بخش فروش چگونه کار می کند؟ ایجاد یک تیم فروش از ابتدا. تنظیم کلیه فرآیندهای کاری واحد فروش

یک بخش فروش شرکت را از ابتدا ایجاد کنید – این کار بسیار دشوار است، به زمان، هزینه های مالی، دانش خاص و مهارت های سازمانی نیاز دارد. البته می توان با ساخت بخش فروش متخصصان مربوطه را «معمای» کرد. – بازاریابان یا روسای بخش های فروش با سال ها تجربه که دقیقاً می دانند کار این واحد در شرکت بر اساس چه «قوانینی» است. اما آیا می توان یک بخش فروش را از ابتدا توسط رئیس شرکت به تنهایی "ایجاد" کرد؟ کارشناسان به این سوال با "بله" صریح خود پاسخ می دهند. اما ساخت بخش فروش درست می شود و کار واحد متعاقباً انجام می شود – موثر است، تنها به شرطی که هنگام حل این مشکل، مدیر به استراتژی صحیح پایبند باشد، تمام مراحل ایجاد یک بخش فروش موثر را طی کند، منابع صرف شده را به درستی محاسبه کند.

در مرحله برنامه ریزی ایجاد یک بخش فروش از ابتدا، مدیر باید تعدادی از وظایف اساسی را انجام دهد:

1. اهداف ایجاد یک بخش فروش آینده را تدوین کنید.
2. به ساختار بخش فروش فکر کنید، موضوع استخدام کارمندان را حل کنید.
3. تعیین میزان منابع مالی که شرکت برای ایجاد بخش فروش در اختیار دارد.
4. تنظیم کلیه فرآیندها در فعالیت های بخش فروش؛
5. تعیین زمان ایجاد یک واحد جدید؛
6. با کمک خدمات و برنامه های ویژه، کار بخش فروش را خودکار کنید.

اما مهمترین چیز در این زمینه – هدف گذاری است یعنی مدیر باید بداند که "بخش فروش" ایده آل او چگونه باید باشد؟ در اینجا یک لیست نمونه از نیازهایی است که به یک نیروی فروش با عملکرد خوب "ارائه" می شود:

• همه مدیران فروش به طور یکسان کار می کنند.
• برنامه فروش (به مدت یک هفته، یک ماه، یک سال) همیشه انجام می شود.
• کار هر یک از کارمندان برای هر دوره از بخش فروش را می توان به راحتی ارزیابی کرد، یعنی دریابید که چند تماس برقرار شده است، پایگاه مشتری چقدر دوباره پر شده است و گزارش برای هر روز کار "سقوط" دارد. روی میز رئیس بخش فروش؛
• سطح تعامل سایر کارمندان و بخش های شرکت با بخش فروش به طور مداوم در سطح بالایی باقی می ماند ، موفقیت فروش به طور کلی به کار "در مجموعه" بستگی دارد.
• ساختار صحیح کار بخش فروش. ما هم در مورد توزیع صحیح مراحل فروش بین مدیران فروش و تعامل با مشتریان و هم در مورد ساختار درون خود بخش صحبت می کنیم که در آن وظایف و عملکرد به وضوح مشخص شده است.
• فروش کالا یا خدمات در بخش ثابت و بدون وقفه است.

این فقط یک لیست تقریبی از وظایف اصلی است که رئیس شرکت برای خود تعیین می کند که می تواند تکمیل شود. به طور کلی، در بسیاری از زمینه های کسب و کار، بخش فروش یک بخش از شرکت است که متشکل از چندین مدیر فروش به رهبری یک نفر است.

مراحل ساخت یک تیم فروش موثر

با تعیین اولویت ها، تعیین اهداف اصلی که برای آنها یک بخش فروش در شرکت ایجاد می شود و همچنین با تدوین وظایف اصلی که در فرآیند ایجاد این واحد باید حل شوند، رئیس شرکت یا شخص مسئول می تواند به اجرای مرحله ای این ایده اقدام کند.

1. تشریح ساختار بخش فروش آینده

به عنوان یک قاعده، بخش فروش بر اساس یک سیستم سه سطحی ساخته شده است – این "مدل" عملکرد واحد بهینه ترین است. این سطوح بر اساس سطوح تعامل با مشتریان است.

سطح اول – سطحی که شرکت در جستجوی مشتریان بالقوه است. این ممکن است مجموعه‌ای از اطلاعات شرکت‌های شهری بر اساس پایگاه‌های اطلاعاتی رایج، یا «تولید» مشتریان از وب‌سایت شرکت پس از ثبت نام یا سفارش «تماس برگشت» باشد. در این سطح، هم یک کارمند بخش فروش و هم چند نفر به طور همزمان می توانند کار کنند. – به اندازه شرکت و اهداف دنبال شده بستگی دارد. در اولین مراحل سازماندهی کار بخش فروش از ابتدا، می توانید خود را به یک کارمند محدود کنید که داده های مشتری را جمع آوری می کند.

سطح دوم در سیستم سه سطحی سازماندهی بخش فروش – این سطح اصلی است که در آن "پردازش" مشتریان بالقوه انجام می شود که تمام داده های آن از سطح اول به مدیران می رسد. آنها تماس های "سرد" یا "گرم" را با خریداران بالقوه انجام می دهند، و سپس فروش مستقیم کالا یا خدمات، مدیران فروش با تجربه در اینجا، به انگیزه، تمایل آنها به کار و فروش بستگی دارد که موفقیت کل شرکت به این بستگی دارد. سود دریافتی

سطح سوم سیستم سه سطحی بخش فروش "متوسط". – اینها کارکنانی هستند که با مشتریان دائمی شرکت کار می کنند. تمام اطلاعات مربوط به این دسته از خریداران بلافاصله پس از اولین فروش به مدیران منتقل می شود. اغلب، حرفه‌ای‌ترین کارمندان در سطح سوم کار می‌کنند، زیرا کار با مشتریان عادی و کلیدی اهمیتی کمتر از یافتن خریداران و تماس با آنها ندارد. لازم است دائماً با مشتریان عادی در تماس باشید، فروش مکرر کالا یا خدمات را برای آنها انجام دهید، "بازخورد" دریافت کنید.

کارشناسان تشخیص می دهند که کار ساخته شده بخش فروش در این سه سطح بهینه است، هزینه های ساخت چنین سیستمی حداقل است و سرعت سازماندهی کار حداکثر خواهد بود.

1. تعیین میزان سرمایه گذاری های مالی

البته، ایجاد یک بخش جدید شرکت "از ابتدا" به هزینه های اضافی نیاز دارد: هم یک بار و هم ماهانه. هزینه های یکبار مصرف شامل هزینه های سازماندهی محل کار برای کارکنان شرکت از جمله رایانه های شخصی، اینترنت، تلفن، تجهیزات تلفن، خرید و نصب برنامه ای برای خودکارسازی کار بخش فروش (سیستم های CRM)، هزینه های کارمند است. آموزش و غیره هزینه های ماهانه شامل اجاره اتاقی است که بخش فروش در آن کار خواهد کرد، دستمزد هر یک از کارکنان بخش، هزینه اشتراک اینترنت، PBX.

بر اساس تخمین های خشن ، ایجاد یک بخش فروش به ازای هر کارمند از 400 تا 500 هزار روبل برای شرکت هزینه خواهد داشت. بازپرداخت این هزینه ها – این سوال قابل بحث است و بستگی به این دارد که هر مدیر فروش تازه استخدام شده چقدر موثر کار خواهد کرد و کل بخش فروش چه مقدار پول و سود برای کل شرکت به ارمغان خواهد آورد. هزینه ها می توانند در عرض شش ماه و در عرض چند سال "پرداخت شوند".

