Аудиалы, визуалы, кинестетики… А кто еще? Репрезентативная система

Ваша основная репрезентативная система позво­ляет определить ваш «тип личности» (то, как вы раз­виваете и выражаете свои «способности» или «фун­кции» как личность). Данные исследований указы­вают на существование прямой связи между основной репрезентативной системой человека и определенными физиологическими и психологиче­скими характеристиками. Приведенные ниже обоб­щенные характеристики предлагают некоторые пат­терны для рассмотрения и проверки. Мы обнаружи­ли, что чем больше мы использовали указанные паттерны в нашей личной и профессиональной жиз­ни, тем больше находили путей использования и оценки этой информации и полагаем, что то же про­изойдет и с вами.

Ваша основная репрезентативная система вносит вклад в определение вашего «типа личности».

Визуальная система

Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое и особенно заметно в верхней части груди. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание может даже останавливаться на мгновение. Когда начинает формироваться картина, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Их голос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экс­прессии. Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Они учатся и запоминают, представляя картины. Поэтому они, как правило, скучают на лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Ви­зуалы составляют примерно 60% популяции.

Так как визуалы организуют свой мир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоци­ям. Быстро создавая новые картины, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный чело­век «что видит, тем и становится». Визуалы склонны легко создавать новые картины и изменять свои внутренние состояния.

Что касается типа телосложения, то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлинен­ной талией. Они поддерживают прямую вертикаль­ную осанку. Предоставьте им достаточно визуально­го пространство, не стойте слишком близко. Они должны иметь в поле своего зрения большой участок комнаты, чтобы видеть различные предметы.

Аудиальная система

Люди с предпочитаемой аудиальной репрезента­тивной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно за­метным на уровне середины грудной клетки. Если вы попросите их описать переживание, они будут кон­центрироваться прежде всего на его звучании. При этом их дыхание будет приспосабливаться к выраже­нию тех звуков, которые они слышат внутри себя. Они часто вздыхают.

Обрабатывая информацию в терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Они часто обладают «бойкостью речи». Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Они даже гордятся тем, что могут ясно и внятно излагать мысли. Из-за сво­ей многословности аудиалы могут доминировать в разговоре. Когда они чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, они становятся «отшельниками нашей культуры». Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чув­ствительностью к звукам и легко отвлекаются. Из-за этой повышенной чувствительности неприятные или резкие звуки будут отвлекать их.

Аудиально сфокусированные люди учатся посред­ством слушания. Так как слуховые каналы доставля­ют информацию последовательно, аудиалы также будут «думать» и запоминать методичным, пошаго­вым и последовательным образом. Аудиалам нравит­ся, когда другие люди рассказывают им о происхо­дящих событиях. Так как аудиалы придают самое большое значение звукам, при разговоре с ними при­соединяйтесь к их тональности и предикатам. До­ставьте удовольствие их слуху. Используемые ими предикаты и тональность хорошо звучат для них, по­тому что согласуются с их внутренней реальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют примерно 20% популяции.

По фигуре и форме тела аудиалы склонны зани­мать промежуточное положение между худыми визуалами и тучными кинестетиками. При жестику­ляции их руки часто указывают на уши. Внешне ори­ентированный аудиал будет при разговоре наклоняться вперед. Когда он слышит звуки внутри себя, он будет отклоняться назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голос был ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми выражайтесь ясно.

Кинестетическая система

Люди, использующие кинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз и вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т. д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот, кто испы­тывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыха­ние изменяется в зависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков обычно выглядят полны­ми и мягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым и/или приглушенным. Кинесте­тики обычно говорят медленно и делают долгие пау­зы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутренней ориен­тацией, их тела будут выглядеть и ощущаться пол­ными, округлыми и мягкими. Однако если кинесте­тики обладают внешней ориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться крепкими и мускулистыми.

Многие кинестетики двигаются очень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, поощрите его физически или похлопайте по спине. Кинестетики любят прикосновения. При общении с кинестетиком вы также можете располагаться на не­большом расстоянии от него, кинестетикам нравит­ся близость. Им трудно избавиться от отрицатель­ных эмоций. Если кинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоции приведут к тому, что они станут еще печальнее и по­падут в замкнутый круг. Плюсы заключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубо­кую привязанность. Если вы хотите побудить кинестетика к чему-либо, поймите его чувства. Кинесте­тики составляют приблизительно 20% популяции.

Аудиально-дигитальная система

Человек, который использует преимущественно аудиально-дигитальную репрезентативную систему, по существу действует на метауровне сознания над сенсорными уровнями визуальной, аудиальной и ки­нестетической репрезентативных систем. В результа­те у окружающих создается впечатление, что такой человек функционирует в «компьютерном» режиме. Я (М. X.) люблю говорить, что если человек имеет хорошее образование, то очень высока вероятность того, что он попадет в аудиально-дигитальный мир! Я (Б. Б.) заметил, что такие люди становятся в на­шем обществе учеными и бухгалтерами. Вудсмолл (Hall, 1989/1996) отмечал, что они любят списки, критерии, правила, метакоммуникацию и т. д.

Движения и положение глаз у людей с этой основ­ной метарепрезентативной системой будут соответ­ствовать паттерну латерального движения, как и при аудиальной обработке, за исключением того, что при получении доступа к информации и после этого они будут склонны направлять взгляд вниз и влево. Их дыхание будет ограниченным и неровным. Губы час­то будут выглядеть тонкими и сжатыми. Аудиальные дигиталы обычно принимают позу с выпрямленной шеей, расправленными плечами и скрещенными на груди руками. Их голос будет казаться монотонным, «роботизированным» и похожим на речь, синтезиро­ванную при помощи ЭВМ. Они часто обладают мяг­ким и полным телосложением. Однако из-за того, что аудиально-дигитальный режим часто обладает свой­ствами других репрезентативных систем, эти люди могут очень сильно отличаться от приведенного опи­сания.

Субмодальности – качества модальностей

Ключевой элемент репрезентативной системы, а следовательно и НЛП, связан с элементами или ка­чествами репрезентативной системы. Эти элементы репрезентативных систем обеспечивают значитель­ную часть вклада НЛП в область изменений личнос­ти и в методы, которые делают такую трансфор­мацию возможной. Наши внутренние процессы функционируют с чрезвычайной буквальностью. Рассмотрим следующие высказывания:

«Сегодня я чувствую себя очень тускло».

«Я слышу тебя четко и ясно».

«Что-то в его предложении дурно пахнет».

«Меня ждет светлое будущее».

