این مطالب مجموعه ای از مقالات کاربردی را در مورد رشد سود شرکت های بازار FMCG از طریق بهبود کارایی بازاریابی، توسعه و خدمات فروش باز می کند. این مواد برای شرکت‌ها و سایر بخش‌ها مرتبط خواهند بود، زیرا بازار FMCG یکی از پویاترین و رقابتی‌ترین بازارها و با پیشرفته‌ترین فناوری‌های بازاریابی و توسعه تجارت است.
معرفی
کارایی شرکت‌ها در بازار FMCG (کالاهای مصرفی متحرک سریع) به طور کلیدی به توزیع (نمایندگی) و دفع کالا از فروشگاه‌های خرده‌فروشی بستگی دارد.
در صورتی که کالا در قفسه های فروشگاه نباشد یا وضعیت «تولید بیش از حد» وجود داشته باشد، هرگونه فعالیت بازاریابی باطل خواهد شد (در صورتی که نوع کانال توزیع چندین برابر بیشتر از میزان موجودی موجودی آن باشد که قادر به فروش در هر واحد زمان است – به ویژه برای کالاهای با ماندگاری طولانی) کانال توزیع درست است.
در شرایط کنونی محدودیت بودجه بازاریابی، کار با کانال تجاری یکی از موثرترین ابزارهایی است که می تواند با کمترین هزینه در مقایسه با سایر ابزارهای ارتباطی و در مدت زمان کوتاهی اثرگذار باشد.
علاوه بر این، فعالیت ATL (انجام فعالیت هایی با هدف تماس غیر مستقیم با مخاطبان هدف، از جمله تبلیغات در مطبوعات، حمل و نقل، تلویزیون، رادیو، تبلیغات در فضای باز) باید در سطح نمایندگی خرده فروشی حداقل 20٪ انجام شود.
فعالیت‌های ارتباطی با هدف تعامل با مصرف‌کنندگان نهایی باید در سطحی از نمایندگی محصول در فروشگاه‌های خرده‌فروشی انجام شود که حداقل به 20٪ برسد، زیرا در غیر این صورت فروش سهام ممکن است منجر به عواقب منفی شود. شایان ذکر است که برخی از آنها.
- برندی که برنامه تبلیغاتی آن راه اندازی شده است، اما در قفسه های فروشگاه نیست، ممکن است توسط مصرف کننده با برندی مرتبط شود که دائماً در فروشگاه های خرده فروشی غایب است. مدل تصمیم گیری مصرف کننده برای خرید در بازار FMCG به این صورت است که در جستجوی محصول (برند) مورد نیاز خود، حداکثر به سه تا پنج فروشگاه مراجعه می کند (حداقل سطح توزیع باید حداقل 20 درصد باشد).
- اثربخشی برنامه های ترویجی با نمایش کمی محصولات نسبت مستقیم دارد. سطح پایین توزیع مستلزم کاهش مستقیم اثربخشی تبلیغات اجرا شده به منظور جذب مصرف کنندگان نهایی است.
بنابراین، فعالیت هایی با هدف اطمینان از نمایندگی برند در فروشگاه های خرده فروشی در سیستم ارتقای برند کلیدی هستند. برنامه های بازاریابی تجاری در حال انجام برای تعدادی از بخش های بازار FMCG (به عنوان مثال، الکل و تنباکو)، که در آن مجموعه ابزارهای ارتباطی توسط قانون محدود شده است، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. به منظور دستیابی به بیشترین کارایی هنگام معرفی یک محصول جدید به بازار، تبلیغات در درجه اول باید با هدف تعامل با پیوند توزیع باشد که مستقیماً بر نمایندگی محصول در بخش خرده فروشی تأثیر می گذارد.
سیستم بازاریابی تجارت FMCG
فعالیت های بازاریابی تجاری سیستمی است که در آن برای یک شرکت کننده در مسیر توزیع انگیزه مالی یا سایر انگیزه های مناسب برای دستیابی به یک KPI مشخص فراهم می شود. اهداف این رویدادها می تواند هم کوتاه مدت (اطلاع رسانی و افزایش فروش) و هم ساختاری (افزایش وفاداری) باشد، از جمله:
- افزایش حجم فروش به دلیل رشد توزیع و گسترش خط تولید؛
- افزایش سطح نمایندگی به دلیل رشد حجم فروش؛
- آشنایی با محصولات توسط شرکت کنندگان کانال توزیع، دریافت بازخورد؛
- ارزیابی کارشناسی اقلام کالایی که بیشترین تقاضا را دارند، توسط افرادی که در مورد خرید تصمیم می گیرند انجام می شود (در صورتی که از شرایط تبلیغات مشخص شود که شخص مسئول خرید محصولات موجود در اقلام خاص کالا می تواند مجموعه را تشکیل دهد) ;
- افزایش وفاداری شرکا - اعضای کانال توزیع (برای ورود به زنجیره های خرده فروشی، ایجاد تعهد بیشتر در مقایسه با وفاداری به سایر شرکت ها / مارک ها، ایجاد شرایط تجاری بهتر).
- جلب توجه مصرف کنندگان به محصولات به دلیل نمایش گسترده و قرار دادن محصولات در مکان های جذاب.
- جلب توجه نمایندگان شرکت هایی که با نظارت بر چیدمان در فروشگاه های رقبا در مورد خرید کالاهایی که این محصولات را نمی فروشند تصمیم می گیرند (حدود 30 درصد از شرکت های خرده فروشی غیرشبکه ای بر سایر فروشگاه ها نظارت دارند، برای خرده فروشی زنجیره ای این رقم نزدیک است. تا 90 درصد؛
- افزایش تعداد موقعیت ها در ماتریس مجموعه (توزیع کننده یا خرده فروشی نهایی)؛
- بهبود کیفیت چیدمان
مدل بازاریابی تجاری در بازار FMCG در شکل نشان داده شده است
* MPP - یک برنامه جامع ترویج بازاریابی
بخش قابل توجهی از فعالان بازار هنگام انجام فعالیت های بازاریابی تجاری، تلاش خود را به یک یا حداکثر دو لینک CCI هدایت می کنند و اغلب این تنها اولین پیوند است - که با مشتریان در فروشگاه های خرده فروشی ارتباط برقرار نمی کند (مسئولیتی ندارد. برای قرار دادن کالا در قفسه ها). بنابراین، هنگام ایجاد انگیزه در افراد مسئول خرید محصولات (بازرگانان)، اقدامی برای تحریک فروشندگان فروشگاه های خرده فروشی انجام نمی شود، که می تواند مستقیماً بر تصمیم مصرف کننده برای خرید و اطمینان از دفع کالا تأثیر بگذارد.