تخمین بزنید که شرکت از نظر هزینه‌های مالی می‌تواند بر چند کارمند جدید «غلبه کند»، نیاز به هر کارمند تا چه اندازه توجیه می‌شود تا مدیر استخدام نشود، فروش ادامه داشته باشد و این شرکت قادر به ارائه خدمات به جمعیت در حجم مورد نیاز نخواهد بود و با سفارش کالا نیز نمی تواند مقابله کند.

1. تنظیم کلیه فرآیندهای کاری واحد فروش

یک وظیفه واقعا مهم در چارچوب ایجاد یک بخش فروش هر شرکت، تنظیم کلیه فرآیندهای کاری است، یعنی ایجاد قوانینی که طبق آن کار کل واحد انجام می شود. این امر ضروری است تا فرآیند فروش آشفته نباشد، جایی که هر مدیر فروش به دلخواه با مشتریان کار می کند، سوابق نگهداری نمی شود و حوزه های مسئولیت هر کارمند مشخص نمی شود.

کار بخش فروش باید بر اساس قوانین و طرح های به وضوح تعریف شده انجام شود. این در مورد نحوه فروش مدیران است – این کار توسط اسکریپت های فروش تنظیم می شود. تعامل با مشتریان باید بر اساس یک الگوریتم یکپارچه ساخته شود – جستجوی مشتریان، تماس های سرد، کار با مشتریان عادی و غیره. کلیه قوانین مربوط به کار واحد باید در آیین نامه اصلی شرح داده شود. این شامل:

• قوانین کار با مشتریان جدید؛
• قوانین کار با مشتریان عادی؛
• قوانین برای حفظ پایگاه مشتری شرکت؛
• شفاف سازی حدود مسئولیت هر یک از کارکنان شرکت و همچنین قوانین کار مشترک مدیران و رهبران.
• قوانین کار در برنامه های CRM، ایجاد گزارش، نگهداری آمار و غیره.

همه این اسناد نباید "تئوری" باشند، آنها باید مفیدترین و کاربردی ترین قوانین (به طور مداوم تکمیل شوند)، شرحی زنده و مفصل از کار هر کارمند در تمام مراحل باشند. اما در عین حال کلیه مقررات مربوط به کار بخش فروش باید تا حد امکان واضح و مختصر باشد تا حتی یک کارمند جدید واحد که به تازگی در شرکت مستقر شده است بتواند با این اسناد آشنا شود و شروع به کار. اجرای همه قوانین و مقررات باید صد در صد باشد یعنی همه این اسناد باید تا حد امکان به واقعیت نزدیک باشد.

1. مدیران فروش را جستجو کنید

در سیستم سه سطحی ما در بخش فروش، وظیفه اصلی، البته، جستجوی کارمندان است. این کار واقعاً آسان نیست، زیرا امروزه یافتن متخصصان واقعی برای کار در بخش فروش دشوار است. در صورتی که همه چیز با کار کارکنان سطح سوم با مشتریان ثابت نسبتاً روشن است – با تجربه ترین کارمندان شرکت که حتی قبل از سازماندهی بخش فروش در شرکت کار می کردند به اینجا "پرتاب" می شوند، سپس کارکنانی که پایگاه های مشتری را تشکیل می دهند و در مرحله دوم تماس های "سرد" و فروش را انجام می دهند. باید به طور جدی به دنبال آن بود و تلاش و زمان زیادی را صرف شناسایی شایسته ترین متقاضیان برای این موقعیت ها کرد.

سعی کنید به دنبال مدیران فروش با حداقل تجربه کاری باشید و پس از استخدام کارمندان به آنها آموزش دهید، آموزش ها، امتحانات را برگزار کنید، سعی کنید کارکنان را بیشتر تمرین کنید.

یکی دیگر از وظایف اصلی در سازماندهی کار بخش فروش از ابتدا – این انتصاب رئیس بخش است. آنها، البته، باید یا کارمند شرکت یا متخصص استخدام شده از خارج با تجربه گسترده در یک موقعیت مشابه باشند. در مراحل اولیه ایجاد و تشکیل بخش فروش، مدیر می تواند با مشتریان کلیدی شرکت کار کند و وظایف او نیز شامل تشکیل مقررات، ایجاد اسکریپت های فروش، اتوماسیون بخش فروش، تشکیل یک پایگاه مشتری و غیره

1. اتوماسیون بخش فروش

گام مهم بعدی در ایجاد نیروی فروش موثر - این هستاتوماسیون فرآیندهای کسب و کار و اول از همه، ما در مورد سیستم های CRM صحبت می کنیم – سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری در چارچوب این برنامه ها، کلیه فرآیندهای تجاری شرکت از جمله جمع آوری، ذخیره سازی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات مشتریان شرکت، پایگاه های اطلاعاتی و ... پشتیبانی می شود. اما مهمترین عملکردی که برنامه های CRM انجام می دهند – این سیستمی برای نظارت بر کار مدیران فروش است. تمامی گزارش‌ها در چنین سیستم‌هایی بر اساس داده‌های وارد شده در جریان کار توسط هر یک از کارکنان، به‌طور خودکار تولید می‌شوند. با کمک یک برنامه CRM، رئیس بخش فروش می تواند کار هر یک از کارکنان بخش را به صورت آنلاین پیگیری کند، بداند مذاکرات با مشتریان در چه مرحله ای است یا در چه مرحله ای است. – حراجی. تمام داده های مربوط به مشتریان، کل تاریخچه تعامل در پایگاه داده "انباشته" می شوند، این واقعا راحت است و کل کار بخش فروش شرکت را چندین بار ساده می کند.

علاوه بر این، مدیر تجزیه و تحلیلی از فروش و سود دریافت می کند، می تواند عملکرد هر مدیر، اجرای طرح و غیره را ارزیابی کند. هر شرکت می تواند به طور مستقل یک برنامه CRM مناسب و برنامه ای برای خودکارسازی فرآیندهای تجاری انتخاب کند، به خصوص که امروزه تعداد زیادی از آنها وجود دارد. – هزینه متفاوت و با کارایی متفاوت

کاربران مدتهاست که از راحتی، عملکرد و سادگی سرویس آنلاین برای خودکارسازی کار فروشگاه های آنلاین، تجارت خرده فروشی و عمده فروشی و بخش خدمات Business.ru قدردانی کرده اند. این سرویس دارای یک سیستم CRM داخلی است که به شما امکان می دهد روابط با مشتری را مدیریت کنید، کار سازنده ای را با سرنخ ها انجام دهید، تسویه حساب های متقابل را کنترل کنید و همچنین کارایی مدیران فروش را افزایش دهید. سرویس آنلاین "Business.ru" کل تاریخچه تعامل با مشتریان را در یک پایگاه داده ویژه ذخیره می کند، کارمندان و رئیس شرکت اعلان خودکار در مورد تغییر وضعیت سفارش دریافت می کنند. ویژگی هایی مانند "وظایف"، "تقاضا"، "پایه دانش"، یک تقویم چند وظیفه ای، تلفن IP داخلی، و همچنین امکان توزیع پیامک و ایمیل، سرویس گیرنده ایمیل خود وجود دارد.

