شهری در طول روز تغییر می کند، موزه ها در روزهای هفته شلوغ کمتری دارند. با تقاضای نامنظم و نوسان، استفاده کنید همزمان بازاریابیهمگام مارکتینگ نوعی بازاریابی است که وظیفه آن یافتن راه هایی برای هموارسازی نوسانات تقاضا (تقاضای نامنظم) با استفاده از قیمت های انعطاف پذیر، روش های تبلیغاتی و سایر ابزارهای بازاریابی است. ممکن است هنگام معامله کالاهای فصلی یا در معرض سایر رکودهای چرخه ای یا غیرقابل پیش بینی بازار ضروری باشد. یک ابزار مؤثر، انتقال پی در پی و از پیش برنامه ریزی شده به بخش های مختلف جغرافیایی و سایر بخش های بازار (با بازده بعدی) است.

در تقاضای کامل،یعنی زمانی که سازمان از حجم فروش راضی است، از بازاریابی تبلیغاتی استفاده می شود. بازاریابی حمایتی -نوعی بازاریابی که وظیفه آن در شرایط تقاضای کامل، حفظ سطح تقاضای موجود با در نظر گرفتن تغییرات در سیستم ترجیحات مصرف کننده و افزایش رقابت است. یک نمونه کلاسیک از بازاریابی تمام عیار، فعالیت جنرال موتورز است که در دهه بیست با مخالفت با فورد مدل T قابل اعتماد، اما استاندارد، که به همان رنگ مشکی رنگ آمیزی شده بود، با رنگ مدرن و عریض خود توانست از فورد پیشی بگیرد. مدل ماشین مقیاس

در تقاضای بیش از حدیعنی تقاضایی که ارزش آن بیش از توانایی و تمایل سازمان برای ارضای آن باشد، از بازاریابی زدایی استفاده می شود. بازاریابی زدایی -نوعی بازاریابی که در شرایط تقاضای بیش از حد مورد استفاده قرار می گیرد، وظیفه آن یافتن راه هایی برای کاهش موقت یا دائم تقاضا به منظور حذف تعدادی از پدیده های منفی بازار مانند سفته بازی است. بازاریابی زدایی همچنین برای اطمینان از این که مصرف کنندگان تصور نامطلوبی در مورد توانایی های تولید پایین شرکت برای شرکت ایجاد نمی کنند، استفاده می شود. ابزار اصلی بازاریابی زدایی افزایش قیمت، توقف کار تبلیغاتی است. گاهی نیز حق ساخت یک محصول، مجوزها، دانش فنی و غیره را با استفاده یا ذکر برند این شرکت به سایر بنگاه ها واگذار می کنند.

غیر منطقییا تقاضای غیر منطقی -این تقاضا برای محصولاتی است که از نظر اجتماعی ناسالم یا غیرمنطقی هستند (مواد مخدر، پورنوگرافی، سیگار). با تقاضای غیرمنطقی، از بازاریابی متقابل استفاده می شود. بازاریابی متقابل -نوعی بازاریابی که وظیفه آن متقاعد کردن مردم به توقف مصرف محصولات مضر با افزایش شدید قیمت‌ها، محدود کردن در دسترس بودن آنها همراه با اطلاعات افتراآمیز است.

در حال حاضر، در ارتباط با افزایش موقعیت اجتماعی یک فرد، گسترش حقوق او، مفهوم بازاریابی روشنگرانه ظاهر شده است.

بسته به ماهیت تقاضا، از نوع بازاریابی مناسب نیز استفاده می شود.

1. تقاضا منفی است (تقاضای منفی). با بازاریابی تبدیلی مطابقت دارد.