و در اینجا ممکن است وضعیتی رخ دهد که بر نتایج تبلیغات و فروش به طور کلی تأثیر منفی بگذارد - اشباع بیش از حد کانال های توزیع و فروش بیشتر محصولات با قیمت های کاهش یافته که منجر به کاهش بعدی در فروش نیز می شود. به خصوص خطر این وضعیت زمانی افزایش می‌یابد که تنها یک پیوند (اولین) کانال توزیع انگیزه داشته باشد - یک شرکت عمده‌فروشی بزرگ بدون در نظر گرفتن و کنترل توزیع بیشتر محصول. راه حل این مشکل برای تولید کننده این است که تبلیغات را نه خود فروشنده، بلکه روی مشتریانش (عمده فروشان کوچکتر، فروشندگان فرعی و غیره) متمرکز کند. در مرحله بعد، برنامه نویسنده بازاریابی تجاری در نظر گرفته می شود - انگیزه همه پیوندهای مسیر توزیع هنگام معرفی یک نام تجاری جدید به بازار، که اثربخشی خود را در عمل ثابت کرده است.
علاوه بر این، خطری در اجرای برنامه های بازاریابی تجاری وجود دارد که با سطح ناکافی کنترل همراه است. هنگام تحریک پرسنل فروش یک توزیع کننده - رئیس بخش فروش، مدیران فروش، نمایندگان فروش - اغلب اوقات وضعیتی پیش می آید که وجوه صندوق انگیزه منتقل شده توسط سازمان دهندگان اقدام به سادگی به کارکنان مشخص شده نمی رسد، یعنی. کسانی که مستقیماً به اهداف تعیین شده دست یافتند. این واقعیت البته هم بر اثربخشی خود اقدام و هم بر شهرت برگزار کنندگان آن تأثیر منفی دارد.
10 اصل یک کمپین بازاریابی تجاری موثر
- تعیین هدف.اهداف اقدام در مرحله آماده سازی آن باید به وضوح تدوین شود، نتایج آنها باید بر اساس واقع گرایی دستاورد و چارچوب زمانی دقیق (تدوین اهداف در قالب SMART) قابل اندازه گیری باشد.
- جوایز و صندوق انگیزهتعیین گزینه های هدیه بر اساس ارزش های مخاطب هدف (مدیران، بازرگانان، فروشندگان) ضروری است. جایزه باید جالب و مفید باشد. علاوه بر این، درک احتمال دریافت واقعی یک هدیه مهم است. اگر به عنوان مثال، در طول رقابت برای فروشندگان خرده فروشی، یک خودرو به عنوان جایزه قرعه کشی شود، این تبلیغ موثر نخواهد بود. در مقابل، یک کتری یا یک تلفن همراه که امکان به دست آوردن آن مشهود خواهد بود، انگیزه ای برای رسیدن به نتیجه مطلوب خواهد بود.
- تجسم.انعکاس تصویری از شرایط اقدام، جوایز یکی از شرایط کلیدی برای سازماندهی برنامه است. در رسانه های تبلیغاتی و اطلاعاتی، لازم است هدایا را به تصویر بکشید تا شرایط عمل را مشخص کنید. برای انتقال اطلاعات به گروه هدف باید از فرصت های قرارگیری حداکثر استفاده شود. اطلاعات باید در وب سایت شرکت، پورتال های داخلی شرکت (در مورد برنامه انگیزشی برای مدیران) منتشر شود.
- مراسم جایزه برنده.باید به صورت عمومی و با مشارکت حداکثری شرکت کنندگان در اقدام انجام شود. این امر برای آنها ضروری است تا درک کنند که پیروزی در رقابت واقعی و قابل دستیابی است.تبلیغات در این مورد همچنین به عنوان یک فرصت اطلاعاتی برای کمپین های روابط عمومی بعدی عمل می کند.
- کنترل.لازم است روند برنامه را کنترل کنید، در مورد پیشرفت اجرای آن و نتایج میانی یادآوری کنید (همانطور که تمرین نشان می دهد، هنگام انجام چنین تبلیغاتی، به عنوان مثال، برای کارکنان فروش یک توزیع کننده، یک یا دو هفته پس از راه اندازی، کارمندان برنامه را فراموش می کنند). اهدای جوایز باید مستقیماً توسط نمایندگان برگزارکننده رویداد انجام شود تا از بروز شرایطی که در آن هدیه به دست گیرنده نمی رسد، جلوگیری شود.
- ایجاد پایگاه اطلاعاتی و تحلیلی. هدف کنترل سریع شاخص های قابل اندازه گیری (تعداد مشتریان فعال، میزان دفع محصولات، عرض خط مجموعه و غیره)، پیشرفت برنامه و حرکت کالاها قبل از خروج از خرده فروشی است. برای برنامه ریزی اهداف، لازم است فروش توزیع کننده حسابرسی شود.
- مختصر و در دسترس بودن ارائه شرایط اقدام."پنج پیشنهاد در یک صفحه" - به این ترتیب می توانید قالبی را برای ارسال اطلاعات در مورد شرایط اجرای رویداد، جوایز، مکانیسم برگزاری و دریافت هدایا تعیین کنید. اطلاعات باید به راحتی قابل درک، به خاطر سپردن آسان و تفسیر آن دشوار نباشد.
- کنترل دفع کالا از خرده فروشی.هنگام انجام اقدامات با هدف تحریک کارایی توزیع کنندگان، کنترل حرکت کالاها برای جلوگیری از وضعیت افزایش موجودی در این دوره ضروری است. کنترل با تجزیه و تحلیل محموله های توزیع کننده به مشتریان خود اعمال می شود.
- تحصیلات.هنگام سازماندهی آموزش برای کارکنان فروش یک توزیع کننده در حین تبلیغات، معرفی استاندارد تجارت در یک شرکت خرده فروشی با کمک نمایندگان فروش، باید روی قوانین و روش های فروش محصولات آنها تمرکز کرد و نه بر اصول کلی فروش. و بازرگانی
- پیچیدگی.در عمل، بهترین شاخص‌های عملکرد در پروژه‌ها برای تأثیر پیچیده بر مسیر توزیع کالا در امتداد زنجیره «تولیدکننده-مصرف‌کننده» ذاتی هستند. در این صورت دخالت همه شرکت کنندگان در کانال توزیع افزایش می یابد و خطر مازاد آن کاهش می یابد. علاوه بر این، هزینه های کمپین کاهش می یابد.
کمپین بازاریابی تجاری یکپارچه
من یک فناوری اصلی بازاریابی تجاری را توسعه دادم که به من امکان داد مشکلات بازاریابی را با استفاده کمتر از منابع حل کنم و خطر موقعیت های منفی استاندارد ناشی از فعالیت بازاریابی تجاری (باز بسته بندی کانال، سطح پایین کنترل و غیره) را کاهش دهم.
این فناوری از سال 2006 توسط من مورد استفاده قرار گرفته است و کارایی خود را در عمل به اثبات رسانده است، من فناوری و نتایج پروژه را با استفاده از مثال یک شرکت تولید کننده محصولات خواربار نشان خواهم داد.
هنگام تبلیغ یک نام تجاری چتر (چهار گروه محصول: غلات، غلات، صبحانه های آماده، آرد لذیذ؛ در مجموع 23 موقعیت دسته بندی؛ بخش قیمت "متوسط +") در بازار یکی از مناطق فدرال، من، به عنوان مدیر بخش بازاریابی، کار کانال توزیع برنامه جامع را اجرا کرد. فعالیت‌های آن بخش جدایی‌ناپذیر و پایه یک برنامه تبلیغاتی بزرگتر بود که شامل مراحل نشان‌داده‌شده در شکل 1 بود. 2.