همه این قابلیت های راحت قادر خواهند بود بخش فروش هر شرکت مدرن را در کوتاه ترین زمان ممکن "دارای" کنند. هر کسی می تواند سرویس آنلاین "" را در محل کار امتحان کند و تمام قابلیت های آن را در حال حاضر با یک تعرفه رایگان ارزیابی کند که به مدت دو هفته در دسترس کاربر خواهد بود.

رهبران بسیاری از شرکت‌های بزرگ امروزه از تجربه خود می‌دانند که نه آگاهی از برند، نه تبلیغات باکیفیت، نه ارائه تبلیغات سودآور برای مشتریان و نه افزایش مداوم قیمت کالاها، نمی‌تواند مشکل کارایی فروش را یک بار حل کند. و برای همه چنین روش‌هایی منجر به انفجارهای کوتاه‌مدت تقاضای مصرف‌کننده می‌شود که به دلیل آن سرمایه‌گذاری‌های مادی بسیار بیشتری مورد نیاز است.

اگر شرکتی درگیر فروش نوع خاصی از محصول باشد، می توان با ایجاد یک بخش فروش که می تواند مطلقاً همه چیز و همیشه به فروش برساند، کار خود را واقعاً سودآور و سودآور کند. در عین حال، او باید تحت هر عاملی که حتی به شرکت بستگی ندارد، فعالیت های خود را انجام دهد: تغییر در نرخ ارز، فصلی بودن تقاضا، در صورت تغییر وضعیت اقتصادی و غیره. می توان گفت غیر واقعی است. با این حال، اگر ساخت بخش فروش و مدیریت بیشتر آن به درستی انجام شود، همه چیز ممکن می شود.

ظرافت های سازماندهی فرآیند

برای اینکه واحد فروش هر چه زودتر شروع به کار کند، استخدام کارمندان ضروری است. در عین حال، تمرکز نه بر فروشندگان معمولی، بلکه بر مدیران واقعی با حرفه ای بالا در این زمینه و همچنین قادر به کار برای شرکت باشد.

بنابراین، ساختن یک بخش فروش بدون استخدام کارمندان مناسب غیرممکن است و باید گفت که «افراد فروش» واقعی چه باید باشند. به هر حال، جالب است که دلیل این پدیده چیست: افراد با تحصیلات و تجربه کاری یکسان در میزان موفقیت در فروش متفاوت هستند. راه حل آنها چیست؟

مغز انسان در طول چهار سال اول 90 درصد شکل می گیرد و رشد می کند و سپس با تعامل مداوم با دنیای بیرون رشد می کند و تمام تجربیات و برداشت های جدید را در طول زندگی ثبت می کند. مغز ما اینگونه کار می کند و این عامل تعیین می کند که آیا در یک فعالیت خاص موفق خواهیم بود یا محکوم به شکست. در نتیجه یک مطالعه با بیش از هزار فروشنده برجسته زمان ما، برای دانشمندان مشخص شد که آنها دارای چه ویژگی ها و ویژگی های متمایزی هستند.

هفت حقیقت در مورد "فروشندگان واقعی"

1. حافظه استثنایی برای چهره ها برخی از افراد تمایل دارند به راحتی کسانی را که سال ها پیش فقط یک بار در زندگی خود دیده اند، تشخیص دهند. این مهارت اجتماعی بسیار مهم است، و حتی بیشتر از آن برای فروشندگان، زیرا آنها دائماً با تعداد زیادی از مشتریان مختلف در تعامل هستند. تحقیقات نشان داده است که این توانایی ذاتی است و نمی توان آن را توسعه داد یا توسعه داد.
2. آیا رد کردن واقعاً صدمه می زند؟ بنابراین، شما یک فروشنده هستید و به تازگی متوجه شده اید که معامله بزرگ با یک مشتری بالقوه که امید زیادی به آن داشتید، از بین رفته است. مطمئناً از نظر عاطفی و ذهنی ناامید خواهید شد، اما در عین حال درد جسمانی را نیز تجربه خواهید کرد، همانطور که تحقیقات انجام شده توسط دانشگاه کلمبیا نشان می دهد. هنگام تجزیه و تحلیل وضعیت مغز و واکنش یک فرد طرد شده از نظر عاطفی، دانشمندان به این نتیجه رسیدند که درد روحی و جسمی مشترکات زیادی دارند و ثابت کردند که از دست دادن مشتری منجر به تشکیل "زخم" واقعی می شود.
3. اشتیاق به طراحی در مزارع. یک کارمند فروش که تمایل دارد در طول مکالمات تلفنی، جلسات یا جلسات چیزی بکشد یا چیزی بکشد، می تواند اطلاعاتی را که به او می رسد 29٪ بهتر به خاطر بسپارد. به این تکانه های ناگهانی دودلینگ می گویند. به طور کلی، این به هر طرحی اطلاق می شود که به صورت خود به خود و در حالت خودکار انجام شود. و تحقیقات در زمینه روانشناسی شناختی نشان داده است که این روش نسبتاً مؤثری برای به خاطر سپردن داده ها است.
4. آیا شما همیشه اینقدر ناز هستید؟ چندی پیش مطالعاتی انجام شد که در نتیجه آن مشخص شد که ویژگی های انسانی مانند مهربانی، ادب و سخاوت ارتباط مستقیمی با فعالیت هیپوتالاموس و تولید اکسی توسین و وازوپرسین دارد که مسئول احساسات هستند. محبت و لطافت یک فروشنده خوب نیاز طبیعی به کمک به مردم دارد و این نتیجه واکنش های شیمیایی در مغز اوست.
5. آیا خواندن الزامی است؟ در بیشتر موارد، فروشندگان علاقه ای به خواندن ندارند، این به این دلیل است که مغز آنها فقط در جهت صحبت کردن کار می کند و برای خواندن در نظر گرفته نشده است. گفتار یک فرآیند خودکار است که طبیعی ترین بخش فعالیت مغز است و خواندن به سه ناحیه مختلف از قشر مغز برای کار کردن با هم نیاز دارد. مواد آموزشی فروش باید با در نظر گرفتن این موضوع ایجاد شود.
6. کمرویی یک جمله نیست. جالب ترین یافته این است که کلیشه فروشندگان زورگو و خودخواه که بهترین هستند درست نیست، زیرا 91 درصد از بهترین فروشندگان متواضع و متواضع هستند. مطالعات نشان داده‌اند که فروشندگان جسور، پر از غرور و غرور، مشتریان کمتری را نسبت به آنچه که می‌ترسانند، به دست می‌آورند.
7. "من کنجکاو نیستم، فقط کنجکاو هستم." همه فروشندگان مؤثر دارای ویژگی هایی مانند میل خستگی ناپذیر به دانش یا ذهن کنجکاو هستند. کنجکاوی عطش اطلاعات و دانش جدید است. مطالعات نشان داده است که 82 درصد از فروشندگان موفق در مقایسه با اکثر افراد بسیار کنجکاو هستند. این خاصیت ذهن به آن‌ها کمک می‌کند تا حتی سخت‌ترین و ناراحت‌کننده‌ترین موضوعات را با مشتریان در میان بگذارند تا همه مسائل مربوط به معامله را ببندند و این همان چیزی است که به نتیجه‌گیری سریع‌تر آن کمک می‌کند.

اکنون متوجه شدید که ساخت بخش فروش با مشارکت چنین افرادی قابل پیاده سازی است. هنگام استخدام کارمندان، لازم است این ویژگی های تفکر و ویژگی های شخصیتی شناسایی شود، سپس می توانید روی عملکرد مؤثر ساختار جدید در شرکت حساب کنید.

