Kreirajte odjel prodaje kompanije od nule – zadatak je prilično težak, zahtijeva vrijeme, finansijske troškove, određena znanja i organizacijske vještine. Naravno, moguće je „zbuniti“ relevantne stručnjake izgradnjom odjela prodaje. – marketingaši ili šefovi prodajnih službi sa dugogodišnjim iskustvom koji tačno znaju na čemu se „pravila“ rad ove jedinice u kompaniji. Ali da li je moguće samostalno „napraviti“ odjel prodaje od nule od strane šefa kompanije? Stručnjaci odgovaraju na ovo pitanje svojim nedvosmislenim "Da!" Ali konstrukcija prodajnog odjela će biti ispravna, a rad jedinice naknadno – efektivno, samo pod uslovom da će se menadžer pri rješavanju ovog problema pridržavati prave strategije, proći sve faze stvaranja efektivnog odjela prodaje, pravilno izračunati utrošene resurse.
U fazi planiranja stvaranja odjela prodaje od nule, menadžer mora obaviti niz osnovnih zadataka:
- Formulirati ciljeve stvaranja budućeg odjela prodaje;
- Razmislite o strukturi odjela prodaje, razradite pitanje zapošljavanja radnika;
- Utvrditi iznos finansijskih sredstava kojima preduzeće raspolaže za formiranje odjela prodaje;
- Regulirati sve procese u aktivnostima odjela prodaje;
- Odrediti vrijeme stvaranja nove jedinice;
- Automatizirajte rad odjela prodaje uz pomoć posebnih usluga i programa.
Ali najvažnija stvar u tom pogledu – to je postavljanje ciljeva. Odnosno, menadžer treba da zna šta bi trebalo da bude njegovo idealno „odjel prodaje“? Evo primjera liste zahtjeva koji se "prezentuju" prodajnoj snazi koja dobro funkcionira:
- Svi menadžeri prodaje rade podjednako efikasno;
- Plan prodaje (za nedelju, mesec, godinu) je uvek ispunjen;
- Lako se može procijeniti rad svakog od zaposlenika za bilo koji period odjela prodaje, odnosno saznati koliko je poziva obavljeno, koliko je baza klijenata popunjena, a izvještaj za svaki radni dan „pada“ na stolu šefa odjela prodaje;
- Nivo interakcije ostalih zaposlenih i odjela kompanije sa odjelom prodaje ostaje na konstantno visokom nivou, uspjeh prodaje u cjelini ovisi o radu „u kompleksu“;
- Ispravna radna struktura odjela prodaje. Riječ je kako o pravilnoj raspodjeli faza prodaje između menadžera prodaje i interakcije s kupcima, tako io strukturi unutar samog odjela, u kojem su jasno razgraničeni zadaci i funkcionalnost;
- Prodaja robe ili usluga u odjelu je stabilna i neometana.
Ovo je samo približna lista glavnih zadataka koje sebi postavlja šef kompanije, a koji se mogu dopuniti. Općenito, u mnogim područjima poslovanja, odjel prodaje je dio kompanije, koji se sastoji od nekoliko menadžera prodaje, koje vodi jedna osoba.
Faze izgradnje efikasnog prodajnog tima
Postavivši prioritete, odredili su glavne ciljeve zbog kojih se od nule stvara odjel prodaje u kompaniji, a također su formulirali glavne zadatke koje će trebati riješiti u procesu stvaranja ove jedinice, šef kompanije ili odgovorno lice može pristupiti faznoj realizaciji ove ideje.
Razrada strukture budućeg odjela prodaje
U pravilu, odjel prodaje je izgrađen na tri nivoa – ovaj "model" funkcionisanja jedinice je najoptimalniji. Ovi nivoi su zasnovani na nivoima interakcije sa kupcima.
Prvi nivo – nivo na kojem kompanija traži potencijalne kupce. To može biti prikupljanje informacija o gradskim firmama na osnovu zajedničkih baza podataka, ili "generacija" kupaca sa web stranice kompanije nakon što su registrovani ili naručeni "povratni poziv". Na ovom nivou može raditi i jedan zaposlenik odjela prodaje i nekoliko odjednom. – zavisi od veličine firme i ciljeva kojima se teži. U prvim fazama organizacije rada odjela prodaje od nule, možete se ograničiti na jednog zaposlenika koji će prikupljati podatke o kupcima.
Drugi nivo u okviru trostepenog sistema organizacije odjela prodaje – ovo je glavni nivo na kojem se vrši "obrada" potencijalnih kupaca, čiji svi podaci dolaze menadžerima sa prvog nivoa. Obavljaju “hladne” ili “tople” pozive potencijalnim kupcima, a zatim direktnu prodaju robe ili usluge, iskusni menadžeri prodaje ovdje, od njihove motivacije, želje za radom i prodajom zavisi uspjeh cijele kompanije. primljena dobit.
Treći nivo trostepenog sistema "prosječnog" odjela prodaje – Radi se o zaposlenima koji rade sa stalnim kupcima kompanije. Svi podaci o ovoj kategoriji kupaca se prenose menadžerima odmah nakon prve prodaje. Najčešće na trećem nivou rade najprofesionalniji zaposlenici, jer je rad sa stalnim i ključnim kupcima ništa manje važan od pronalaženja kupaca i njihovog poziva. Neophodno je stalno održavati kontakt sa stalnim kupcima, vršiti ponovnu prodaju robe ili usluge za njih, dobijati „povratne informacije“.
Stručnjaci prepoznaju da je izgrađen rad odjela prodaje na ova tri nivoa optimalan, troškovi izgradnje ovakvog sistema minimalni, a brzina organizacije rada maksimalna.
Određivanje visine finansijskih ulaganja
Naravno, stvaranje nove divizije kompanije "od nule" zahtijevat će dodatne troškove: i jednokratne i mjesečne. Jednokratni troškovi obuhvataju troškove organizovanja radnih mesta za zaposlene u kompaniji, uključujući personalne računare, internet, telefoniju, telefonsku opremu, nabavku i instalaciju programa za automatizaciju rada prodajnog odeljenja (CRM sistemi), troškove zaposlenih obuku itd. Mjesečni troškovi uključuju najam prostorije u kojoj će raditi odjel prodaje, plaće za svakog od radnika odjela, pretplatu za internet, PBX.