Эти на вид метафоричные высказывания на самом деле позволяют нам вернуться к созданию внутрен­них карт людей в терминах «режимов» (модальнос­тей) их репрезентативных систем. До открытий, сде­ланных при помощи НЛП, большинство людей счи­тали такие фразы «просто метафорами». Однако сегодня мы обладаем большими знаниями по этому вопросу.

Опираясь на открытия НЛП, мы знаем, что подоб­ные метафоры обычно являются индикаторами внут­ренней репрезентации окружающего мира, и то, что мы слышим, является буквальным описанием внутреннего мира говорящего. Мозг часто использует наш метафоричный язык для запуска некоторых бук­вальных внутренних программ.

Субмодальности представляют собой один из са­мых основных компонентов способа функционирова­ния мозга. Учитывая то, что при «мышлении» мы используем три основных режима (модальности), эти модальности (VAK) означают, что мы осуществ­ляем репрезентацию мира в нашем сознании посред­ством изображений, звуков и тактильных ощущений. Мы также используем вкус и запах, но обычно они играют менее важную роль.

Субмодальность – характеристики ощу­щений в пределах каждой репрезентативной системы; качества наших внутренних репре­зентаций.

Субмодальности представляют собой один из самых основных компонентов способа функционирования мозга.

Языковая модальность занимает более высокий логический уровень, чем эти чувственные модально­сти, так как слова выступают в роли обозначений изображений, звуков и тактильных ощущений. Те­перь мы хотим сосредоточить внимание на сенсор­ных репрезентациях основного уровня - наших VAK-репрезентациях - и описать, как мы можем провести дальнейшие различия между этими внут­ренними репрезентациями, а именно их качествами.

В этот учебник по НЛП мы включили последние открытия, касающиеся того, какую роль метасостояния играют в том, что работает и что не работает в НЛП. Чтобы понять это, вы должны освоить неко­торую терминологию. Вот эти термины: «логические уровни», «основные уровни», «метауровни» и «метасостояния». По ходу дальнейшего изложения вы бу­дете находить их объяснение. В модели метасостояний, разработанной Майклом Холлом*, термин «ос­новной уровень» относится к нашему размышлению о мире, находящемся вне наших внутренних переживаний, реагированию на него и значению, которым мы его наделяем. Следовательно, «основные состоя­ния» характеризуют те состояния, которые являют­ся результатом наших переживаний, касающихся внешнего мира. Страх, гнев, печаль, радость, счастье и т. д. - это повседневные состояния, к которым мы получаем доступ на основе переживаний основного уровня, касающихся внешнего мира.

Логический уровень – более высокий уро­вень, уровень о более низком уровне, метауровень, который инструктирует и регулирует более низкий уровень.

Метасостояния не относятся к тем состояниям сознания, которые являются результатом внешних переживаний. Метасостояния относятся к тем внут­ренним состояниям, которые основаны на внутрен­них переживаниях. Наш мозг обладает уникальным свойством абстрагирования. При изучении НЛП вы много читаете и слышите о «логических уровнях». Логические уровни относятся к абстракциям более высокого уровня. Пример логических уровней при­веден на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Уровни абстракции

* Michael Hall, Ph.D. Meta-states Journal. Meta-States Patterns in Business, Vol. Ill, Number 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), p. 2.

Более высокие уровни организуют более низкие уровни.

Обратите внимание на то, что на рис. 1.4 вышерас­положенным словам соответствуют более высокие уровни абстракции. Начните со слова «транспорт». Мы знаем, что это слово располагается на более вы­соком логическом уровне, чем слово «автомобиль», так как понятие «транспорт» включает автомобили, но не только их. Слово «автомобиль» включает тер­мин «дверь автомобиля», но не только его, и т. д. Сле­довательно, каждое слово является абстракцией бо­лее высокого уровня, так как оно включает то, что располагается ниже, и еще что-то. В этой модели метасостояний важную роль играет открытие, сделан­ное Грегори Бейтсоном: более высокие уровни органи­зуют более низкие уровни (Bateson, 1972). Термин «метауровни» относится к расположенным выше ло­гическим уровням.

В модели метасостояний при организации более низких уровней мы используем силу более высоких уровней. Мозг обладает уникальной способностью внутренне использовать одну мысль для размышле­ния о другой мысли. Мозг переходит в состояние другого уровня и отражает это состояние на другое состояние. Предположим, что из-за некоторого внеш­него события вы испытываете основное состояние страха. Внутренне вы можете «оценить» ваш страх и предпринять соответствующее действие по отноше­нию к внешней угрозе. Или вы можете применить другое состояние осознания, называемое боязнью страха, которое является результатом основного со­стояния страха. Таким образом, вы будете бояться вашего страха. Как вы думаете, что вы заработаете? Паранойю. Вы боитесь вашего страха, и более высо­кий уровень страха организует ваше основное состо­яние страха и увеличивает его, так что вы наконец испытываете паранойю. Но обратите внимание на различие в итоговых состояниях, если вы использу­ете метауровневое состояние оценки страха. Что вы получите? Определенно, не паранойю, не так ли?

Основные уровни имеют отношение к нашим переживаниям, касающимся внешнего мира и осуществляемым пре­имущественно посредством ощущений.

Основные состояния характеризуют те состояния осознания, которые являют­ся результатом наших переживаний ос­новного уровня, касающихся внешнего мира. Метауровни имеют отношение к тем абстрактным уровням осознания, которые мы переживаем внутри себя. Так как метауровни соединены с телом (кинестетикой) мы обладаем «состоя­нием», содержащим в себе эмоции.

Метасостояния характеризуют те внутренние состояния осознания, кото­рые располагаются «выше» состояний более низкого уровня.

Майкл формально определяет метасостояния так:

«Моделирование структуры субъективных пе­реживаний мы начинаем с состояний: состояний сознания, тела и эмоций, то есть состояний со­знания и тела или нейролингвистических состо­яний. Какие механизмы управляют этими состо­яниями? «Мысли» (ментальные репрезентации, идеи, значения и т. д.), обрабатываемые и фор­мируемые нашей нервной системой. Когда наше осознание «выходит» по какой-либо ссылке, ука­зывающей во внешний мир (человек, событие или предмет), мы испытываем основное состоя­ние. Но когда наши мысли и чувства ссылаются на наши мысли и чувства, мы испытываем мета-состояние».

При метасостояний сознание отражается в себя. Мы называем это рефлексивным осознанием. Раз­мышление о размышлении генерирует мысли и чув­ства высоких логических уровней, поэтому мы испы­тываем состояния о состояниях. Вместо того чтобы ссылаться на что-либо во внешнем мире, метасосто­яния ссылаются на что-либо о некоторых прошлых мыслях, эмоциях, понятиях, осмыслении, кантиан­ских категориях и т. д. Кожибски говорил о метасостояниях, как об «абстракциях абстракций» или аб­стракциях второго порядка.