ویژگی های یک فروشنده احتمالی

یک شوخی وجود دارد که یک مدیر سطح بالا حتی به جای صلیب در یک گورستان "به علاوه" می بیند. فروشندگان واقعی می توانند از کار خود لذت ببرند، از مشتریان جدید برنده شده، از معاملات لذت ببرند. کار آنها برای آنها در نوع خود یک دارو است. یک مدیر فروش واقعی فقط یک فرد مودب، خوش اخلاق و سخت کوش نیست. این متخصصی است که با فروش زندگی می کند و آنها را می خورد. فقط چنین مدیری می تواند به یک رستگاری واقعی برای شرکت تبدیل شود.

انتخاب پرسنل

بنابراین، سازماندهی بخش فروش مستلزم توجه به نحوه دقیق کار مدیران است: آیا این فعالیت بر اساس کار فردی هر فروشنده خواهد بود یا تعامل تیمی خواهد بود. مدیریت بخش فروش، همانطور که تمرین نشان می دهد، در صورتی به بهترین شکل انجام می شود که فروشنده از نظر حرفه ای و کیفی قادر به کار جمعی و انفرادی باشد. به نظر می رسد فردی که برای موقعیتی در بخش فروش درخواست می کند باید بتواند معیاری برای نتایج شخصی تعیین کند و در عین حال به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا با افراد دیگر تعامل داشته باشد. در اینجا فقط درک و آگاهی از تکنیک های فروش مهم نیست، بنابراین فروشنده باید مهارت های ارتباط مثبت را در سطح حرفه ای داشته باشد.

بنابراین، هنگام راه اندازی یک تیم فروش از ابتدا، باید درک کنید که یک فرد کم و بیش باهوش می تواند چندین راهنما را مطالعه کند تا به شما در قبولی در مصاحبه کمک کند. در طول مصاحبه، دقت کنید که شخص دقیقا چگونه صحبت می کند، آیا می داند چگونه گوش کند، چه سوالاتی را می خواهد پاسخ بشنود. مطالعه این نظریه بسیار ساده تر از به دست آوردن ویژگی های انسانی مانند حس شوخ طبعی، حسن نیت، تحمل است.

رویکرد ریاضی

قبل از شروع انتخاب کارمندان برای سمت مدیر فروش، باید مشخصات کیفی این موقعیت را ایجاد کنید. نمایه نشان می دهد که چه الزاماتی برای متقاضی دارید، چه وظایفی به او محول می شود. هنگام انتخاب یک کارمند، نمی توان یک ویژگی مناسب را "دوست داشتم" نامید. کل فهرست الزامات برای این موقعیت باید تا حد امکان به وضوح تنظیم شود. غیرممکن است فردی را استخدام کنید که با توجه به مدل رفتارش مناسب موقعیت نیست، زیرا نمی توانید او را بازسازی کنید. بر اساس نوع، مدیر فروش شما باید با نوع کسب و کاری که در آن هستید مطابقت داشته باشد.

هماهنگ کننده فروش و فعالیت های او

با مدیریت صحیح، این ساختار می تواند سهم بسزایی در موفقیت کل شرکت داشته باشد. در عین حال اصلا مهم نیست که پوشک می فروشید یا موبایل. خود فرآیند در هر منطقه تجاری بر اساس همان اصول عمل می کند. تنها سه مرحله فروش وجود دارد، آنها مراحل اصلی هستند:

• جستجوی خریداران بالقوه جدید؛
• فروش مستقیم محصول؛
• معامله با امضای کلیه اسناد لازم.

عملکرد بخش فروش از همه اینها پیروی می کند و جدا کردن فرآیند در اجزای آن بسیار ساده است. با این حال، در برخی از شرکت ها، مدیران فروش به ویژه در موارد اضافی درگیر هستند. فاکتورها، حفظ حساب، تماس با مشتریان جدید و دیگران. برای مدیریت باکیفیت بخش فروش، لازم است مسئولیت ها بین متخصصان تقسیم شود و همچنین آنها به عنوان یک مکانیسم واحد کار کنند. 100٪ از زمان کار یک مدیر فروش باید به فرآیندهای فروش تعلق داشته باشد، یعنی کار با مشتریانی که مسئولیت آنها را بر عهده دارد و همچنین فروش مستقیم محصولات. این کار باید توسط او به بهترین نحو حل شود تا سود شرکت شما افزایش یابد. کارکردهای باقی مانده بخش فروش را می توان به کارمندانی که مستقیماً درگیر فروش محصولات نیستند ، یعنی به متخصصان متخصص منتقل کرد.

مدیریت: توزیع وظایف و کنترل بر روند اجرای آنها

مدیران فروش حلقه های کلیدی در تمام شرکت های درگیر در زمینه فروش هستند. آنها هستند که با مشتریان تعامل می کنند و درآمدزایی می کنند. و به همین دلیل باید دستیاران اضافی را برای کار بخش مدیریت استخدام کنید. ساختار بخش فروش حضور اجباری آنها را فرض می کند. شرکت هایی با متخصصین در این مشخصات بسیار ارزان خواهند بود، زیرا میانگین حقوق برای هر یک از آنها حدود 500 دلار است. این هزینه ها به طور کامل با تعداد تراکنش های موفقی که توسط مدیر انجام می شود پرداخت می شود.

معمولاً دستیارها افرادی هستند که آموزش آنها آسان است. هنگام استخدام آنها، یک ذخیره پرسنل مناسب برای شرکت تشکیل می دهید. همیشه در بین آنها کاندیداهایی وجود دارند که قادر به تصدی سمت مدیر فروش هستند. آنها در حال حاضر در شرکت کار می کنند، با ویژگی های فعالیت آن آشنا هستند و نیازی به صرف بودجه اضافی برای آموزش خود نخواهند داشت. از آنجایی که وظایف بخش فروش شامل نیاز به فروش است، با کمک دستیاران، می توانید مدیران را تخلیه کنید و تا حد امکان زمان آنها را برای انجام وظایف اساسی آزاد کنید.

انگیزه موثر

اگر بخش فروش مشکل بی انگیزگی کارکنان را داشته باشد، این وحشتناک ترین مشکل برای شرکتی است که به دنبال کسب درآمد است. عوامل بی انگیزه زیادی وجود دارد که باید با آنها برخورد کرد، در غیر این صورت بر فعالیت های کل شرکت تأثیر منفی می گذارد. این عوامل را می توان برشمرد:

• کارمند هیچ انگیزه مالی ندارد.
• کارمند به طور کامل مسئولیت های اصلی خود را درک نمی کند.
• فردی استخدام شد که در این زمینه حرفه ای نیست.
• هماهنگ کننده فروش به طور کامل با وظایف خود مقابله نمی کند.
• توزیع بی سواد وظایف، لزوماً منجر به کاهش بهره وری نیروی کار می شود.

درک این نکته مهم است که انگیزه اصلی یک مدیر فروش پولی است که در صورت انجام معاملات جدید که برای شرکت مفید است دریافت می کند. مشوق‌های باقی‌مانده فقط نقش فرعی خواهند داشت، اما نه بیشتر. این به این دلیل است که یک متخصص در بخش فروش صلاحیت های خود را با پول می سنجد. او می‌داند که هر چه معامله بزرگ‌تری منعقد می‌کند، قراردادهای بیشتری با مشتریان شرکت امضا می‌کند، در نتیجه درآمد بیشتری دریافت می‌کند.

