>

ABC-анализ — что это такое? Abc анализ в продажах

ВВЕДЕНИЕ

Управление в логистике характеризуется, как правило, наличием большого количества однородных объектов управления, по-разному влияющих на результат деятельности предприятия. Например, управляя запасами предприятий в сферах производства и обращения, иногда приходится принимать решение по десяткам тысяч позиций ассортимента. При этом разные позиции ассортимента заслуживают разного внимания, так как с точки зрения вклада в тот или иной результат торговой или производственной деятельности они не являются равноценными.

В связи с этим практически во всех компаниях регулярно возникает задача анализа товарного запаса на складах. Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ.

АВС-анализ является простым и в то же время мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания, что особенно актуально при дефиците управленческих ресурсов.

Главной целью данного реферата является исследование основ проведения АВС-анализа. Реализация поставленной цели потребовала решения следующих исследовательских задач:

1. Исследование сущности и последовательности проведения анализа АВС.

2. Рассмотрение основных методов определения границ номенклатурных групп А, В и С.

3. Изучение практических аспектов управления номенклатурными группами А, В и С.

Для достижения поставленной цели и решения задач были проанализированы работы таких авторов как: Гаджинский А. М. ., Лукинский В. С., Сергеев В. И., а так же материалы периодических изданий «Логистика и управление» и «Логистик».

АНАЛИЗ АВС

Сущность анализа АВС

товар номенклатурная группа анализ

Анализ АВС - это способ формирования и контроля за состоянием запасов, заключающийся в разбиении номенклатуры N реализуемых товарно-материальных ценностей на три неравномощных подмножества А, В и С на основании некоторого формального алгоритма.

Идея анализа ABC состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.

ABC-анализ базируется на принципе Парето (правило 80/20), согласно которому контроль относительно небольшого количества элементов позволяет контролировать ситуацию в целом. Согласно правилу Парето множество управляемых объектов делится на две неодинаковые части (80% и 20%). Применительно к сфере управления запасами правило 80/20 можно сформулировать различными способами:

· надежный контроль 20% номенклатурных позиций позволяет на 80% контролировать систему в целом;

· 20% номенклатурных позиций товарно-материальных ценностей в запасах требуют 80% выделенных для закупки средств;

· 20% закупаемых позиций берут на себя 80% издержек на доставку, приходящихея на весь план закупки и т.д.

Анализ ABC предусматривает более глубокое разделение -- на три части. Суть данного метода заключается в том, что вся номенклатура материальных ресурсов располагается в порядке убывания суммарной стоимости всех позиций на складе, далее классифицируется по признаку относительной важности этих позиций, и далее для каждой выделенной категории формируется методика управления запасами. Для того чтобы АВС-анализ стал возможен, в компании необходимо наличие единого классификатора материально-технических ресурсов, в котором заложен учет их прихода, расхода и складских запасов.

Классический анализ АВС предполагает трехступенчатое ранжирование номенклатурных позиций: на классы A, B и C.

Позиции номенклатуры, отнесенные к группе А - немногочисленны, но на них приходится преобладающая часть денежных средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 75-80% суммарной стоимости всего запаса). Это особая группа с точки зрения определения величины заказа по каждой позиции номенклатуры, контроля текущего запаса, затрат на доставку и хранение.

К группе В относятся позиции номенклатуры, занимающие среднее положение в формировании запасов склада (сумма стоимостей составляет 10-15% суммарной стоимости всего запаса). По сравнению с позициями номенклатуры группы А, они требуют меньшего внимания, за ними производится обычный контроль текущего запаса на складе и своевременностью заказа.

Группа С включает позиции номенклатуры, составляющие большую часть запасов: на них приходится незначительная часть финансовых средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 5-10% суммарной стоимости всего запаса). Как правило, за позициями группы С не ведется текущий учет, а проверка наличия осуществляется периодически.