Prema najgrubljim procjenama, stvaranje odjela prodaje po zaposlenom koštat će kompaniju od 400 do 500 hiljada rubalja. Povrat ovih troškova – pitanje je diskutabilno i zavisi od toga koliko će efikasno raditi svaki novozaposleni menadžer prodaje i koliko će novca i profita cjelokupni odjel prodaje donijeti kompaniji u cjelini. Troškovi se mogu “isplatiti” u roku od šest mjeseci, ai u roku od nekoliko godina.
Procijenite koliko će novozaposlenih kompanija moći da “prevaziđe” u smislu finansijskih troškova, u kojoj mjeri će potreba za svakim zaposlenim biti opravdana kako se ne bi dogodilo da se zaposli menadžer, da se odvija prodaja, a kompanija neće moći da pruža usluge stanovništvu u potrebnom obimu, a ni sa narudžbinama robe ne može da se nosi.
Regulacija svih radnih procesa odjela prodaje
Zaista važan zadatak u okviru stvaranja odjela prodaje bilo koje kompanije je regulacija svih radnih procesa, odnosno uspostavljanje pravila po kojima će se obavljati rad cijele jedinice. To je neophodno kako proces prodaje ne bi bio haotičan, gdje svaki menadžer prodaje radi sa klijentima kako želi, da se ne vode evidencije i ne razgraniče područja odgovornosti svakog zaposlenika.
Rad odjela prodaje trebao bi se odvijati prema jasno definiranim pravilima i shemama. Radi se o tome kako menadžeri prodaju – ovaj rad je regulisan prodajnim skriptama; interakciju sa kupcima treba graditi prema jedinstvenom algoritmu – traženje klijenata, hladni pozivi, rad sa stalnim kupcima itd. Sva pravila za rad jedinice treba da budu opisana u glavnim propisima. To uključuje:
- Pravila za rad sa novim klijentima;
- Pravila za rad sa stalnim kupcima;
- Pravila za održavanje baze klijenata kompanije;
- Pojašnjenje granica odgovornosti svakog zaposlenog u kompaniji, kao i pravila za zajednički rad menadžera i lidera;
- Pravila za rad u CRM programima, kreiranje izveštaja, vođenje statistike itd.
Svi ovi dokumenti ne bi trebali biti „teorijski“, oni bi trebali biti najkorisnija i praktična pravila (stalno dopunjavana), živ i detaljan opis rada svakog zaposlenika u svim fazama. Ali, u isto vrijeme, svi propisi za rad odjela prodaje trebaju biti što jasniji i sažetiji, tako da se čak i novi zaposlenik jedinice, koji se tek nastanio u kompaniji, može upoznati sa ovim dokumentima i početi raditi. Implementacija svih pravila i propisa mora biti stopostotna, što znači da svi ovi dokumenti moraju biti što bliži stvarnosti.
Potražite menadžere prodaje
U okviru našeg trostepenog sistema odjela prodaje, glavni zadatak je, naravno, potraga za zaposlenima. Ovaj zadatak zaista nije lak, jer je danas teško naći prave profesionalce za rad u odjelu prodaje. Ako je sve relativno jasno sa radom zaposlenih na trećem nivou sa stalnim mušterijama – ovdje će biti „bačeni“ najiskusniji zaposlenici kompanije koji su u kompaniji radili i prije organizacije odjela prodaje, zatim će zaposlenici koji će formirati korisničke baze i u drugoj fazi obavljati „hladne“ pozive i prodaju moraju se ozbiljno tražiti, trošeći mnogo truda i vremena da se identifikuju najdostojniji kandidati za ove pozicije.
Pokušajte da tražite menadžere prodaje sa barem minimalnim radnim iskustvom, a nakon što se uposle uposle, obučite ih, sprovedite obuke, ispite, pokušajte da zaposleni više vežbaju.
Još jedan glavni zadatak u organizaciji rada odjela prodaje od nule – Ovo je imenovanje načelnika odjeljenja. Oni, naravno, takođe moraju biti ili zaposleni u kompaniji, ili stručnjaci angažovani izvana sa velikim iskustvom na sličnoj poziciji. U početnim fazama kreiranja i formiranja odjela prodaje, menadžer može raditi sa ključnim klijentima kompanije, a njegovi zadaci će uključivati i formiranje propisa, izradu prodajnih skripti, automatizaciju odjela prodaje, formiranje baza klijenata itd.
Automatizacija odjela prodaje
Sljedeći važan korak u izgradnji efikasne prodajne snage - ovo je automatizacija poslovnih procesa i, prije svega, riječ je o CRM sistemima – sistemi upravljanja odnosima sa klijentima. U okviru ovih programa podržavaju se svi poslovni procesi kompanije, uključujući prikupljanje, skladištenje i analizu svih informacija o klijentima kompanije, baze podataka itd. Ali najvažnija funkcija koju CRM programi obavljaju – Ovo je sistem za praćenje rada menadžera prodaje. Svi izvještaji u ovakvim sistemima se generišu automatski na osnovu podataka koje svaki od zaposlenih unese u toku rada. Uz pomoć CRM programa, šef odjela prodaje može pratiti rad svakog zaposlenika odjela online, znati u kojoj su fazi pregovori sa klijentima ili u kojoj fazi – prodaja. Svi podaci o klijentima, cijela historija interakcije se "akumuliraju" u bazi podataka, ovo je zaista zgodno i višestruko pojednostavljuje cjelokupni rad odjela prodaje kompanije.
Osim toga, menadžer dobija analizu prodaje i dobiti, može ocijeniti učinak svakog menadžera, implementaciju plana itd. Svaka kompanija može samostalno izabrati odgovarajući CRM program i program za automatizaciju poslovnih procesa, pogotovo što ih danas ima jako puno. – različite cijene i različite funkcionalnosti.
Korisnici su već dugo cijenili praktičnost, funkcionalnost i jednostavnost Online usluge za automatizaciju rada internetskih trgovina, maloprodaje i veleprodaje te uslužnog sektora Business.ru. Ova usluga ima ugrađen CRM sistem koji vam omogućava da upravljate odnosima s kupcima, vodite produktivan rad sa potencijalnim klijentima, kontrolišete međusobna poravnanja, a takođe povećavate efikasnost menadžera prodaje. Online usluga "Business.ru" pohranjuje cjelokupnu povijest interakcije s kupcima u posebnoj bazi podataka, zaposlenici i šef kompanije primaju automatsku obavijest o promjeni statusa narudžbe; postoje funkcije kao što su "Zadaci", "Prigovori", "Baza znanja", kalendar za više zadataka, ugrađena IP telefonija, kao i mogućnost distribucije sms poruka i e-pošte, vlastiti mail klijent.