رقابت بین مدیران در همان بخش فروش یک امر ضروری است. مدیریت صحیح آن باعث می شود که این رقابت به یک عامل انگیزشی، تشویقی، شفاف و صادقانه تبدیل شود. ساختار بخش فروش باید بر اساس یک طرح انگیزشی بسیار خاص باشد:

• برای مدیر ، همه چیز باید ساده و واضح باشد تا بتواند به راحتی در این مورد حرکت کند.
• همه چیز باید خودکار باشد، سپس کاملاً شفاف خواهد بود.
• مدیر باید بتواند به طور مستقل هر حرکت خود را محاسبه کند.

طرح کار اکثر مدیران شرکت بر اساس ارائه حقوقی به مدیران است که از درصدی از فروش برای معاملات انجام شده تشکیل شده است. یک گزینه برای یک کارمند وجود دارد که یک نرخ پایه داشته باشد که تمام سود به آن اضافه می شود. به طور معمول، نرخ به منظور جذب متخصصان واقعا قابل اعتماد تعیین می شود تا وظایف بخش فروش به طور کامل انجام شود.

راه های نامشهود

همچنین می توانید از راه های غیر مادی به کارکنان انگیزه دهید. درک این نکته مهم است که جزء مادی برنامه انگیزشی نباید در اینجا مستثنی شود. از جمله این روش ها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

• تعیین وظایف حرفه ای جدید برای کارکنان که می تواند علاقه و تمایل آنها را برای رفتن به سمت هدف برای دستیابی به آن برانگیزد.
• رهبری شایسته که به هر یک از کارکنان بخش فروش اجازه می دهد تا اهمیت و ضرورت خود را برای کل شرکت احساس کنند.
• اعطای استقلال در حدود معین؛
• ایجاد راحت ترین شرایط برای انجام فعالیت های مستقیم کارمند؛
• اتوماسیون مدیریت فروش و فروش

توسعه بخش فروش باید تحت شرایط اجباری در قالب اتوماسیون آن انجام شود. در حال حاضر بازار طیف نسبتاً گسترده ای از نرم افزارهای ویژه را ارائه می دهد که امکان بهبود کارایی مدیریت فروش و مدیران را فراهم می کند.

نتیجه گیری

بخش عمده فروشی بر اساس یک اصل مشابه کار می کند، تنها تفاوت در حجم معامله است. در عین حال، یک نکته مهم باقی می ماند - مدیر فروش باید صلاحیت های مناسب را داشته باشد.

در این مقاله نحوه سازماندهی یک بخش فروش را از ابتدا تجزیه و تحلیل خواهیم کرد. نکات مهم زیادی وجود دارد که به آنها بستگی دارد - اینکه آیا فروشندگان شما کسب و کار را ارتقا می دهند یا برعکس - آن را به سمت پایین بکشید.

• چرا 90 درصد از کسب و کارهای کوچک هرگز نیروی فروش راه اندازی نمی کنند؟
• 3 بدترین راه برای سازماندهی یک تیم فروش

چگونه تشکیل تیم فروش را شروع کنیم؟

اولین چیزی که باید در دست داشته باشید اعداد است. حتی قبل از شروع هر گونه فعالیت استخدامی، به یک برنامه فروش نیاز دارید.

برنامه فروش به این معناست که چقدر پول می خواهید به دست آورید، چند تراکنش در ماه برای این کار باید انجام دهید و چند مدیر فروش برای این کار نیاز دارید.

اغلب رهبران کسب‌وکار این توهم خطرناک در سر دارند که می‌توانید از کوچک شروع کنید و مجبور نیستید یک‌جا چند فروشنده را استخدام کنید. مثلاً در ابتدا فقط یک مدیر را می گیریم و خودمان با او می فروشیم و این فعلا برای ما کافی است. و پس از آن، هنگامی که ما باز شدیم، امکان ایجاد یک بخش کامل وجود خواهد داشت.

در واقع این به هیچ وجه اینطور نیست. حالا چند عدد به شما می دهم و دلیل آن را متوجه خواهید شد.

چرا باید 4-5 مدیر استخدام کرد؟

اول اینکه مدیران فروش بیشترین گردش مالی را در بازار دارند. اگر فقط یک فروشنده استخدام کنید، پس از یک هفته باید یک فروشنده دیگر را استخدام کنید. و سپس دیگری. در نتیجه، به جای فروش، تمام وقت خود را صرف مصاحبه و آموزش مدیران خواهید کرد.

دوم اینکه یک مدیر فروش نمی تواند چیزی به شما بدهد. امروزه چنین آماری از اثربخشی کار یک مدیر فروش وجود دارد.

• برای تنظیم 2 تا 3 جلسه باید حدود 20 تماس سرد برقرار کنید.
• در یک روز، یک فروشنده نمی تواند بیش از 3 جلسه کامل داشته باشد
• 30 درصد از قرار ملاقات ها به دلایلی لغو می شوند
• تنها 30 درصد از جلسات برگزار شده به معامله ختم می شود

و همه اینها به شرطی است که شما کالاها یا خدمات نسبتاً ارزانی را بفروشید. اگر چیز بزرگ و گرانی دارید، چرخه یک تراکنش می تواند چندین ماه طول بکشد. بنابراین، یک مدیر فروش (حتی اگر خوش شانس باشید که یک مدیر باهوش و سخت کوش پیدا کنید) می تواند حدود یک معامله در هفته را ببندد. به احتمال زیاد شما را اذیت نمی کند.

علاوه بر این، او یک معامله در هفته انجام نخواهد داد. اگر فقط یک مدیر فروش دارید، او هیچ رقابتی را احساس نمی کند. او چیزی برای ترسیدن ندارد، زیرا او تنها است. زمان صرف او شد، او آموزش دیده بود و می ترسند او را از دست بدهند. بر این اساس، او خود را مسلط بر موقعیت می‌داند.

این استدلال دیگری به نفع این واقعیت است که شما باید فوراً یک بخش فروش واقعی را سازماندهی کنید و به نیمی از اقدامات محدود نشوید. و اگر فکر یک بخش فروش واقعی و تمام عیار در حال حاضر شما را می ترساند، پس شما تنها نیستید.

چرا 90 درصد از کسب و کارهای کوچک هرگز نیروی فروش راه اندازی نمی کنند؟

من آشنایان زیادی از زوج های متاهل دارم که 5 - 10 - 15 سال بدون بچه زندگی می کنند. همه چیز با سلامتی آنها خوب است و حتی وضعیت مالی از بسیاری دیگر بهتر است. با این حال، آنها هنوز نمی توانند تصمیم بگیرند که بچه دار شوند.

و دلیل اینجا، به نظر من، تنها یک است - آنها به یکدیگر اعتماد ندارند و به خودشان اعتماد ندارند. بچه دار شدن مسئولیت بسیار بزرگی است. در اینجا شما باید 100٪ به شریک زندگی خود و اعتماد خانواده خود اطمینان داشته باشید. آنها چنین اعتماد به نفسی ندارند. بر این اساس، آنها ترجیح می دهند تمام زندگی خود را "روی چمدان ها بنشینند". مثلا اگه چیزی باشه من فقط میرم و مشکلی نیست.

همین امر در مورد مشاغل کوچک نیز صادق است. اغلب یک صاحب کسب و کار اطمینان ندارد که تجارت او واقعا قابل اعتماد است. به خصوص دشوار است اگر او همه چیز را به تنهایی و بدون شریک مدیریت کند. در این صورت اگر تصمیم به داشتن کارمند داشته باشد به عنوان یک «مادر مجرد» عمل می کند.