Как метаклассы жизни, мы проживаем наши жиз­ни на метауровнях. Здесь мы испытываем убежде­ния, ценности, области осмысления, концептуальные и семантические состояния, «глубинные» или транс­цендентальные состояния и т. д. Чтобы смоделиро­вать человеческое мастерство (или патологию), мы должны «перейти на метауровень» (Бейтсон) и осо­знать роль метауровней в системной природе осозна­ния (то есть что оно функционирует рефлексивным и рекурсивным образом).

Убеждения – обобщения, которые мы сде­лали о причинно-следственных связях, значе­нии, самих себе, других людях, действиях, иден­тичности и т. д. и которые мы считаем «ис­тинными» на данный момент.

Ценность – то, что для вас важно в опре­деленном контексте. Ваши ценности (крите­рии) это то, что мотивирует вас в жизни. Все стратегии мотивации имеют кинестетичес­кий компонент.

Посредством метасостояний мы заставляем со­стояние сознания и тела воздействовать на другое состояние. Так мы задаем систему отсчета, которая, в свою очередь, организует все расположенные ниже уровни. Она функционирует как аттрактор в само­организующихся системах. Бейтсон отмечал, что бо­лее высокие уровни управляют нижними уровнями и организуют их. Таким способом мы создаем нашу модель мира, или карту, которую используем затем в своей жизни.

Аттрактор – состояние или поведение, к которому стремится система.

к рефлексивному мышлению: мышлению о мышле­нии о мышлении и т. д. Метасостояния происходят непосредственно из переживания человеком рефлек­сивного осознания, когда мы отражаем или исполь­зуем одно состояние по отношению к другому состо­янию. Суть заключается в том, что когда у нас есть мысль о другой мысли, вторая мысль в некоторой степени будет направлять основную мысль. Метасостояние переступает пределы основного состояния и при этом оно переходит на более высокий логичес­кий уровень по отношению к основной мысли.

Слова, используемые нами для внутренних репрезентаций, располагаются на более вы­соком логическом уровне. Следовательно, язык организует наши внутренние репрезен­тации.

Наши многослойные метасостояния становятся системой отсчета при «наделении предметов смыс­лом». Они являются фреймами наших значений (семантик). Когда мы изменяем наш внутренний мир, мы производим рефрешинг наших убеждений, цен­ностей и значений. Так как мы наделяем что-либо значением в соответствии с контекстом, наши мета­состояния описывают структуру наших ментальных контекстов.

Фрейм - контекст, окружение, метауровень, способ воспринимать что-либо (напри­мер, фрейм результата, фрейм «как если бы», фрейм возвращения и т. д.).

Рефрейминг – изменение контекста или фрейма для изменения значения опыта.

При «выведении из фрейма» мы совершаем крити­ческое метадвижение по выходу за пределы всех фреймов для того, чтобы задать абсолютно новую систему отсчета. Посредством этого маневра мы мо­жем перейти к метамагии и полностью пересмотреть нашу стратегию реальности (Hall, 1999)».

Итак, основные уровни имеют отношение к нашим переживаниям, касающимся внешнего мира и осуще­ствляемым преимущественно посредством ощуще­ний. Основные состояния характеризуют те состоя­ния сознания, которые являются результатом наших переживаний основного уровня, касающихся внеш­него мира. Метауровни имеют отношение к тем аб­страктным уровням сознания, которые мы пережи­ваем внутри себя. Метасостояния характеризуют те внутренние состояния осознания, которые распола­гаются «выше» состояний более низкого уровня. Метасостояния характеризуют способность сознания

Позднее мы подробнее расскажем о метасостояниях и о том, как они влияют на субмодальности. Пока обратите внимание на то, что слова, используемые нами для внутренних репрезентаций, располагаются на более высоком логическом уровне. Следователь­но, язык организует наши внутренние репрезента­ции. Или, иначе говоря, слова «контролируют» наши внутренние репрезентации.

Это система, которая в рамках теории нейролингвистического программирования отвечает за восприятие человеком окружающей среды. Репрезентативная система - это основная система, которая помогает личности ориентироваться в физическом и информационном пространстве. Существует четыре типа репрезентативных систем. Они базируются на естественных данных человека и зависят от интенсивности развития природного потенциала личностью. Итак, четыре репрезентативных системы:
1. Визуальная. Люди-визуалы воспринимают окружающий мир в большей мере через зрительный анализатор. Информация лучше усваивается и осмысливается ими после наглядной демонстрации. Даже словесно обратить внимание визуала на что-либо легче, если начать разговор с ним со слов «видите», «посмотрите», «смотрится», «взгляните». Исходя из этого, человек, который владеет основами нейролингвистического программирования подходит к визуалу по-особенному. Чтобы заставить его серьезно воспринять информацию, запомнить ее и проанализировать, нужно говорить примерно так: «Я вижу, что вас это заинтересует…», «Видимо, вам это подойдет…», «Это выглядит интересно, взгляните…». Сознание человека-визуала непременно среагирует на кодовое слово.
2. Аудиальная репрезентативная система - это система, которая способствует ориентации человека в пространстве и информационном поле с помощью работы слухового анализатора. Все, что слышит аудиал, врезается в его память, или стимулирует работу воображения. По этому, задача оратора, который хочет манипулировать аудиалом, состоит в следующем:
- выразительно говорить;
- украшать речь приемами и оборотами;
- играть с интонацией речи;
- говорить четко, описывать много;
- использовать в речи такие слова-уловки как «послушайте», «на слуху», «звучание» и прочие.
Исходя из этого, имеем несколько вариантов для постройки важных предложений, в которых будет скрыта команда для аудиала, или просто вставятся слова-уловки для концентрации внимания на озвученной информации. Например: «Звучит убедительно…», «Я слышал, что это эффективно…», «Еще не раз прозвучит это слово…» и прочее.
Существует также два нюанса во взаимодействии голоса оратора и аудиала. Некоторые люди, являясь аудиалами, реагируют на тембр голоса и фонетику речи (произношение звуков), а некоторые именно на смысловое содержание слов. По этому для эффективного влияния нужно отследить, какой именно тип репрезентативной аудиальной системы имеет ваш собеседник, и действовать согласно данным анализа. С аудиалом-тональником нужно играть звуками, тональностью, громкостью голоса для того, чтобы заставить его подсознательно вам открыться. Дигитального аудиала нужно завоевывать, выделяя слова и вкладывая в них точные и доступные значения.
3. Кинестетическая репрезентативная система - это высоко развитые рецепторы кожи, которые активно реагируют на механические, физические и химические воздействия. Кинестетики воспринимают и запоминают информацию лучше, если имеют возможность дотронуться до объекта обсуждения, вступить в тактильный контакт с оппонентом, который несет информацию, или же исполнять механические движения при слушании и разговоре. Уловкой для кинестетика являются слова «чувствую», ощущается», «касается», «контактирует». Начинайте вашу речь со слов «Не кажется ли вам?…» (помните, что частичка не проходит мимо сознания и не играет роли), «Что касается этого вопроса…», «Вы тоже ощущаете, что….». Для закрепления действия слов используйте ненавязчивый тактильный контакт с оппонентом: дотроньтесь к его руке, похлопайте по плечу, проведите по ладони, коснитесь одежды. Но, главное, сладите, чтобы эти контакты были уместными и не вызвали дискомфорта у вас обоих.
4. Дискретная репрезентативная система. Она опирается в своей работе на логический анализ информации, полученной от остальных система. Другими словами, дискрету, чтобы понять материал, отобразить его в своем воображении и запомнить, нужно провести логический анализ данных. Чтобы повлиять на дискрета, подойдите к нему с фразой «Я думаю…» или « Вам не кажется…», также подойдет «Как вы считаете…».
С помощью взаимодействия с репрезентативными системами личности можно достигнуть двух основных целей. Во-первых, заставить человека воспринять то, что вы подаете, а во-вторых, преодолеть негативное отношение слушателя к предложенной информации, если таковое возникло. Например, вы адресуете визуалу рекламу, он не желает ее воспринимать. Тогда подходите к нему с фразой «Взгляните, как это оригинально выглядит…» и сразу же демонстрируйте материал. Репрезентативная система визуала просто не сможет не среагировать. Таким образом, его внимание будет вам обеспечено.