Анализ АВС имеет широкий спектр применения:

1. Снижение влияния субъективного фактора, при принятии решения об организации снабжения по отдельным группам, что очень важно для руководства, собственников и контролирующих подразделений.

2. Определения подходов к планированию потребности в материально-технических ресурсах, выбору поставщиков, управлению запасами.

3. Исследование значимости отдельных продуктов предприятия, с точки зрения результата (сбыта, прибыли). Это делается для оптимизации структуры сбытовой программы и очистки программы от невыгодных продуктов.

АВС-анализ полезно использовать компаниям, работающим с разнородной номенклатурой. Данный метод может также служить основой для классификации номенклатуры с точки зрения определения методов работы с клиентами, способов дистрибьюции, управления запасами в розничных точках и на оптовых складах.

Решающее преимущество ABC-анализа заключается в простоте применения. Данный метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. В результате появляется возможность целенаправленного снижения затрат на остальные сферы.

При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:

· АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;

· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента (в бутиках модной одежды или подарков).

· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало;

· АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре - например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями;

· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций - менее 10-ти. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно и без применения математических методов.

Таким образом, применение ABC анализа является эффективным инструментом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей предприятия, установления приоритетов и оптимизации ассортиментной политики.

Для анализа товарного ассортимента АВС–анализ это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект.

Ассортимент обычно анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).

ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:

А - наиболее ценные, 20 % - товарных запасов; 80 % - продаж

В - промежуточные, 30 % - товарных запасов; 15 % - продаж

С - наименее ценные, 50 % - товарных запасов; 5 % - продаж

Учитывая это, весь ассортимент торгового предприятия можно разделить на группы по степени важности.

Группа А – очень важные товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

Группа В – товары средней степени важности.

Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки. В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп.

Данные АВС-анализа помогают оптимизировать товарный ассортимент. При всех многочисленных плюсах этого вида анализа существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценить сезонные колебания спроса на товары.

В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.

Рассмотрим конкретный пример проведения АBC-анализа:

Цель анализа – определить наиболее приоритетные товарные единицы.

Объект анализа – продажа товара в натуральных единицах.

Исходные данные по группе кондитерская продукция в таблице 2.

Таблица 2. Исходные данные по группе кондитерская продукция.

Разделим объекты на три группы:

Рассчитаем удельный вес выручки по каждому товару в общей сумме выручки (графа 4);

Рассчитаем параметр из графы 4 нарастающим итогом (графа 5). Выделяем группы 50%/30%/20% (графа 6);



Присвоим значения групп выбранным объектам.

Таблица 4. Группировка объектов

Группа А – товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров. Эти объекты требуют тщательного планирования, постоянного (возможно, даже ежедневного) и тщательного учета и контроля. Эти товары составляют 50% оборота, и соответственно, чем выше стоимость товара, тем дороже обходятся ошибки в их анализе. Необходим периодический подсчет запасов с жесткими допусками. Полная инвентаризация по этим группам должна проходить не реже раза в квартал. По группе А необходимо постоянное отслеживание спроса, объемов заказываемых партий и размера страхового запаса. Необходимо тщательное отслеживание и сокращение сроков оборачиваемости товара.

Группа В – следующие за группой А товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров. Эти объекты в меньшей степени важны для компании и требуют обычного контроля, налаженного учета (возможно, ежемесячного). Для них применяются те же меры, что и для категории A, но они осуществляются реже и с большими приемлемыми допусками.

Группа С – остальные товары, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. Эти товары характеризуются упрощенными методами планирования, учета и контроля. Однако, несмотря на их кажущуюся малоценность, они составляют 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля.

Заключение

Подводя итоги, отметим основные особенности метода ABC-анализа.

ABC-анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия и охватывать различные объекты управления, такие как товарный ассортимент, запасы, поставщики, покупатели и пр.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий – лишь 20% результата».