اما نظر من اینجاست خانواده بدون فرزند خانواده نیست. کسب و کار بدون کارمند یک تجارت نیست. مشکل اینجاست که مدیران فروش بسیار «نوجوانان مشکل» هستند. شما باید با آنها سرسخت باشید. و بسیاری از رهبران برای این کار آماده نیستند. اغلب آنها خودشان فروشنده نیستند، بلکه متخصصان محصول (تولیدکنندگان) هستند. و هر چیزی که با تجارت مرتبط است برای آنها بیگانه و غیرقابل درک است.

اینجاست که انبوهی از مشکلات زمانی به وجود می آید که کارمندانی را در بخش فروش استخدام کردند، حقوقی 10 برابر بیشتر از حد لازم برای آنها تعیین کردند و هنوز هیچ کاری انجام نمی دهند. و سپس آنها به همراه پایگاه مشتریان شما به سراغ رقبا می روند.

برای جلوگیری از این اتفاق، باید بلافاصله حداقل پنج (!) مدیر فروش را استخدام کنید. و نترسید که حقوق هر پنج نفر را به یکباره نمی گیرید.

چرا نباید از "کشیدن" ترسید؟

اگر قبلاً کسب و کار خود را دارید، می دانید که باید ظرف یک هفته پس از شروع کار، یک کارمند را رسمی کنید. و شما باید اولین پچ را فقط یک ماه دیگر به او بدهید.

بنابراین، تا پایان هفته اول بیش از سه کارمند نخواهید داشت. و تا پایان ماه اول، به احتمال زیاد نیاز به تمدید دیگری برای حفظ حداقل سه مورد خواهید داشت. واقعیت این است که اکثر مدیران هرگز مجبور نیستند به شما پول بدهند.

پس لطفاً انتظار نداشته باشید که یک مدیر طلایی بیاید و به شما احساس خوبی بدهد. به احتمال زیاد، او همه چیز را با شما بد خواهد کرد و شما باید برای مدت طولانی با این موضوع کنار بیایید.

بیایید به گزینه هایی برای چگونگی و مکان یافتن یک مدیر فروش نگاه کنیم. و برای شروع، سه راه بد برای استخدام مدیران فروش.

3 بدترین راه برای سازماندهی یک تیم فروش

شماره 1 - به دنبال فروشندگان "خوب" باشید

اغلب صاحبان کسب و کار تصمیم می گیرند که فروشندگان بسیار خوبی پیدا کنند. مثلاً اجازه بدهید بیشتر از میانگین بازار به آنها پول بدهیم، اما آنها واقعاً با کیفیت بالا کار می کنند و صد برابر بیشتر از آنچه برای آنها خرج می کنیم برای ما پول می آورند.

طرحش خوبه اما غیر واقعی زیرا مدیران فروش «خوب» در طبیعت وجود ندارند. در هر صورت، با نامزدهای «مناسب» مواجه نخواهید شد، بلکه با کمترین «نامناسب» مواجه خواهید شد. یعنی هیچ یک از متقاضیان برای کار در شرکت شما مناسب نخواهند بود. و این وظیفه شما خواهد بود - ایجاد یک تیم واقعی از آنها.

شماره 2 - مدیران را از رقبا تحویل بگیرید

شاید این ایده همچنان به ذهن شما خطور کند که فروشندگان را از رقبای خود جذب کنید. در واقع، اگر فقط می توانید از افراد حرفه ای آماده استفاده کنید که از قبل می دانند چگونه همه چیز را انجام دهند، چرا از ابتدا به دنبال کسی بگردید و آموزش دهید. و چه کسی بازار ما را می شناسد؟ تنها چیزی که باقی می ماند این است که به آنها حقوق بالاتری ارائه دهیم.

اما این نیز یک استراتژی اشتباه است. یک حرفه ای واقعی که در کارش خوب عمل می کند هرگز جایگاه طلایی خود را با چیز دیگری عوض نمی کند. در آنجا او همه چیز را می داند، او قبلاً یک پایگاه مشتری ایجاد کرده است که با آن کاملاً تغذیه می کند. و شما هنوز نمی دانید چه اتفاقی خواهد افتاد.

اگر یکی از فروشندگان یک رقیب موافقت کند که به شما "تغییر" بدهد، به احتمال زیاد بهترین حرفه ای نخواهد بود. و مطمئناً در اولین فرصت شما را به همان شکل پرتاب خواهد کرد و همچنین کارفرمای قبلی. ما به چنین کارمندانی نیاز نداریم.

شماره 3 - از آژانس استخدام کمک بخواهید

اشتباه بعدی که صاحبان مشاغل اغلب مرتکب می شوند این است که استخدام را به آژانس های مختلف کارکنان واگذار می کنند. چرا وقت و اعصاب خود را تلف می کنیم، اگر افراد آموزش دیده ویژه با پایگاه هایی وجود دارند که به سرعت ده ها مورد از مناسب ترین نامزدها را برای ما انتخاب می کنند.

اما اولاً همانطور که قبلاً گفتیم اصولاً موارد مناسب وجود ندارد. و دوم اینکه آژانس کاریابی منافع خاص خود را دارد. آنها می خواهند شما را وادار کنند تا جایی که ممکن است حقوق کارمندی بالا بپردازید. صرفاً به این دلیل که درآمد آنها مستقیماً به میزان پرداختی شما به فردی که پیدا کرده است بستگی دارد.

بنابراین، آنها به هر طریق ممکن شما را مجبور به افزایش حقوق می کنند و تهدید می کنند که در غیر این صورت هرگز نمی توانند کسی را برای شما پیدا کنند و مردم به سادگی سراغ چنین شغل کم درآمدی نخواهند رفت.

و حتی اگر حقوق بالایی تعیین کنید، آژانس کاریابی فقط یک یا دو نفر را به شما پیشنهاد می دهد. و ما قبلاً در بالا فهمیدیم که چرا در هیچ موردی نباید فقط یک فروشنده استخدام کنید.

بنابراین، تنها گزینه ما برای سازماندهی نیروی فروش، استخدام فروشندگان از ابتدا، از بازار آزاد است. یعنی ما باید خودمان با دست خود، نامزدها را جذب کنیم، مسابقه ای برگزار کنیم و بعد آنهایی را که باقی مانده اند آموزش دهیم. تنها در این صورت است که یک تیم فروش واقعی خواهید داشت. و این مرحله دوم ساخت بخش فروش خواهد بود.

مرحله دوم ساخت بخش فروش

در مورد این رقابت می توانید در مقاله بیشتر بخوانید. . و پس از استخدام افراد، هنوز باید از آنها تیم بسازیم.

فراموش نکنید که کتاب من را دانلود کنید. در آنجا سریعترین راه را از صفر تا میلیون اول در اینترنت به شما نشان می دهم (برگرفته از تجربه شخصی بیش از 10 سال =)

بعدا میبینمت!

دیمیتری نووسلوف شما

هر شرکتی که به سرعت در حال توسعه است، دیر یا زود با این واقعیت روبرو می شود که یک یا دو مدیر برای اطمینان از سطح بالای فروش کافی نیستند. سپس مدیران به سازماندهی بخش فروش فکر می کنند. درباره نحوه ایجاد یک واحد، مراحل ساخت آن از ابتدا و عملکردهایی که انجام می دهد، مقاله ما را بخوانید.

چگونه یک بخش فروش را از ابتدا سازماندهی کنیم

یک بخش فروش از ابتدا ایجاد کنید – این کار بسیار دشوار است، به زمان، هزینه های مالی، دانش خاص و مهارت های سازمانی نیاز دارد.