Учеными доказано, что восприятие информации происходит по 3-м каналам: аудиальному, визуальному и кинестетическому. Эти каналы названы репрезентативными системами. Каждый человек обладает всеми тремя системами, но одна из них является ведущей, та при помощи которой человек преимущественно получает информацию. Соответственно людей, по аналогии с ведущей системой восприятия, называют аудиалами, визуалами и кинестетиками.

Репрезентативна система – преимущественный способ получения информации из окружающего мира

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

Краткая характеристика визуальных признаков репрезентативных систем.

Таблица 5

Визуалы – люди, часто высокие и красивые. Много внимания, уделяющие своей внешности, и внешности других. Для них важнейшим фактором при приобретении вещи является ее внешний вид, голос часто громкий, жестикуляция бурная, выше средней линии тела, взгляд направлен вверх, часто использует в речи слова: смотреть, картина, фокус, воображение, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть. Хорошо запоминают зрительную информацию.

Аудиалы – люди с мягким, бархатным голосом, хорошими голосовыми и слуховыми характеристиками, много внимания уделяют звучанию, тому, что они слышат. Лучше всего запоминают на слух, не любят громких звуков. Жестикуляция не очень бурная, на уровне средней линии тела. Взгляд направлен перед собой, часто используют слова: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять.

Кинестетики - люди, много внимания уделяющие физическому комфорту, для получения полной информации им нудно подключить тактильные ощущения, потрогать вещь. Кинестетики быстро стирают дистанции с человеком, который им приятен, стараясь к нему прикоснуться. У этого типа хорошо развита интуиция, а так же, так называемая моторная или двигательная память. Жесты плавные, гармоничные, часто ниже средней линии тела, взгляд опущен вниз. Часто употребляют слова: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься.

Пройдите тест: « Диагностика репрезентативной системы » и определите свою ведущую репрезентативную систему :

Инструкция: « Проранжируйте варианты ответа по каждому вопросу, поставив каждому ответу оценку от 1 до 3, оценки в пределах 1 вопроса не должны повторяться.

Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными. В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми.

В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП - «Карта не есть территория», где карта - это восприятие человеком реальности, а территория - это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Виды репрезентативных систем

В НЛП выделяют несколько основных репрезентативных систем, каждая из которых получает информацию только ей присущим способом, а после активирует определённые механизмы поведения. Всем этим процессом управляет центральная нервная система человека. К примеру, когда мы видим что-то, мозг передаёт нам воспринимаемое в виде изображения. Когда мы слышим что-то, то мозг трансформирует это в звуки. Какие-то внутренние ощущения переходят в чувства и эмоции. И потом, когда мы вспоминаем какую-либо информацию, наш мозг подаёт сигнал памяти, и воспоминание выражается приблизительно в той же форме, в какой оно было сохранено. Именно на этих принципах и основана работа с репрезентативными системами. Следует также заметить, что между репрезентативными системами и психическими и физиологическими признаками человека существует прямая взаимосвязь, на основе анализа которой можно определить тип личности человека и свойственные ей черты. Итак, рассмотрим виды репрезентативных систем.

Визуальная репрезентативная система

Визуальная репрезентативная система основывается на восприятии зрительных образов. Люди с такой системой (визуалы) организуют своё видение реальности через то, на что смотрят. То, что видят такие люди и картинки, возникающие в их воображении, оказывает непосредственное влияние на их эмоциональное состояние и внутренний мир.

ПРИЗНАКИ. Определить визуала можно по выпрямленной шее/спине, а также по взгляду, направленному вверх. Его дыхание поверхностное и, в большинстве случаев, грудное. При восприятии образа визуалы могут на мгновение задерживать дыхание, пока картина не сформируется. Их губы могут быть сжаты и выглядеть тонкими, а голос часто становится громким и высоким. Любой опыт запоминается визуалами в виде картин и образов, поэтому, когда приходится долго воспринимать чью-то речь или просто что-то слушать, они начинают скучать, а сам шум нередко их тревожит. Общаясь с такими людьми, нужно оказывать своей речи визуальную поддержку. В процентном соотношении на визуалов приходится 60% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Визуалы обладают, как правило, худощавым телосложением, высоким ростом и несколько удлинённой талией. Часто поддерживают правильную осанку. При взаимодействии с ними желательно не загораживать им пространство для обзора того места, где они находятся.

Аудиальная репрезентативная система

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ. Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Кинестетическая репрезентативная система

Кинестетическая репрезентативная система основывается на обонятельно-осязательном канале информации. Такие люди (кинестетики) очень любят тактильный контакт. Любые переживания, эмоции и ощущения лучше всего воспринимаются ими в том случае, если у них есть возможность прикоснуться к чему-то, ощутить это физически.