برنج. 1.مراحل برنامه ارتقاء
تصمیم گرفته شد که استفاده از روش‌های تبلیغات مستقیم قیمت (تخفیف، کاهش هزینه، شرایط پرداخت ویژه) را کنار بگذاریم و به افرادی که مسئول دستیابی به اهداف در هنگام تبلیغ محصولات در کانال فروش هستند، جوایز مستقیم ارائه کنیم.
اهداف برنامه
ساختار تجارت خرده فروشی در منطقه برنامه 70 درصد از فروشگاه های غیر شبکه ای و 30 درصد از فروشگاه های خرده فروشی زنجیره ای بود. قبل از شروع برنامه، امکان توافق با سه توزیع کننده که کالاها را مستقیماً به مراکز غیر شبکه ای تحویل می دهند در مورد توزیع محصولات در طول دوره برنامه تبلیغاتی وجود داشت. قبل از شروع اجرای آن، حسابرسی از فروش توزیع کننده انجام شد - اندازه پایگاه مشتری فعال، ساختار، با در نظر گرفتن جهت ها (خرده فروشی، زنجیره ای، عمده فروشی، HoReCa) در یک دوره زمانی خاص (جدول 1).
میز 1جدول حسابرسی فروش توزیع کننده
داده های حسابرسی فروش توزیع کننده نقطه شروع در شکل گیری شاخص های هدف برنامه بود که بر اساس تعداد فروشگاه هایی که محصول باید در آنها ارائه شود (پایه مشتری فعال - AKB)، تعداد موقعیت های مجموعه در یک خروجی (عرض خط مجموعه - SL) و سرعتی که هر محصول در عرض یک ماه فروخته می شود (نرخ دفع - CB).
بنابراین، یک طرح فروش و ارتقاء فردی برای این سه شرکت تدوین شد. شاخص های طرح توزیع (SL و AKB) در نتیجه توافق بین تامین کننده و توزیع کننده توسعه یافتند. لازم به ذکر است که CB شاخصی است که به عوامل زیادی بستگی دارد: سطح قیمت، آگاهی و رفتار خرید، فصلی بودن و کیفیت محاسبات.
مبنای روش شناختی و سیر اجرای برنامه
برنامه ارتقاء مورد نظر شامل سه بلوک اصلی بود که پارامترها و شرایط اجرای آن در قراردادی که با توزیع کننده منعقد شد نشان داده شد (شکل 3).
برنج. 3.بلوک های اصلی برنامه ارتقاء
ایجاد انگیزه در کارکنان فروش توزیع کننده
ایجاد انگیزه در پرسنل فروش (رئیس واحد فروش، نمایندگان فروش) با پرداخت پاداش اجرای طرح های توزیع و فروش انجام شد.
رئیس بخش فروش برای اجرای طرح توزیع نهایی (2500 روبل) و طرح فروش (2500 روبل) در طول دوره برنامه پاداش ماهیانه دریافت کرد.
یک طرح فروش و توزیع برای هر نماینده فروش تهیه شد. بر اساس نتایج کار خود، به این کارمندان برای دستیابی به یک هدف خاص، پاداش ماهانه (1700 روبل) پرداخت شد. پوسترهای شرح شرایط کمپین و شرح صندوق انگیزشی در دفاتر شرکت ها قرار گرفت و ماژول های اطلاعاتی مربوطه در پورتال های شرکتی موجود بود.
به منظور حذف احتمال سوء استفاده از صندوق انگیزشی، مدیریت شرکت توزیع کننده تصمیمی اتخاذ کرد که بر اساس آن پاداش توسط نماینده تامین کننده - سازمان دهنده اقدام پرداخت شد.
انگیزه بازرگانان
هدف از ایجاد انگیزه در بازرگانان افزایش حجم و دامنه محصولات خریداری شده توسط آنها بود. بر اساس نتایج دوره گزارش، به این کارکنان بسته به نتایج به دست آمده، هر ماه یک جایزه تعلق می گیرد که می تواند از بین هدایای ارائه شده در چهار دسته (لوازم خانگی) بر اساس طرح نشان داده شده در شکل انتخاب شود. 4.
برنج. 4.طرح انگیزشی برای بازرگانان
خرید 10 کالای دسته بندی یا بیشتر با حجم کل حداقل 150 قلم کالا در ماه خرید 12 یا بیشتر مجموعه با حجم کل حداقل 250 کالا در ماه خرید 15 قلم یا بیشتر از مجموعه با حجم کل حداقل حداقل 350 کالا در ماه 18 -ti و بیشتر اقلام مجموعه را با حجم حداقل 500 قطعه در ماه خریداری کنید.
جزوات رنگارنگ روشن ساخته شد که شرایط عمل و تصویر جوایز را نشان می دهد. این مواد تبلیغاتی توسط نمایندگان فروش توزیع کنندگان به بازرگانان در فروشگاه های خرده فروشی تحویل داده شد.
برنامه وفاداری خرده فروش
برای ایجاد انگیزه در فروشندگان از روش خریدار رمز و راز استفاده شد. در همان زمان، در پایان دوره گزارش، در صورتی که این کارمند توسط نماینده محصول مورد نظر توصیه شده بود، فروشنده فروشگاه پاداش دریافت کرد. در چارچوب این برنامه، پنج جایزه تعیین شد، کل صندوق جایزه در هر دوره گزارش 35 هزار روبل بود.
همچنین نمایش موثر محصولات تحریک شد، tk. در اکثر فروشگاه ها هیچ تاجر تمام وقت وجود نداشت و وظایف آنها توسط فروشندگان انجام می شد. صندوق جایزه در این مورد 35 هزار روبل بود.
نتایج اجرای برنامه
در نتیجه این کمپین، 1325 فروشگاه خرده فروشی تحت پوشش قرار گرفتند (در مجموع 3700 فروشگاه در شهر). سطح نمایندگی محصول در خرده فروشی غیر زنجیره ای 36 درصد بود. در طول دوره برنامه، 320 هزار واحد از محصولات فروخته شد (5 میلیون و 450 هزار روبل به لحاظ پولی). ارقام فروش نهایی شرکت های توزیع کننده در جدول ارائه شده است. 2.
جدول 2.نتایج کمپین تبلیغاتی
بودجه اقدام 465 هزار روبل بود، بدون احتساب بودجه برای اجرای تبلیغات مصرف کننده و کمپین های ATL. در طول سال بعد، توزیع کنندگان به 75 درصد از فروشگاه های شرکت کننده ارسال کردند. اعطای جوایز برندگان در قالب یک تعطیلات شرکتی با مشارکت رسانه های محلی برگزار شد که به مناسبت اطلاع رسانی برای پوشش این رویداد در مطبوعات منطقه تبدیل شد.