Цель метода ABC-анализа - определение проблем, подлежащих первоочередному решению, путем определения их приоритетности. Метод ABC-анализа позволяет классифицировать объекты управления по степени их значимости в конечном результате деятельности организации, и на основании полученных результатов принимать соответствующие управленческие решения.

Основными преимуществами ABC-анализа являются его простота применения, прозрачность, универсальность. К недостаткам относят его одномерность, искажение результатов при применении многомерного ABC-анализа, разделение объектов на группы без учета их качественной характеристики.

Алгоритм проведения ABC-анализа подробно представлен во второй части работы. Одним из основных этапов, значительно влияющих на результат анализа, является выделение групп, которое также можно осуществлять несколькими методами: эмпирическим, методом суммы, дифференциальным методом, методом многоугольника, методом касательных, методом петли. Наибольший интерес для практического использования представляют метод касательной и метод суммы, каждый из которых имеет свои преимущества.

Всеми вышеперечисленными методами выделяются три основные группы: группа А, группа В и группа С.

Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов. Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании. Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются «дойными коровами», относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

Группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину их низкого вклада в результат деятельности организации.

После того, как на группы разбиты все объекты по всем выделенным факторам, результаты анализа интерпретируются и на основе этого предпринимаются действия, направленные на решение поставленной на первом этапе задачи. Экономический смысл исследований в рамках АВС-анализа сводится к тому, что максимальный эффект достигается при решении задач, относящихся к группе А.


Список использованной литературы

1. Маслова, Т.Д. Маркетинг: учебник для вузов / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб: Питер, 2008.

2. Березин И.С.Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение.
– 3-е изд., испр. и доп. - М.: Вершина, 2008.

3. Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управленияТаганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2009.

4. Маркетинг: общий курс. Под ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я.
– М.: Омега-Л, 2006.

5. Маркетинг по нотам. Практический курс на российских примерах. Под ред. Данченок Л.А. – М.: Маркет ДС Корпорейшн, 2004.

6. Электронный ресурс: «Центр управления финансами» // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Когда-то любой бизнес был основан на принципе «купить подешевле, продать подороже», но, увы, время идет, финансовые механизмы усложняются, а рынок насыщается качественной и многообразной продукцией. Но как же справиться с высокой конкуренцией? На каких товарах нужно сосредоточить внимание, а о каких лучше забыть? Как ни странно, в этом нам поможет авс анализ - простое и действенное средство для сбора и анализа любой статистической информации. Этот анализ позволит вам подобрать идеальную бизнес-стратегию и лучший товар для продажи, найти на рынке сбыта самых многообещающих покупателей, сэкономить максимум денег и свести недополученную прибыль к минимуму. Итак, что такое авс анализ и как провести его с помощью обычной таблички в Microsoft Office Excel?

Что такое abc-анализ?

Это универсальный инструмент, который в наши дни применяется отделами продаж (чтобы проанализировать все данные и выявить самых многообещающих клиентов, торговых представителей и т.п.), отделами финансов (чтобы провести анализ дебиторской задолженности) и отделами закупок (чтобы определить самый востребованный ассортимент товаров, брендов, производителей и т.п.)

Фактически, abs анализ - это методика, основанная на принципе итальянского математика Парето и позволяющая классифицировать любые ресурсы компании по степени их важности для предприятия. Принцип Парето утверждает, что 20% от всех продаваемых торговцем товаров обеспечивают ему 80% денежного оборота. Соответственно, 20% клиентов дают 80% прибыли, 20% сырья и комплектующих обеспечивают 80% спроса, а контроль над 20% торговых позиций позволяет контролировать 80% всего рынка. Значит, если правильно выявить эти ключевые 20%, у вас получится составить для своего предприятия индивидуальный выигрышный бизнес-план. Именно для этого и нужна методика авс.