ПРИЗНАКИ. Распознать в человеке кинестетика можно, в первую очередь, по глазам: его взгляд часто имеет направленность «вниз-вправо». Дыхание кинестетика брюшное и глубокое, но в зависимости от испытываемых им ощущений, будет меняться. Губы, в большинстве случаев, мягкие и полные, а тон голоса - низкий, глубокий, иногда хриплый и немного приглушённый. Во время разговора кинестетик будет говорить медленно, делая продолжительные паузы во время поиска соответствующей информации внутри себя. На кинестетиков приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Если восприятие кинестетиков направлено внутрь себя, то, скорее всего, внешне это выразится в полноте и округлости тела. Если же восприятие направлено во внешний мир, то это отразит крепкость и мускулистость. Большинство кинетстетиков передвигается довольно медленно. Чтобы побудить их к активности часто требуется проявить физический контакт - похлопать или как-то поощрить. А при общении рекомендуется находиться поближе, т.к. кинестетики предпочитают близость.

Дигитальная репрезентативная система

Дигитальная репрезентативная система основывается на субъективно-логическом восприятии и осмыслении. Люди, использующие эту систему (дигиталы) функционируют на метауровне сознания, который включает в себя данные, полученные через визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. Любая воспринятая ими информация находит отражение во всех проявлениях вышерассмотренных систем.

ПРИЗНАКИ. Понять, что человек дигитал, можно как по движению глаз, которые могут быть часто направлены вниз-влево или перемещаться из стороны в сторону, так и по тонким и сжатым губам. Его дыхание неровно и отличается короткими вздохами. Если говорить о позе, то плечи обычно расправлены, шея выпрямлена, руки скрещены на груди. Голос часто звучит монотонно, а говорит очеловек как будто «на автомате». К категории дигиталов относится лишь небольшой процент всех людей.

ВНЕШНОСТЬ. Учитывая то, что люди с дигитальной репрезентативной системой включают в себя свойства людей с визуальной, аудиальной и кинестетической системами, определить их точные внешние признаки довольно сложно. Можно только сказать, что внешне они могут выглядеть совершенно по-разному.

Помимо вышеперечисленных, существуют также и две другие репрезентативные системы - это олфакторная (обонятельная) и густаторная (вкусовая). Но эти системы распространены очень слабо и люди, у которых они имеются, встречаются довольно редко. Данные системы наблюдаются преимущественно у тех людей, которые лишены слуха или зрения. По этим причинам в НЛП они практически никогда не рассматриваются.

Подводя итог данному разделу, очень важно заметить, что людей с какой-либо одной репрезентативной системой не бывает. В реальной жизни люди всегда (осознанно или подсознательно) меняют их, исходя из ситуации. В зависимости от того, что воспринимается на данный момент времени, человек может обработать одно проявление визуально, а ко второму подойди с позиции аудиала, и наоборот.

Говоря об эффективности определения репрезентативных систем, нужно сказать, что одним из главнейших законов НЛП является следующий: то, что произносит человек, описывая любой свой опыт, может иметь не только метафоричное значение, но и буквально отражать происходящие в его сознании процессы во время репрезентации данных. Из этого следует, что любая репрезентативная система непосредственно связана с речевым проявлением. Например, если человек говорит вам: «Мне представляется это так же, как и вам», то, скорее всего, при общении он испытывает потребность в визуальных образах. И чтобы «присоединиться» к нему, необходимо визуализировать картинку того, о чём идёт речь, и выразить её словесно. Если же человек скажет: «Я всем своим существом ощущаю…. », то продолжать с ним разговор, будучи настроенным на позицию аудиала или визуала, будет крайне неэффективно, т.к. не произойдёт сонастройки. Здесь нужно беседовать, используя слова, близкие к ощущениям и физическому контакту. Только в таком случае удастся найти взаимопонимание.

Слова, которые наиболее часто использует человек в ходе разговора, основанные на ощущениях и отражающие его восприятие, называются предикатами (см. ниже по тексту). Умелое использование предикатов способствует быстрой сонастройке с другим человеком. Именно эта сонастройка, т.е. подстройка под другого человека, присоединение к его восприятию, карте, мировоззрению и модели репрезентации опыта имеет самое важное значение при установлении взаимной связи. Ведь, когда мы говорим с каким-либо человеком на «его» языке, мы становимся ближе к нему и ближе ему. А людям, как правило, приятно общаться с такими же, как они.

Но, как уже было замечено, для эффективной коммуникации важно не только знать о репрезентативных системах, но и уметь определять основную.

Определение ведущей репрезентативной системы

Несмотря на то что человек воспринимает любую получаемую им информацию при помощи всех репрезентативных систем, одну из них он использует гораздо чаще и интенсивней, чем все остальные. Именно эта система называется ведущей. И для того, чтобы определить, какая именно из систем ей является, в НЛП существует несколько действенных методов.

Во-первых, вы можете пройти специальный тест, на определение своей ведущей репрезентативной системы.

Тест на определение ведущей репрезентативной системы

Для начала ознакомьтесь с несложными правилами:

• При ответе на вопрос выбирайте тот вариант, который кажется наиболее предпочтительным и комфортным для вас в большинстве жизненных ситуаций. Если оба варианта не нравятся, то выбирайте наименее непривлекательный вариант.
• В силу того, что некоторые наши характеристики в течение жизни меняются, и один и тот же человек в 7 лет отличается от себя в 30 лет, постарайтесь отвечать на вопросы с точки зрения себя сегодняшнего. Когда вам дают выбор в некоторой гипотетической ситуации, отвечайте так, как будто бы это ситуация была совсем недавно и выбирайте то, что бы вы сделали на горизонте последних 1-2 лет.
• Тест можно проходить несколько раз, однако мы не рекомендуем это делать, лучше выберите время, когда вы сможете пройти его внимательно в один заход.
• Данные теста будут записаны после того, как вы ответите на последний вопрос и увидите подтверждение окончания теста. Если вы закончите тест ранее последнего вопроса и закроете страницу, данные не будут сохранены.
• Тест можно проходить любое количество раз, но помните, что сохраняется только последний. Если этот тест вы уже проходили, то в левом меню отобразится знак.

Во-вторых, как уже упоминалось выше, любая репрезентативная система отражается в движении глаз человека, темпе его речи, тембре голоса, манере держать осанку, положению шеи, жестикуляции, движениях рук и тела, любимых позах, а также в типе телосложения. Эти характеристики важны, когда вам нужно определить не свою репрезентативную систему, а систему другого человека (далеко не всегда можно предложить каждому пройти тест). Чтобы понять, какая система является ведущей, нужно лишь знать признаки каждой из них (см. выше по тексту) и уметь их выявлять при общении с людьми и наблюдении за ними. В качестве примера можно привести характерные для каждой системы положения глаз, называемые ключами глазного доступа.