نتیجه
همانطور که می بینیم، انجام یک کمپین بازاریابی تجاری موثر به منابع سازمانی و زمانی قابل توجهی نیاز دارد. توصیه های عملی ارائه شده در مقاله به دلیل سازماندهی سیستمی پروژه امکان اجرای یک رویداد با حداکثر کارایی را با حداقل تلاش صرف شده برای این امر فراهم می کند.
از ویژگی های متمایز کالاهای FMCG ارزان بودن و سرعت فروش است. چنین کالاهایی برای مدت زمان محدودی استفاده می شوند، به ترتیب دفعات خرید آنها بیشتر است. سود نسبی حاصل از فروش کالاهای مصرفی کم است، اما به دلیل انبوه بودن، گردش مالی بالایی را برای فروشندگان تضمین می کنند.
تعریف FMCG به عنوان "کالاهای پر تقاضا" نادرست است، زیرا برای برخی از محصولات، تقاضا به طور موقت افزایش یافته است، در حالی که برای محصولات FMCG دائمی است.
خرید اجناس FMCG به منظور پذیرایی از میهمانان و با حاشیه هر روزه می باشد. محصولات FMCG عبارتند از:
اقلام بهداشتی، خمیر دندان؛
- مواد شوینده و پاک کننده؛
- محصولات آرایشی و بهداشتی؛
- ظروف، لامپ؛
- سیگار، الکل،
- داروها.
چنین محصولاتی کمتر در معرض کاهش فروش در دوره های بحرانی هستند.
کالاهای مصرفی با کالاهای بادوام متفاوت است. به عنوان مثال، لوازم خانگی و لوازم خانگی، معمولا چنین کالاهایی بیش از یک بار در هر 1-2 سال تغییر نمی کنند. آنها همچنین باید از محصولات غذایی اساسی از جمله نان، شیر، کره و غیره متمایز شوند.
ویژگی های بازار FMCG
بازار FMCG با سطح بالای رقابت و همچنین ظهور مکرر مارک ها و محصولات جدید مشخص می شود. عوامل اصلی در حفظ رقابت پذیری شرکت های FMCG وسعت محدوده، قیمت های مقرون به صرفه و همچنین پوشش منطقه ای است. برای حفظ جایگاه خود در بازار، شرکت ها نیاز به چرخش مداوم برندها و معرفی محصولات جدید به بازار دارند.
لیست بزرگترین شرکت های FMCG شامل Unilever، Colgate، Procter&Gamble، Henkel، Danone، Coca-Cola، Kraft، PepsiCo، Nestle، Heinz است.سیاست بازاریابی شرکت ها با هدف همکاری با مخاطبان هدف برای شکل دادن به نیازهای محصول، افزایش مداوم گردش مالی و همچنین اطمینان از وفاداری مشتری به برند است.
یکی از عوامل مهم در رشد فروش، بازرگانی موثر است، زیرا از بسیاری جهات این مکان و مکان کالا در سوپرمارکت است که فروش آن را تعیین می کند.
همه شرکت های FMCG را می توان به چند گروه تقسیم کرد، بسته به تعداد مارک های ارائه شده در سبد محصولات:
تک برند - نشان دهنده محصولات یک دسته (به عنوان مثال، کوکاکولا)؛
ارائه 2-3 محصول - به عنوان مثال، آب میوه ها و محصولات لبنی (Wimm Bill Dann)، نوشیدنی ها و شیرینی ها (Cadbury Schweppes).
چند محصول - Procter & Gamble، Nestle، Unilever.
بازار FMCG روسیه در مرحله توسعه فعال است، تقاضا برای کالاهای مصرفی هر سال در حال افزایش است، مارک ها و محصولات جدید به طور مداوم در بازار ظاهر می شوند.
معرفی
نتیجه
کتابشناسی - فهرست کتب
معرفی
کالاهای مصرفی متحرک سریع (FMCG) محصولاتی هستند که نسبتاً ارزان هستند و به سرعت به فروش می رسند. اگرچه سود مطلق از فروش چنین کالاهایی نسبتاً کم است، اما معمولاً در مقادیر زیاد فروخته می شوند، بنابراین سود کلی می تواند زیاد باشد. این بازار با سطح بالای رقابت، فصلی بودن فروش برای دسته های خاصی از محصولات و همچنین ظهور مداوم برندها و انواع کالاهای جدید مشخص می شود. پیش نیازهای معمول برای موفقیت در این بازار عبارتند از: ارائه گسترده کالاهای در حال فروش، مقرون به صرفه بودن، طیف گسترده و همچنین استانداردهای قرار دادن و نمایش کالا در خرده فروشی ها، زیرا انتخاب اکثر کالاهای این طرح توسط مصرف کننده "در آخرین لحظه". نمونه‌ها شامل طیف گسترده‌ای از محصولات مصرفی معمولاً خریداری می‌شوند: محصولات مراقبت شخصی، صابون‌ها، لوازم آرایشی، محصولات دندانپزشکی و اصلاح، مواد شوینده، و همچنین سایر مواد غیر بادوام مانند ظروف شیشه‌ای، لامپ، باتری، محصولات کاغذی و پلاستیک. همچنین گاهی اوقات شامل داروها، لوازم الکترونیکی مصرفی، غذاها و نوشیدنی های بسته بندی شده می شود، اگرچه این دومی اغلب در یک دسته جداگانه قرار می گیرد.
کالاهای مصرفی باید از کالاهای بادوام و لوازم الکترونیکی مصرفی، مانند لوازم آشپزخانه که معمولاً بیش از یک بار در سال جایگزین نمی شوند، متمایز شوند.
بزرگترین شرکت های FMCG: ژاپن توباکو اینترنشنال، فیلیپ موریس، بریتیش امریکن توباکو، رکیت بنکیزر، کولگیت، پروکتر اند گمبل، هنکل، یونیلور، کوکاکولا، پپسی کو، نستله، دانون، مارس، هاینز، کرافت، کادبری، کارلسبرگ، سان اینتربرو، هاینکن. بیشتر برندهای جهانی FMCG به این لیست از شرکت ها تعلق دارند.
کالاهای مصرفی کالاها و خدمات مصرفی هستند که اغلب بدون فکر زیاد و با حداقل مقایسه با سایر کالاها خریداری می شوند. به عنوان یک قاعده، اینها کالاهای ارزان قیمت با استفاده نسبتاً کوتاه مدت هستند. کالاهای روزمره به کالاهای اساسی، کالاهای فوری و کالاهای اضطراری تقسیم می شوند.
یک محصول فقط مشخصات فنی، پارامترهای کیفیت و بسته بندی نیست. اول از همه، یک محصول، منفعتی است که مصرف کننده با مالک شدن آن محصول به دست می آورد.
امروزه بازار مصرف روسیه به طور کلی و بازار کالاهای مصرفی به طور خاص از سریع ترین بازارهای در حال رشد در جهان هستند.