Sva ova zgodna funkcionalnost moći će da "posjeduje" odjel prodaje bilo koje moderne kompanije u najkraćem mogućem roku. Svako može isprobati online uslugu "" na poslu i ocijeniti sve njene mogućnosti odmah na besplatnoj tarifi, koja će korisniku biti dostupna dvije sedmice.
Čelnici mnogih velikih kompanija danas iz vlastitog iskustva shvaćaju da ni svijest o brendu, ni kvalitetno oglašavanje, ni pružanje profitabilnih promocija za kupce, niti stalno povećanje cijena robe, ne mogu jednom riješiti problem efikasnosti prodaje. i za sve. Takve metode dovode do kratkoročnih naleta potražnje potrošača, zbog čega su potrebna mnogo veća materijalna ulaganja.
Ako se kompanija bavi prodajom određene vrste proizvoda, onda je moguće učiniti njen rad zaista profitabilnim i profitabilnim stvaranjem odjela prodaje koji može prodati apsolutno sve i uvijek. Istovremeno, on mora obavljati svoje aktivnosti pod bilo kojim faktorima koji čak i ne zavise od kompanije: promjene tečaja, sezonska potražnja, u slučaju promjene ekonomske situacije i tako dalje. Može se reći da je nerealno. Međutim, ako je izgradnja prodajnog odjela i njegovo daljnje upravljanje obavljeno korektno, sve postaje moguće.
Suptilnosti organizacije procesa
Kako bi odjel prodaje počeo sa radom što prije, potrebno je zaposliti djelatnike. Istovremeno, fokus ne bi trebao pasti na obične prodavce, već na prave menadžere sa visokim profesionalizmom u ovoj oblasti, a koji su sposobni da rade za kompaniju.
Dakle, izgradnja odjela prodaje nezamisliva je bez zapošljavanja pravih zaposlenika, a treba reći i kakvi bi trebali biti pravi “prodajaši”. Uostalom, zanimljivo je koji je razlog za ovu pojavu: ljudi sa istim obrazovanjem i radnim iskustvom razlikuju se po stepenu uspješnosti u prodaji. Koje je njihovo rješenje?
Ljudski mozak se formira i raste za 90% tokom prve četiri godine, a zatim se razvija uz stalnu interakciju sa vanjskim svijetom, bilježeći sva nova iskustva i utiske kroz život. Tako funkcionira naš mozak, a taj faktor određuje hoćemo li biti uspješni u određenoj aktivnosti ili osuđeni na neuspjeh. Kao rezultat studije s više od hiljadu izvanrednih prodavača našeg vremena, naučnicima je postalo jasno koje karakteristične osobine i kvalitete posjeduju.
Sedam činjenica o "pravim prodavačima"
- Izuzetna memorija za lica. Neki ljudi lako prepoznaju one koje su vidjeli samo jednom u životu prije mnogo godina. Ova društvena vještina je vrlo važna, a još više za prodavače, jer su u stalnoj interakciji s velikim brojem različitih kupaca. Istraživanja su pokazala da je ova sposobnost urođena i da se ne može razviti ili razviti.
- Da li odbijanje zaista boli? Dakle, vi ste prodajna osoba i upravo ste naučili da je veliki posao s potencijalnim klijentom u koji ste polagali velike nade otišao u vodu. Naravno, bit ćete emocionalno i psihički frustrirani, ali ćete doživjeti i fizičku bol, o čemu svjedoči istraživanje koje je proveo Univerzitet Columbia. Analizirajući stanje mozga i reakciju emocionalno odbačene osobe, naučnici su došli do zaključka da psihički i fizički bol imaju mnogo zajedničkog, što dokazuje da gubitak klijenta dovodi do stvaranja pravih „rana“.
- Strast za crtanjem na poljima. Zaposlenik u prodaji koji je sklon da nešto nacrta ili nacrta tokom telefonskih razgovora, sastanaka ili sastanaka u stanju je da zapamti informacije koje mu dolaze 29% bolje. Ovi iznenadni impulsi se nazivaju doodling. Generalno, ovo se odnosi na bilo koju skicu koja se izvodi spontano, u automatskom režimu. A istraživanja u oblasti kognitivne psihologije pokazala su da je ovo prilično efikasan metod pamćenja podataka.
- Jesi li uvijek tako sladak? Ne tako davno, sprovedene su studije, kao rezultat kojih je postalo jasno da su ljudske osobine kao što su ljubaznost, ljubaznost i velikodušnost direktno povezane sa aktivnošću hipotalamusa i proizvodnjom oksitocina i vazopresina, koji su odgovorni za osećaj naklonosti i nežnosti. Dobar prodavač ima prirodnu potrebu da pomaže ljudima, a to je rezultat kemijskih reakcija u njegovom mozgu.
- Da li je čitanje obavezno? Prodavci uglavnom ne vole čitati, to je zbog činjenice da njihov mozak radi samo u smjeru govora, a nije namijenjen čitanju. Govor je automatski proces koji je najprirodniji dio moždane aktivnosti, a čitanje zahtijeva da tri različita područja moždane kore rade zajedno. Imajući to na umu, treba kreirati materijale za obuku u prodaji.
- Stidljivost nije rečenica. Najzanimljiviji nalaz je da stereotip o nasrtljivim, sebičnim prodavačima koji su najbolji nije tačan, jer je 91% najboljih prodavača skromno i ponizno. Istraživanja su pokazala da drski prodavci, puni arogancije i bahatosti, pridobiju mnogo manje kupaca nego što ih uplaše.
- "Nisam radoznao, samo sam radoznao." Sve efektivne prodavače karakteriše takva osobina kao što je neumorna želja za znanjem ili radoznao um. Radoznalost je žeđ za informacijama i novim saznanjima. Istraživanja su pokazala da je 82% uspješnih prodavača vrlo radoznalo u poređenju sa većinom ljudi. Ovo svojstvo uma im pomaže da razgovaraju i o najtežim i najneugodnijim temama sa klijentima kako bi se zatvorila sva pitanja oko transakcije, a to je ono što doprinosi njenom bržem završetku.
Sada shvaćate da se izgradnja odjela prodaje može provesti uz uključivanje upravo takvih ljudi. Prilikom zapošljavanja zaposlenih potrebno je identifikovati ove karakteristike razmišljanja i osobine ličnosti, tada možete računati na efikasan rad nove strukture u kompaniji.