Люди с ведущей визуальной репрезентативной системой при визуализации будут иметь расфокусированный взгляд, направленный прямо, при формировании визуального образа их взгляд будет направлен вверх-вправо, а если человек припоминает что-то, его взгляд будет направлен вверх-влево.

Люди с ведущей аудиальной репрезентативной системой при формировании звуковых образов будут направлять взгляд вправо, а при их припоминании - влево.

Люди с ведущей кинестетической репрезентативной системой при возникновении телесных ощущений и эмоций будут направлять взгляд вниз-вправо, а во время ведения внутреннего диалога - вниз-влево.

А в-третьих, т.к. определение ведущей системы восприятия осуществляется на основе наблюдения за человеком в процессе взаимодействия с ним, наиболее тщательно должен производиться анализ его речи и определение наиболее часто используемых им слов-предикатов, о которых мы недавно упоминали. Ниже представлены предикаты, наиболее характерные для употребления людьми каждой из систем.

Визуальная система

• Существительные: перспектива, аспект, картина, иллюзия, точка зрения, нюанс, позиция и т.п.
• Глаголы: описывать, представлять, смотреть, прояснять, проявлять, наблюдать, подмечать, показывать, отображать, иллюстрировать, видеть и т.п.
• Прилагательные: широкий, узкий, размытый, ясный, открытый, удалённый, маленький, чёткий, затуманенный и т.п.
• Высказывания: «Я представляю», «На мой взгляд», «Мне показалось», «Вы видите», «Проливая свет», «Внося ясность» и т.п.

Аудиальная система

• Существительные: интонация, тембр, голос, диалог, шёпот, эхо, песня, звук, тональность, симфония, гармония, беседа, разговор и т.п.
• Глаголы: обсуждать, слушать, спрашивать, звать, молчать, выражать, говорить, излагать, бубнить и т.п.
• Прилагательные: неслыханный, глухой, молчаливый, говорящий, мелодичный, немой, шумный, звонкий, громкий и т.п.
• Высказывания: «Говоря иначе», «Они задают тон», «Я хочу услышать», «Можно сказать», «Приглушив диалог» и т.п.

Кинестетическая система

• Существительные: напряжение, тяжесть, контакт, нагрузка, дыхание, движение, усталость, бодрость, вес, влияние и т.п.
• Глаголы: трогать, прикасаться, чувствовать, ощущать, поражать, сжимать, уравновешивать, воспринимать, двигаться и т.п.
• Прилагательные: невыносимый, чувствительный, мягкий, недвижимый, сердечный, горячий, неуравновешенный, выносливый, оторопевший и т.п.
• Высказывания: «Я чувствую что», «Воздействуя на ситуацию», «Крепко ухватившись», «Нести тяжёлую ношу», «Давайте окажем влияние» и т.п.

Естественно, это не все слова и выражения, выявляя которые можно определить ведущую репрезентативную систему человека. На самом деле, их великое множество и существует несчётное количество разных вариаций. Важно просто научиться определять основную линию, которой придерживается человек в своих высказываниях. А ещё лучше научиться сопоставлять эти предикаты с физиологическими проявлениями, которыми характеризуется каждая из систем. Тогда сделать вывод будет гораздо проще, а вероятность его точности существенно увеличится.

Но кроме вышеизложенных особенностей, за которыми стоит наблюдать при общении с людьми, о предрасположенности человека к той или иной репрезентативной системе могут говорить также аспекты жизни и деятельности человека.

На что ещё обращать внимание при определении ведущей репрезентативной системы:

• Как описывает человек свой опыт, переживания, воспоминания;
• Что больше всего любит вспоминать человек, какие моменты его жизни запомнились ему более остальных;
• Внешний вид человека: опрятен ли он, насколько хорошо выглядит человек, какое внимание уделяет своей внешности;
• Излюбленные предметы;
• Любимые способы времяпрепровождения, интересы, хобби, увлечения;
• Что больше любит человек: смотреть кино, слушать музыку, читать книги, заниматься спортом;
• Любимый способ отдыха, т.е. что человек делает, если выдалась свободная минутка;
• Предпочтительный способ получения новой информации: видео, аудио, книги;
• Ориентация в пространстве;
• Желание общаться по телефону, скайпу, электронной почте;
• Обстановка в квартире и интерьер помещения, в котором живёт человек и т.д.

Причём, всё эти показатели важны не только относительно тех людей, с которыми приходится общаться по работе или другим повседневным делам, но также и в отношении своих близких и самих себя. Ведь их определение поможет не просто научиться более продуктивно общаться, но и окажет огромное положительное влияние на собственное состояние и настроение в каждодневной жизни, внутренний мир дорогих людей, микроклимат в семье и отношение к жизни в целом.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.

2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире - визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.

3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.

4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше - покажите им то, о чём говорите - тогда информация попадёт прямо в точку.

5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз - это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.

6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей , т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.

7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.

8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты , убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы - это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное - это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Мы получаем информацию о мире через свои пять чувств, но в действительности для внутренней репрезентации внешнего мира мы используем много больше, чем только их. Например, слух. Чтобы мы могли переработать, сохранить и осмыслить звук, воспринятый нашим ухом, наша нервная система должна проделать массу работу. Тоже самое относится ко всем органам чувств. Кроме того, мы способны создавать картинки в собственной голове, воспроизводить или воображать речь и другие звуки, физические ощущения, вкусы, запахи.

В Нейролингвистическом программировании (НЛП) те пути, по которым мы получаем, храним и кодируем информацию в своем мозге, - картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы - известны как репрезентативные системы.

Каждый человек имеет свою предпочитаемую систему получения и хранения информации: визуальную, аудиальную или кинестетическую. Она называется ведущей. В зависимости от того, какая из систем ведущая, люди условно делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков. Несмотря на то, что каналов как бы только три (В, А, К), внутри себя человек воспроизводит, обрабатывает опыт 4-мя способами. Добавляется Внутренний Диалог или Дигитальный канал (Ад). Если В, А и К - аналоговые каналы, то есть объекты воспринимаются как некое целое, то Ад - дискретный, цифровой, он работает со словами и числами.

Обычно человек более ориентирован на один из каналов - он проводит в нем больше времени, лучше соображает, и этот способ восприятия для него как бы более важен, чем остальные. Это совершенно не означает, что визуал ничего не слышит и не чувствует. Это означает только, что зрение для него более важно.

Репрезентативная система как характеристика познавательной деятельности индивида

Репрезентативные системы (РС) - это термин, созданный психологами нейролингвистического программирования.

РС является характеризующим способом восприятия и переработки информации, которая зависит от особенностей межполушарного взаимодействия мозга индивида.