زمانی در بازار انجام می شود که بخش قابل توجهی از مصرف کنندگان محصول را «دوست نداشته باشند» و حتی ممکن است بهای معینی را برای عدم استفاده از آن بپردازند. این نوع بازاریابی، مصرف کنندگان را به سمت تغییر نگرش منفی نسبت به یک محصول به یک نگرش خنثی یا مثبت با طراحی مجدد این محصول، کاهش قیمت و ترویج فعال تر آن هدایت می کند. بازاریابی تبدیلی، برای مثال، زمانی که فعالیت مقامات بهداشتی و مردم منجر به کاهش شدید تعداد افرادی که از محصولات دخانیات استفاده می کنند، توسط شرکت های دخانیات استفاده می شود.

برای مثال، گیاهخواران، ناقل تقاضای منفی برای گوشت و فرآورده های گوشتی هستند. وظیفه بازاریابی در این شرایط ایجاد تدابیری برای ظهور و توسعه تقاضا برای این نوع محصول در مناطقی است که تعداد زیادی گیاهخوار در آن زندگی می کنند.

• 2. هیچ تقاضایی وجود ندارد. این مربوط به بازاریابی انگیزشی است که وظیفه آن یافتن و انجام فعالیت هایی برای توسعه علاقه مصرف کننده به یک پیشنهاد خاص در مهمترین بخش های بازار بالقوه است. از طریق این بازاریابی می توان نگرش بی تفاوت مصرف کنندگان بالقوه را نسبت به محصول تغییر داد. به این ترتیب معمولاً از کاهش شدید قیمت، تشدید کمپین تبلیغاتی و روابط عمومی استفاده می شود.
• 3. تقاضای پنهان. در شرایط آن از بازاریابی توسعه ای استفاده می شود. وظیفه این نوع بازاریابی ارزیابی اندازه بازار بالقوه و توسعه محصولات موثر به منظور تبدیل تقاضای بالقوه به واقعی است. مطالعه نیازهای برآورده نشده مشتریان با استفاده از محصولات موجود، توسعه محصولات جدید برای رفع نیازهای مورد مطالعه، استفاده از ابزارهای تبلیغاتی ویژه می تواند به ایجاد تقاضای واقعی کمک کند.
• 4. کاهش تقاضا. در این مورد از بازاریابی مجدد استفاده می شود که وظیفه آن بازگرداندن تقاضا با نفوذ به بازارهای جدید، تغییر ویژگی های کالاها متمرکز بر نیازهای جدید خریداران است. بنابراین، در اواسط دهه 1970، تغییر قابل توجهی در ساختار مصرف الکل رخ داد: مصرف کنندگان، با تمرکز بر غذاهای کم کالری، به طور قابل توجهی تقاضا برای آبجو را کاهش دادند و شراب انگور خشک را به آن ترجیح دادند. در آن زمان شرکت میلر نام تجاری جدیدی از آبجو به نام Light را وارد بازار کرد که دارای نیمی از کالری بود و به همین دلیل از نظر فروش و سود سالیانه از بسیاری از رقبا پیشی گرفت.
• 5. تقاضای نامنظم (نوسان). با همگام مارکتینگ از بین می رود. زمانی استفاده می شود که نوسانات فصلی، روزانه یا ساعتی در تقاضا وجود داشته باشد. وظیفه بازاریابی همزمان این است که نوسانات تقاضا را با کمک قیمت های انعطاف پذیر، انتقال به سایر بخش های بازار، جستجوی روش های فردی برای ترویج و تحریک فروش کالاها هموار کند.
• 6. تقاضای کامل. بازاریابی حمایتی با آن مطابقت دارد. در این صورت شرکت از فعالیت اقتصادی خود راضی است. وظیفه بازاریابی حمایتی ارائه سطح مناسبی از تقاضا، علیرغم تغییر ترجیحات مصرف کننده و رقابت است. این کار با کمک قیمت ها، کیفیت محصول، تبلیغات انجام می شود.
• 7. تقاضای بیش از حد. از بازاریابی زدایی استفاده می کند. وظیفه آن یافتن و به کارگیری راه ها و روش هایی برای کاهش تقاضا است. به این ترتیب، ممکن است افزایش قیمت ها، توقف موقت کار تبلیغاتی، واگذاری حقوق تولید این محصول به شرکت های دیگر وجود داشته باشد.
• 8. تقاضای غیر منطقی. کالاها و خدماتی وجود دارد که تقاضا برای آنها ممکن است مغایر با الزامات اجتماعی و هنجارهای مصرف باشد. در چنین شرایطی به دلیل پیامدهای منفی مصرف کالاهای مضر مربوطه (مشروبات الکلی، مواد مخدر، پورنوگرافی و غیره) ارضای تقاضا نامطلوب به نظر می رسد. برای حذف یا کاهش چنین تقاضایی از بازاریابی ضد استفاده می شود.