البته می توان با ساخت بخش فروش متخصصان مربوطه را «معمای» کرد. – بازاریابان یا روسای بخش های فروش با سال ها تجربه که دقیقاً می دانند کار این واحد در شرکت بر اساس چه «قوانینی» است.

اما آیا می توان به تنهایی یک بخش فروش را از ابتدا تا سر خود "ایجاد" کرد؟ کارشناسان به این سوال با "بله" صریح خود پاسخ می دهند. اما ساخت بخش فروش درست می شود و کار واحد متعاقباً انجام می شود – موثر است، تنها به شرطی که هنگام حل این مشکل، مدیر به استراتژی صحیح پایبند باشد، تمام مراحل ایجاد یک بخش فروش موثر را طی کند، منابع صرف شده را به درستی محاسبه کند.

در مرحله برنامه ریزی ایجاد یک بخش فروش از ابتدا، مدیر باید تعدادی از وظایف اساسی را انجام دهد:

1. اهداف ایجاد یک بخش فروش آینده را تدوین کنید.
2. به ساختار بخش فروش فکر کنید، موضوع استخدام کارمندان را حل کنید.
3. تعیین میزان منابع مالی که شرکت برای ایجاد بخش فروش در اختیار دارد.
4. تنظیم کلیه فرآیندها در فعالیت های بخش فروش؛
5. تعیین زمان ایجاد یک واحد جدید؛
6. با کمک خدمات و برنامه های ویژه، کار بخش فروش را خودکار کنید.

اما مهمترین چیز در این زمینه – هدف گذاری است یعنی مدیر باید بداند که "بخش فروش" ایده آل او چگونه باید باشد؟

در اینجا یک لیست نمونه از نیازهایی است که به یک نیروی فروش با عملکرد خوب "ارائه" می شود:

• همه مدیران فروش به طور یکسان کار می کنند.
• برنامه فروش (به مدت یک هفته، یک ماه، یک سال) همیشه انجام می شود.
• کار هر یک از کارمندان برای هر دوره از بخش فروش را می توان به راحتی ارزیابی کرد، یعنی دریابید که چند تماس برقرار شده است، پایگاه مشتری چقدر دوباره پر شده است و گزارش برای هر روز کار "سقوط" دارد. روی میز رئیس بخش فروش؛
• سطح تعامل سایر کارمندان و بخش ها با بخش فروش به طور مداوم در سطح بالایی باقی می ماند ، موفقیت فروش به طور کلی به کار "در مجتمع" بستگی دارد.
• ساختار صحیح کار بخش فروش. ما هم در مورد توزیع صحیح مراحل فروش بین مدیران فروش و تعامل با مشتریان و هم در مورد ساختار درون خود بخش صحبت می کنیم که در آن وظایف و عملکرد به وضوح مشخص شده است.
• فروش کالا یا خدمات در بخش ثابت و بدون وقفه است.

این فقط یک لیست تقریبی از وظایف اصلی است که رهبر خود تعیین می کند که می تواند تکمیل شود. به طور کلی، در بسیاری از زمینه های کسب و کار، بخش فروش یک بخش متشکل از چندین مدیر فروش است که توسط یک نفر رهبری می شود.

با برنامه خودکارسازی کار فروشگاه Biznes.Ru می توانید به راحتی برای زیردستان خود برنامه ریزی کنید و درصد اجرای آنها را پیگیری کنید. سیستم انگیزه شفاف می شود و فروشنده می تواند بفهمد چقدر و برای چه چیزی درآمد داشته است.

مراحل ساخت یک تیم فروش موثر

با تعیین اولویت ها، با تعیین اهداف اصلی که بخش فروش برای آن ایجاد می شود، رئیس شرکت یا شخص مسئول می توانند به اجرای مرحله ای این ایده اقدام کنند.

تشریح ساختار بخش فروش آینده

به عنوان یک قاعده، بخش فروش بر اساس یک سیستم سه سطحی ساخته شده است – این "مدل" عملکرد واحد بهینه ترین است. این سطوح بر اساس سطوح تعامل با مشتریان است:

• سطح اول – سطحی که در آن جستجو برای مشتریان بالقوه انجام می شود. این می‌تواند مجموعه‌ای از اطلاعات شرکت‌های شهری بر اساس پایگاه‌های اطلاعاتی رایج، یا "تولید" مشتریان از سایت پس از ثبت نام یا سفارش "تماس برگشت" باشد.
• سطح دوم در سیستم سه سطحی سازماندهی بخش فروش – این سطح اصلی است که در آن "پردازش" مشتریان بالقوه انجام می شود که تمام داده های آن از سطح اول به مدیران می رسد. با خریداران احتمالی تماس سرد یا گرم برقرار کنید.
• سطح سوم سیستم سه سطحی بخش فروش "متوسط". – اینها کارکنانی هستند که با مشتریان عادی کار می کنند. تمام داده های مربوط به خریداران بلافاصله پس از اولین فروش به مدیران منتقل می شود.

کارشناسان تشخیص می دهند که کار ساخته شده بخش فروش در این سه سطح بهینه است، هزینه های ساخت چنین سیستمی حداقل است و سرعت سازماندهی کار حداکثر خواهد بود.

تعیین میزان سرمایه گذاری های مالی

البته، ایجاد یک واحد جدید از ابتدا مستلزم هزینه های اضافی است: هم یک بار و هم ماهانه. هزینه های یکبار مصرف شامل سازماندهی محل کار کارکنان از جمله رایانه های شخصی، اینترنت و تلفن می شود.

هزینه های ماهانه شامل اجاره اتاقی است که بخش فروش در آن کار خواهد کرد، دستمزد هر یک از کارکنان بخش، هزینه اشتراک اینترنت، PBX.

بر اساس تخمین های خشن ، ایجاد یک بخش فروش به ازای هر کارمند از 400 تا 500 هزار روبل برای شرکت هزینه خواهد داشت. بازپرداخت این هزینه ها – این سوال قابل بحث است و بستگی به این دارد که هر مدیر فروش تازه استخدام شده چقدر موثر عمل کند.

چگونه از ابتدا یک تیم فروش بسازیم؟ ویدئو

تنظیم کلیه فرآیندهای کاری واحد فروش

یک وظیفه واقعا مهم در چارچوب ایجاد یک بخش فروش، تنظیم کلیه فرآیندهای کاری است، یعنی ایجاد قوانینی که طبق آن کار کل واحد انجام می شود. این امر ضروری است تا فرآیند فروش آشفته نباشد، جایی که هر مدیر فروش به دلخواه با مشتریان کار می کند، سوابق نگهداری نمی شود و حوزه های مسئولیت هر کارمند مشخص نمی شود.

کلیه قوانین مربوط به کار بخش فروش باید در آیین نامه اصلی شرح داده شود. این شامل:

• قوانین کار با مشتریان جدید؛
• قوانین کار با مشتریان عادی؛
• قوانین برای حفظ پایگاه مشتری شرکت؛
• شفاف سازی حدود مسئولیت هر یک از کارکنان شرکت و همچنین قوانین کار مشترک مدیران و رهبران.
• قوانین کار در برنامه های CRM، ایجاد گزارش، نگهداری آمار و غیره.

همه این اسناد نباید "تئوری" باشند، آنها باید مفیدترین و کاربردی ترین قوانین (به طور مداوم تکمیل شوند)، شرحی زنده و مفصل از کار هر کارمند در تمام مراحل باشند. اما، در عین حال، تمام مقررات مربوط به کار بخش فروش باید تا حد امکان واضح و مختصر باشد.