اما اگر چند سال پیش مسیر کلی توسعه یک بازار نسبتاً جوان و دست نخورده به راحتی قابل پیش بینی بود - آنچه فروخته شد خریداری شد - اخیراً تغییرات قابل توجهی در نگرش مصرف کنندگان به انتخاب مکان برای خرید و در طبیعت ایجاد شده است. مصرف روس ها روس‌ها از نظر سطح خدمات در تجارت خرده‌فروشی خواستارتر شده‌اند، که نشانه مهمی از بازارهای بالغ است.
سالانه حجم مصرف خصوصی در روسیه 12 درصد رشد می کند و یکی از مشوق های اصلی برای توسعه بیشتر اقتصاد روسیه است. سطح پایدار اعتماد مصرف‌کننده، رشد طبقه متوسط و درآمد جمعیت بر فروش طیف گسترده‌ای از کالاهای مصرفی تأثیر می‌گذارد - از الکل ممتاز، شیرینی‌ها و محصولات کاربردی سالم نوآورانه گرفته تا دستگاه‌ها و اتومبیل‌های با فناوری پیشرفته. در حالی که روسیه بیشترین تعداد خرده فروشی را نسبت به هر کشور دیگری در اروپا دارد، سطح توسعه ساختار خرده فروشی هنوز پایین است، که این فرصتی را برای تولیدکنندگان و خرده فروشان فراهم می کند تا برای ترجیحات جمعیت و موفقیت در این بازار بزرگ رقابت کنند. .
خرده فروشی FMCG روسیه با سرعتی چشمگیر در حال رشد است. از سال 2002، تعداد سوپرمارکت ها شش برابر، هایپر مارکت ها - ده برابر شده است. با این حال، تراکم تجارت در مقایسه با سایر بازارهای بالغ، با 1 هایپر مارکت و 20 سوپرمارکت به ازای هر 1 میلیون نفر، هنوز بسیار پایین است. در عین حال، اهمیت این کانال برای فروش FMCG افزایش یافته است و در حال حاضر 37٪ (از نظر ارزش) از کل فروش در روسیه شهری را به خود اختصاص داده است. به نظر می رسد سنت پترزبورگ تنها کلان شهری است که سطح توسعه خرده فروشی در آن به سطح متوسط اروپایی رسیده است. در اینجا به ازای هر 1 میلیون نفر 11 هایپرمارکت و 56 سوپر مارکت وجود دارد و سهم کانال تجارت مدرن به 76٪ می رسد که برای روسیه بسیار زیاد است.
فرمت های تجارت مدرن جذاب ترین مکان برای مصرف کنندگان برای خرید کالا برای هر روز در مسکو و سن پترزبورگ است. با توجه به ShopperTrends 2009، حدود 80٪ از خانوارها در مسکو اکثر بودجه خود را صرف FMCG در این کانال می کنند، در حالی که این رقم در سال 2007 75٪ بود. سوپرمارکت ها موقعیت خود را تقویت کرده اند و اکنون رهبران مبارزه برای ترجیحات مصرف کننده و کیف پول هستند. بر اساس نظرسنجی نیلسن، 35 درصد از پاسخ دهندگان گفتند که اکثریت بودجه خانواده خود را برای کالاهای روزمره در فروشگاه هایی با این فرمت می گذارند. سهم هایپرمارکت ها و تخفیفان (فروشگاه های ارزان قیمت) هر کدام 20 درصد از آرای پاسخ دهندگان را به خود اختصاص داده است.
در سن پترزبورگ، قالب‌های مدرن تقریباً جایگزین خرده‌فروشی‌های سنتی شده‌اند: 95 درصد از خانواده‌های مورد بررسی توسط نیلسن ترجیح می‌دهند بودجه خود را صرف غذا، محصولات تازه و محصولات مراقبت شخصی در این فروشگاه‌ها کنند. هایپرمارکت ها و تخفیفان ها در اینجا پیشتاز ترجیحات مصرف کنندگان هستند. هر قالب 40 درصد از آرای مصرف کنندگان را به خود اختصاص می دهد. اگرچه اهمیت کانال هایپر مارکت در سن پترزبورگ نسبت به سال 2008 افزایش یافته است، اما تنها برای 10 درصد از پاسخ دهندگان این کانال محل اصلی خرید کالاهای روزمره است.
خواربار فروشی های سنتی، کیوسک ها، مینی مارکت ها و بازارهای روباز توسط بسیاری از مصرف کنندگان بازدید می شود، اما بیشتر برای خریدهای گاه به گاه و در مقیاس کوچک.
کاهش سهم بازارهای آزاد روند چهار سال اخیر است. سهم کلی این کانال از کل فروش FMCG در روسیه شهری به 11٪ (از نظر پول) کاهش یافت. جالب اینجاست که دو یا سه سال پیش، بازارهای آزاد محبوب ترین مکان برای خرید محصولات تازه در کلان شهرهای روسیه بود، اما در سال 2008 تصویر تغییر کرد. طبق مطالعه نیلسن، حدود 60 درصد از پاسخ دهندگان ترجیح می دهند گوشت، ماهی، سبزیجات و میوه های تازه را در فروشگاه های خرده فروشی مدرن خریداری کنند. محبوب ترین کانال، طبق نظرسنجی، سوپرمارکت ها هستند. 30 درصد از پاسخ دهندگان در مسکو و 39 درصد در سن پترزبورگ ترجیح دادند.
همانطور که نتایج مطالعه نشان داد، اکثر مصرف کنندگان هنگام انتخاب یک فروشگاه بر اساس عادت هستند، یعنی. به فروشگاهی که به آن عادت کرده اند مراجعه کنند. و هر سوم در نزدیکترین فروشگاه از خانه یا محل کار خرید می کند. اگرچه دسترسی به فروشگاه هنوز یک عامل مهم در انتخاب مکان برای خرید است، اما اهمیت آن در سیستم انگیزه مصرف کننده رو به کاهش است و جای خود را به "ارزش خوب برای پول" در مسکو و "سطح بالای خدمات" در سنت پترزبورگ می دهد.
تقاضا در سطح خدمات و کیفیت آموزش پرسنل فروش نشانه های یک بازار خرده فروشی بالغ است. در عین حال، هنگام انتخاب مکان خرید برای روس ها، تبلیغات بحث اصلی نیست. تنها 5 درصد از پاسخ دهندگان در مسکو و 9 درصد در سن پترزبورگ گزارش دادند که در جستجوی تخفیف های جذاب، فروشگاه خود را تغییر می دهند.
چندین نظرسنجی جمع آوری شد که در آن بیش از 500 پاسخ دهنده شرکت کردند: "هر روز چه چیزی می خرید" و "چقدر برای آن هزینه می کنید". بر اساس این نظرسنجی، محبوب ترین پاسخ غذا بود. بر اساس این نظرسنجی، رتبه‌بندی پر خریدترین کالاهای روزمره تهیه شد.
شکل 1 هر روز چه چیزی می خرید
| درصد پاسخ دهندگان بر اساس گزینه های پاسخ: | |||
| 13.27% | 22.12% | 30.53% | 32.52% |
| 12.77% 60 | 21.28% 100 | 29.36% 138 | 31.28% 147 |
| 400-600 روبل | 200-400 روبل | 50-100 روبل | 100-200 روبل |
شکل 2. چقدر برای آن هزینه می کنید
بر این اساس، انتخابی از کالاها (نان، روغن نباتی، چای، مارگارین، آب میوه و شهد) بر اساس معیارهای متعددی از جمله: تقاضا، کیفیت، قیمت انجام شد.