Любая торговая компания старается управлять ассортиментом своей продукции не наугад, а исходя из показаний авс-анализа - например, сосредотачивает свое внимание на тех товарах и услугах, которые делают 80% денежного оборота, и снимает с производства те товары и услуги, которые дают менее 5% прибыли. Продукт-менеджеры проводят анализ, выявляют топ-список самых востребованных товаров и заранее заказывают их на свои склады, в то же время избавляясь от «неликвидной» продукции.

Как часто должен проводиться abc-анализ?

Как вы уже поняли, авс анализ - это простая и доступная каждому менеджеру ранжировка ассортимента, складских запасов, поставщиков и покупателей с использованием имеющихся в распоряжении аналитика статистических данных. Все объекты анализа группируются по степени влияния этих объектов на окончательный результат бизнес-процесса.

Проведение авс анализа не потребует от вас установки какого-то специального программного обеспечения, а сама процедура не является чрезмерно трудоемкой. Достаточно сгруппировать все данные в Microsoft Office Excel и за несколько минут выявить самые ликвидные и неликвидные позиции списка. Следовательно, эксперты советуют повторять процедуру как минимум раз в месяц, используя данные за последние полгода. Благодаря этому вы сможете в режиме реального времени отслеживать тенденции продаж, рост спроса на те или иные позиции и так далее.

Если проводить abc анализ продаж немного реже (например, раз в квартал), можно упустить изменения в трендах - и тогда вы не закупите товар, наиболее выгодный в новом сезоне, либо закупите его в недостаточных количествах.

Деление на категории

При выполнении анализа все товарные запасы фирмы (либо клиентская база) делятся либо на три, либо на пять категорий. Упрощенный анализ предусматривает разбивку всей продукции на следующие категории:

  • категория А - самые ценные товары. Они составляют около 20% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают ей 80% продаж;
  • категория В - промежуточные товары (около 30% от ассортимента, обеспечивают менее 15% продаж);
  • категория С - малоликвидные товары (около 50% от ассортимента, обеспечивают менее 5% продаж).

Модифицированный авс анализ предусматривает две дополнительные категории:

  • категория D (dead) - неликвидные товары (товары, которые обеспечивают всего 1-2% продаж и могут быть безболезненно сняты с рынка);
  • категория N (new) - товары, которые недавно появились в ассортименте и еще не смогли завоевать интерес со стороны покупателей.

Что можно сказать о каждой из этих групп? Товары класса А приносят предприятию наибольшую прибыль, потому за их качеством и количеством нужно следить наиболее тщательно. Товары класса В приносят предприятию достаточно большую долю прибыли, а при должных рекламных кампаниях некоторые товары из категории В могут развиться в товары из категории А. Класс С - это товары, продажу которых со временем можно будет упразднить.

Как правило, именно эти товары загромождают складские помещения, подолгу лежат в магазинах и портятся, впустую растрачивая ресурсы, выделенные на их хранение и транспортировку. Они приносят слишком мало прибыли, чтобы себя окупить.

Приступаем в abc-анализу: первые шаги

Для начала, позаботьтесь о том, чтобы ваша фирма или предприятие вели полный учет по тому объекту, который вы собираетесь анализировать (например, ведет ли ваше предприятие учет продуктов сбыта и перепродажи?) Вам будет достаточно таблиц в Microsoft Office Excel, в которых обозначено количество и «движение» товара. Собрав материал, приступим к авс-анализу.

Сформируйте отчет о проданных товарах за последние полгода или хотя бы за последние три месяца. Перенесите данные в Excel (первая колонка - артикул товара, вторая - количество продаж). Учтите следующее:

  • авс анализ должен проводиться внутри одной группы товаров. Недопустимо сравнивать оборот моющих средств с оборотом колбасы - эти категории слишком неравнозначны.
  • после проведения анализа не стоит сразу же избавляться от товаров, по тем или иным причинам очутившихся в категории С. В некоторых случаях товары из этой категории дают малую прибыль, но обеспечивают большой оборот - например, наценка на хлеб очень мала, и при анализе пищевых продуктов по прибыли, полученной с продаж, он гарантированно попадет в группу С. Но что будет, если вы полностью откажетесь от продажи хлеба? Верно, ничего хорошего не приключится - всем нужен хлеб, его всегда покупают, следовательно, его ни в коем случае нельзя снимать с продаж.