به عنوان یک سیستم روابط بین فروشنده و خریدار در مورد مبادله یا فروش کالا، آنها خاطرنشان می کنند که عناصر اصلی مکانیسم بازار تقاضا، قیمت و عرضه است. اشکال خاص روابط بازار در روابط کمی و کیفی عناصر اصلی بازار آشکار می شود. تحت تأثیر این عناصر، تناسبات بین تولید و مصرف کالا شکل می گیرد. نسبت عرضه و تقاضا تعیین کننده قیمت کالا در بازار است.

به عنوان مهمترین عنصر بازار عمل می کند، زیرا مبتنی بر آن است. فقدان نیاز، عدم وجود تقاضا را تعیین می کند، بلکه عرضه را نیز تعیین می کند. اصلا رابطه بازاری وجود ندارد

تقاضاحجم کل فروش کالا یا خدماتی است که برای مدت معینی با قیمت مشخصی خریداری می شود.

تقاضا به صورت پولی بیان می شود و توسط مصرف کننده ای تعیین می شود که با خرید محصول یا خدمات با قیمت معین موافقت می کند.

یکی از عناصر مهم بازار که در فعالیت های تجاری مورد توجه قرار می گیرد، محیطی است که فرآیند خرید و فروش کالا در آن انجام می شود. محیط می تواند: باز یا بسته، رقابتی یا تنظیم شده باشد.

محیط بازار باز -اینها شرایطی است که ورود آزادانه بنگاه ها به بازار و خروج از آن را تضمین می کند. در چنین محیطی عملاً هیچ مانعی برای سازماندهی فعالیت های تجاری توسط شرکت ها در یک بازار محصول خاص (غذا، مبلمان و غیره) یا در یک قلمرو خاص وجود ندارد.

محیط بازار بستهتوسط مقررات مختلفی تعیین می شود که موانعی را برای ورود شرکت های جدید به بازار ایجاد می کند: قوانین مربوطه: سیستم های سهمیه بندی و صدور مجوز، موانع گمرکی و غیره. تقریباً در همه اقتصادهای توسعه یافته، مکانیسم حمایت گرایی دولتی در برابر تولیدکنندگان داخلی و ساختارهای تجاری وجود دارد.

محیط بازار رقابتیمستلزم حضور بسیاری از شرکت‌های کوچک و متوسط ​​- فروشندگان و خریداران است که آزادی انتخاب کالا و همچنین شرایط رقابت آزاد را فراهم می‌کند. چنین فضای بازاری امکان یکسان سازی عرضه و تقاضا و شکل گیری قیمت هایی نزدیک به قیمت تمام شده کالا را فراهم می کند. این محیط مساعدترین محیط برای فعالیت های تجاری است.

محیط کنترل شده- این محیطی است که در آن دولت یک سیستم برنامه ریزی و توزیع سفت و سخت ایجاد می کند که از طریق آن تقریباً تمام جنبه های فعالیت شرکت تنظیم می شود. در این محیط تنها کارکرد توزیع و مبادله فعالیت تجاری در غیاب ریسک تجاری و موفقیت تجاری متجلی می شود. خریداران رقیب هستند.