در مرحله اول، تقاضا برای محصول و وسعت توزیع محصول - مدعی در بازار روسیه - تعیین می شود. محصول باید در حداقل 25 درصد از شرکت های مورد بررسی موجود باشد. تحقیقات بازار توسط انجمن های منطقه ای اتحادیه مصرف کنندگان روسیه انجام می شود. در مرحله دوم، مرکز کارشناسی مستقل مصرف‌کنندگان SPRF در شبکه توزیع به‌صورت ناشناس و بدون اطلاع تولیدکنندگان، نمونه‌هایی از کالاهایی را که از حیث وسعت توزیع از مرز 25 درصد عبور کرده‌اند، خریداری و با استفاده از روش‌های ویژه، آزمایش‌های مقایسه‌ای را انجام می‌دهد. مواد و روش ها. در عین حال ترکیبات فیزیکوشیمیایی و میکروبیولوژیکی، شاخص های ارگانولپتیک، شکل ظاهری، بسته بندی، کامل بودن اطلاعات مصرف کننده، انطباق کالا از نظر وزن، حجم، تاریخ انقضا و ... مورد ارزیابی قرار می گیرد. در مرحله سوم نهایی، با توجه به تقاضا، بهترین نسبت شاخص کیفیت یکپارچه و قیمت فروش، برندگان را در نامزدهای مختلف تعیین می کند.
) توسط طیف وسیعی از خریداران که نسبتاً ارزان هستند و به سرعت می فروشند. از دیدگاه اقتصادی، کالاهای مصرفی- اینها کالاهای مصرف انبوه هستند، اهداف کاربردی، که در طراحی آنها تفاوتی ندارند، منحصر به فرد بودن را به خریدار نمی دهند، از نظر سبک یکسان هستند.
به عنوان مثال می توان به طیف گسترده ای از محصولات مصرفی رایج خریداری شده اشاره کرد:
- وسایل بهداشت فردی،
- صابون،
- لوازم آرایشی،
- محصولاتی برای تمیز کردن دندان و اصلاح،
- مواد شوینده و همچنین
- سایر کالاهای بی دوام:
- ظروف شیشه ای،
- لامپ ها،
- باتری ها،
- محصولات کاغذی و
- محصولات پلاستیکی
همچنین گاهی اوقات شامل:
- داروها،
- لوازم الکترونیکی مصرفی،
- غذاها و نوشیدنی های بسته بندی شده - اگرچه دومی اغلب در یک دسته جداگانه قرار می گیرد.
کالاهای مصرفی باید از یکدیگر متمایز شوند کالاهای بادوامو لوازم الکترونیکی مصرفیبه عنوان مثال، لوازم آشپزخانه که معمولاً بیش از یک بار در سال تعویض نمی شوند.
اقتصاد
اگرچه سود نسبی حاصل از فروش چنین کالاهایی معمولاً کم است، اما در مقادیر زیاد فروخته می شوند، بنابراین درآمد کل می تواند زیاد باشد. این بازار با سطح بالای رقابت، فصلی بودن فروش برای دسته های خاصی از محصولات و همچنین ظهور مداوم برندها و انواع کالاهای جدید مشخص می شود. پیش نیازهای معمول برای موفقیت در این بازار عبارتند از:
- نیاز به مصرف روزانه
- ارائه گسترده کالا در فروش،
- توان مالی،
- طیف گسترده ای، و
- استانداردهای قرار دادن و نمایش کالا در خرده فروشی ها، چرا که انتخاب اکثر کالاهای این طرح توسط مصرف کننده «در لحظه آخر» انجام می شود.
بازار FMCG از نظر روش ها، ابزارها و فضای تبلیغات و فروش، از نظر سبک خرید، یکی از رقابتی ترین و پیچیده ترین بازارها است. سه نوع خرید FMCG وجود دارد: روزانه، سهام و پذیرش خانگی. بر این اساس، در جریان تحقیقات بازاریابی، سبک های رفتار مصرف کننده در این بازار با توجه به پارامترهای زیر قابل ارزیابی است:
- دفعات و زمان (روز هفته، زمان روز، فصل) خریدهای مربوطه (برای هر دسته محصول)؛
- نوع خروجی ترجیحی (فروشگاه های زنجیره ای / جایگزین روش خرید فروشگاهی) برای خرید کالاهای مربوطه (برای هر دسته محصول)؛
- ارتباط با فروشگاه های زنجیره ای (دانش در مورد آنها، خرید، داشتن کارت های تخفیف)؛
- هزینه غذا، الکل؛
- عوامل تعیین کننده انتخاب یک فروشگاه خرده فروشی، از جمله فروشگاه های زنجیره ای (حمل و نقل، کالا، خدمات، محل فروشگاه، تبلیغات BTL).
- نحوه حمل و نقل به فروشگاه، مدت زمان سفر / سفر به فروشگاه؛
- زمان خرید؛
- خرید در لیست (عقلانیت)؛
- اعضای خانواده، آشنایان درگیر در خرید؛
- عوامل انتخاب دسته های مختلف کالا (برند / تولید کننده)؛
- ارزیابی سودمندی منابع مختلف اطلاعات در مورد محصول.
بزرگترین شرکت های FMCG: Johnson & Johnson، Reckitt Benckiser، Colgate، Procter & Gamble، Henkel، Unilever، Coca-Cola، PepsiCo، Nestlé، Danone، Mars، Heinz، Kraft. بیشتر برندهای جهانی FMCG به این لیست از شرکت ها تعلق دارند.
در روسیه
در روسیه، اصطلاح FMCG اغلب به درستی به عنوان کالاهای مصرفی - "کالاهای مصرفی" یا "کالاهای مصرفی" ترجمه نمی شود. اما برای دسته FMCG، این شخصیت انبوه نیست که اساسا مهم است، بلکه اول از همه، فراوانی خریدها مهم است. همچنین تعریف FMCG به عنوان یک اقلام "تقاضای بالا" نادرست است، زیرا تقاضا معمولاً به طور موقت نسبت به مقدار متوسط آن افزایش می یابد.
اصطلاح "کالاهای مصرفی" در دهه 1960 در اتحاد جماهیر شوروی ظاهر شد، اما بعدها، در طی اصلاحات اواسط دهه 1980 و در دوره پس از پرسترویکا، زمانی که پس از سقوط پرده آهنین، این کشور معنای تحقیرآمیزی پیدا کرد. پر از واردات دامپینگ از کشورهای غربی و همچنین سیل واردات ارزان و بی کیفیت از چین، ترکیه و سایر کشورهای در حال توسعه شد و کیفیت کالاهای داخلی به دلیل بر هم خوردن روابط بین بنگاه ها به تدریج رو به کاهش گذاشت.