Karakteristike potencijalnog prodavca
Postoji vic da menadžer visoke klase na groblju vidi čak i „plus“ umesto krstova. Pravi prodavci su u mogućnosti da uživaju u svom poslu, da uživaju u novim osvojenim kupcima, iz ponuda. Njihov rad za njih je droga na svoj način. Pravi menadžer prodaje nije samo pristojna, vaspitana i vrijedna osoba. Ovo je specijalista koji živi od prodaje, jede ih. Samo takav menadžer može postati pravi spas za kompaniju.
Odabir osoblja
Dakle, organizacija prodajnog odjela zahtijeva obraćanje pažnje na to kako će tačno menadžeri raditi: da li će se aktivnost zasnivati na individualnom radu svakog prodavca ili će to biti timska interakcija. Upravljanje odjelom prodaje, kako praksa pokazuje, najefikasnije će se provoditi ako je prodavac jednako profesionalno i kvalitetno sposoban da radi kolektivno i samostalno. Ispostavilo se da osoba koja se prijavljuje za poziciju u odjelu prodaje mora biti sposobna postaviti mjerilo za lične rezultate, a istovremeno biti dovoljno fleksibilna da komunicira s drugim ljudima. Ovdje nije bitno samo razumijevanje i svijest o tehnikama prodaje, pa prodavač mora posjedovati vještine pozitivne komunikacije na profesionalnom nivou.
Dakle, kada postavljate prodajni tim od nule, trebali biste shvatiti da je manje ili više pametna osoba u stanju proučiti nekoliko vodiča koji će vam pomoći da prođete intervju. Tokom intervjua obratite pažnju na to kako tačno osoba govori, da li zna da sluša, na koja pitanja želi da čuje odgovore. Mnogo je lakše proučavati teoriju nego steći takve ljudske kvalitete kao što su smisao za humor, dobra volja, tolerancija.
Matematički pristup
Prije početka selekcije radnika za poziciju menadžera prodaje, morate napraviti kvalitativni profil ove pozicije. Profil pokazuje koje zahtjeve imate za kandidata, koje će mu dužnosti biti dodijeljene. Prilikom odabira zaposlenika, nemoguće je nazvati adekvatnu karakteristiku „svidjelo mi se“. Celokupna lista uslova za poziciju treba da bude formulisana što je jasnije moguće. Nemoguće je zaposliti osobu koja po modelu svog ponašanja ne odgovara poziciji, jer je ne možete prepraviti. Po vrsti, vaš menadžer prodaje bi trebao odgovarati tipu posla kojim se bavite.
Koordinator prodaje i njegove aktivnosti
Uz pravilan menadžment, ova struktura može dati značajan doprinos uspjehu cijele kompanije. Pri tome, uopšte nije važno da li prodajete pelene ili mobilne telefone. Sam proces u bilo kojoj oblasti trgovanja radi po istim principima. Postoje samo tri faze prodaje, a one su glavne:
- traženje novih potencijalnih kupaca;
- direktna prodaja proizvoda;
- transakcija uz potpisivanje sve potrebne dokumentacije.
Iz svega toga proizlaze funkcije odjela prodaje, a proces je prilično jednostavno rastaviti na njegove komponente. Međutim, u nekim kompanijama, menadžeri prodaje su posebno uključeni u dodatne slučajeve. fakture, vođenje računa, pozivanje novih kupaca i ostalo. Za kvalitetno upravljanje odjelom prodaje potrebno je podijeliti odgovornosti između stručnjaka, kao i učiniti ih da rade kao jedan dobro uspostavljen mehanizam. 100% radnog vremena menadžera prodaje treba da pripada prodajnim procesima, odnosno radu sa klijentima za koje je odgovoran, kao i direktnoj prodaji proizvoda. Ovaj zadatak on treba da riješi najefikasnije, tako da se poveća profit vaše kompanije. Preostale funkcije odjela prodaje mogu se prenijeti na zaposlenike koji nisu direktno uključeni u prodaju proizvoda, odnosno na specijalizirane stručnjake.
Upravljanje: raspodjela zadataka i kontrola nad procesom njihove implementacije
Menadžeri prodaje su ključne karike u svim kompanijama koje se bave prodajom. Oni su ti koji komuniciraju sa kupcima i ostvaruju prihod. I iz tog razloga morate unajmiti dodatne asistente za rad menadžment odjela. Struktura odjela prodaje podrazumijeva njihovo obavezno prisustvo. Kompanije sa stručnjacima ovog profila bit će vrlo jeftine, jer je prosječna plata za svaku od njih oko 500 dolara. Ovi troškovi se u potpunosti isplaćuju brojem uspješnih transakcija koje će izvršiti menadžer.
Obično su asistenti ljudi koje je lako obučiti. Kada ih zapošljavate, formirate pogodnu kadrovsku rezervu za kompaniju. Među njima uvijek ima kandidata koji mogu zauzeti poziciju menadžera prodaje. Oni već rade u kompaniji, upoznati su sa specifičnostima njene delatnosti i neće morati da troše dodatna sredstva na obuku. Budući da zadaci odjela prodaje uključuju potrebu za prodajom, uz pomoć pomoćnika možete rasteretiti menadžere i osloboditi što više vremena za obavljanje osnovnih poslova.
Efikasna motivacija
Ako odjel prodaje ima problem nemotivisanosti zaposlenih, onda je to najstrašnija nevolja za kompaniju koja želi da zaradi. Mnogo je faktora demotivacije s kojima se treba pozabaviti, inače će negativno uticati na aktivnosti kompanije u cjelini. Ovi faktori se mogu navesti:
- zaposleni nema finansijsku motivaciju;
- zaposleni ne razumije u potpunosti svoje glavne odgovornosti;
- angažovano lice koje nije profesionalac u ovoj oblasti;
- koordinator prodaje se ne nosi u potpunosti sa svojim dužnostima;
- nepismena raspodjela dužnosti, što nužno dovodi do smanjenja produktivnosti rada.
Važno je shvatiti da je glavna motivacija menadžera prodaje novac koji će dobiti u slučaju sklapanja novih poslova koji su korisni za kompaniju. Preostali poticaji će dobiti samo sporednu ulogu, ali ne više. To je zbog činjenice da stručnjak u odjelu prodaje mjeri vlastite kvalifikacije novcem. Shvaća da što veći posao sklopi, što više ugovora potpiše sa klijentima kompanije, to će kao rezultat toga dobiti veći prihod.