انواع تقاضا بر اساس درجه رضایت

هنگام سازماندهی عملیات تجاری، اشکال مختلفی از تجلی تقاضا در نظر گرفته می شود که بر تصمیم گیری در مورد خرید (فروش) کالا تأثیر می گذارد.

توسط درجه رضایتتمایز: تقاضای واقعی، راضی و ناراضی.

تقاضای واقعینشان دهنده اندازه فروش واقعی کالا برای یک دوره معین است که در شاخص های طبیعی یا هزینه بیان می شود. با مقدار پولی که برای خرید کالاها در سطح قیمتی معینی برای آنها تخصیص داده می شود تعیین می شود.

تقاضای ارضا شده (یا تحقق یافته).بخش عمده ای از نیاز به حلال را تشکیل می دهد. میزان تقاضای برآورده نشده برای محصول از تقاضای واقعی کمتر است.

تقاضای ارضا نشده -این تقاضا برای کالاهایی است که به هر دلیلی برآورده نشده است: موجودی کامل، کیفیت پایین، قیمت بالا و غیره.

تقاضای برآورده نشده می تواند:

• صریح - زمانی که خریدار با داشتن توانایی های مالی خاص نمی تواند کالای مورد نیاز خود را به دلایل مختلف خریداری کند.
• پنهان - هنگام خرید محصول یا خدماتی که جایگزین کاملی برای محصول یا خدمات گمشده نیست یا اصلاً با آن در رابطه متقابل و جایگزینی مرتبط نیست، خود را نشان می دهد.
• به تعویق افتاد - برای مدتی به دلایل مختلف تقاضا به تعویق افتاد. به عنوان مثال، نیاز به جمع آوری مقدار مشخصی پول برای خرید کالای خاص، خرید اجباری کالا برای یک رویداد خاص و غیره.

با توجه به فراوانی وقوع، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• تقاضای روزمره - تقریباً روزانه (غذا، صابون) ارائه می شود.
• دوره ای - در فواصل منظم (کفش، لباس) ارائه می شود.
• اپیزودیک - گهگاه ارائه می شود، "از زمان به زمان" (جواهرات، ظرافت ها).

علاوه بر این، وجود دارد:

تقاضای در حال ظهورتقاضا برای کالاها و خدمات جدید و کمتر شناخته شده است که با مطالعه خریداران خواص مصرفی کالاها، کیفیت، بسته بندی آنها و غیره و همچنین تحت تأثیر اقدامات تولیدکنندگان و واسطه ها برای تبلیغ این کالاها توسعه می یابد.

تقاضای بالقوه- حجم بالقوه تقاضای خریداران یک شرکت تجاری معین برای همه کالاها، گروه های خاصی از کالاها یا برای یک برند خاص از کالاها. این نشان دهنده توانایی مصرف کنندگان برای ارسال مقدار مشخصی پول برای خرید کالا و خدمات است.

تقاضای کل -این حجم واقعی کالاهایی است که مصرف کنندگان، کسب و کارها و دولت مایل به خرید آن در سطح قیمت معین هستند. تقاضای کل را می توان معادل ظرفیت بازار دانست.

انواع تقاضا بسته به نیت خریداران

بسته به قصد خریداران، موارد زیر وجود دارد:

• تقاضا پایدار است (محافظه کارانه، محکم فرموله شده، سفت و سخت) -تقاضای از پیش برنامه ریزی شده برای یک محصول خاص ارائه می شود و اجازه جایگزینی آن را با هیچ محصول دیگری حتی همگن نمی دهد. معمولاً روی کالاهای روزمره نصب می شود که دائماً در مقادیر و مجموعه ای مشابه (برای نان ، شیر و غیره) تکثیر می شوند.
• تقاضای جایگزین (ناپایدار، نرم، سازش).در نهایت در فروشگاه در فرآیند آشنایی مستقیم خریداران با محصول و ویژگی های آن شکل می گیرد. تقاضای جایگزین امکان تعویض کالاها را در یک گروه یا زیر گروه محصول (شیرینی‌ها، کفش‌ها) فراهم می‌کند.
• تقاضای تکانه ای (خود به خودی).- ارائه شده توسط خریداران بدون بررسی قبلی، مستقیماً در محل فروش تحت تأثیر تبلیغات، نمایش کالا یا پیشنهادات فروشنده ایجاد می شود. اغلب این تقاضا برای محصولات کمتر شناخته شده یا جدید است.