رویکرد فردی به کارمندان به شما کمک می کند تا خدماتی را برای خودکارسازی کار فروشگاه Biznes.Ru پیدا کنید. یک برنامه روزانه شخصی برای هر کارمند وارد کنید، لیست کارهای زیردستان خود را بررسی کنید و در صورت لزوم آن را تنظیم کنید.

مدیران فروش را جستجو کنید

این کار واقعاً آسان نیست، زیرا امروزه یافتن متخصصان واقعی برای کار در بخش فروش دشوار است. سعی کنید به دنبال مدیران فروش با حداقل تجربه کاری باشید و پس از استخدام کارمندان به آنها آموزش دهید، آموزش ها، امتحانات را برگزار کنید، سعی کنید کارکنان را بیشتر تمرین کنید.

یکی دیگر از وظایف اصلی در سازماندهی کار بخش فروش از ابتدا – این انتصاب رئیس بخش است. آنها، البته، باید یا کارمند شرکت یا متخصص استخدام شده از خارج با تجربه گسترده در یک موقعیت مشابه باشند.

در مراحل اولیه ایجاد و تشکیل بخش فروش، مدیر می تواند با مشتریان کلیدی کار کند، وظایف او نیز شامل تشکیل مقررات، ایجاد اسکریپت های فروش، اتوماسیون بخش فروش، تشکیل پایگاه مشتری و غیره خواهد بود. .

اتوماسیون بخش فروش

گام مهم بعدی در ایجاد نیروی فروش موثر – این اتوماسیون فرآیندهای تجاری است و اول از همه، ما در مورد سیستم های CRM صحبت می کنیم – سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری

در چارچوب این برنامه ها، کلیه فرآیندهای تجاری شرکت از جمله جمع آوری، ذخیره سازی و تجزیه و تحلیل کلیه اطلاعات مشتریان شرکت، پایگاه های اطلاعاتی و ... پشتیبانی می شود. اما مهمترین عملکردی که برنامه های CRM انجام می دهند – این سیستمی برای نظارت بر کار مدیران فروش است.

تمامی گزارش‌ها در چنین سیستم‌هایی بر اساس داده‌های وارد شده در جریان کار توسط هر یک از کارکنان، به‌طور خودکار تولید می‌شوند. با کمک یک برنامه CRM، رئیس بخش فروش می تواند کار هر یک از کارکنان بخش را به صورت آنلاین پیگیری کند، بداند مذاکرات با مشتریان در چه مرحله ای است یا در چه مرحله ای است. – حراجی.

علاوه بر این، مدیر تجزیه و تحلیلی از فروش و سود دریافت می کند، می تواند عملکرد هر مدیر، اجرای طرح و غیره را ارزیابی کند.

هر شرکت می تواند به طور مستقل یک برنامه CRM مناسب یا برنامه ای برای خودکارسازی فرآیندهای تجاری انتخاب کند، به خصوص که امروزه تعداد زیادی از آنها وجود دارد. – هزینه متفاوت و با کارایی متفاوت

کاربران مدتهاست که از راحتی، عملکرد و سادگی سرویس آنلاین برای خودکار کردن کار قدردانی کرده اند.

این سرویس دارای یک سیستم CRM داخلی است که به شما امکان می دهد روابط با مشتری را مدیریت کنید، کار سازنده ای را با سرنخ ها انجام دهید، تسویه حساب های متقابل را کنترل کنید و همچنین کارایی مدیران فروش را افزایش دهید.

سرویس آنلاین "Business.Ru" کل تاریخچه تعامل با مشتریان را در یک پایگاه داده ویژه ذخیره می کند ، کارمندان و رئیس شرکت اعلان خودکار در مورد تغییر وضعیت سفارش دریافت می کنند. ویژگی‌هایی مانند «وظایف»، «تجدیدنظر»، «پایه دانش»، تقویم چند وظیفه‌ای، تلفن IP داخلی، و همچنین امکان ارسال پیامک و ایمیل از طریق سرویس گیرنده پست الکترونیکی شما وجود دارد.

همه این قابلیت های راحت قادر خواهند بود بخش فروش هر شرکت مدرن را در کوتاه ترین زمان ممکن "دارای" کنند. هر کسی می تواند سرویس آنلاین Business.ru را در محل کار امتحان کند و تمام قابلیت های آن را در حال حاضر با یک تعرفه رایگان که به مدت دو هفته در دسترس کاربر است ارزیابی کند.

ایجاد یک بخش فروش یک فعالیت سیستماتیک با هدف ایجاد یک ساختار موثر بخش فروش است. این ساختن سیستمی است که در آن کارکنان همیشه به بهترین نتایج دست خواهند یافت.

بخش فروش قلب یک شرکت بازرگانی است و سلامت و رفاه کل سازمان به کار آن بستگی دارد. کار به درستی ساخته شده از بخش فروش وظیفه اصلی هر رهبر است!

آموزش - کارگاه: ساخت بخش فروش - در مورد نوع فروش، در مورد بهترین استراتژی های موثر و مراحل اصلی ساخت یک بخش فروش. چه گام‌های خاصی باید برداشته شود تا از عملکرد بالای مداوم بخش و کارکنان آن اطمینان حاصل شود.

آموزش: «5 مرحله ساخت بخش فروش»

اهداف و اهداف آموزش:

• انواع فروش
• استراتژی های اصلی فروش
• مراحل کلیدی ساخت بخش فروش
• چگونه تیم فروش خود را به طور موثر مدیریت کنید
• ارزیابی کار بخش فروش

شرح آموزش:

بلوک 1: همه چیز در مورد فروش

• چرا فروش بسیار مهم است.
• فروش B2B و B2C چیست؟ ویژگی و تفاوت های اصلی.
• استراتژی های فروش موثر - فشار و کشش در عمل.
• فروش سرد و گرم و گرم.
• عملکرد فروش چیست و چگونه اندازه گیری می شود؟

بلوک 2: 5 مرحله برای ایجاد یک بخش فروش

• تعیین اهداف استراتژیک بخش فروش.
• انتخاب تاکتیک های کار در بازار و سیستم فروش
• ایجاد ساختار کارکنان و توزیع نقش ها در تیم
• شرح عملکرد و تشکیل شرح وظایف
• تعریف شاخص های کلیدی عملکرد و گزارش
• مراحل توسعه بخش فروش

بلوک 3: مدیریت فروش

• کارکنان سرمایه اصلی شرکت هستند.
• چه نوع افرادی باید در بخش فروش انتخاب شوند
• آموزش کارکنان - نحوه سازماندهی
• انگیزه کارکنان - کمی یا کیفی
• مدیریت موثر بخش فروش - چیست؟
• صدور گواهینامه و ارزیابی نتایج کار.

اشکال و روش های انجام:

• سخنرانی های کوچک
• درس ها و تمرین های عملی
• سوالات و ابزار کوچینگ
• بازی های تجاری
• توسعه شیوه های موثر
• تبادل تجربه و بازخورد
• طوفان فکری و خلق ایده های جدید

مخاطبان هدف:

• مدیران ارشد و میانی
• مدیران فروش / فروشندگان
• کارکنان خط فروش

وقت صرف کردن:

دوره آموزش به وظایف و بخش مشتری بستگی دارد.

زمان استاندارد: 1-2 روز، از 9:00 تا 18:00

ویدئو: ساخت بخش فروش