"کالاهای مصرفی" در اصطلاح رایج نیز به طور استعاری چیزی معمولی، انبوه، نه منحصر به فرد نامیده می شود. این اصطلاح اغلب به معنای تحقیرآمیز به کار می رود و به معنای بدون زواید است.
همچنین ببینید
[[C:Wikipedia:مقالات بدون منبع (کشور: خطای Lua: callParserFunction: تابع "#property" پیدا نشد. )]][[C:Wikipedia:مقالات بدون منبع (کشور: خطای Lua: callParserFunction: تابع "#property" پیدا نشد. )]]نظر خود را در مورد مقاله "کالاهای مصرفی" بنویسید
گزیده ای در مورد کالاهای مصرفی
موجود نورانی گفت: "پس ما با هم آشنا شدیم عزیزم." – واقعاً همه شما هستید؟.. اوه، چه حیف!.. هنوز برای آنها زود است... چه حیف..."مامان، مامان، این کیست؟" دختر کوچولوی مات و مبهوت با زمزمه ای پرسید. - چقدر خوشگله!.. این کیه مادر؟
مادرش با مهربانی پاسخ داد: "عمه تو عزیزم."
- عمه؟! اوه، چه خوب - یک خاله جدید !!! و او کیست؟ - دختر کوچولوی کنجکاو تسلیم نشد.
او خواهر من، آلیس است. تو هرگز او را ندیدی او زمانی به این دنیای "دیگر" رفت که تو هنوز آنجا نبودی.
کاتیا کوچولو با اطمینان این "واقعیت غیرقابل انکار" را گفت: "خب، خیلی وقت پیش بود."
"خاله" نورانی لبخند غمگینی زد و خواهرزاده کوچک شاد و بی خبر خود را در این موقعیت جدید زندگی مشاهده کرد. و آن یکی با خوشحالی روی یک پا بالا و پایین می پرید، "بدن جدید" غیرمعمول خود را امتحان می کرد و با رضایت کامل از آن، به بزرگسالان خیره می شد و منتظر بود تا بالاخره به آن "دنیای جدید" درخشان غیرعادی بروند. مال آنها ... او دوباره کاملاً خوشحال به نظر می رسید ، زیرا تمام خانواده اش اینجا بودند ، به این معنی که "همه چیز با آنها خوب است" و دیگر چیزی برای نگرانی وجود نداشت ... دنیای بچه های کوچک او دوباره طبق عادت توسط افرادی که او محافظت می کرد. او را دوست داشت و او دیگر مجبور نبود به اتفاقی که امروز برای آنها افتاد فکر کند و فقط منتظر بود که بعداً چه اتفاقی بیفتد.
آلیس با دقت به من نگاه کرد و با محبت گفت:
- و هنوز برای تو زود است دختر، هنوز راه زیادی در پیش داری ...
کانال آبی درخشان هنوز می درخشید و می درخشید، اما ناگهان به نظرم رسید که درخشش ضعیف تر شده است و "خاله" انگار که به فکر من پاسخ می دهد گفت:
«زمان ما فرا رسیده است، عزیزان من. تو دیگه به این دنیا نیاز نداری...
او همه آنها را در آغوش گرفت (که من برای یک لحظه متعجب شدم، زیرا به نظر می رسید ناگهان بزرگتر شده است) و کانال نورانی به همراه دختر شیرین کاتیا و کل خانواده شگفت انگیزش ناپدید شد ... خالی و غمگین شد. اگر دوباره یکی از نزدیکانم را از دست داده بودم، همانطور که تقریباً همیشه پس از یک ملاقات جدید با "ترک" اتفاق افتاد ...
"دختر، حالت خوبه؟" صدای نگران کسی را شنیدم.
کسی مرا آزار داد و سعی کرد من را به حالت عادی "برگرداند" ، زیرا ظاهراً دوباره عمیقاً به آن دنیای دیگر "ورود" کردم ، برای بقیه بسیار دور ، و شخص مهربانی را با آرامش "یخ زده-غیر طبیعی" خود ترساندم.
عصر به همان اندازه عالی و گرم بود، و همه چیز در اطراف دقیقاً همان چیزی بود که همین یک ساعت پیش بود ... فقط من دیگر نمی خواستم راه بروم.
زندگی شکننده و خوب یک نفر به همین راحتی قطع شده بود، مانند ابری سفید به دنیای دیگری پرواز کرد، و من ناگهان بسیار غمگین شدم، گویی قطره ای از روح تنهایی ام با آنها پرواز کرده بود ... خیلی دلم می خواست باور کنید که دختر عزیز کاتیا در انتظار بازگشت آنها به "خانه" حداقل نوعی شادی پیدا می کند ... و برای همه کسانی که "خاله" آمدن نداشتند صمیمانه متاسفم که حداقل کمی از ترس آنها کاسته شود و که با وحشت هجوم آوردند، در آن قوس، دنیای ناآشنا و ترسناک را ترک کردند، حتی تصور نمی کردند چه چیزی در آنجا در انتظارشان است، و باور نداشتند که این هنوز در زندگی "گرانبها و تنها" آنها ادامه دارد ...
روزها بدون توجه می گذشتند. هفته ها گذشت به تدریج، شروع به عادت کردن به بازدیدکنندگان غیرمعمول روزمره خود کردم ... از این گذشته، همه چیز، حتی خارق العاده ترین وقایع که در ابتدا تقریباً به عنوان یک معجزه درک می کنیم، اگر به طور مرتب تکرار شوند، عادی می شوند. اینگونه بود که "مهمانان" شگفت انگیز من، که در ابتدا مرا بسیار شگفت زده کردند، تقریباً برای من یک اتفاق عادی شد که صادقانه بخشی از قلبم را در آن سرمایه گذاری کردم و آماده بودم خیلی بیشتر بدهم، اگر فقط می توانست به کسی کمک کند. . اما نمی‌توان آن همه درد بی‌پایان انسانی را بدون خفه شدن و نابود کردن خود جذب کرد. بنابراین، بسیار مراقب شدم و سعی کردم بدون باز کردن تمام "دروازه های" احساسات خشمگینم کمک کنم، اما سعی کردم تا حد امکان آرام باشم و در کمال تعجب خیلی زود متوجه شدم که از این طریق می توانم کمک بیشتری کنم. و به طور مؤثرتر، در حالی که اصلاً خسته نمی شوند و انرژی بسیار کمتری را صرف این همه می کنند.
به نظر می رسد که قلب من باید مدت ها پیش "بسته" می شد، زیرا در چنین "آبشاری" از غم و اشتیاق انسانی فرو می رفتم، اما ظاهراً شادی برای سرانجام یافتن آرامش بسیار آرزوی کسانی که توانستند کمک کنند بسیار فراتر از غم و اندوه بود. و من می خواستم این کار را انجام دهم بی پایان است، تا آنجا که قدرت، متأسفانه، هنوز کودکانه، در آن زمان کافی بود.
پس مدام با کسی صحبت می‌کردم، جایی دنبال کسی می‌گشتم، چیزی را به کسی ثابت می‌کردم، چیزی را متقاعد می‌کردم، و اگر موفق می‌شدم، حتی به کسی اطمینان می‌دادم...