Один из фундаментальных принципов НЛП заключается в том, что последовательность переживаний, как порядок слов в предложении, влияет на конечное значение. Ещё один основополагающий принцип заключается в том, что слова не что иное как неадекватные ярлыки для опыта. Одно дело прочитать, как вбивать в доску гвозди, другое - почувствовать в руке молоток и услышать характерный звук, с которым гвоздь входит в доску. Другой опыт - ощутить дрожь молотка и увидеть, как согнулся гвоздь, под характерный звук, который сообщает о незаметном сучке.

Одной из первых моделей НЛП была идея "модальностей" или "репрезентативных систем". Во многих публикациях по НЛП эти термины используются как синонимы. Мы рассматриваем репрезентативную систему как систему, посредством которой субъектом воспринимается и используется информация, поступающая по сенсорным каналам. Репрезентативную систему индивида возможно рассматривать и как состояние психики, которое проявляется в невербальном и вербальном поведении.

Сенсорная репрезентативная система -- система, которая состоит из сенсорного анализатора, воспринимающего и совершающего первичную обработку поступающей информации от внутренних или внешних раздражителей, и нейронных путей, которые передают эту информацию в закодированном виде в соответствующие отделы коры головного мозга для их окончательной переработки и использования.

Фильтры сенсорных репрезентативных систем

Сенсорные репрезентативные системы являются в некотором роде фильтрами восприятия. Они определяют спектр восприятия реального мира, который физиологически доступен человеку (в кинестетической системе: запах многих вредных веществ человек ощущает только тогда, когда их ПДК превышена в несколько раз, в аудиальной -- 20-20000 Гц; в визуальной системе -- 380-680 ммк).

Так как каждая сенсорная репрезентативная система напрямую связана с операциями получения, переработки, организации, хранения и вывода информации, то, используя их в той или иной последовательности, человек создает свою собственную репрезентацию (отражение) реального мира (другими словами, субъективную модель мира). От направленности нашего внимания зависит то, в каких комбинациях используются сенсорные репрезентации для кодирования/записи происходящих вокруг нас процессов и событий. Известно, что сознательно человек может воспринимать 7±2 единицы информации одномоментно, и разные люди по разному "распределяют" этот резерв восприятия между сенсорными репрезентативными системами. Следовательно, тот фильтр, через который пройдет больше битов информации в единицу времени, и обеспечит в конечном итоге полноту и характер (визуальный, аудиальный, кинестетический) "сенсорной записи".

Модальность - качественная характеристика восприятия . В зависимости от доминирования того или иного способа поступления и переработки информации РС могут быть представлены в трех основных категориях: визуальные, аудиальные и кинестетические. Каждый индивид, по мнению основоположников НЛП, обладая всеми тремя модальностями восприятия, предпочитает использовать с максимальной нагрузкой все-таки одну. Эта модальность, которую индивид использует чаще других, называется основной модальностью . Именно благодаря основной модальности восприятия осуществляется максимальный доступ к информации. Ведущая модальность отражает деятельность мозга в данный момент, в ситуации "здесь и теперь".

Тип памяти соответствует сенсорному типу. Мышление, по утверждению исследователей нейролингвистического направления, также имеет модальные свойства .

Индивидуальные репрезентации мира различны, и чтобы эффективно осуществлять любые виды коммуникаций (в том числе и учебные) необходимо учитывать эти различия.

Репрезентативные системы индивида имеют качественные и количественные характеристики.

Качественные характеристики составляют модальные различия типов репрезентативных систем.

Количественные характеристики показывают, насколько развиты (или "открыты") те или иные каналы восприятия. На этом основании выделяют мономодальные, бимодальные и полимодальные типы репрезентативных систем. Говоря о мономодальном типе репрезентативной системы, мы имеем в виду, что только одна модальность наиболее развита и используется индивидом чаще других. Бимодальность характеризуется достаточной развитостью двух модальностей, при незначительно развитой третьей модальности. Полимодальность предполагает наличие хорошо развитых всех трех модальностей.

Репрезентативную систему индивида можно рассматривать и как состояние психики, которое появляется в вербальном и невербальном поведении человека.

Использование невербальных сообщений наряду с вербальной информацией для изучения внутренних процессов личности - одна из основ НЛП. Процесс получения бессознательной информации (картин, звуков, слов, и ощущения) называют в НЛП доступом. Симптоматика, специфическое поведение, которое демонстрирует личность, - это ключи доступа. Ключами доступа могут быть позы, мимические реакции, кинестетические ощущения, тембр голоса, а также комплексные движения глаз - паттерны (от англ. pattern - сетка).

Исходя из индивидуального предпочтения способа получения и обработки информации психологами НЛП выявлена следующая типология: визуально, аудиально и кинестетически ориентированные индивиды. Люди опираются на ведущую сенсорную репрезентативную систему как в поведении, так и в речи, а также организуют с ее помощью свои стратегии мышления. Приведем их краткие характеристики.

"Визуал"

Визуальная репрезентативная система -- равнонаправленная и одновременная. Человек, ориентированный визуально, как правило, организован, ориентирован на внешний вид, он тщательно выбирает, запоминает графические изображения, меньше увлекаем шумом. Он с трудом запоминает словесные инструкции, с большим удовольствием читает, нежели слушает. В процессе обучения нуждается в общем обзоре. Он должен видеть цель происходящего, должен рассмотреть детали, будет добиваться полной ясности. При разговоре требует описать или предложить общую картину. Пишет грамотнее других, но испытывает затруднения со словами, которые он читает впервые. Визуальный ученик быстро читает, обладает красивым почерком, живым воображением. Данная модальность - наилучшая для долгосрочного планирования, так как визуалы прекрасно "видят" перспективу.

"Аудиал"

Аудиальная репрезентативная система-- пошаговая и последовательная. Человек с доминантной аудиальной модальностью любит разговаривать с собой, легко отвлекается, легко повторяет услышанное. Ему труднее дается математика и письмо (при письме использует фонетический подход и поэтому пишет неправильно). Легко осваивает разговорный язык, при разговоре использует ритмический паттерн. Хорошо подражает звукам, учится, слушая. Запоминает по шагам, по действиям. Диалоги ведет как внешние, так и внутренние. Не начнет ничего делать до тех пор, пока не проговорит это. Самый разговорчивый индивид, который способен монологизировать разговор и любит дискуссии. Ему присуща тенденция к косвенным описаниям. Пишет с ритмическими движениями, любит читать вслух и слушать. Любит говорить во время письма.