Konkurencija je neophodna među menadžerima unutar istog odjela prodaje. Pravilno upravljanje njime je da ovo takmičenje bude motivirajući faktor, ohrabrujući, transparentan i pošten. Struktura odjela prodaje trebala bi se zasnivati na vrlo specifičnoj motivacijskoj shemi:
- za menadžera bi sve trebalo biti jednostavno i jasno, tako da se može lako kretati u ovome;
- sve bi trebalo biti automatizirano, tada će biti savršeno transparentno;
- menadžer treba da bude u stanju da samostalno izračuna svaki svoj potez.
Šema rada većine rukovodilaca kompanija zasniva se na ponudi menadžerima plate koja se sastoji od procenta prodaje za sklopljene poslove. Postoji mogućnost da zaposleni ima osnovnu stopu na koju se dodaju sve kamate. Obično se stopa dodjeljuje kako bi se privukli zaista pouzdani stručnjaci, tako da se funkcije odjela prodaje u potpunosti obavljaju.
Nematerijalni načini
Zaposlene možete motivirati i na nematerijalne načine. Važno je shvatiti da ovdje ne treba isključiti materijalnu komponentu programa motivacije. Među takvim metodama su sljedeće:
- postavljanje novih profesionalnih zadataka za zaposlene koji mogu izazvati njihov interes i želju da idu ka cilju kako bi ga postigli;
- kompetentno rukovodstvo koje omogućava svakom zaposleniku prodajnog odjela da osjeti vlastitu važnost i neophodnost za cijelu kompaniju;
- davanje nezavisnosti u određenim granicama;
- stvaranje najudobnijih uslova za obavljanje direktnih aktivnosti zaposlenog;
- automatizacija prodaje i upravljanje prodajom.
Razvoj odjela prodaje trebao bi se odvijati pod obaveznim uvjetom u vidu njegove automatizacije. Sada tržište nudi prilično širok spektar specijalnog softvera, koji omogućava poboljšanje efikasnosti upravljanja prodajom i menadžera.
zaključci
Veleprodajni odjel radi na sličnom principu, jedina razlika je u tome kojim se količinama trguje. Istovremeno, jedna stvar ostaje važna - menadžer prodaje mora imati odgovarajuće kvalifikacije.
U ovom članku ćemo analizirati kako organizirati odjel prodaje od nule. Postoji mnogo važnih tačaka od kojih zavisi - da li će vaši prodavci pomeriti posao na gore ili obrnuto - povući ga naniže.
- Zašto 90% malih preduzeća nikada ne uspostavi prodajne snage?
- 3 najgora načina da se organizuje prodajni tim
Kako započeti izgradnju prodajnog tima?
Prva stvar koju trebate imati pri ruci su brojevi. Potreban vam je plan prodaje prije nego što uopće počnete obavljati bilo kakve aktivnosti zapošljavanja.
Plan prodaje je koliko novca želite da zaradite, koliko transakcija trebate obaviti mjesečno za ovo i koliko menadžera prodaje vam je potrebno za to.
Često poslovni lideri imaju opasnu iluziju u svojim glavama da možete započeti s malim i da ne morate unajmiti gomilu prodavača odjednom. Kao, prvo ćemo uzeti samo jednog menadžera, a sami ćemo prodati s njim i ovo će nam za sada biti dovoljno. A onda, kada se opustimo, biće moguće izgraditi punopravni odjel.
U stvari, to nikako nije tako. Sada ću vam dati neke brojke i shvatićete zašto.
Zašto je potrebno zaposliti 4-5 menadžera?
Prvo, menadžeri prodaje imaju najveći promet na tržištu. Ako zaposlite samo jednog prodavca, onda ćete za nedelju dana morati da zaposlite još jednog. A onda još jedan. Kao rezultat toga, potrošit ćete svo svoje vrijeme na intervjuisanje i obuku menadžera, umjesto na prodaju.
Drugo, jedan menadžer prodaje vam neće moći ništa dati. Danas postoje takve statistike o efikasnosti rada menadžera prodaje.
- Morate obaviti oko 20 hladnih poziva da biste dogovorili 2-3 sastanka.
- U jednom danu, jedan prodavač može održati najviše 3 puna sastanka
- 30% termina će biti otkazano iz ovog ili onog razloga
- Samo 30% održanih sastanaka završiće se dogovorom
I to sve pod uslovom da prodajete relativno jeftinu robu ili usluge. Ako imate nešto veliko i skupo, onda se ciklus jedne transakcije može protegnuti na nekoliko mjeseci. Tako će jedan menadžer prodaje (čak i ako imate sreće da nađete pametnog i vrijednog) moći sklopiti otprilike jedan posao sedmično. Najvjerovatnije vam to neće smetati.
Osim toga, neće napraviti jednu trgovinu sedmično. Ako imate samo jednog menadžera prodaje, onda on ne osjeća nikakvu konkurenciju. Nema čega da se plaši, jer je on jedini. Vrijeme je potrošeno na njega, bio je obučen, a oni se boje da ga izgube. Shodno tome, on se osjeća kao gospodar situacije.
Ovo je još jedan argument u prilog činjenici da morate odmah organizirati pravi odjel prodaje, a ne biti ograničen na polovične mjere. A ako vas pomisao na pravi i punopravni odjel prodaje trenutno plaši, onda niste jedini.
Zašto 90% malih preduzeća nikada ne uspostavi prodajne snage?
Imam mnogo poznanika bračnih parova koji žive bez djece 5-10-15 godina. Sve je u redu sa njihovim zdravljem, a čak je i finansijska situacija bolja od mnogih drugih. Međutim, još uvijek ne mogu odlučiti da imaju djecu.
A razlog je ovdje, po mom mišljenju, samo jedan - ne vjeruju jedni drugima, a ne vjeruju ni sebi. Imati djecu je velika odgovornost. Ovdje bi već trebali biti 100% sigurni u svog partnera i pouzdanost svoje porodice. Oni nemaju takvo samopouzdanje. Shodno tome, radije ceo život „sede na koferima“. Kao, ako išta, jednostavno ću otići, i nema problema.
Isto je i sa malim preduzećima. Vlasniku preduzeća često nedostaje povjerenje da je njegovo poslovanje zaista pouzdano. Posebno je teško ako sve vodi sam, bez partnera. U ovom slučaju se ponaša i kao "samohrana majka" ako odluči da ima zaposlene.