План проведения abc-анализа

Конкретный пример abc-анализа

Давайте проведем наглядный abc анализ - пример того, как можно упростить себе жизнь и облегчить поиски самых востребованных товаров. Итак:

  • цель нашего анализа - обзор и проведение оптимизации ассортимента;
  • статистическая база - отчеты о продажах;
  • объект анализа - товары (30 наименований), параметр анализа - выручка, полученная с каждого из этих товаров.
  • начнем авс анализ с помощью встроенных функций в Microsoft Office Excel: отсортируем список товаров в порядке убывания полученной выручки.
  • считаем общую сумму выручки.
  • вычисляем долю выручки от продажи каждого товара в общей выручке (для этого делим выручку товара на общую выручку и получаем цифру от 0 до 0,999).
  • вычисляем долю с нарастающим итогом. Например, доля первого товара от общей выручки составила 0,32, а второго - 0,24, тогда в первой ячейке столбика с нарастающей выручкой будет значиться 0,32, во второй - 0,32+0,24=0,56 и так далее.
  • ищем товар, для которого доля с нарастающим итогом близка к значению 0,8 (80%). Метод abc анализа относит все, расположенное над этим товаром, к товарам из категории А.
  • продолжаем суммирование и находим товар, доля которого с нарастающим итогом составила порядка 0,95 (95%). Все, что находится выше этой линии, но ниже группы А - категория В. Разные категории можно отметить разными цветами, чтобы вам проще было ориентироваться в таблице.
  • Все, что находится ниже категории В, автоматически попадает в категорию С. Теперь можно подсчитать количество товаров, отнесенных в каждую из групп, просмотреть их названия и сделать выводы о ликвидности и неликвидности тех или иных товаров.
  • Подсчитайте долю товаров из каждой категории в общем количестве товаров. Например, всего товаров было 30, а в категории А осталось 7 товаров. Доля категории А равна 7 / 30 = 0,233 (23,3%). Это значение приближено к классическому (20%), а потому результат можно считать устойчивым и многообещающим. Если количество товаров из категории А значительно меньше положенных 20%, необходимо приложить усилия по продвижению товаров из группы В в группу А, чтобы постепенно нормализовать сбыт продукции.

Вот и все, что нужно знать про авс анализ! Смело экспериментируйте с разными объектами для исследования, а также с разными параметрами, проверяйте валовый оборот товаров и полученную прибыль - все это поможет вам вывести свой бизнес-план на качественно новый уровень развития!

Данный пример проведения ABC-анализа ассортимента является универсальным в применении, продемонстрирует быстрый способ составления рейтинга и включает пошаговую инструкцию и подробные рекомендации для правильных выводов к проведенному ABC анализу.

Данный пример можно использовать для проведения:

  • АВС-анализа товаров отдельного бренда или всего ассортимента компании
  • АВС-анализа запасов компании
  • АВС-анализа сырья и любых закупаемых материалов
  • АВС-анализа клиентов или групп потребителей
  • АВС-анализа поставщиков
  • АВС-анализа эффективности работы подразделений и анализ трудовых ресурсов
  • АВС-анализа бюджета, инвестиций или любых затрат

Теоретическая справка

Создайте список всех анализируемых ресурсов

Первым шагом в проведении ABC — анализа просто перечислите все анализируемые позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: список ассортимента, список сырья, список клиентов или потребительских групп, список персонала, список статей бюджета.

Определите показатель, по которому Вы хотите отсортировать позиции.