در تقاضای منفیاکثر خریداران در این بازار محصول را صرف نظر از کیفیت آن (نفت سفید برای لامپ، مقداری لوازم التحریر و غیره) رد می کنند.

در تقاضای نامنظمفروش به صورت فصلی، روزانه و حتی ساعتی (تقاضای چتر، دارو و ...) در نوسان است.

تقاضا افزایش یافتاز ظرفیت تولید فراتر می رود و به میزان رضایت وی وارد می شود.

انواع تقاضا بسته به تاثیر قیمت

بسته به از تاثیر قیمتتمیز دادن:

• تقاضا کشش استبا تغییر در قیمت یک محصول یا درآمد جمعیت (تقاضا برای اتومبیل، کالاهای برقی خانگی و غیره) تمایل به تغییر دارد.
• تقاضا بی کشش استبدون توجه به تغییر در درآمد جمعیت و قیمت کالاها تمایل دارد بدون تغییر باقی بماند (تقاضا برای کالاهایی که زندگی انسان را تضمین می کند کالاهای سبد مصرف کننده است).

این اشکال اساسی تقاضا به صورت جداگانه یا ترکیبی شرایط بازار را شکل می دهند.

- نسبت عرضه و تقاضا در بازار کالا و خدمات. لازم است جنبه های روانی-اجتماعی تجلی تقاضا در نظر گرفته شود و بر این اساس تصمیم نهایی در مورد خرید و اشکال فروش کالا گرفته شود.

می گوید: در صورت مساوی بودن سایر موارد، تقاضا برای کالا از نظر کمی با قیمت معکوس متفاوت است. قانون تقاضا در سه مورد کار نمی کند:

• با تقاضای عجله ناشی از افزایش مورد انتظار قیمت ها؛
• برای برخی کالاهای کمیاب و گران قیمت که به عنوان وسیله ای برای سرمایه گذاری خریداری می شوند.
• هنگام تغییر تقاضا به کالاهای بهتر و گران تر.

عوامل تقاضا

تقاضا تحت تأثیر عوامل زیادی شکل می گیرد که می توان آنها را به گروه های زیر دسته بندی کرد:

• فشارهای اقتصادی،سطح توسعه تولید کالا، درآمد پولی جمعیت، سطح قیمت های خرده فروشی و نسبت آنها، درجه تامین کالاها به دست آمده است.
• عوامل اجتماعی:فرهنگ اجتماعی جامعه، ترکیب حرفه ای جمعیت، سطح توسعه فرهنگ و غیره؛
• عوامل جمعیت شناختیاندازه جمعیت، نسبت جمعیت شهری و روستایی، ترکیب سن و جنس، اندازه و ترکیب خانواده، مهاجرت جمعیت.
• عوامل طبیعی و اقلیمی،شرایط جغرافیایی و اقلیمی، سنت ها، شرایط زندگی و غیره؛
• عوامل سیاسی، موارد اضطراری پیش بینی نشده

عوامل غیر قیمتی نیز بر تغییر تقاضا تأثیر می گذارند:

• تغییر در درآمد پولی جمعیت؛
• تغییر در قیمت کالاهای جایگزین؛
• سیاست اقتصادی دولت؛
• تغییر ترجیحات مصرف کننده

در کنار تقاضا، عنصر مهم بازار، عرضه کالا است. برای عملیات تجاری، این مهم ترین عاملی است که اشباع بازار، تغییرات ساختاری آن و غیره را تعیین می کند.