Ali evo mog mišljenja. Porodica bez djece nije porodica. Biznis bez zaposlenih nije biznis. Problem je što su menadžeri prodaje veoma "teški tinejdžeri". Morate biti strogi prema njima. A mnogi lideri nisu spremni za to. Vrlo često oni sami nisu prodavci, već stručnjaci za proizvode (proizvođači). A sve što je povezano sa trgovinom im je strano i neshvatljivo.
Tu nastaje gomila problema kada su zaposlili službenike u odjelu prodaje, dodijelili im platu 10 puta veću od potrebnog, a oni i dalje ništa ne rade. A onda idu i konkurentima zajedno sa vašom bazom kupaca.
Da se to ne bi dogodilo, morate odmah zaposliti najmanje pet (!) menadžera prodaje. I ne bojte se da nećete povući platu za svih pet odjednom.
Zašto se ne treba bojati da "ne vuci"?
Ako već imate sopstveni biznis, onda znate da morate da formalizujete zaposlenog u roku od nedelju dana od početka rada. I treba da mu daš prvi flaster tek za mesec dana.
Dakle, do kraja prve sedmice nećete imati više od tri zaposlena. A do kraja prvog mjeseca najvjerovatnije ćete morati provesti još jedno produženje kako biste zadržali najmanje tri. Realnost je da većina menadžera nikada neće morati da vam plati.
Zato nemojte očekivati da će jedan zlatni menadžer doći i učiniti da se odmah osjećate dobro. Najvjerovatnije će vam učiniti sve loše i s tim ćete se morati dugo nositi.
Pogledajmo opcije kako i gdje možete pronaći menadžera prodaje. I za početak, tri najgora načina za zapošljavanje menadžera prodaje.
3 najgora načina da se organizuje prodajni tim
#1 - Potražite "dobre" prodavce
Često vlasnici preduzeća odluče da će pronaći neke posebno dobre prodavce. Recimo, hajde da ih platimo više od tržišnog prosjeka, ali oni će zaista raditi kvalitetno, i donijeti nam sto puta više novca nego što potrošimo na njih.
Plan je dobar. ali nestvarno. Jer "dobri" menadžeri prodaje ne postoje u prirodi. U svakom slučaju, nećete morati da imate posla sa "podobnim" kandidatima, već sa najmanje "nepodobnim". Odnosno, nijedan od kandidata neće biti prikladan za rad u vašoj kompaniji. I to će već biti vaš zadatak - da od njih napravite pravi tim.
#2 - Preuzmite menadžere od konkurenata
Možda će vam ipak pasti na pamet ideja da namamite prodavce od konkurencije. Zapravo, zašto tražiti i obučavati nekoga od nule, ako možete uzeti samo gotove profesionalce koji već znaju sve. a ko poznaje naše tržište? Ostaje samo da im ponudimo veću platu.
Ali ovo je takođe pogrešna strategija. Pravi profesionalac koji dobro radi na poslu nikada neće zamijeniti svoje zlatno mjesto za nešto drugo. Tamo sve zna, već ima uspostavljenu bazu klijenata, sa kojima se savršeno hrani. I još ne znaš šta će se dogoditi.
Ako jedan od prodavaca konkurenta pristane da se "prebaci" na vas, onda najvjerovatnije to neće biti najbolji profesionalac. I sigurno će vas prvom prilikom baciti na isti način, kao i prethodni poslodavac. Nama takvi radnici nisu potrebni.
#3 – Pitajte agenciju za zapošljavanje za pomoć
Sljedeća greška koju vlasnici preduzeća često čine je „delegiranje“ zapošljavanja raznim agencijama za zapošljavanje. Zašto gubiti vrijeme i živce, ako postoje posebno obučeni ljudi sa bazama koji će brzo odabrati desetak najpovoljnijih kandidata za nas.
Ali prvo, kao što smo već rekli, u principu ne postoje odgovarajući. I drugo, agencija za zapošljavanje ima svoje interese. Žele da vas nateraju da plaćate što veću platu zaposlenih. Jednostavno zato što njihova zarada direktno zavisi od toga koliko platite osobi koju su pronašli.
Stoga će vas na sve moguće načine tjerati da povećate platu, i prijeti da vam u suprotnom nikada neće moći naći nikoga i da ljudi jednostavno neće ići na tako slabo plaćen posao.
Čak i ako odredite visoku platu, agencija za zapošljavanje će vam ponuditi samo jednu ili dvije osobe. A gore smo već shvatili zašto ni u kom slučaju ne biste trebali zaposliti samo jednog prodavača.
Dakle, naša jedina opcija za organiziranje prodajnog osoblja je zapošljavanje prodavača od nule, sa slobodnog tržišta. Odnosno, moramo sami, svojim rukama, regrutovati kandidate, organizovati takmičenje, a onda obučiti one koji ostanu. Tek tada ćete imati pravi prodajni tim. I to će biti druga faza izgradnje odjela prodaje.
Druga faza izgradnje odjela prodaje
Više o takmičenju možete pročitati u članku. . I nakon što zaposlimo ljude, još uvijek moramo napraviti tim od njih.
Ne zaboravite da preuzmete moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog miliona na internetu (iscijeđen iz ličnog iskustva preko 10 godina =)
Vidimo se kasnije!
Vaš Dmitrij Novoselov
Svaka kompanija koja se brzo razvija, prije ili kasnije, suoči se s činjenicom da jedan ili dva menadžera nisu dovoljni da osiguraju visok nivo prodaje. Tada menadžeri razmišljaju o organizaciji odjela prodaje. O tome kako stvoriti jedinicu, faze njegove izgradnje od nule i koje će funkcije obavljati, pročitajte naš članak.
Kako organizirati odjel prodaje od nule
Kreirajte odjel prodaje od nule – zadatak je prilično težak, zahtijeva vrijeme, finansijske troškove, određena znanja i organizacijske vještine.
Naravno, moguće je „zbuniti“ relevantne stručnjake izgradnjom odjela prodaje. – marketingaši ili šefovi prodajnih službi sa dugogodišnjim iskustvom koji tačno znaju na čemu se „pravila“ rad ove jedinice u kompaniji.