В зависимости от вида АВС-анализа это может быть: объем продаж или прибыли, стоимость закупки сырья, затраты на человека или прибыль/ продажи с подразделения, уровень инвестиций.

Отсортируйте все позиции по убыванию продаж/ прибыли

Определите долю (вклад) каждой позиции

Данное действие выражается в делении суммы отдельной позиции на общую сумму продаж.

В отдельном столбце рассчитайте совокупный процент

Совокупный % считается накопительно, начиная с верхних строк таблицы

Присвойте каждой позиции соответствующую группу А,В или С

Выделите группы согласно АВС методу по каждой позиции на основе столбца «Накопительный вклад».

  • Все позиции от начала таблицы до границы 80% — категория А
  • Все позиции от границы 80% до границы 95% — категория В
  • Все позиции от границы 95% до границы 100% — категория C

Подготовьте выводы по АВС-анализу

Необходимо помнить, что расчет АВС-анализа позволяет только обобщить имеющуюся информацию и представить ее в удобном виде. Он является одним из инструментов при разработке . Желательно более подробно понимать и изучать причины попадания товаров в ту или иную группу.

1 Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы кампании, приносят максимальную прибыль или продажи. Кампания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов.

Ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

2 группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль кампании.

Данные ресурсы также важны для кампании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются , относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов кампании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

3 группа С – наименее важная группа в кампании. К такой группе могут относиться: ресурсы, от которых необходимо избавляться, которые необходимо изменять, улучшать.

При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Например при анализе ассортимента товаров и услуг могут быть следующие варианты попадания товара в группу C:

  • товар не востребован покупателем, не продается и имеет низкую ликвидность в сравнении с другим ассортиментом. В таком случае он должен быть снят с производства или улучшен.
  • товар только выпущен, находится на стадии внедрения на рынок,его продажи имеют положительную динамику продаж.
  • продажи, которые показывает товар — максимальные, но он является стратегически важным для кампании, так как удовлетворяет потребности отдельного рынка(возможно, более маленького), не канибализирует основной ассортимент, подчеркивает позиционирование марки и т.д.
Готовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать пример пример для проведения АВС-анализа ассортимента можно в разделе .

ABC-анализ представляет собой метод, при помощи которого можно упорядочить ассортимент товаров или клиентскую базу по мере значимости. Данный вид анализа можно применить в любой компании. В его основу заложен . Данный принцип можно переформулировать и применить к ABC-анализу как: контроль 80% всей системы осуществляется благодаря контролю 20% товаров.

Во время ABC-анализа исследуемые единицы делятся на три категории:

  • Категория A (наиболее ценные): 20% клиентов или ассортимента на 80% продаж;
  • Категория B (средние): здесь соотношение 30% на 15% соответственно;
  • В последней категории C расположены наименее ценные единицы, где на 50% товаров или покупателей приходится всего 5% продаж.

Чаще всего в таком виде анализа выделяют 3 группы, изредка количество доходит до 4-5.

ABC-анализ, в сущности, является классификацией по разным параметрам и может быть применен к:

  • Ассортименту товаров;
  • Поставщикам продукции;
  • Запасам на складе;
  • Клиентской или покупательской аудитории;
  • Продолжительным периодам продаж и так далее.

ABC-анализ клиентов

Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности. Для облегчения данной задачи применим анализ ABC.

Почему именно соотношение 80% на 20% является оптимальным? Рассмотрим другие возможные ситуации.

Встречаются случаи, когда 80% прибыли компании приносят 15% или 7% клиентов. Это определенно минус. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки.

Противоположная ситуация, когда 80% прибыли приносят 50-60% покупателей, также недопустима. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Для ведения такого бизнеса придется иметь больше продавцов, техники, расширять офис, в итоге это приведет к тому, что каждый из покупателей «элитарной» категории принесет фирме малую долю прибыли.

Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето. 15-20% прибыли на 80% клиентов следует принять за золотое правило, а отклонение от него - считать дисбалансом.

ABC-анализ ассортимента

Основной задачей любой компании является повышение прибыли. Наиболее удобным и эффективным способом выполнения этой задачи будет оптимизация уже имеющихся ресурсов.

ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.

Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании.

ABC-анализ в менеджменте

Более всего актуально использование ABC-метода в менеджменте, поскольку именно данная отрасль использует средства и формы управления производством с целью повышения его эффективности. Так компания, обладающая следующими характеристиками, извлечет несомненно наибольшую выгоду из данного учета:

  • Большой ассортимент товаров;
  • Широкий операционный функционал;
  • Большие накладные расходы;
  • Широкий ассортимент дорогостоящих установок;
  • Периодичность перемен в тратах.

ABC-анализ: примеры

Приведем пример, который является универсальным в использовании и демонстрирует скорый метод составления рейтинга. Он может быть использован для ABC-анализа:

  • Продукции определенного производителя или всего ассортимента;
  • Товаров на складе;
  • Закупаемого сырья;
  • Поставщиков;
  • Клиентов или покупателей;
  • Ресурсов труда и эффективности работы департаментов;
  • Любых затрат и вложений.

В первую очередь необходимо создать список всех ресурсов, которые нужно проанализировать. Здесь может быть ассортимент, клиентская аудитория, список сырья, персонала и так далее.

Теперь упорядочите все товары от большего к меньшему.

Вычислите вклад (долю) каждой единицы. Необходимо поделить сумму отдельного товара на всю сумму продаж.

Отдельно в столбце необходимо высчитать совокупный процент, начиная с верхней строки

Разделите товары по категориям A, B и C, где в категорию A войдут товары до границы в 80%, в категорию В - 80-95%, всё оставшееся окажется в категории C.

Важно помнить, что ABC-анализ является расчетом, позволяющим только обобщенно упорядочить имеющиеся данные и преподнести их в удобном виде. Этот метод анализа является одним из инструментов разработки стратегии. Для полноценного анализа следует изучать также причины, по которым тот или иной товар оказался в категории A, B или C.

Выводы, которые можно сделать из анализа, опираясь на полученную классификацию товаров в ассортименте или поставщиков:

  • В категории A расположены наиболее важные ресурсы, которые приносят максимум прибыли (или продаж). Эффективность данной категории напрямую отражается на работе компании. Снижение эффективности здесь повлечет за собой немалые убытки для организации. Необходимо контролировать ресурсы, которые находятся в данной категории, прогнозировать возможные изменения и осуществлять постоянный мониторинг, не позволяя утрачивать сильные стороны.
  • Категория B включает в себя ресурсы, обеспечивающие хорошую прибыль фирме. Это также важная категория, несущая стабильный заработок, но анализироваться она может более спокойно. Обыкновенно данные ресурсы стабильны, но лишь в краткосрочном отношении. Вкладываться в данную группу следует умеренно, лишь поддерживая имеющийся уровень.
  • Третья группа - категория C - наименее важна для компании. Сюда можно отнести те ресурсы, которые необходимо пересмотреть и, либо избавиться от них, либо постараться улучшить.

Необходимо выяснить причину попадания ресурсов в последнюю категорию, чтобы можно было что-то изменить. Так при анализе ассортимента продукции и предоставляемых услуг возможны следующие причины, по которым они оказались в группе C:

  • Продукция не приобретается, поскольку является неактуальной, невостребованной у покупателей. В данном случае следует вообще снять с продажи товар или улучшить его;
  • Продукт - новый на рынке и находится на этапе вхождения в свою нишу;
  • Продукция удовлетворяет лишь определенную группу клиентов, возможно, небольшую, но является «фирменным блюдом» компании, подчеркивая ее имя, на снижение продаж основного ассортимента из категорий A и B не влияет. В таком случае избавляться от товара нет необходимости.