پیشنهادمقدار کالا یا خدماتی است که تولیدکنندگان مایلند در یک دوره معین به قیمت معینی بفروشند.

پیشنهاد شامل دو عنصر است:

• آمادگی سازنده برای از بین بردن این محصول یا خدمات؛
• مجموعه شرایطی که در آن یک فروشنده مایل به فروش یک محصول است.

قانون عرضهبیان می کند که عرضه، با برابری سایر چیزها، به نسبت مستقیم با تغییرات قیمت تغییر می کند. پیشنهاد ممکن است نه تنها تحت تأثیر عوامل قیمت، بلکه به دلایل دیگر نیز تغییر کند:

• تغییرات در هزینه های تولید در نتیجه نوآوری های فنی؛
• تغییرات در منابع منابع، سیاست مالیاتی، هزینه عوامل تولید؛
• ورود تولیدکنندگان یا واردکنندگان جدید به بازار، افزایش عرضه بدون توجه به قیمت ها.
• اقدامات عوامل طبیعی و سیاسی و غیره

تعامل عرضه و تقاضا در شرایط بازار قیمت را تشکیل می دهد.

قیمت بازار -نتیجه تعامل عرضه و تقاضا

قوانین قیمت گذاری در بازار:

• قیمت به سطحی گرایش دارد که در آن تقاضا برابر با عرضه باشد.
• وقتی تقاضا افزایش می یابد و عرضه ثابت می ماند، قیمت افزایش می یابد و بالعکس.

در سطح همزمانی عرضه و تقاضا، قیمت با هزینه مطابقت دارد، یعنی. هزینه های اجتماعی ضروری

قیمتتعادل بین منافع خریداران و فروشندگان وجود دارد، به عنوان مثال. تعادل مطلوبیت نهایی (قیمت و تقاضا) و هزینه های تولید (قیمت و عرضه).

تعادل قیمت ها در اقتصاد بازار برای انجام سه عملکرد طراحی شده است:

• عملکرد استثناها(عفونی کننده)، یعنی. فروشندگانی که قیمت (هزینه) کالاها از هزینه تولید بیشتر است، مجبور به خروج از بازار می شوند.
• عملکرد هم ترازی،آن ها از طریق قیمت، منافع فروشنده و خریدار همسو می شود و قیمت به ارزش کالا نزدیک می شود (قیمت بازار معیاری برای کمیاب بودن کالا است).
• تابع کنترل، یعنیاز طریق قیمت، بازار کالاهایی را که از نظر هزینه، کیفیت و سایر پارامترها نیازهای خریداران را برآورده نمی کند، بیرون می کشد.

شکل گیری قیمت ها با تقریب آنها به بهای تمام شده در شرایط رقابت خالص (کامل) بازار، زمانی که حداقل 6-8 فروشنده آزاد در بازار وجود دارد، امکان پذیر است که از اشباع بازار و رقابت با یکدیگر اطمینان حاصل کنند. در این شرایط نقش دولت در تنظیم قیمت ناچیز است. در شرایط انحصار و انحصار، دولت از طریق مکانیسم ضدانحصاری بر تعیین قیمت انحصارها تأثیر می گذارد. معمولاً این یا تنظیم دقیق قیمت ها است یا غیرمستقیم - از طریق افزایش مالیات ها و سایر اقدامات تأثیرگذاری.

تقاضا، عرضه و قیمت به یکدیگر وابسته هستند و در کل فعالیت های تجاری در نظر گرفته می شوند.

درجه تغییر در عرضه و تقاضا تحت تأثیر یک یا عامل دیگر کشش آنها را مشخص می کند. یک معیار کمی از تعامل این عناصر روابط بازار، کشش است.

قابلیت ارتجاعی -اندازه گیری پاسخ یک کمیت به تغییر کمیت دیگر. درصد تغییر در یک متغیر را هنگامی که متغیر دیگر 1٪ ​​تغییر می کند را نشان می دهد.