"Кинестетик"

Кинестетическая репрезентативная система -- аналоговая и селективная. При доминирующей кинестетической модальности человек реагирует на тактильные поощрения, при этом любит прикасаться к людям и делает это. Физически ориентирован, много двигается. Для него характерно раннее мышечное развитие. Учится, делая, запоминает, проходя через опыт. Читая, указывает. У него много жестов. Иногда опущен вниз подбородок (у внутренних кинестетиков). Вспоминает общие впечатления от пережитого опыта, в разговоре лаконичен, тактичен, использует слова, описывающие действия, отсчитывает внутренний ритм. Любит книги с активным сюжетом. Пишет с нажимом, толсто и не столь хорошо, как другие. Стремится пережитое передать поведенчески. У них сильная интуиция, но слабость в деталях.

Сенсорные репрезентативные системы имеют две стороны -- внешнюю и внутреннюю. Внешние сенсорные репрезентативные системы (<ВАК>) отвечают за ввод и вывод информации. Внутренние сенсорные репрезентативные системы <ВАК>Ад) участвуют в кодировании информации и организации мыслительных стратегий. Ад (аудиально-дигитальная система), внутренний диалог, является метасистемой по отношению к сенсорным репрезентативным системам, так как оперирует не сенсорной информацией, а только ее кодами в виде слов и цифр. Часто внутренний диалог проявляется как оценочная речь человека.

Существует ряд отличий между кинестетиками, визуалами, аудиалами и дигиталами. Они касаются очень многих вещей, например, организации мышления, памяти, способов обучения. Кинестетик запоминает все телом, мышцами - у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен. Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал - произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит. Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя. Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы "эта штука бренькнула", и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал - рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.

В России на данный момент весьма приблизительное распределение по типам такое: Визуалы - 35%; Кинестетики - 35%; Аудиалы - 5%; Дигиталы - 25%; А, например, для США это выглядит немного иначе: Визуалы - 45%; Кинестетики - 45%; Аудиалы - 5%; Дигиталы -5%. Если говорить о культуре, то можно сказать что в России и США визуально-кинестетические культуры. А вот в Англии аудиально-визуальная культура. В то же время почти все древние культуры были кинестетическими (древнеиндийские или персидские рисунки).

Известно, что у людей разных типов свой стиль одежды, свои компании, свои разговоры и своя работа. Например, среди чиновников и военных весьма большой процент дигиталов и аудиалов. Вообще, деление по типам весьма условно, и хотя действительно существуют люди пользующиеся практически одним каналом, но их достаточно мало. Большинство же достаточно эффективно пользуются несколькими, просто один они предпочитают больше.

Способы обучения на уроке

Кинестетик выполняет лабораторную часть урока достаточно адекватно, поскольку способен физически "схватить" концепцию, но теряется, когда читает об этом в учебнике.

Визуал испытывает затруднения в лабораторном эксперименте, в то время как чтение учебника позволяет ему спокойно представить общую картину эксперимента.

Аудиал прекрасно работает в небольшой группе читающих учеников, вдали от учительского места и при должном использовании фонетического (пошагового) подхода.

В каждом классе всегда есть и визуалы, и аудиалы, и кинестетики. Как показали результаты исследования, при совпадении основной модальности учителя и ученика последнему значительно проще понять учителя, так как он использует привычные для него предикаты и другие особенности речи. Очевидно, что в лучшем положении находятся полимодальные учащиеся. Они без особого труда воспринимают информацию на всех уровнях, так как все модальности восприятия у них достаточно развиты. Если же у подростка хорошо развита и значительно чаще используется только одна модальность, то на уроке у учителя с другой основной модальностью он будет испытывать значительные трудности. Это связано с тем, что ученик в этом случае вынужден, будет "переводить" информацию в привычную для него форму, как бы на привычный для него язык. На эту процедуру "перевода" информации требуется некоторое время. Учитель же в это же самое время продолжает объяснять материал. И у подростка образуется так называемый "пробел" в потоке воспринимаемой информации. Зачастую это приводит к тому, что ученик не понимает того, что объясняет учитель. Из этого следует, что при объяснении нового материала на уроке необходимо предоставлять ее на различных уровнях.

Одной из психологических причин низкой успеваемости некоторых школьников, наряду с недостатками мотивации к учению, являются недостатки познавательной деятельности учащихся. Они делятся на следующие: неправильное использование ребенком своих качеств, несформированность приемов учебной деятельности, недостатки в развитии мыслительных процессов. В большинстве случаев причиной низкой успеваемости школьников является несовпадение репрезентативной системы учащихся со способами предъявления информации.

Образовательный процесс, как считают психологи НЛП, наряду с различными видами терапии, опытом личностного роста и другими приемами можно отнести к способам внутреннего изменения. В НЛП разработаны высокоэффективные техники повышения грамотности, развития внимания, памяти, мышления и речи, обучения чтению, а так же снятия фобических реакций и другие психокоррекционные техники.

Для эффективного обучения учителю необходима отдельная программа для каждого ученика, широкое использование всего диапазона визуальных, аудиальных и кинестетических стилей и знание того, насколько каждый из них целесообразен для этого ребенка.

Мономодальные учащиеся (трансляторы), предпочитая одну модальность, очень слабы в двух других. Любая информация, идущая через их сенсорную систему, должна "транслироваться" в ведущую единственную модальность памяти. Поэтому, когда содержание информации совпадает с их ведущей модальностью, они справляются прекрасно, но когда возникает необходимости "перевода" ученик вынужден транслировать информацию в свою ведущую модальность. Такая трансляция требует временного "отключения" от реальности, то есть ученик не способен воспринимать информацию, предоставляемую учителем. В результате у него имеется серия пробелов в информации.

Когда мы учим, используя видение и слушание, движение и прикосновение класс в целом получает информацию по одному или нескольким каналам. Такой многосенсорный подход способствует развитию менее развитых сенсорных каналов учеников .

Полимодальный подход будет воздействовать на большую часть учеников, что позволит им получить информацию, выбрав входной канал. Более того, многосенсорное обучение подкрепляет запоминание, усиливает сенсорные каналы. Когда акцент делается на содержание, учитель должен использовать многосенсорные техники так, чтобы учащиеся могли выбирать, на какие представленные аспекты им обратить внимание, решить, могут ли они больше двигаться или больше наблюдать, больше слушать или прикасаться.

Один из упреков общества в адрес современной школы состоит в том, что школа перегружает головы учеников ненужными знаниями, не давая им развития, не стимулируя в должной мере их способностей. Знания выступают как самоцель, а не как средство развития . Деятельность самих учащихся и способы приобретения ими знаний остаются вне поля зрения учителя.

В процессе обучения необходимо ориентироваться на специфику познавательных процессов школьников, причем, "воздействие на познавательную сферу личности учащихся должно быть комплексным" .