آیا متوجه شده اید که چگونه در یک صف طولانی در سوپرمارکت ایستاده اید، به طور غیرارادی دستتان را به سینی که در صندوق فروش قرار دارد برای یک تخته شکلات یا آدامس می رسانید که با خیال راحت به سبد مواد غذایی شما فرستاده می شود؟ در این لحظه بدون اینکه متوجه باشید در راه هستید و از این طریق به گردش وجوه در زمینه FMCG سرعت می دهید. "این چیه؟" - تو پرسیدی. محصولاتی که همه ما مرتباً با آنها روبرو می شویم و دائماً به آنها نیاز داریم. این مقاله به شما کمک می کند تا با جزئیات بیشتری به سوال در مورد این محصول پاسخ دهید.
چگونه محصولات FMCG را تشخیص دهیم؟
از انگلیسی، مخفف به عنوان "کالاهای مصرفی با حرکت سریع" ترجمه می شود. به عبارت ساده، این همان چیزی است که ما به طور مداوم و اغلب به دلیل مصرف سریع می خریم. آنها سه ویژگی اصلی دارند:
- کم هزینه؛
- اجرای سریع؛
- برای مدت کوتاهی استفاده کنید.
تمام محصولاتی که تحت این پارامترها قرار می گیرند FMCG هستند. این کالاها چیست؟ اول از همه، محصولات با ماندگاری محدود (لبنیات، محصولات نانوایی) و مصرف سریع (سیگار، نوشیدنی، شکلات، الکل). ضمناً این گروه شامل کلیه مواد شیمیایی خانگی (پودر، خمیر دندان، صابون) و لوازم آرایشی و بهداشتی، ظروف کاغذی و پلاستیکی، انواع باتری، لامپ و ... می باشد.
ویژگی های بازار FMCG
برخلاف کالاهای بادوام، FMCG ها بسیار ارزان تر هستند و بنابراین، برای کسب درآمد، شرکت های این حوزه مجبورند دائما گردش مالی بالایی داشته باشند. تعداد دفعات خرید کالاهای روزمره با هزینه نسبتاً کم مبنای کسب سود خوب است.
در عین حال، در FMCG، مانند هیچ منطقه دیگری، بالاترین و سخت ترین رقابت برای یک مکان زیر آفتاب وجود دارد. به همین دلیل است که اشتباه در انتخاب یک سیاست قیمت گذاری مناسب غیرممکن است، شما باید دائماً انگشت خود را روی نبض خود نگه دارید و در جستجوی محصولات جدید برای ورود به بازار باشید.
سوپرمارکت بهترین مکان برای FMCG است
زنجیره های خرده فروشی FMCG که امروزه مورد علاقه همه هستند، یا به عبارت ساده تر، سوپرمارکت ها، بیشترین محبوبیت را در فروش چنین کالاهایی به دست آورده اند. این فروشگاه‌های سلف‌سرویس هستند که با توجه به مؤلفه‌های زیر ثابت کرده‌اند که می‌توانند محصولات روزمره را به طور مؤثر بفروشند:
- طیف گسترده ای از کالاها؛
- هزینه تولید نسبتا پایین؛
- همه دسته های اصلی کالاها همیشه در انبار هستند (تجدید مستمر).
علاوه بر این، برنامه ریزی مناسب برای قرار دادن کالاها در سراسر سوپرمارکت (یک برنامه سنجیده شده، فعالیت بالای مصرف کنندگان را تحریک می کند. در چارچوب شبکه توزیع است که اصل خریدهای فوری به آسانی اجرا می شود. آیا می توانید تا به حال فکر کرده اید که چرا یک ویترین با شکلات، آب نبات چوبی و آدامس همیشه در صندوق فروشی قرار دارد و قفسه هایی با نان معمولاً در پشت فروشگاه قرار می گیرند (برای رسیدن به آنها، ناخواسته باید از کنار کالاهای دیگر رد شوید)؟ تصادفی نیست، بلکه یک ترفند بازاریابی است که در FMCG بسیار محبوب است. چه چیزی به شما می دهد؟ فرصتی برای افزایش فروش و کسب درآمد در شرایط قیمت پایین محصولات.
ویژگی های اجرای سیاست بازاریابی در حوزه FMCG
ویژگی های بازاریابی در این زمینه عبارتند از:
- افزایش مداوم گردش مالی (زمانی که هر محصول جداگانه ارزان است، تنها حجم قابل توجهی از فروش می تواند سود بالایی به همراه داشته باشد).
- مهمترین بخش کار، کار با ذهن مصرف کننده است (در اینجا مهم است که در خریداران یک تمایل ثابت و اغلب ناخودآگاه برای خرید یک محصول، ایجاد نیاز به آن ایجاد شود).
- دو چیز مهم است - مکانی که کالاها در آن قرار می گیرند (قفسه ها در سوپرمارکت) و وفاداری مصرف کنندگان (شما باید بتوانید توجه آنها را جلب کنید، اعتماد را جلب کنید).
بنابراین، برای زنده ماندن در طیف گسترده ای از کالاهای مصرفی و رقابت بالا در این زمینه، باید سخت و مداوم کار کنید، دائماً به دنبال محصولات جدید برای فروش و اسرار بازاریابی جدید باشید، سطح قیمت قابل قبولی را حفظ کنید و گردش مالی را افزایش دهید.
واقعیت های بازار FMCG
در آمریکا و اروپای غربی، بازار FMCG برای مدت طولانی وجود داشته است و از نظر توسعه و سازماندهی به طور قابل توجهی از روسیه جلوتر است. مقوله FMCG در روسیه کم و بیش در دوران پس از شوروی شکل گرفت. در همان زمان، یکی از اولین شرکت هایی که شروع به تسخیر بازار کالاهای پرمصرف روسیه کرد، شرکت "MARS" بود. با این حال، امروزه یکی از جایگاه های پیشرو در این زمینه را به خود اختصاص داده است. همه شیرینی‌های Snickers یا Dove و Skittles را می‌شناسند. حتی حیوانات خانگی ما محصولات خود را مصرف می‌کنند و غذاهای Whiskas یا Pedigree را می‌خورند. هنگام خرید کالاها از گروه ها و برندهای مختلف، حتی فکر نمی کنیم که در واقع بسیاری از آنها فقط جنبه های مختلف یک کل هستند. برای تعدادی دیگر از محصولاتی که با مارک های مختلف فروخته می شوند، می توان گفت که اکثر آنها متعلق به یک برند بزرگ (نستله، ویم-بیل-دان، کوکاکولا) هستند. این نشان می دهد که این بازار عملاً تحت سلطه یک انحصار است و چندین شرکت بزرگ اکثریت سهم آن را در اختیار دارند. شرکت های کوچک در این شرایط کار سختی دارند، اما برخی از آنها جایگاه خود را پیدا کرده و با موفقیت در بازار مدرن FMCG وجود دارند. اگر یک سیاست بازاریابی موفق نیست که به برنده شدن (یا به دست آوردن مجدد) قلب مصرف کنندگان کمک کند، چه چیزی است؟