Ep = درصد تغییر در مقدار درخواستی (Q) / درصد تغییر در قیمت (P)

• سال -ضریب کشش قیمت;
• س- مقدار کالایی که تقاضا برای آن ارائه شده است.
• آر- قیمت بازار محصول

تقاضای کشسان -ضریب بزرگتر از یک است، یعنی. مقدار درخواست شده با درصد بیشتری نسبت به قیمت یا درآمد تغییر می کند.

تقاضای غیر کشش -ضریب کشش کمتر از واحد است.

تقاضا با کشش واحدقیمت و مقدار تقاضا به همان درصد تغییر می کند.

کشش در طول زمان کاملا ثابت است و می توان از آن برای تعیین استراتژی خرید و فروش محصولات استفاده کرد. علاوه بر این، با کمک این شاخص، دولت سیاست مالیاتی (استفاده صحیح از مالیات های غیرمستقیم باعث افزایش درآمدهای مالیاتی به بودجه می شود) و روش های تنظیم بازار دولتی را توسعه می دهد.

برای توسعه یک استراتژی برای فعالیت تجاری، شاخصی مانند کشش عرضه از اهمیت بالایی برخوردار است.

کشش عرضهنشان می دهد که چگونه تولید و عرضه یک محصول خاص به تغییرات قیمت واکنش نشان می دهد:

E = درصد تغییر S / درصد تغییر P

• E -ضریب کشش عرضه؛
• اس- جمله؛
• آر- قیمت

هنگام تعیین حجم خرید (فروش) محصولات، قابلیت تعویض (مکمل بودن) کالاها مهم است.

کالاهای جایگزین (جایگزین) -جفت کالا که افزایش قیمت یکی از آنها منجر به افزایش تقاضا برای دیگری می شود.

کالاهای مکمل (مجموعه)- چنین جفت کالایی که افزایش قیمت یکی از آنها منجر به کاهش تقاضا برای دیگری می شود (افزایش قیمت خودرو منجر به کاهش تقاضا برای سوخت و روان کننده می شود).

اگر ضریب کشش بیشتر از یک باشد، محصول قابل تعویض است و اگر کمتر باشد، مکمل است.

زمانی که مقدار زیادی پول در گردش باشد، نسبت عرضه و تقاضا نیز تغییر می کند. رابطه بین عناصر مکانیسم بازار در شکل 1 نشان داده شده است. 6.1. فلش های نازک نشان می دهد مستقیموابستگی بین تغییرات در ارزش عناصر بازار و خطوط ضخیم تر - معکوساعتیاد.

قوانین عرضه و تقاضا به مقدار پول در گردش مربوط می شود.

برنج. 6.1. رابطه بین عناصر بازار

بسته به نوع تقاضا، روش های مختلفی برای مطالعه آن استفاده می شود:

• تقاضای تحقق یافته با روش عملیاتی (کد خوانده می شود)، روش تعادل مطالعه می شود.
• تقاضای برآورده نشده - ثبت برگه های تقاضای برآورده نشده، ثبت حقایق عدم وجود کالا، با در نظر گرفتن تعداد روزهای غیبت کالا، ثبت سفارش ها، تجزیه و تحلیل شکایات مشتریان.

تقاضای نوظهور در نمایشگاه ها، نمایشگاه ها، مزه ها با روش پیمایش مورد مطالعه قرار می گیرد.

بسته به وضعیت بازار، موارد زیر وجود دارد:تقاضای منفیفقدان تقاضا، تقاضای نهفته، تقاضای نامنظم، تقاضای کامل، تقاضای بیش از حد، تقاضای غیرمنطقی.

تقاضای منفی

اغلب شرایطی وجود دارد که در آن خریدار نادیده می گیردمحصولات ارائه شده او به سادگی هدف آن را نمی داند، یا به سادگی متوجه آن نمی شود، یا در برابر به دست آوردن آن مقاومت می کند، و در نتیجه خود محصول، تقاضای منفی.