Ali da li je moguće samostalno „napraviti“ odjel prodaje od nule do čelnika? Stručnjaci odgovaraju na ovo pitanje svojim nedvosmislenim "Da!" Ali konstrukcija prodajnog odjela će biti ispravna, a rad jedinice naknadno – efektivno, samo pod uslovom da će se menadžer pri rješavanju ovog problema pridržavati prave strategije, proći sve faze stvaranja efektivnog odjela prodaje, pravilno izračunati utrošene resurse.
U fazi planiranja stvaranja odjela prodaje od nule, menadžer mora obaviti niz osnovnih zadataka:
- Formulirati ciljeve stvaranja budućeg odjela prodaje;
- Razmislite o strukturi odjela prodaje, razradite pitanje zapošljavanja radnika;
- Utvrditi iznos finansijskih sredstava kojima preduzeće raspolaže za formiranje odjela prodaje;
- Regulirati sve procese u aktivnostima odjela prodaje;
- Odrediti vrijeme stvaranja nove jedinice;
- Automatizirajte rad odjela prodaje uz pomoć posebnih usluga i programa.
Ali najvažnija stvar u tom pogledu – to je postavljanje ciljeva. Odnosno, menadžer treba da zna šta bi trebalo da bude njegovo idealno „odjel prodaje“?
Evo primjera liste zahtjeva koji se "prezentuju" prodajnoj snazi koja dobro funkcionira:
- Svi menadžeri prodaje rade podjednako efikasno;
- Plan prodaje (za nedelju, mesec, godinu) je uvek ispunjen;
- Lako se može procijeniti rad svakog od zaposlenika za bilo koji period odjela prodaje, odnosno saznati koliko je poziva obavljeno, koliko je baza klijenata popunjena, a izvještaj za svaki radni dan „pada“ na stolu šefa odjela prodaje;
- Nivo interakcije ostalih zaposlenika i odjela sa odjelom prodaje ostaje na konstantno visokom nivou, uspjeh prodaje u cjelini ovisi o radu "u kompleksu";
- Ispravna radna struktura odjela prodaje. Riječ je kako o pravilnoj raspodjeli faza prodaje između menadžera prodaje i interakcije s kupcima, tako io strukturi unutar samog odjela, u kojem su jasno razgraničeni zadaci i funkcionalnost;
- Prodaja robe ili usluga u odjelu je stabilna i neometana.
Ovo je samo približna lista glavnih zadataka koje si vođa postavlja, a koji se mogu dopuniti. Općenito, u mnogim područjima poslovanja, odjel prodaje je odjel koji se sastoji od nekoliko menadžera prodaje, koje vodi jedna osoba.
Uz program za automatizaciju rada trgovine Biznes.Ru, lako možete postaviti planove za svoje podređene i pratiti postotak njihove implementacije. Sistem motivacije će postati transparentan i prodavac će moći da shvati koliko i za šta je zaradio.
Faze izgradnje efikasnog prodajnog tima
Nakon postavljanja prioriteta, utvrđivanja glavnih ciljeva zbog kojih se formira odjel prodaje, šef kompanije ili odgovorna osoba može pristupiti faznoj implementaciji ove ideje.
Razrada strukture budućeg odjela prodaje
U pravilu, odjel prodaje je izgrađen na tri nivoa – ovaj "model" funkcionisanja jedinice je najoptimalniji. Ovi nivoi su zasnovani na nivoima interakcije sa kupcima:
- Prvi nivo – nivo na kojem se vrši potraga za potencijalnim kupcima. To može biti prikupljanje informacija o gradskim firmama na osnovu zajedničkih baza podataka, ili „generisanje“ kupaca sa sajta nakon što su se registrovali ili naručili „povratni poziv“;
- Drugi nivo u okviru trostepenog sistema organizacije odjela prodaje – ovo je glavni nivo na kojem se vrši "obrada" potencijalnih kupaca, čiji svi podaci dolaze menadžerima sa prvog nivoa. Uputite hladne ili tople pozive potencijalnim kupcima;
- Treći nivo trostepenog sistema "prosječnog" odjela prodaje – Radi se o zaposlenima koji rade sa stalnim kupcima. Svi podaci o kupcima se prenose menadžerima odmah nakon prve prodaje.
Stručnjaci prepoznaju da je izgrađen rad odjela prodaje na ova tri nivoa optimalan, troškovi izgradnje ovakvog sistema minimalni, a brzina organizacije rada maksimalna.
Određivanje visine finansijskih ulaganja
Naravno, stvaranje nove jedinice od nule zahtijevat će dodatne troškove: i jednokratne i mjesečne. Jednokratni troškovi uključuju organizaciju radnih mjesta zaposlenih, uključujući personalne računare, internet i telefoniju.
Mjesečni troškovi uključuju najam prostorije u kojoj će raditi odjel prodaje, plaće za svakog od radnika odjela, pretplatu za internet, PBX.
Prema najgrubljim procjenama, stvaranje odjela prodaje po zaposlenom koštat će kompaniju od 400 do 500 hiljada rubalja. Povrat ovih troškova – pitanje je diskutabilno i zavisi od toga koliko će efikasno raditi svaki novozaposleni menadžer prodaje.
Kako izgraditi prodajni tim od nule? Video
Regulacija svih radnih procesa odjela prodaje
Zaista važan zadatak u okviru stvaranja prodajnog odjela je regulacija svih radnih procesa, odnosno uspostavljanje pravila po kojima će se obavljati rad cijele jedinice. To je neophodno kako proces prodaje ne bi bio haotičan, gdje svaki menadžer prodaje radi sa klijentima kako želi, da se ne vode evidencije i ne razgraniče područja odgovornosti svakog zaposlenika.
Sva pravila za rad prodajnog odjela trebaju biti opisana u glavnim propisima. To uključuje:
- Pravila za rad sa novim klijentima;
- Pravila za rad sa stalnim kupcima;
- Pravila za održavanje baze klijenata kompanije;
- Pojašnjenje granica odgovornosti svakog zaposlenog u kompaniji, kao i pravila za zajednički rad menadžera i lidera;
- Pravila za rad u CRM programima, kreiranje izveštaja, vođenje statistike itd.
Svi ovi dokumenti ne bi trebali biti „teorijski“, oni bi trebali biti najkorisnija i praktična pravila (stalno dopunjavana), živ i detaljan opis rada svakog zaposlenika u svim fazama. Ali, u isto vrijeme, svi propisi za rad odjela prodaje trebaju biti što jasniji i sažetiji.
Individualni pristup zaposlenicima pomoći će vam da pronađete uslugu za automatizaciju rada trgovine Biznes.Ru. Unesite ličnu dnevnu rutinu za svakog zaposlenog, provjerite listu obaveza svojih podređenih i po potrebi je prilagodite.