تقاضای منفی - نشان دهنده این واقعیت است که مصرف کنندگان بالقوه محصول را دوست ندارند و سعی می کنند از خرید آن اجتناب کنند.تقاضای منفیوضعیت بازار را مشخص می کند که بخش قابل توجهی از آن محصول را نمی پذیرد و حتی ممکن است بهای معینی را برای امتناع از استفاده از آن بپردازد.

تجزیه و تحلیل دلایل این نگرش و تلاش برای تغییر آن با تغییر محصول، قیمت، بسته بندی، اعمال روش های مدیریت تقاضا بسیار مهم است.

به عنوان مثال، می توان دوره زمانی را به یاد آورد که وقتی اجاق های مایکروویو (مایکروویو) در بازار ظاهر شدند، در کشور ما مورد تقاضا نبودند. دلایل زیادی برای این وجود داشت: قیمت بالا، عدم اطلاعات کافی در مورد محصول، اطلاعاتی در مورد مضر بودن غذاهای پخته شده در مایکروویو که در مطبوعات منتشر شد.

به تدریج، این مشکلات حل شد: قیمت کاهش یافت، اطلاعاتی در مورد مزایا ظاهر شد و گاهی اوقات ضروری بودن اجاق های مایکروویو با اجاق گاز و برقی. دستور العمل های پخت و پز در اجاق های مایکروویو شروع به انتشار کرد. یک غذای مخصوص برای آنها وجود داشت. تغییرات طراحی برای برآوردن الزامات ایمنی بهداشتی انجام شده است.

هدف استراتژی- ایجاد شرایط مساعد برای تبلیغ و فروش کالا، برای تبدیل دیدگاه منفی از کالاهای این شرکت به یک دیدگاه خیرخواهانه. هدف بازاریابی تجزیه و تحلیل این است که چرا بازار از یک محصول بیزار است و آیا برنامه بازاریابی می تواند نگرش منفی بازار را از طریق طراحی مجدد محصول، کاهش قیمت ها و تبلیغات تهاجمی تر تغییر دهد. در این حالت، خدمات بازاریابی شرکت باید با توسعه و اعمال اقداماتی با هدف تغییر نگرش منفی مصرف کننده نسبت به این محصول، تقاضای منفی را به تقاضای مثبت تبدیل کند.

در صورت وجود تقاضای منفی در بازار (بازار پیشنهاد شرکت را رد می‌کند) و بخش جداگانه‌ای از بازار محصول را نمی‌پذیرد و گاهی برای امتناع از استفاده از این محصول، آماده پرداخت بهای جداگانه است. در چنین شرایطی از آن استفاده می شود بازاریابی تبدیلی. این نوع بازاریابی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که لازم باشد توجه یک مصرف کننده بالقوه را به نوع خاصی از محصول جلب کند. ماهیت آن در همان نام "تبدیل" نهفته است - تبدیل، دگرگونی. هنگام اعمال بازاریابی تبدیل، بازاریابان از ابزارهای زیر استفاده می کنند:

• عرضه مجدد محصولات؛
• کاهش قیمت محصولات؛
• تغییر استراتژی برای تبلیغ محصولات در بازار

هدف از بازاریابی تبدیلی جلب توجه مصرف کنندگان به نوع خاصی از محصول است. برای دستیابی به هدف، مشوق هایی برای مصرف کنندگان، عمده فروشان، خرده فروشان اعمال می شود که مستلزم هزینه های مالی خاصی است که به نوبه خود باعث افزایش اقلام هزینه برای فروش محصول می شود.

در بیشتر موارد، نگرش منفی نسبت به محصولات نتیجه تحقیقات ضعیف بازار یا پیش بینی بی سواد توسط متخصصاندر زمینه بازاریابی هنوز در مراحل اولیه توسعه محصول است.