Potražite menadžere prodaje
Ovaj zadatak zaista nije lak, jer je danas teško naći prave profesionalce za rad u odjelu prodaje. Pokušajte da tražite menadžere prodaje sa barem minimalnim radnim iskustvom, a nakon što se uposle uposle, obučite ih, sprovedite obuke, ispite, pokušajte da zaposleni više vežbaju.
Još jedan glavni zadatak u organizaciji rada odjela prodaje od nule – Ovo je imenovanje načelnika odjeljenja. Oni, naravno, takođe moraju biti ili zaposleni u kompaniji, ili stručnjaci angažovani izvana sa velikim iskustvom na sličnoj poziciji.
U početnim fazama kreiranja i formiranja odjela prodaje, menadžer može raditi sa ključnim klijentima, njegovi zadaci će uključivati i formiranje propisa, kreiranje prodajnih skripti, automatizaciju odjela prodaje, formiranje baze klijenata itd. .
Automatizacija odjela prodaje
Sljedeći važan korak u izgradnji efikasne prodajne snage – to je automatizacija poslovnih procesa i, prije svega, riječ je o CRM sistemima – sistemi upravljanja odnosima sa klijentima.
U okviru ovih programa podržavaju se svi poslovni procesi kompanije, uključujući prikupljanje, skladištenje i analizu svih informacija o klijentima kompanije, baze podataka itd. Ali najvažnija funkcija koju CRM programi obavljaju – Ovo je sistem za praćenje rada menadžera prodaje.
Svi izvještaji u ovakvim sistemima se generišu automatski na osnovu podataka koje svaki od zaposlenih unese u toku rada. Uz pomoć CRM programa, šef odjela prodaje može pratiti rad svakog zaposlenika odjela online, znati u kojoj su fazi pregovori sa klijentima ili u kojoj fazi – prodaja.
Osim toga, menadžer dobija analizu prodaje i dobiti, može ocijeniti učinak svakog menadžera, implementaciju plana itd.
Svaka kompanija može samostalno izabrati odgovarajući CRM program ili program za automatizaciju poslovnih procesa, pogotovo što ih danas ima jako puno. – različite cijene i različite funkcionalnosti.
Korisnici već dugo cijene praktičnost, funkcionalnost i jednostavnost online usluge za automatizaciju rada.
Ova usluga ima ugrađen CRM sistem koji vam omogućava da upravljate odnosima s kupcima, vodite produktivan rad sa potencijalnim klijentima, kontrolišete međusobna poravnanja, a takođe povećavate efikasnost menadžera prodaje.
Online usluga "Business.Ru" pohranjuje cjelokupnu povijest interakcije s kupcima u posebnoj bazi podataka, zaposlenici i šef kompanije primaju automatsku obavijest o promjeni statusa narudžbe; postoje funkcije kao što su "Zadaci", "Prigovori", "Baza znanja", kalendar za više zadataka, ugrađena IP telefonija, kao i mogućnost slanja SMS-a i e-maila putem vlastitog mail klijenta.
Sva ova zgodna funkcionalnost moći će da "posjeduje" odjel prodaje bilo koje moderne kompanije u najkraćem mogućem roku. Svako može isprobati online uslugu Business.ru na poslu i odmah procijeniti sve njene mogućnosti na besplatnoj tarifi koja će biti dostupna korisniku dvije sedmice.
Izgradnja odjela prodaje je sistematska aktivnost usmjerena na stvaranje efektivne strukture odjela prodaje. Ovo je izgradnja sistema u kojem će zaposleni uvijek postizati najbolje rezultate.
Odjel prodaje je srce trgovačke kompanije i od njegovog rada ovisi zdravlje i dobrobit cijele organizacije. Pravilno izgrađen rad odjela prodaje glavni je zadatak svakog lidera!
Obuka - radionica: izgradnja odjela prodaje - o tome kakva prodaja postoji, o najboljim učinkovitim strategijama i glavnim fazama izgradnje odjela prodaje. Koje konkretne korake treba poduzeti da bi se osigurao konstantno visok učinak odjela i njegovih zaposlenika.
OBUKA: «5 FAZA IZGRADNJE PRODAJNOG Odjela»
CILJEVI I CILJEVI OBUKE:
- Vrste prodaje
- Osnovne prodajne strategije
- Ključne faze izgradnje odjela prodaje
- Kako efikasno upravljati svojim prodajnim timom
- Evaluacija rada odjela prodaje
OPIS OBUKE:
BLOK 1: SVE O PRODAJI
- Zašto je prodaja toliko važna.
- Šta je B2B i B2C prodaja. Specifičnost i glavne razlike.
- Učinkovite prodajne strategije - Push and Pull u praksi.
- Hladna, topla i topla prodaja.
- Šta je prodajni učinak i kako se mjeri?
BLOK 2: 5 KORAKA ZA IZGRADNJU PRODAJNOG Odjela
- Određivanje strateških ciljeva odjela prodaje.
- Izbor taktike rada na tržištu i prodajnom sistemu
- Kreiranje kadrovske strukture i raspodjela uloga u timu
- Opis funkcionalnosti i formiranje opisa poslova
- Definisanje ključnih indikatora učinka i izvještavanje
- Faze razvoja odjela prodaje
BLOK 3: UPRAVLJANJE PRODAJOM
- Zaposleni su glavna imovina kompanije.
- Kakve ljude treba odabrati u odjelu prodaje
- Obuka zaposlenih - kako organizovati
- Motivacija zaposlenih – kvantitativna ili kvalitativna
- Učinkovito upravljanje odjelom prodaje - šta je to?
- Certifikacija i evaluacija rezultata rada.
OBLICI I METODE IZVOĐENJA:
- Mini predavanja
- Praktična nastava i vježbe
- Pitanja i alati za treniranje
- poslovne igre
- Razvoj efektivnih praksi
- Razmjena iskustava i povratnih informacija
- Razmišljanje i generisanje novih ideja
CILJNA PUBLIKA:
- Viši i srednji menadžeri
- Menadžeri prodaje / prodavci
- Linijsko prodajno osoblje
POTROŠENJE VREMENA:
Period obuke zavisi od zadataka i segmenta kupaca.
Standardno vrijeme: 1-2 dana, od 9.00 do 18.00 sati
VIDEO: IZGRADNJA PRODAJNOG Odjela